不只是低价：零售折扣店如何通过节省成本创造利润

不知道最近大家注意到没有，外出吃饭是越来越便宜了，去年下半年开始，中式快餐纷纷开始降价了，烤鱼2-3人餐只要99元。9.9元的油泼面、3元的自助早餐……。到店消费中餐的平均客单价价格已经回落到三四十元，而单人工作餐的价格更是回到了“20元时代”。消费降级是趋势，也是消费者在经济下行的压力下不得不为之的选择。

根据北京统计局发布的最新数据，2024年上半年，北京市限额以上餐饮企业的利润总额仅为1.8亿元人民币，同比下滑了88.8%，行业利润率降至历史低点的0.37%。

在这种背景下，大部分零售企业都面临着如何解决活下去的问题。为了在激烈的市场竞争中能够活下去，零售企业必须通过精细化管理来优化成本控制。这包括在采购、仓储、配送和销售等各个环节实施成本节约措施，同时确保商品的吸引力和市场竞争力，精细化运营已成为零售行业“活下去”关键策略。

这也是近两年折扣店之风席卷整个零售消费市场的原因，从线上的拼多多、唯品会到线下的零食很忙、好特卖、奥乐齐，再到盒马奥莱，折扣店已经成为了零售市场的新宠。大家可能会好奇，这些零售商是怎么在打折的同时还能赚钱的呢？今天，咱们就来聊聊他们是怎么在低价策略下还能赚钱的秘密。

一、折扣零售门店选址策略

1. 租金成本：折扣零售商通常会选择租金相对较低的地段，以减少运营成本。他们可能会选择城市边缘、郊区或者非核心商业区，这些地方的租金通常比市中心便宜。

2. 客流量：尽管租金是一个重要因素，但客流量同样关键。折扣零售商需要确保有足够的潜在顾客能够到达他们的店铺。因此，他们可能会选择靠近居民区、学校或者办公区的地方，或者交通便利的地点，如地铁站、公交站附近。

3. 目标市场：折扣零售商需要明确自己的目标客户群体，并选择能够吸引这些顾客的地点。例如，如果目标客户是家庭主妇，那么靠近住宅区的地点可能更合适；如果是年轻人，那么靠近学校或者娱乐场所的地点可能更受欢迎。

4. 竞争分析：在选址时，还需要考虑竞争对手的分布。折扣零售商可能会选择竞争较少的区域，以减少直接竞争，或者选择竞争对手较少涉足的细分市场。

5. 可见度和可达性：店铺的可见度和顾客的可达性也很重要。折扣零售商可能会选择在主干道旁或者有明显标识的地方，以便于顾客发现和到达。

6. 长期规划：折扣零售商在选址时，还需要考虑该地区的长期发展规划。选择一个有发展潜力的地区，可以在未来几年内带来稳定的客流和增长的业务。

1. 案例：奥乐齐门店虹桥店为例

奥乐齐（ALDI）作为折扣零售的代表，在门店选址上有着明确的策略。它们倾向于选择租金相对较低的区域，同时确保人流量充足，因此常见于居民区、大学城等社区型商业中心或住宅区。这样的策略不仅降低了运营成本，而且贴近目标消费者的日常活动区域，增加了顾客的便利性。

奥乐齐虹桥店的选址策略体现了该品牌在中国市场的几个关键考量点。

首先，奥乐齐倾向于选择租金成本相对较低的区域，以控制运营成本 。虹桥地区作为上海的一个重要商业和居住区，提供了良好的客流量，同时可能相比市中心区域有更合理的租金水平。

其次，奥乐齐在虹桥店的选址上也考虑到了目标市场的需求。该品牌通过提供高性价比的产品，成功吸引了中产阶级消费者，这部分消费者注重价格与品质的平衡 。虹桥地区的居民和商业人士正是这样的目标客群。

此外，奥乐齐的选址还考虑到了可见度和可达性。虹桥店可能位于交通便利的地方，方便顾客前往购物 。同时，奥乐齐通过精简SKU和高效的库存管理，以及强化社区食堂的定位，确保了门店的运营效率和顾客的购物体验 。

长期规划方面，奥乐齐在中国市场采取了稳健的扩张策略，专注于在上海地区深耕，逐步扩大门店网络 。这种策略有助于品牌在区域内建立强大的品牌影响力和市场地位，如在上海市场逐步深化定位，以高性价比产品吸引消费者 。

二、折扣店门店选品策略：高性价比的关键

以奥乐齐为例，奥乐齐的门店面积通常控制在300-1100平方米，这样的面积既能满足商品展示和存储的需求，又能通过精细化的商品管理和运营提高坪效。在商品策略上，奥乐齐以高比例的自营品牌商品（超过90%）来控制成本和质量，同时提供极具竞争力的价格。这种模式使得奥乐齐能够保持低价优势，同时确保商品的品质，满足消费者对性价比的追求。

