B端产品没有经过价值提炼，白送都没人要

永远要记住“产品功能≠产品价值”

01

在开始产品价值提炼之前，我想请大家思考一个问题，作为产品运营，你对于垂直业务问题的解决程度应该到什么样的程度？

以下有四种级别供你选择：

1. 第一个别人搞不定你也搞不定，相当于谁也搞不定；
2. 第二个是别人搞得定，你也能搞定；
3. 第三个是你上能搞定，但别人搞不定；
4. 第四个就是你不上，但能够教别人搞得定。大家可以想一下，这四个级别之间的一个能力的差异是什么？

第二个问题就是想象一下自身角色，你在和客户介绍产品的时候，是“产品翻译”角色，还是真正的产品运营角色？“产品翻译”对产品的介绍方向为有什么功能我给你介绍什么功能，代替产品说话—所见即所说，只是说有这个功能之后有什么好处。

好处是什么？给大家举一个例子，比如说你向我推荐一支笔，推荐这笔好处是什么？好处就是你给我介绍了笔的设计特别好，然后手握着特别舒服，而我希望的是什么？

我的诉求不仅这支笔设计得特别好，手握着舒服，辅助我写出更好看的字体，从而这支笔带来的价值是周围人的夸奖。这时候才能满足我对产品价值的诉求，而只是你只是让我握笔时更舒服，只是好处而已。所以说回想一下我们到底是产品翻译还是产品运营？真正的产品运营一定要学会产品价值提炼。

那么对于产品运营的现状之一是什么？为了体现产品的优越性，我们会对产品会写各种介绍的方案，虽然说名字不一样，比如说叫《产品介绍》/《解决方案》/《售前方案》等关于产品的方案，目的是一直在向市场证明我的比别的或者是客户现在用的好。

在我们不断证明的过程中，其实我们也会遇到了重要问题，问题核心在于“客户好像感知不到产品的价值”，所以我们一定要不断地提升自己总结产品价值的能力。

这样做价值提炼的原因就出来了。有三个好处：第一个你能够让你的顾客更容易记住产品。第二个让你的顾客清晰产品的差异化的点。第三个，通过卖点清晰化表达，让所有的推广势能达到事半功倍的效果。

02

听完这事儿这么重要之后，马上就开始做吗？不是的，首先想要做这件事情的不同岗位伙伴要从心态上做调整。从心理上一定要杜绝两个极端：第一个对于产品开发端避免出现过于自信，你认为熟悉产品就熟悉价值，然后对于这个产品特别的自信，认为只要把功能一说就能够搞定客户。

对于销售端而言，这个产品跟客户介绍之后，然后客户提出了一些质疑点，的确我们不能够满足，那么对于销售人员而言，销售人员容易对产品丧失信心。

同样我们还会遇到哪些具体问题，然后当我们的伙伴和客户进行介绍的时候，有时你会发现你讲的时候客户及时反馈比较差，原因在于什么？第一个原因在于你认为你的表达足够清晰和有逻辑，客户听不懂是他的问题，他的认知没到这个层次。第二个原因你认为这个客户不识货，这么好的产品摆在你面前，你有眼不识金镶玉，第三个原因是客户吹毛求疵，有些客户的话，他会把你说的内容介绍的某一个方面刨根问底到你答不上来。

虽然大家在和越来越多的客户介绍产品时会遇到这些问题，不过我希望大家换一个思路考虑。正是因为如此，客户才愿意和你沟通，因为对现状满意的人，他是不会主动发起改变的，大家一定要正确理解这句话的含义。

如果我们站在客户的角度，你转换一下身份，你就知道怎么回事了。比如说你平时开的汽车，开车的时候你对这辆车非常满意，无论是它给你带来驾驶体验上的感受，还是基于这个车品牌给你带来情绪上的价值，你认为各方面都非常满意的情况下，你还会去换车吗？你肯定是不会的，对不对？

当你有新的需求出现时，比如随着你家庭成员人数的增加，你的需求从一辆轿车变成了一辆商务车，然后你才会去各个品牌的商务车里去了解。

那么遇到这些问题了，我们还要想清楚的一件事，就是我前面再提到的信息传递，我希望给大家再说一遍，让大家记得更清楚一些，那就是信息传递的特性：

信息传递的特性就是删减/新增/扭曲，（也有的伙伴叫删减/新增/一般化），产品运营人员需要做的是什么？需要做的就是我们一定要做到表达准确度120%，销售才能够接受100%，客户才能够接受60%。

相信各位在日常工作当中在公司内部进行过培训，各位有没有这样的感知：你认为你整场的发挥特别的好，然后你说不能给大家培训完就完事了，希望大家给我一个反馈，来每一个人基于我产品介绍的这些内容复述一下，你就会发现，他们讲的内容和你刚才表达的内容，之间是有比较大差异的。

因为每个人的生活经验/价值观/对于事物的认知程度都是不一样的，他们接收新消息后再理解和表达是会有差异的。那么如何保证高质量的精准的信息的传递，前提我们就一定要对于自己有严格的要求，比如说为了让大家更清楚记住产品价值，过去你往往需要采用一段话说清楚这个产品的价值，现在不如用一句话说清产品价值。

因为一句话相比一段话更容易被人记住，这也就是我自身在日常工作当中就会问伙伴一个问题，“你能不能够一句话总结你的产品价值？”很多伙伴都忽视了这个问题，如果你连一句话都讲不清楚价值，啰里啰唆了一大堆的话，不好意思，别人记不住，哪怕死记硬背下来了，他也是讲不清楚的。

版权声明

本文来自互联网用户投稿，文章观点仅代表作者本人，不代表本站立场。本站仅提供信息存储空间服务，不拥有所有权，不承担相关法律责任。如若转载，请注明出处。如若内容有涉嫌抄袭侵权/违法违规/事实不符，请点击 举报 进行投诉反馈！