SaaS创业路线图（197）根本问题不在折扣管理，而在产品定位和定价

我看到很多SaaS公司都在讨论这个问题：如何保住自己的折扣率？

但同时，我也注意到另外一些SaaS公司用自己独特的思考去解破解这个难题。

大家都知道，避免价格竞争最根本的方式是让产品具备其他竞品所不具备的独特价值，也就是差异化竞争优势。我们总是面临一个矛盾：如何获得或者长期保持这样的一个差异化优势？

以前，大家常常抱怨自己的产品被人抄袭。对，我以前也认为这是关键问题。

但后来我想想，打造一个优秀的产品可能需要3年、5年甚至10年的时间。我们为什么没有在这么长的时间里面去建立自己的独特优势呢？关键是，我们急于获得短期的市场优势，当月、半年、今年要取得多少多少业绩…..

如果我们反过来思考，我们比如说我们设定一个比竞争对手高不少的价格，甚至翻倍的价格，会发生什么？

首先，我们可能会失去一些客户。这些客户他只认低价低价值的产品，可能根本就不是需要我们的产品。

其次，剩下来有高认可度、高价值的客户可能只有20%。

但他们会把我们的产品视为他们业务当中的重要环节，可能是关键的成本环节，也可能是提高服务质量的环节，或者增加获客效率的环节。因此，客户会向我们提出真正的高价值的需求。

那么就在这样的客户需求的压力之下，我们会努力去满足这些高价值的需求，从而进入一个正向的循环，而不是在同质化和低价竞争当中不断陷入泥潭。

（补充）最后，丢掉的80%客户中那些有真需求的，还会回来。

（补充）而在这个过程中，我们就是要~勇于放弃那些不适合 or 没有钱 or 不愿意付费的客户。把这些不匹配我们的客户留给对手，让对手也有空间找到适合他的差异化产品定位。这不也挺好？为啥都要挤在一个桥上，互相折磨？

当然，这样的做法有一个前提，就是我们首先不是一个仍然在拼命烧钱的公司。

我觉得如果还没有理清楚我们的战略，那么企业应该尽量控制投入的冲动。我们应该集中投入在真正有价值的产品和经营环节上，同时为创造出有创新的产品留出足够的时间和资金。只有这样，我们才能游刃有余，而不是每天被业绩目标压得喘不过气来。

也许这就是所谓的“先胜而后战”。

我知道这非常、非常艰难，但是我也确实看到那些最优秀的SaaS公司正在朝着这种逆向思考的方向去发展。

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