获客成本难降，套路性方案解决不了 p2p 推广难题
谈及p2p的推广渠道和方法，我们可以随口列举出一大堆渠道和方法。就推广渠道而言：SEM、导航、网盟、社交媒体、门户、社区、纸媒、电视等等；就推广方法而言：广告投放、商务合作、线上活动、话题营销、事件营销、口碑营销、线下地推等等；这其中，效果最好且见效最快的推广渠道，经过大量实践证明，当数SEM广告投放。但是，这些答案，我想并非大家所关心，所列举的这些渠道和方法，肯定都会有效果，但达成相同效果的代价和成本是相差迥异的。大家心中所关心的问题或许是：如何在控制获客成本的前提下，找到效果最好的推广渠道和方法。如今，很多新平台的获客成本均已经超过3000元/人，我们能否把获客成本降到2000元/人，甚至1000元以内呢？
任何一个平台的推广和运营工作，一定是一套组合拳。在用户拉新、用户转化、用户留存、用户活跃等多环节采取措施。我今天不能全面铺开的谈，仅仅从某些角度谈谈我的认识。
为什么我们的广告成本降不下来，这不仅仅是p2p行业面临的困境。在这样一个信息爆炸而注意力稀缺的时代，我们的消费者，已经形成了对广告的免疫力，自动广告过滤，我们每天乘坐地铁上下班，我们能记得的地铁广告有多少呢？最近，某P2P平台在报纸、楼宇LED大屏、地铁广告等渠道投放了大量的广告，公开发声“真的，不跑路”，广告本身，缺乏吸引力，这些广告只能被自带广告屏蔽功能的大众消费所忽略，如此大规模的广告，又有多少人记住了这家平台的名字呢？相反，某自媒体地域类大号和某自媒体联盟联合承包了5月25日《深圳晚报》的头版广告：“不懂为什么，就是突然想打个广告”;“我也不懂为什么，见楼上打了我也想打一个”，广告形式新颖，自然而活泼。随后通过社会化媒体，该广告获得了大量的自传播，甚至，大量企业自媒体跟风营销，纷纷模仿，在这个过程中，该自媒体地域类大号和自媒体联盟得到极大的品牌曝光。一个底成本高成效，一个高成本低成效，渠道依然是一样的渠道，差别在于广告本身。
说完广告投放，再聊聊活动运营，p2p行业活动运营同质化问题特别严重，p2p平台所推出的活动，大概都有类似基调：“我给你各种好处和利益，你来我们平台投资”，有的活动是给线下给利益，有些活动是在线上给好处；有些给积分，有些给红包，有些给实物奖励等等，但基本大同小异。当一部分平台如此玩的时候，这是获取投资者的有效方式，当所有平台都如此玩的时候，就变成了不做不行，做了也没太大意义的工作。相反，某p2p平台曾经与Uber在浙江地区4个城市联合推出了“一键呼叫一个亿”营销活动。当天，这4个城市的Uber用户，打开Uber
APP，会看到“一个亿”专属按钮。点击该按钮后，成功打到专属“一个亿运钞车”，即可在上车后获得该p2p平台1亿元理财体验金。体验金在1天内的收益将自动打入用户账户中，可随时提现。活动的本质依然是给予投资者奖励，但这个活动，有效利用商务合作双方的特点，打造出“一键呼叫一个亿”、“运钞车”的概念，大大提高了活动的参与度。同时，“一键呼叫一个亿”、“运钞车”、“优步”具有极强的话题性，在社会化媒体平台具有比较强的自传播力，进一步提升品牌的知名度，一举两得。
说完了活动运营，我们谈谈整合传播。我们不用去讨论陆家嘴不雅视频事件，是否是曲美等品牌制造的事件营销，但客观事实，此次事件之后，大量网友认识了陆家嘴四季酒店，甚至有大批网友特意前往陆家嘴四季酒店住上一晚。这样的品牌曝光效果是投入数千万广告费，也未必可以达成的传播效果。事件的热度带动事件相关的品牌的传播，类似，我们能否策划这样一个事件：“金融专业大学生拖欠学校四年学费投入p2p平台，大学四年净赚一年半学费”。这个事件一旦被媒体曝光，然后通过论坛、微博、微信、知乎、网媒、纸媒发声，对舆论稍加引导，支持方：大学生有理财头脑，充分利用资源创造收益，合法合规，应该赞扬。反对方：学生不按时交纳学费是道德素养的缺失。中立方：大学生理财风险高等。随后以“xx p2p平台聘请该名学生成为平台员工”等动作，提升话题热度，进一步加深事件与该p2p平台的联系。随着这件颇具争议的事情被持续放大，被各类媒体和网友讨论，这家p2p平台的品牌以及他的高收益率被大众所熟知。我们回顾整个流程：创造事件，制造争议，引导舆论，捆绑p2p平台，抓取大众消费者的注意力，最终，以相对低的成本投入，实现品牌极大范围和数量的曝光，对平台高收益特点（投资四年学费即可赚一年半学费）的广泛传播。
p2p推广过程中，如何实现品牌曝光？如何在这个信息爆炸，注意力稀缺的时代让大众消费者认识和了解自己的平台？如何获取潜在投资者的信任？如何把获客成本降下来？这一切需要p2p从业者，先认清行业现状，把握问题根源，创新性的制定解决方案，而非盲目模仿和尝试。我们都可以搞出一套《p2p推广方法和渠道大全》，我们可以列出少则几十种推广方法，但这些套路性方案解决不了p2p推广难题。拿到做菜教程，并不等于自己就成了大厨。
文／吴治朋1990
关键字：产品经理, p2p
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