门店如何选品控制并精简SKU

折扣零售店一般通过数据驱动的方法来精选商品，以确保货架上只有顾客最想要的商品。选品策略从深入分析门店所在商圈：

1. 客群画像分析：通过收集数据来描绘顾客的详细画像，包括他们的年龄、性别、职业和家庭结构等。

2. 需求识别：通过顾客调研和购买行为分析，我们识别出顾客的核心需求和偏好，确保商品能够精准满足这些需求。

3. 购买力评估：评估顾客的购买力，以便为他们提供价格合适、物有所值的商品。

4. 品类优化：基于以上数据，精选涵盖顾客日常生活所需的品类，同时不断优化商品组合，确保品类的多样性和平衡。

举个案例：奥乐齐选品逻辑

市场调研：首先，奥乐齐会对门店所在商圈进行深入的市场调研，了解客群的画像、需求、购买力和偏好的品类。这有助于确定哪些产品最有可能吸引目标顾客。

精简SKU：基于调研结果，奥乐齐会精心挑选一定数量的商品（SKU）进行销售，通常控制在2000个以内。这个数量既能够满足消费者的基本需求，又能够保持库存的高效管理.

高比例自有品牌：奥乐齐的自有品牌商品占比超过90%，这些商品直接与供应商合作生产，省去了中间环节，能够有效控制成本，同时保证产品质量。

精选品类：奥乐齐会选择那些消费者频繁购买的日常必需品，如生鲜食品、清洁洗化用品等，这些商品占据了大约1500个SKU。剩余的SKU则会根据季节性和节日性需求进行调整，以满足市场的多样性需求。

规模化生产：通过精简SKU，奥乐齐能够实现规模化生产，从而在上游供应商处获得更大的议价权，进一步降低成本。

质量控制：尽管SKU数量有限，但奥乐齐对每个SKU的商品都会进行严格的质量控制，确保所售商品性价比高，满足消费者对品质的要求。

动态调整：奥乐齐会根据销售数据和市场反馈不断调整商品组合，淘汰销量不佳的商品，引入新的、有潜力的商品，以保持商品的竞争力。

高效运营：奥乐齐的门店运营强调效率，从员工培训到商品陈列，都旨在提高购物体验和运营效率，减少不必要的成本。

三、供应链管理与成本控制

1. 供应链管理

全球采购策略：奥乐齐利用全球采购网络，精选优质商品，同时通过大规模采购获得成本优势。

本地化合作：在中国市场，奥乐齐与超过80%的本地供应商建立紧密合作关系，确保产品品质，同时优化成本结构。

多元化采购渠道：结合进口商、制造商直采、稳定中小企业货源以及自产自销等多种采购途径，确保供应链的灵活性和成本效率。

2. 成本控制

精简SKU：通过减少库存单元数量，奥乐齐降低了库存成本和管理复杂性，同时提高了单品销售效率。

自有品牌发展：奥乐齐的自有品牌商品占比超过90%，通过直接控制产品开发和生产，有效降低了品牌溢价。

高效营运体系：奥乐齐追求高效的运营模式，包括员工培训、店铺管理、库存控制等，以降低整体运营成本。

四、如何做好仓配优化

1. 仓库与配送

降低成本的核心在于精细化仓库管理与高效配送系统的构建。

通过精心设计的仓库布局、对包装尺寸的精心优化、提升物流运作效率，以及合理规划仓库与零售点之间的最短路径，可以显著提高整体物流效能。

例如，实施中心仓库配合城市级配送和区域性前置仓的联合策略，能够确保商品以最快的速度和最高的准确度送达到门店及消费者手中。

2. 物流合理性

物流的高效规划对于削减成本至关重要，这是因为一个精心制定的物流计划可以大幅度减少运输和存储过程中的资源浪费。

例如，通过精确计算最短配送路径，物流公司能够减少不必要的行驶里程，这不仅节约了燃油成本，也减少了车辆磨损，延长了车辆的使用寿命。

此外，最优运输方案还涉及到货物装载率的优化，确保每趟运输都能够最大化地利用车辆空间，减少空载率，从而降低单件货物的运输成本。

同时，有效的物流规划还能够缩短配送时间，提高配送效率。

在快速响应市场和顾客需求的前提下，迅速、准时的配送服务可以显著提升门店要货效率。

五、 门店运营与引流策略

在折扣店的门店运营与引流策略中，关键在于通过精细化管理和创新营销来实现成本节约和销售增长：

优化商品展示与定价策略：通过高效利用空间和采用电子价格标签，实现快速上货并灵活调整价格。

整合线上线下销售渠道：结合电商平台与实体店铺，打造无缝隙的购物体验。

吸引顾客亲临门店：运用热门商品及限时促销活动，增加客流量。

提供O2O即时配送服务：通过快速配送满足消费者的紧急需求。

扩大电商平台的市场影响力：利用在线销售平台拓宽市场覆盖面，转化更多线上潜在客户。

构建社群营销，提升品牌忠诚度：建立品牌社群，增强顾客的参与度与忠诚度。

明确商品分类管理：将商品细分为吸引流量的商品、高销量商品和高利润商品，采取针对性的管理策略。

1. 以奥乐齐与盒马奥莱为例

奥乐齐（ALDI）在全球范围内以其创新的运营策略而受到认可，特别是在商品展示与定价、销售战略、店内管理、O2O即送服务、电商发展以及社区营销和品牌忠诚度建设方面展现出色。

