挖挖“小黑裙”

小黑裙的历史：

“小黑裙”诞生在1926年，那时黑色还只是参加葬礼时穿的颜色。在coco制作最初的一批小黑裙时，当时最火的设计师Paul Poiret走到她身旁，指着她的作品说：“夫人，请问您做的这件礼服，是要为谁哀悼？”她面不改色地回答：“为您，先生。”哈哈，这个女人真是赞爆了。

1926年，COCO女士第一次把小黑裙从葬礼服饰引入大众社交礼服中。（小黑裙本身就是存在着的，王思明运用商业头脑，把小黑裙和互联网微信营销相结合，创造了奇迹，都是就有的东西，包括盈利模式，全都是重新组合）

灵感来源：

2015年5月6日下午的第一节服装课上，“杨美燕老师在台上讲服装历史，正讲到COCO女士跟小黑裙的革命。杨老师放了几张COCO女士的小黑裙图片。“好优雅，太美了。”王思明说当时的感觉。王思明课后马上给助理打电话，“查一查小黑裙的商标有没有被注册。”得知未被注册后，当天王提交注册“小黑裙”商标的申请。

6月27日，王思明正式启动项目：做一个互联网平台，只做小黑裙。 邀请大量的设计师，每人只设计一款小黑裙，定价在 299—599 元之间，围绕 20—40 岁间泛职业女性群体日常穿衣场景，推出休闲款、运动款、礼服款等不同类型的小黑裙商品，即便是礼服，价格也不过千元。 之所以选择“小黑裙”作为切口，王思明说有两方面的考虑：一是和跳色相比黑色更加显瘦、百搭，穿到任何场合都不会出错，并且黑色被标榜为时尚标杆；二是“小黑裙”是一个在女性群体里很有文化认同感的概念，这是一个从葬礼演变出来的时尚单品。

王思明坦言，小黑裙不光要好看，最重要的是实用，不然不会吸引消费者。小黑裙的设计者有很多是跨界的设计师，因为这些分布在各行各业的跨界设计师更懂用户的需求，将实用性和时尚设计理念结合在一起才最符合消费需求。

关于品牌：

品牌名字

SOIREE（奢瑞）：法语里意为“夜晚和美好”

品牌SLOGAN

抱歉，我们只卖小黑裙！

销售渠道

微信公众号、京东商城旗舰店销售、天猫商城旗舰店销售

品牌理念

奢瑞小黑裙成立于2015年8月，是一家只出售黑色裙子的互联网服装品牌。奢瑞小黑裙，不仅是优雅，更是一种自信、独立、现代的新女性标志。正如创始人王思明女士说：“奢瑞的小黑裙，只献给有梦想的独立女人！”

品牌价值

奢瑞小黑裙同时是一个设计师集合平台，联合全球优秀独立服装设计师联名，出品以设计师命名的小黑裙，让每一条小黑裙从出品都包含着意念和灵魂，这是奢瑞小黑裙的目标，也是促进奢瑞小黑裙永续发展的原动力。奢瑞小黑裙希望让女性用户实现小黑裙一站式选购，节省女性用户选购小黑裙的时间。

品牌愿景

SOIREE奢瑞小黑裙旨在做一个有格调、有情怀、有态度、有温度的设计师款小黑裙的互联网集合平台，做全球最大的小黑裙售卖品牌，做一个能够永久传承下去，即使100年后依然只卖小黑裙的品牌。

小黑裙是经典

奢瑞要做的就是把它传承下去

发展历程：

1.从8月15日“小黑裙SOIREE”公众号上线，后台涨粉迅猛，上线当天公众号就涨粉一万，王思明作为 中华女子协会的会长 ，前期5万个用户都是她的朋友和朋友的朋友们，王思明把前期的吸粉归功于自己人脉的积累， 但是如今更多是对“SOIRÉE奢瑞小黑裙”这个品牌的“自来水”。

