一文讲透 | 如何搭建私域会员积分体系？

一、为什么要做私域会员积分

会员积分这种营销方式已经随处可见，提到积分可能没有人没听过，比如淘宝、京东这种电商平台，或者是支付宝、腾讯视频等各种APP，甚至是线下超市、咖啡店等，会员积分已经被应用至各种场景。

但即便是这种老掉牙的营销方式，有些企业做出了效果做出了成绩，而有些企业只是为了做而做，还有一些处于观望状态不知道要不要做，或者不知道应该做在哪些营销渠道。

比如，电商平台已经有了会员积分体系，但是效果不好，私域里我还要做吗？做了之后该怎么看效果呢？不知道到底有什么用？

只有明确了积分体系的目的是什么，才有可能做好积分体系。一般来讲，做积分体系无非是以下几种目的：

1. 促进活跃留存：留存本身就是做私域流量的本质，积分的第一个作用，也是提升用户在私域平台的持续活跃，培养用户的忠诚度，让用户体会到积分的价值，进而参与其中。而随着客户获取的积分越来越多，也不断加大了客户的转移成本。
2. 促进拉新付费：积分有利于激励用户在平台内进行关键的高价值行为，比方分享或者付费行为，进而为企业获取更多的利润。
3. 会员分层运营：这种主要是针对二八法则比较明显的业务，即20%的高价值用户，贡献了80%的收益。这种就非常适合做会员分层，决定了对头部用户，腰尾部用户的运营策略差异化，而积分是分层的方法之一。

当然，不同的目的，也决定了积分的获取和消耗规则的设计。所以明确好积分体系目的是第一步。

二、如何设计私域会员积分体系

计算积分货币比例

积分分值会影响用户对于积分价值的感知，假如消耗50万积分才能兑换一个价值5元的礼品，用户会瞬间觉得积分的价值非常低，进而不愿意参与积分活动。但是如果设置的太小，例如1个积分兑换1元的礼品，那么对公司来讲成本又太高。一般为了便于计算，大多数积分货币比为100:1，即100个积分价值1元人民币。

确定积分成本预算

积分的本质是由商家定义的“货币”，让用户只能在商家平台获取和使用的“钱”。所以，对于企业来讲，积分是一项成本支出，在设计最开始就要注意控制成本。根据目标的不同，可以选不同的方式来确定成本：

1.促进消费：直接针对用户的消费行为奖励积分，这种积分可以不设置上限，本质是对用户的让利，不用承担亏本风险。例如海底捞积分规则是，1元1个积分，然后20个积分可以当作1元使用。

2.促进活跃留存：针对用户的其他活跃行为奖励积分，例如签到、发言等，因为行为并没有给公司直接带来收益，难以直接评估价值，所以一般采用预估成本的方式设置积分池总数上限，然后根据权重分配。例如，预计公司的年收入为1000万，比例设定为3%，那么一年的积分投入预算就在30万。

预算确认后，只要运营过程中，不超过这个预算就可以，毕竟一开始也不知道积分获取数量和消耗数量能多少，可以在运营过程中，根据具体运营数据逐渐进行调整。

设计积分获取规则

确定好了积分的成本预算之后，接下来就是设计积分获取的规则。本质上来讲，需要判断用户什么行为能够促进留存，促进消费，这样的行为也叫关键行为。这也是需要足够熟悉业务，才能梳理出用户的关键行为，然后排列优先级，根据优先级设计积分值。

这里列举一些通用的常见私域关键行为

此外为了促进用户规定时间内及时兑换商品，以及为了避免后期出现积分价值规则变化，建议给积分设定有效期。一般积分的有效时间，设定在半年~1年。

设计积分消耗规则

积分消耗也是不可或缺的一环，毕竟只有积分有应用价值，用户才会有动力获取。那么积分的消耗方式，也应该贴合用户的利益点来设计。积分的消耗一般包括：积分兑换礼品、积分抽奖这几种方式。

1）兑换礼品

用积分兑换礼品是最最常见的积分消耗方式，通常分为实物商品、虚拟商品、返现卡。这些方式基本是占了大部分的预算。所以要根据预算来设计价格阶梯，此外还需要考虑，用户需要多少天的积分活动才能产生第一次的积分消费。

例如中国移动，如果积分纯是充话费为主，大概的积分兑换周期可能长达几个月；而母婴或者美妆行业，一般是送一些小样，兑换周期可能在1~2周左右。兑换周期越短，用户的动力越强。实际需要看情况具体规划。