商品展示与定价策略

• 空间效率：在中国的奥乐齐店铺中，采用定制纸盒堆叠商品的方式，不仅最大化空间使用，还减少了员工拆包上货的时间。
• 电子定价系统：应用电子价格标签技术，能够实时调整价格，既节约纸张成本也提升工作效率。
• 销售战略
• 拓展销售渠道：奥乐齐结合线上电商、线下门店及O2O模式，提供全面的购物体验，扩大销售网络和市场影响力。

店内经营战略

• 热门商品吸引：通过限时优惠和热销商品吸引顾客光顾，如上海宝山区大华虎城店推出的悠白A2鲜牛奶，价格大幅低于其他商超。
• O2O即时配送
• 快速响应：奥乐齐在中国实施的O2O战略通过快速配送满足即时需求，通常服务范围三公里内，承诺30分钟内送达。

电商运营

天猫合作 – 电商平台协作：奥乐齐首先通过天猫国际旗舰店探索国内市场，随后在上海静安和闵行开设首批实体店，成功将在线流量转化为实际客流。

社区营销与品牌忠诚度

• 建立品牌社区：通过创建在线社群，例如社交媒体群组，鼓励消费者分享购物体验和产品反馈，增强品牌互动和忠诚度。
• 商品策略：合理布局引流品、高频消费品和利润品
• 引流产品：例如，奥乐齐推出的9.9元白酒在社交媒体上爆红，有效吸引客流并提高品牌知名度。
• 高频消费品：奥乐齐自有品牌的悠白系列鲜牛奶和香肠仔面包等，以合理的价格和优质的产品满足日常需求，增加购买频次。
• 利润产品：开发高端有机食品系列等特色商品，既提升了利润空间，又满足了追求高品质生活的消费者需求。

2. 盒马奥莱策略实例

盒马奥莱作为盒马鲜生在新零售领域的一次探索，其运营策略和市场表现受到了行业内外的广泛关注。盒马奥莱主要聚焦于下沉市场，通过提供高性价比的商品来吸引消费者，其策略和案例如下：

商品陈列与价格策略

盒马奥莱在商品陈列上采用了简化的货架布局，以直观的方式展示商品，减少不必要的装饰和复杂的陈列，从而降低成本并让顾客快速找到所需商品。在价格策略上，盒马奥莱通过大量引入临期商品和自有品牌产品，实现低价销售，如“3只香蕉1.9元、一瓶鲜奶5.9元、一盒鸡蛋3元”，这样的价格策略有效吸引了对价格敏感的消费者。

销售策略：扩展销售场景

盒马奥莱通过线上线下结合的方式扩展销售场景，虽然目前全国的盒马奥莱门店仅支持线下购买，但盒马计划未来将线上流量转化为线下客流，增加销售渠道和市场覆盖。

到店经营策略

盒马奥莱通过提供极具竞争力的价格和高性价比的商品吸引顾客到店，如“悠白A2鲜牛奶”等爆款商品，这些商品通常以低于市场价的价格销售，成功吸引了大量顾客到店。

O2O即时配送

尽管盒马奥莱目前主要侧重于线下销售，但盒马整体在O2O领域有着深入的布局。例如，盒马鲜生在上海推出了“O2O”服务，顾客可以在线下单，然后在指定的时间到店外的取货点领取商品，这种服务减少了顾客在店内的停留时间，提高了购物便利性。

电商运营：天猫电商平台

盒马奥莱虽然在电商平台上的运营不如盒马鲜生显著，但盒马整体在电商领域有着明确的战略。盒马通过天猫国际旗舰店线上试水国内市场，后在上海静安和闵行开出首批线下试点店，成功将线上流量转化为线下客流。

零售折扣店行业的成功秘诀在于对市场的深入洞察和周密筹划，从商品选择到在线销售管理，每个环节都展示了零售商精细化运营和战略规划，在竞争激烈的折扣零售领域中，只有通过不断的创新和改善，才能在市场中脱颖而出，实现持续盈利与增长。

这是我个人对零售折扣店利润方面的解读，希望能为从业者及对零售感兴趣的朋友提供一些灵感。

作者：闯爷
现苏宁易购产品总监,多年互联网产品及用户增长运营经验,公众号：beta_note

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