2.仅仅通过在微信平台售卖各种款式的小黑裙，上线仅4个月，小黑裙就疯狂吸引了60万粉丝，卖出了2.3万条小黑裙。

3.2015年9月底， “SOIRÉE奢瑞小黑裙”收到洪泰创始合伙人盛希泰的橄榄枝，拿到洪泰基金两百万人民币天使轮融资。

4.2016年1月12号，在中国小黑裙已经覆盖全国23个省，4直辖市，5个自治区及港澳台地区；314个城市！粉丝突破150万！

5.2016.1.27 粉丝突破180万！

6.一年卖出30万条，年销售额接近1亿元，微信号吸粉700万。更是拿到了由腾讯投

资2000多万元的A+轮融资。

7.2016年4月获得天神娱乐集团董事长的投资；

8.2016年8月奢瑞小黑裙平台粉丝突破650万人。

销售模式：

SOIREE 奢瑞小黑裙运营模式

奢瑞小黑裙采取的是以“O2O+移动互联网+小黑裙文化+粉丝经济”的创新模式为主的互联网新模式运营。奢瑞小黑裙只在微信平台采取【粉丝经济】方式推广销售。只要成功购买一件就会拥有自己专属的小黑裙二维码，只要您不退货您就可以随时随地分享您的二维码给到更多的小黑裙爱好者。

每个购买小黑裙的消费者在消费结束之后，都能得到一个属于自己的二维码，只要有人通过扫描你的二维码进来购买小黑裙，这个二维码的主人就能获得相应比例的返现；并且，二维码主人的二度人脉、三度人脉扫描这个二维码也都能给二维码主人带来收益。目前，已有70%用户获得平台奖励，购买转化率达3%（一般电商转化率仅0.8%~1.5%）。其中一位男生在12月6日购买了一条小黑裙，到14日已经销售了100万多，获得奖励超10万。“其实这个营销模式其实也不稀奇，也不是我想出来的，这个模式已经存在很久了，只是我们最终选择了方式，我们团队都很支持。其实最重要的还是小黑裙的产品，要做到良心品质，值得推荐，产品好，大家不在乎你的模式，产品不好绝对没有人去推，就像保健品再暴利大家也不会去卖。”王思明这样结束这个颇为有些争议的三级分销模式。

也因为价格的亲民，小黑裙的销路从一开始就不错。最近几天更是达到了日均一两千单的销售额。

但是今年7月，微信团队的一个公告让依托于分销体系快速成长的“SOIRÉE奢瑞小黑裙”遭遇了巨大危机。公告明确指出，发现存在利用微信关系链，通过微信公众帐号、微信支付实施高额返现返利行为的账号，微信公众平台将对其永久封号处理，并有权拒绝再向该运营主体提供服务。8月初，王思明只能结束了颇具争议的三级分销模式，这让“SOIRÉE奢瑞小黑裙”当月的流量就减少了一半。

社群运营：

在全国400多个城市中，“SOIRéE奢瑞小黑裙”挑选了当地比较活跃的会员作为站长，组织小黑裙用户参加游学、参访等活动，活动费用一般采用AA制，而平台则在这其中扮演着整合资源的角色，比如活动场地、物料等，整合社会资源、提供物料、内容沉淀宣传等方面，对于线下会员活动提出的要求，团队会尽可能支持配合。

而通过小黑裙，把具有文化认同感把女性群体聚拢起来，也只是王思明构想的第一步：“虽然服饰上我们只会做小黑裙一种，但未来想打造一个女性泛生活平台，可以做珠宝包袋，也可以尝试女性教育、媒体等等。”

每一位设计师只设计一款小黑裙，并不是一位设计师设计几百款小黑裙，这种新型的合作模式国际上的大牌都没有。

价位选择和人才管理

“我们选择这个299—599元的价位也是经过严格核算的，毕竟我们是线上购物，用户在选择三四百块钱的商品比较没有压力，但是超过一千就会很犹豫了。”这个价位的背后，包括每件向“中华红丝带基金母婴平安项目基金”捐曾的10元；包括10%的设计师的酬劳等，剩下的大约50%的毛利润。

