迪卡侬的私域，再也没能赚走我一分钱

为了控制体重，去年618在迪卡侬的京东商城购置了人生第一辆公路车RC100，原本只是为了减减肥，可没想到逐渐上瘾到每天不骑就腿痒的程度。骑上了车，连咖啡都戒了！

从骑10公里就气喘吁吁到上海连续100公里惬意漫游，骑行中持续分泌的多巴胺和内啡肽，是种精神性的，使人从焦虑和紧张中缓解，感到快乐和突破自己。后悔没有早点成为骑行爱好者，可能是近30年最后悔的事情。

为了骑行这种生活方式，与骑行相关的花费也直接攀升，第一年就达到了5万元。除了购买自行车外，还购置了以下超过近40种产品：

有意思的是，对于我这样的骑行爱好者，购置的品牌往往花费大量时间在电商和小红书查询。而实际上，表格里所有的产品、服务和体验，迪卡侬不仅通通都有，尤其在服务和体验上，线下店比其他品牌明明还做的更好。

而恰恰最先取得我信任的迪卡侬，再也没能赚到我一分钱。

一、不加客户微信

私域本质上是解决“在微信里做生意”这件事情，也是解决“不见面的情况下把东西卖出去或者把客户吸引到门店成交”。

我购买的近40种与自行车相关的产品，都再与迪卡侬无缘；

能购买迪卡侬的车，说明我对这个品牌有足够的信任；没能购买其他商品，原因很简单：想不起来啊。

甚至唯一购买的迪卡侬自行车，也是在电商京东下的单。

所以，做好私域首当其冲的是：加微信。有没有加到微信，是0和1的区别。

迪卡侬错失了太多次，主动和我添加微信的机会。

机会一：在整车顺丰到家后，包装内没有任何一个企微二维码能让我添加机会二：多次咨询如何调试自行车，也仅限于电商平台客服一问一答机会三：没有售后回访电话、短信或电商客服的询问机会四：线下购买其他商品，也没有人主动来加微信

预测客户购买前中后可能的需求，通过企微提供必要的服务咨询，是加上客户微信的好时机，不用额外优惠券、不用求客户。

公路自行车的专业度要求较高，每一位骑行者都需要一位经验丰富的骑行专家提供一系列的服务。

这是与同行拉开差距，或说让自己没有竞争对手的第一步。当同行还沉浸于花钱买更多流量，迪卡侬早就可以通过服务碾压其他车行，获得用户优质的口碑。

无论哪种裂变方式，都没有用户间的口碑传播来得有效率。

与抖音、电商只能通过单调的视频、独立的店铺链接来拼杀用户注意力不同的是，在过去的13年间，微信体系整整提供了7大触达渠道：

哪怕是同一种内容，换几个展示角度，同时在7大触点传播，都是巨大的流量！微信体系不需要品牌做出爆款内容，毕竟爆款内容可遇不可求；只要做出让人有些好感的内容，大大方方地展示，曝光量就是巨大的。

微信是一个绕开所有平台中间商，也不需要客户刻意寻找，就能被动让客户看到品牌内容的场域。

如果一个品牌有100万的微信好友，每天展示有好感的内容，分发到3-4个微信触点，其在微信的年均曝光量是亿级的，而且曝光的大概率是你的潜在客户；而在公域获得同样的曝光，不仅花费巨大，

甚至不知道公域平台给你的曝光，是不是你的目标客群。

微信作为普通人每天打开次数最多的APP，不加客户微信，还在公域求流量，是在守着金矿乞讨。

二、迪卡侬私域没有差异化，自废优势

迪卡侬有很强的基因优势。仅从自行车行业的角度：

迪卡侬不是单一的车行，如捷安特、美利达等；也不是单一的装备零售商，如igpsport、MBO等

迪卡侬是自行车产品的全链路服务商，解决初中高不同等级骑者的需求。表格里我购买的所有产品，全都有卖，还针对初中高学者有不同的选择。

国内自行车行业兴起时间远不如欧洲的百年历史，大部分国内品牌车商仍然依靠卖车作为主要利润点。但随着骑行的兴起，同行竞争越发激烈，利润空间不断被压缩。国内尚未出现综合性自行车服务品牌，原本对于迪卡侬，只要线上私域与线下门店保持一致的经营策略，即可占据优势位置。

即占据了全国性的线下门店（渠道），也可占据用户排名前三的选择（心智）。

可惜的是，迪卡侬的私域，没有延续其在线下独占鳌头的零售差异化，反而自废优势，拼折扣、拼广告、学尽了中国式品牌私域的弊病：认知篇｜为什么瑞幸的私域你不能学！！

不仅没升维，还降了维。

下定决心首次购买某个品牌的自行车，是骑行者经过检索大量公域内容产生信任、马路上或者朋友选择较多的品牌大量曝光和对于骑行能带来的生活方式的改变的需求产生。购买自行车的行为，是骑行者综合性的选择。

