三个月收入翻番？ 商业业务如何快速提高收益？

一、我们为什么要提升项目收益

1. 项目收益提升速度决定项目用户规模

通常在绝大多数公司中，都会要求在设置下一个季度的OKR或者KPI时，要求对收入的有一定比例的提升，特别在用户规模不断扩大时，这个收入的提升比例也尤其重要。

因为用户规模越大时，为了持续维持运营这个用户规模而不让其下跌时，意味着相对应的运营成本——服务器，运营人员等也是会不断增加的，收入如果不持续增加的话，意味着整个产品的发展天花板会不断随着用户规模增长而缩小，一款产品的当DAU在一百万时的，假设每月收入在420w，每月运营成本在70w，运营成本随着用户规模每100w提升20%。

在收入不增长的前提下，那么意味着这个产品在用户规模提升到2600万用户时，运营支出就会达到420w，营收和支出达成完全平衡，在营收没有增长的前提下，完全没有留存资金用于驱动产品的下一轮扩张，这个产品就会因为营收与运营成本打不平而close掉。

2. 为产品经理变现能力做背书

当产品经理通过业务分析收入提升的问题时，会从商业洞察的源头是客户、市场、业务，针对用户需求的深刻理解+对业务/市场环境/业务关键点和细节的理解，构成了商业洞察，进而影响对业务结构、产品结构以及轻重缓急的判断。

通过在不同节点的实现不同的商业变现策略，从而为项目的发展提供充足的驱动能源，在这个互联网寒冬的时候，通过项目商业化变现收益的提升，拥有强势的业务分析能力从而提升产品商业变现效率是老板们欢迎的人才属性之一。

二、提升项目收益方式-客源侧

一般而言，向用户收费的属于商业化变现的前向付费，在价格和服务形式基本固定的商业模式中，实际上当我们要提升这种通过给用户提供标品服务从而获取的业务营收规模时，要认识到前向收费的营收规模是由用户量的规模与客单价决定的。说到上次不二转行开水果店以后，想从顾客角度分析如何提升水果店的收益给阿萌多买点鸡腿。

在经过一段时间的观察后，发现提升收益的落脚点一方面是提升购买总用户数，另外一方面就是让现在会持续购买的用户在每一次购买的价格中再提升一些。

当日收益=当日买水果顾客总数*当日人均消费金额

Revenue=usernum*ARPU

收入=用户数*每用户平均收入

usernum：客户数量

ARPU：每用户平均收入（Average Revenue Per User，简称ARPU）

但是，当我们需要考虑如何提升用户增值服务类型业务营收时，这里产生付费的用户，会发现在实际业务场景中每个用户都是一个独立的个体，他们每个人产生的付费金额也都并不是一致的。

收入公式只是将他们付费的总金额除以人头数进行了平均了，这意味着付费的用户里每个人产生付费是有高有低的。

维度一：根据客户消费金额的高低做用户分层

刚刚我们讲到每个人消费金额是高低不一的，所以分析的第一个维度，就是根据在我们门店发生买水果行为的顾客的不同消费水平进行分层管理，在客户中将产生较高的付费金额的人群和付费金额较低的人去做一个区分管理。

usernum=Top-usernum + bottom-usernum

用户数=高价值客户数+低价值客户数

以及根据客单价中的高客单价与低客单价进行区分拆分以后的完整公式如下：

Revenue=Top-usernum * Top-ARPU+bottom * bootom-ARPU

收入=高收入客户数* 高客单价+低收入客户数* 低收入客单价

也就是我们将在我们买水果的客户细分为头部客户和尾部客户：头部客户可能数量较少，但通常会贡献大部分的收入。而低收入客户的规模大，但是相对来说客单价较低，导致产生的收入往往不如头部客户。

通过分层的用户群体，就可以结合产品中的实际业务逻辑，制定相对应的运营策略，针对用户特点个性化的设置更合适的方案例如提升行为频次等，从而最大限度地提升运营效率以及为产品创收。

维度二：根据客户进入的时间节点进行区分

而第二种分析方式，就是根据客户进入和客户流失的这个时间周期，将买水果的客户细分为新户，老户，流失客户。

首先，要保证这个水果店不黄，我们就需要保证新户数≥流失客户数，保持付费客户总数是正增长的。

客户类型定义：

• 新户：选定时间周期内，在某个时间节点前，还没有进入平台消费的客户群体
• 老户：在选定周期内，一直存在的客户。
• 流失客户：选定时间节点前，在平台发生消费，在时间节点后就不再消费了，我们一般认为这种用户是流失客户。

而我们根据上述定义延伸出两个相关指标：

在某个周期内：

留存率 = old-usernum / usernum=老客户数/客户总数

流失率 = churn-usernum/ usernum=流失客户数/客户总数

而引入的客户如果能一直产生消费行为，也能在一定程度上体现我们的水果店是能让客户信任并且持续产生价值的。

那么，根据上面的客户类型侧的一个区分，我们可以将这里的收入公式拆解为：

Revenue=New-usernum  *  New-ARPU  +  Old-usernum*O-ARPU   – （Churn-user*Churn-ARPU）

收入=新用户数x新用户ARPU+老用户数老用户ARPU-流失用户数流失用户ARPU

通过针对客户群体做一个从新增用户到流失用户整个用户生命周期的监控，了解当前产品的留存率与流失率，从而有效的针对这三种用户类型的数据指标进行检测，并搭配有针对性的提升整个平台用户留存率和降低流失率的等运营策略，从而提升整个客户群体带来的收入。

三、业务中如何去运用？

不二开的水果超市在2019年Q1能产生14W/季度的收入，预期Q2要做到25W/季度。

主指标：收入

目标：14w/季度提升到25w/季度

收入公式：

revenue=usernum*ARPU

收入=客户总数*客单价

1. 客户信息获取

首先我们去找销售获取一份当前的客户汇总资料。或者和门店销售人员沟通，有需要还可以进行客户的业务调研。

2. 业务分析

考虑在保持留存率一定的情况下，根据当月流失率和留存率，提升新增下单客户数，将客户总数提升到5000。

根据高低层次用户的ARPU值，针对头部和尾部客户做不同的拉升策略。

在新的Q2期间，通过销售活动的联动，同时针对店面的选品进行优化，增加客户的销售需求优化方案，那么Q2季度时的产品收益为：

四、总结

我们可以从产品上线后的收益数据看到，整个商业化业务的营收需求从客源侧出发时，考虑的是提升付费用户总规模以及提升用户客单价这两个构成收入的关键因素决定的。

本文作者 @旁骛太多

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