这才是真正的数据分析【建议】，而不是“要搞高”

每到写分析建议的环节，很多人就急得直挠头：

数据分析建议到底该咋写？

我写了建议，但是被嫌弃，咋办？

高级的数据分析建议到底长啥样？

今天系统跟大家讲解一下，高质量分析建议该咋提，话不多说，上干货。

低等的建议，长这样

典型的低质量建议，形如：

“同比下降3%，要注意”

“业绩差5%未达标，要搞高”

“转化率下降10%，建议提升”

这些都是废话。业绩低了，肯定要搞高啊，难不成要搞低吗。真正的问题是：到底咋搞？谁来搞？投多少搞？搞到多高合适？一口气搞太高会不会以后没得搞？领导很想搞但一线说“这都是大环境不好”该咋搞？……不解决这些具体问题，“要搞高”就是一句空谈。

这里涉及的业务细节很多，单靠对着同比、环比、业绩达成几个结果指标拍脑袋，是很难解决细节问题的，并且也很难证明建议的可行性。因此最快捷的方法，就是找标杆。标杆是已经成功的案例，通过拆解标杆的特征和做法，来识别复制标杆的难度，从而推导出可行的业务策略。具体来说，可以分四步走。

第一步：筛选标杆

树立标杆是第一步。但注意，并不是把某个指标从高到低排个序，排名在前的就是标杆了。很有可能某个指标很突出的，其他指标有问题。

因此一般建议：找一个衡量数量的指标，加一个衡量质量的指标，至少2指标考量。比如：

考核推广渠道：转化数量/每新增成本

考核销售业绩：销售收入/回款天数

考核产品功能：使用人数/留存时长

这样能选出更合理的标杆，避免业务为了刷业绩指标盲目猪突。有了两个指标，可以先做矩阵分析法，识别出表现明显好/明显差的个体，再在同一类里，按数量/质量某一指标做分层，排除一二三名（如下图所示）：

这里要注意，如果做矩阵分析用的只是一个月的数据，那么需要多看几个月，验证一下标杆的稳定性，剔除那些仅仅某一个月做得好的。找表现稳定的标杆。找到以后，可以进行下一步分析。

第二步：识别特征

注意！并非所有标杆都可以复制。比如分析发现，业绩做得好的业务员，全都是在圈子里摸爬滚打10多年，有深厚客户关系的人，那即使再激励刚入行的人也没法获得成绩。这时候只能看：怎么优化招聘手段，吸引更多有经验的人加入。

因此第二步：识别特征很重要。要对业务个体打标签，把那些难复制的特征标识出来。来鉴别是否这个标杆是可复制的。常见的难复制特征，比如：

对业务员来说，个人外貌、社会关系、从业经验

对线下门店来说，店铺位置、周边环境

对线上推广来说，特殊取消，垂直领域大V

总之，如果只有具备独特特征的才能成功，那就采用复制策略，多找具备这种特征的个体。如果不依赖独特特征，则可以采用激励策略，激励个体进步。

有一种特征也属于不可复制特征，但很特殊，即“特定时间段”。比如创新型产品，某个历史时期上了，它很先进，因此后续表现很好。比如某个类型店铺，先于别人开店，吸收足够多会员，导致后续表现很好。这种特征需要结合具体业务情况去发现，不能只看眼前的数字。

剔除了不可复制的特征以后，剩下的就是进一步分析的机会点。

第三步：了解过程

想要提深入建议，一定要深入到过程指标当中。类似“转化率低了，要搞高”之所以质量低，就是因为转化率也只是从业绩中拆出来的指标，本质上还是个结果指标。拿结果解释结果，肯定没啥新意。要找到”转化率”是怎么来的才行。

这里本质是要做个漏斗分析。要注意的是，这个转化漏斗，不能光看转化指标，更需要多打标签，比如下图中：

1、邀约时间、邀约成功率、拜访次数、体验产品次数，这些是指标

2、邀约话术、需求类型、体验的产品类型、主打功能点，这些得打标签

一般转化指标，指向的是行动数量的差距。比如“客户1次不理你，你要约至少3次”“拿到线索在24小时内必须建立联系”，这种是比较容易弥补的，只要够勤奋就能做到。

而标签，则是指向具体业务做法。比如“你要先展示爆款产品，而不是一上来就谈优惠”“你要多讲行业经验，不要只说产品”。

这一步想要做得深入，需要数据分析师对业务有足够了解，才能打出足够多的，准确的标签，比如：

1、到底我们的产品有几类，和同业比，优势在价格/功能/便利性？

2、到底我们的话术有几种，主讲企业品牌/行业经验/产品优势/价格优势？

3、到底客户需求有几类，谁看重行业经验/谁看重功能/谁纯粹图便宜？

这一步会难倒很多人，因为很多公司的过程数据收集得很烂，特别是toB业务的企业，CRM做得不好，用不起来，大量数据只停在销售们的脑子里，这是没法深入分析的。

而这一步恰恰又是不可缺的，所以需要做数据的同学们不断努力，推动业务多做采集。至少先把自己内部的产品分类、销售策略、运营策略之类标签打起来，再慢慢加强客户信息采集。

第四步：推出建议

有了前三步的准备，第四步提出建议就踏实靠谱得多。因为我们通过对比，已经剔除了不可复制的特征，找到了可以复制的关键过程，那么直接给建议就好了。

注意！并非所有人都可以拯救，很有可能某些业务就注定吊车尾，就该被淘汰掉。所以在给建议的时候，可以利用第一步分层的结果，区分高中低对象给建议。

比如对销售业绩提改进建议，很有可能顶级的销售都自带资源，无法复制。而底层的销售其实并不具备成为销售的基本素质，需要淘汰，因此整体建议，可以如下图所示：

小结

综上，想提高质量的建议，本质是：深入业务。

只有深入，才能：

1、剔除不稳定个体，找到真正标杆

2、剔除不可复制特征，找到可复制标杆

3、细看业务过程，理解影响因素，找到可复制的点

4、深入观察业务个体，找到可提升的人，放弃垫底的

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