产品心理学（6）：用户贪嗔痴中的“贪”

秦汗青 2023-07-23 12:34:39

一、用户即“暴君”

中国四大名著之一《西游记》第十四回“心猿归正，六贼无踪”这一章节就有一段关于贪嗔痴的描写。唐僧师徒正在赶路，路上忽而跳六个毛贼。这六个毛贼的名字很有意思：一个唤做眼看喜，一个唤做耳听怒，一个唤做鼻嗅爱，一个唤作舌尝思，一个唤作意见欲，一个唤作身本忧。”

其实这六个毛贼的形象设计并不是凭空捏造，非但如此，而且有着意义非凡的佛教情节，六贼：一个唤做眼看喜，一个唤做耳听怒，一个唤做鼻嗅爱，一个唤作舌尝思，一个唤作意见欲，一个唤作身本忧，代表孙悟空的六根。

这六贼正是贪嗔痴的另一种形式的体现，即：对顺的境界起贪爱，非得到不可，否则，心不甘，情不愿。贼就是对不劳而获的贪，而不劳而获对于用户来讲更是一个潜在的，默认的一种普遍性心理，并时刻决定着用户行为。

比如游戏策划借助用户贪婪，爱占小便宜和懒惰的心理，经常策划一些邀请好友免费赠送升级卡的活动，这招对拉新还是留存都有着相当明显的效果！在用户与产品的交涉过程中，用户并没有意识到自己的贪婪，也没有意识到自己的懒惰，而贪婪与懒惰却时刻发生在用户与产品交互的每一个细节当中，并产生了深远的影响！

譬如帐号注册页面对用户心理的影响：任何人不希望看到一个繁琐而庞杂的注册表，而早期互联网产品普遍存在这样一个通病，我不知道你们对2010年左右网站的注册页面是否还有印象？用户要想下载一个文档，或下载一张图片必须先注册成为会员，而要注册会员往往需要填写三四页的注册信息。

这直接扼杀了大量的潜在用户，因为用户是懒惰的，这个时候产品人还没觉醒，并没有意识到用户的懒惰，他们只是天真的以为用户只要注册为会员，就是留存，就是转化。而实际上，绝大多数用户用完即走。而更多的潜在用户，被繁琐的注册页面拒之门外了。

宗教提出的贪嗔痴是人性浑浊的一面，提出来的目的也是为了教化，而作为产品人，我们提出贪嗔痴的目的不是为了教化，而是顺应和挖掘！即顺应用户的贪嗔痴，挖掘用户的痛点，痒点和爽点。

就像最早一批觉醒的产品经理顺应了用户的懒惰，用快捷登录界面取代了繁琐的注册界面，此举就大大提升了用户体验。而这里的懒惰就是一种贪，即对顺境的贪，而对顺境的贪又来自于对劳作的厌烦，因为劳作就要付出，付出就会劳累，劳累就会痛苦，因此贪的因果诉求又来自于对痛苦的憎恶。

因此，用户体验不是单单体现在产品的交互层面，更多的是交互对用户心理的影响是否积极，因为用户总想以最少的操作获取最多的功能和内容，如不能满足，就会激发用户挑剔和易怒的心智，他们也就永远的离开了。

我常对身边的创业者和产品经理讲：如果你不了解用户的心理，把他们当成暴君即可。暴君不仅不讲道理，而且性格多重古怪，阴晴不定。暴君即用户，他们的贪嗔痴直接体现在行为上面，这种行为也直接决定了产品流量池的容量大小。

二、用户行为是检验用户心理的唯一标准！

举个简单的例子：某游戏用户在面对新皮肤的诱惑时，他表现出了坚定的意志：坚决不买！但在进入游戏看见别人穿上这个皮肤时，又忍不住充值购买了！

为了详尽剖析此类用户心理，本章我将同一个体分为两种人格：

第一个人格是现实中的人，第二个人格是这个人身份发生了变化，变成了某产品的用户。从现实中的人再到某个产品的用户，我把这一过程称为情景的转化。情景一旦发生变化，意味着个体的人格发生了转换，即：从人变成了用户。

那么相应的，这个个体的心理和动机也发生了变化。当这个个体是现实中的人的时候，他表现出了坚定的意志，不会购买，而当他进入虚拟的世界，他的心理又发生了变化，改变了动机和行为。可见：情景的转化是人与用户之间心理差异的根源。

情景的转变是个体身份从人转变为用户的内因。用户对于个体究竟意味着什么？这点恐怕连用户自己都不知道，后知后觉始终贯穿用户的心理动机与行为规范，而行为却是寥寥无几，对作为用户自己的心理动机来讲：根本谈不上动机，只是受本能支配的一种现实行为的应验。

用户的贪，本质上也是群畜的贪，用户心理是个体作为人对百万年前群畜本能的回归，这种回归与互联网的年龄不谋而合，也或许互联网的监制体系由于年龄太小而没有形成系统，得以让人性中关于恶的意识回归了，这种回归或许本质上就与群畜的本质不谋而合。

所以这变化的具体表现也只是体现在行为上面，就是有没有充值这两种行为。而作为一个产品经理，一个创业者，我们研究这种转化的动机也很简单：吸引用户，留存用户，并刺激消费！只有我们知道了用户是受贪嗔痴支配的，才能顺应它做出相应的策略，从而达到某种商业行为。

而从用户充值购买皮肤这个案例，我们得知了用户与人的共性是心理层面，即贪嗔痴的本质来源！当此个体作为现实中的人（没有登陆游戏）和此个体作为用户（进入虚拟世界）拥有同一个心理。

只是两者之间贪嗔痴的程度不一样，导致的行为自然不同。由此可见用户的贪要比人的贪更为纯粹和绝对！与我开篇讲到的一样。因为用户的贪不用辑作隐藏，表现于行为……人的贪只呈现出局限性的表象层面，可能并不真实。而用户的贪婪更为具体化，琐碎化，本质化。

宗教中的贪是用于描绘人类本性的本质，基督教原罪说的贪与佛教中的贪有着同一个渊源，那就是作为人本性弱点的体现，可见宗教对贪的看待是立场化的，赋予其贬义的特性，而在本章，立于商业的文明，尤其对一个创业者和产品经理而言：贪嗔痴只可当作一种人性客观的体现，不可将其情绪化，立场化，也不可赋予其任何褒义与贬义的特性。

如此是说：贪嗔痴作为人性中客观的存在，于任何人而言，再也正常不过。尤其对产品经理而言：尊重人性的贪嗔痴，就是尊重你的产品。切不要充当宗教与道德的传教士，我们才能开发出顺应用户贪嗔痴的产品，才能真正掌握一个产品的开关！