即购买=信任+曝光+需求。

只有潜在客户来到了线下门店，才有可能想起迪卡侬的商品齐全从而产生购买行为；那客户没有机会来线下呢？或者没有来到迪卡侬所在的商场？又或者压根想不起迪卡侬呢？

迪卡侬的私域，应当主动把门店服务，主动把好的产品、主动把客户好体验和主动展示售后服务给潜在用户，让用户虽然还没有购买，但已经像体验了一样。

几乎贯穿私域经营的全流程，在客户犹豫选择时提高转化率，在客户使用时提供自所能及的帮助，在客户推荐给朋友的时也会不停赞赏。

吸引客户注意力、参与客户体验、取悦客户心情。往复循环。

电商平台是无限心智无限货架，厮杀惨烈，利润微薄，钱都被平台挣了；私域体系是有限心智有限货架，品牌自成体系，利润丰厚，品牌赚大头。

三、缺失客户旅程和内容策略

其实并不是迪卡侬一家的问题，无论是国内企业又或是外资品牌，对于在微信环境，如何提供好的服务体验，都没有耐心。

巴不得用户成交的第二天，继续购买同品牌的不同产品。以至于现在国人加上某个品牌的企业微信，都下意识地去屏蔽社群和朋友圈。私域是用户的私人领域，他们期望品牌能放下身段，以私人化的、温柔地、专业地、有智慧地为他们服务。

也就是我们常听到的“内容营销”——一种高级的营销方式。当用户看到品牌方直接推商品，马上习惯性厌恶；但当用户先受到品牌无微不至的关心，他们反而会主动产生购买意愿。

越是高净值用户，越会被内容营销打动，即不打折、不骚扰式、客户主动找上门；而越是低净值用户，今天9.9元，明天就会被8.8元吸引。

自行车恰恰是一项需要财力的运动，越是买贵的自行车，越是对品牌服务质量和商品质量要求严苛。

仅以“码表”为例，一款功能优异的码表几乎能展示骑行过程中的所有数据，包括距离、速度、坡度、心率、踏频等，可唯独不是一款好的导航设备。

码表设计的初衷就不是为了导航的，而是监控骑行中骑者的状态。同时，码表也是骑者在购买保命安全类商品后，最优先购买的商品。

购买码表，是初级骑者过渡到中级骑者的标的物，用专业话术来说，是明确的客户旅程转化点。

初学者对于码表提供的数值，往往关注于导航和速度，结果会导致达不到效用和骑太快体力分配不好，骑几公里就没劲了。正确的引导是：

初学者：关注心率，控制心率区间是骑的更远的基础，应当将心率保持在（220-年龄）*60%的区别，而且也保护心脏压力不超标；

进阶者：关注踏频，控制踏频在80-90之间，踏频过高导致心肺压力过大，踏频太低会导致大腿肌肉酸痛，影响骑行感受；

大PRO：关注速度，尤其是在编队骑行时，保证小火车速度不掉。

当客户确定买码表后，为了准确记录数据，随着骑行专业度的提升，一定会购买：心率带、踏频器、功率计。这也是我购买igpsport全系列的原因，钱都被igpsport赚了。

不仅是码表，所有装备设备，潜意识我都不认为迪卡侬能为我提供专业的服务，只是单纯为了卖货给我。

假如迪卡侬用这些内容，对我进行服务和介绍，我会毫不犹豫地选择他们自己的品牌或者他们推荐的品牌。原因很简单，我认为他们能伴随我骑行爱好很久，专业并且有耐心，我也愿意为单一品牌付费。

直至成为品牌的超级忠诚客户。

而不是像现在，哪怕我主动加上微信，却不知所言，不明所以。

明明徐翠翠店长是个真人账号，却不把我当做真人，填好了问卷不给说好的心意，发的内容又长又自嗨又无趣，与我的运动习惯毫无关联，无异于骚扰短信。

那么显然，当我选择我人生的第二辆自行车时，也一定不会选择迪卡侬，而是选择设计更为激进、涂装更帅气、姿态更气动的CYCLEPAL，同样的禧玛诺105电变、不到7.5公斤的车重、东丽1000碳，迪卡侬哪怕价格更低，因为已经被“骚扰”，所以无法容忍。

迪卡侬在私域的糟糕表现，还不如不做私域，不去得罪老客户。

也盼望中国本土品牌能崛起，做出领先世界的自行车先驱品牌。

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