2）兑换返现卡

第二种就是直接给现金，是针对消费过的老客户的利益点。通过积分兑换返现卡之后，就可以通过订单号，根据规则领取现金返现。这种利益点就非常的通用，毕竟，现金这种利益点是符合所有人的需求的。

3. 积分抽奖

抽奖也是消耗积分的一种不错的方式，但是在设置抽奖奖品时，一定要保证抽奖的商品有吸引力，利用人性中以小博大的赌徒心理，在玩法中促进积分的消耗。

此外，也要保障用户有一定的抽奖概率，最好是能够100%中奖，但为了成本考虑，可以设置大概率是成本较小的奖品，例如优惠券。

使用相关工具配置

因为是线上业务，所以方案设计好之后，选择合适的会员积分工具也是至关重要的。本次主要讲到的是关于企微私域中的会员积分体系搭建，所以和传统公域中的积分工具不一样的是，私域更加注重培养用户的活跃和粘性，所以需要能够支持更多用户在私域中的互动行为的工具。

例如，微信社群营销已经成为了非常常见的方式，但是对于用户来讲，如果一开始没感受到社群的价值，那么基本上就会沦为“死群”。如何养成让用户看社群的习惯，提升社群的活跃度，成为了社群运营的关键。那么我们就可以针对用户在社群中的活跃行为，例如社群签到、社群答题等行为设置积分奖励。

其他的我就不一一展开了，总之，很多工具只是针对用户在小程序中的行为奖励积分，然而一些在小程序之外的行为是更加核心的行为，加企微、加群、群活跃、订阅直播等。

如果不知道怎么选的话，可以直接抄作业，我们要选择专门针对企微私域设计的，所以支持更多的企微互动类积分活动，

追踪核心数据指标

积分体系搭建完，并且正式上线使用后，并不是就结束了。这个步骤很多运营容易忽略，就是追踪核心数据指标。毕竟，会员体系做的好不好，有没有效果，需不需要调整积分策略，都是需要依赖实时数据进行分析的。

每家公司目标不一样，指标也会不一样。这里我讲一下通用的，一般指标分为两种：运营型指标、效果型指标。

1）运营型指标

反应的是积分体系在各个环节运营中的情况，例如计划发放积分数量，实际发放积分数量，积分兑换率，用户使用率，通过这些指标整体来看积分体系运营如何。

计划发放积分数量

一般是按照一整年来计算，比方文章最开头假设的，预计公司的年收入为1000万，比例设定为3%，那么一年的积分投入预算就在30万。积分兑换比例为1000：1，那么最大可发放积分数=1000万*3%*1000

实际发放积分数量

也就是统计实际上所有用户获取的积分数量。这个指标是为了评判用户获取积分的难度是否太大或太小，以便于及时做出调整。

例如，当计划发放积分数量>实际发放积分数量的时候，说明用户获取积分较为困难，需要及时调整难度；

当当计划发放积分数量<实际发放积分数量的时候，说明用户获取积分太简单，会有成本上的风险，需要加以限制；

积分兑换率

也就是，兑换的积分数量/实际发放的积分。例如有500万积分被兑换，实际发放了1000万积分，兑换率就在30%。这个指标是为了评判兑换商品的情况。一般国内企业积分兑换率在15~30%之间。

如果低于这个数，有可能是用户兑换欲望过低，兑换的商品还不够吸引人。如果高于50%，考虑是兑换门槛设置的过低，但其实只要经过测算成本上没什么风险就行。

用户使用率

也就是使用积分的用户数量/用户总量。例如300个用户使用了积分，实际有10000个用户，那么使用率就在30%。目前国内普遍使用率在30%，如果使用率过低，则需要加强积分的存在感，看看是不是消耗环节还有优化的空间。

2）效果型指标

效果型指标进一步反应了针对我们前期设定的目标，具体的效果如何。例如，进群率、复购率、转化率等，或者拆解成更详细的指标如群发言数、群活跃度、活动参与率等。这里每家企业的目标不一样，所以指标也会有差异，没法一一列举。

主要是看对比使用积分体系前后，指标的差异。用于评判是否积分体系的设立达到了最终期望的效果。

总之，需要不断对这些数据进行更新和追踪，才能对整个积分体系的环节不断优化、提升，自然而然结果不会差。

三、总结

其实，私域的积分体系最开始也并不一定需要做的太复杂，反而最应该做的是，明确想要搭建积分体系的目标。也许这个目标，只需要用非常简单的设计就可以达成。先跑起来看看效果，然后根据效果在这个基础上不断进行优化，才是正解。

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