【PMF入门】一文读懂Product Market Fit（下）

艾瑞克 2024-10-16 00:08:25

一、如何找到PMF

The path to the product-market fit is not clearly paved for all products.

没有一种方法可以适用于所有产品！每个产品都是独一无二的，需要解决的方法也是各不相同。市面上有不同的方法和流程，这里介绍一个比较通用和常见的步骤。来源于Dan Olsen《The Lean Product Playbook》一书。

1. Determine your target customer

谁会买你的产品？你的产品如何满足用户的需求？可能一开始你并不能清楚得知道自己的目标用户，但是你可以通过市场调研，基于调研来理清你的用户画像。

2. Identify underserved customer needs

在已有市场中充满了解决方案，很难再卖出你的产品和服务。相比之下，更好的选择是他们还没得到满足的需求，他们的痛点，以及我们如何可以帮到他们。

3. Define your value proposition

相比现有的解决方案，你的产品/服务如何更好的满足了用户的需求。有更好的价格，更好的质量，更令人惊喜的包装，还是更多新的服务体验？

4. Specify your Minimum Viable Product (MVP) feature set

定义核心功能，开始简单的，可行的第一个MVP。

5. Create your MVP prototype.

不必担心要把你所有的概念落地，先创造一个基础的产品，并基于用户反馈进行迭代。

6. Test your MVP with customers.

从用户中取得反馈，哪些喜欢？哪些方面不喜欢？他们更喜欢看到什么样的产品？保持开放，灵活得调整产品来满足用户需求。做完这些，你应该会有一个比开始之初更好得想法。

二、PMF假设的两个工具

在真正达到PMF之前，我们可以对理想状态的PMF进行假设，这里介绍两个可以使用的工具。

1. 市场营销工具：STP

市场定位的概念源于 Ries and Trout，他们认为“定位始于一件产品，一次服务，一个机构，甚至一个人。不过，定位并不是要对一件产品本身做什么，而是要针对潜在顾客的心理采取行动，即要给产品在潜在顾客的心中确定一个适当的位置。”

这就是我们上篇在PMF与STP的关系中提到的，STP更多聚焦在品牌和心智上，最终要作用到用户认知上，以达到商业目标。PMF更多聚焦在产品和市场上，是商业目标实现的客观状态。在营销管理中有一个例子可以帮助我们理解。面对一个治疗感冒很有效但副作用是导致人嗜睡的药品时，基于定位原理我们把它定义为“晚间使用的感冒药”，这样在用户心中就占据了一个特殊且有利的位置，可以让用户认识到本产品的特点和利益，而不是改变药品产品本身。

1）市场细分

S-市场细分就是根据用户需求的不同，把某个市场划分为多个用户群。经过细分之后，每个用户群就对应一个细分市场，每个细分市场都是由在需求的某个方面大体相同的用户组成的。市场细分使得企业必须对“做什么”的问题进行选择，不同的市场细分指出了不同的产品和营销方向。

2）目标市场选择

T-目标市场选择是企业决定要进入并从中获利的市场。在选择前，一般要对细分市场的规模，盈利能力和市场潜力进行分析；目标市场的选择受到了企业发展战略目标，资源和实力，产品生命周期的不同阶段，竞争者的目标市场模式等影响。

3）市场定位

P-市场定位，根据定位理论，市场定位主要对象是品牌，作用于用户心智，把产品和需求/用户连接起来，去建立用户认知。让用户知道你的产品是什么以及为什么要选择你。

2. 增长黑客工具：CPS

在《增长黑客指南：找到产品和市场的最佳契合点PMF》中，作者介绍了CPS假设。

CPS假设的核心内容是围绕 Customer、Problem和Solution展开的。它要求明确产品的目标客户，识别他们遇到的问题或痛点，并提供一个解决方案，使得客户愿意为此付费。如果能够找到足够多的用户愿意为这个解决方案付费，那么就意味着产品与市场实现了最佳契合点（PMF，Product-Market Fit）。

具体来说，CPS假设包括以下几个关键点：