“SOIRÉE奢瑞小黑裙”的市场反响越来越好，这反而让王思明更加头疼。最开始上线的时候一天只有几十单，但是发布会之后日均都达到几百上千单，但原先合作的工厂产能只有几十单。王思明转变策略，用户先下订单，她再生产。放弃了传统的工厂，合作了5家定制工作室，15家面料供应商。“这样不仅没有库存，每件小黑裙的质量都能保证。”总体来说，用户下订后平台可以做到7—10 天内发货。

王思明说暂时还不会建立自己的工厂，目前最适合的方式还是找大工厂合作，未来企业做大，不排除收购工厂的可能。

供应链上，为支撑款型上线速度的提升，“SOIRÉE奢瑞小黑裙”通过独立设计师和 UGC 两种形式获取设计方案后，交由合作工厂代生产。据了解，平台已和上百位独立设计师谈妥了合作方案，每位设计师将会专门设计一款小黑裙，编辑自己的设计理念，然后放在平台上销售，价格遵循平台定位。除了设计师，消费者也可以自主提供设计方案，再交由“SOIRÉE奢瑞小黑裙”制造。

她说愿意花更多的资金挖掘有能力的人来管理各个部门，将整个团队组建得更加强大。王思明说，拿到投资后依然会重研发重运营，她认为企业最核心的是管理流程，这是别的公司复制不了的，她说愿意花更多的资金挖掘有能力的人来管理各个部门，将整个团队组建得更加强大。

另外会继续加大对设计师的开发。王思明丝毫不谦虚得讲，“SOIRÉE奢瑞小黑裙”最大的亮点就是只做小黑裙，抓紧女性市场就要不停的出新款，这才是核心竞争力；而不停地出新款，这需要公司团队运营产品研发的综合的能力，这个综合的能力是财力物力人力的集中的体现。

公众平台运营：

2015.9.9发布第一篇文稿，纯文字，王思明关于平台品牌目前取得成就和购买的介绍、招募信息的公布等；

9.29 发布冬款；

10.18 微视频有奖征集，送珍珠项链，前20名赠送奖品；

12.2 新款上新；

12.20第二波，每个月30-60新品

服装发布会；

年会，邀请了很多各界大咖；

前期有公益捐赠，每卖出一条小黑裙就会通过唯一的捐赠渠道“路人甲”向“中宏红丝带基金母婴平安项目基金”捐款10元，移动互联网化， 消费者不仅仅是消费者，也是经营者，公益者；

背后的文化：女性对美的享受和对自由的追求‘

手机壳带二维码，私人定制；

小黑裙春季大秀；

99元黑色睡裙；

2016年4月17日京东天猫旗舰店正式上线；

4月第二轮上新专为微胖界女神打造；

2016年6月7日，联手映客做推广；

2016年7月26日，王思明出书《创业是一种修行》；

2016年8月4日携手洛可可创始人贾伟畅聊小黑裙；

2016年10月18日开启“ 买手制 ”合作方式，消费者可以将自己看到好的裙子的样式推荐给后台，联合设计推出新的款式；

2016年10月24日奢瑞小黑裙国际设计师联盟成立。

其实，公众号发布的内容并不多，但是浏览阅读量却很高，每个月都在上新，每个季度都发布大会，邀请很多名流，总在研究新的玩法，各个维度拓展思路，加强用户的粘性。这个平台不仅连接了女性用户，也连接了上百服装设计师， “买手制”的推出，将会吸引更多的服装爱好者，时尚爱好者，传播的人群在扩大，后续只需要做好高品质的服务即可；而关于管理，王思明有自己的想法，高薪聘请人才，真正做到了不差钱；前期与工厂，布料供应商都是合作关系，后续再开发新的思路。

互联网的时代，好玩致胜。

文／北小舟

关键字：产品经理, 王思明

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