千万级车主流量，智慧停车公司难以增值变现，如何破解？

一、背景

无论是运营商业停车场的智慧停车公司，还是城市级停车项目的智慧停车公司，都具备“数字原生企业”的特征。在数字技术上，停车公司都具备一个数字化平台—“智慧停车服务平台”。在项目启动初期，车主在停车过程中的线上缴费行为，使得停车公司具有快速聚集线上流量的优势。

但是，全国大部分智慧停车公司的线上流量，都难以有效的增值变现。各地停车公司的公众号、小程序、APP，也只能沦为互联网保险、电商等其他异业广告投放获客的渠道，成为短期“割韭菜渠道”。即使有线上商城，收入也是微乎其微。

“理想很丰满，现实很骨感”，坐拥百万千万流量，为什么处于如此窘境，如何破解呢？这是困惑很多停车公司的问题。

二、分析

智慧停车行业随着5G通信技术、物联网技术、人工智能的迅速发展，数字化的运营模式每年都在不断升级迭代。全国很多的停车公司，是停车设备或系统厂家转型，或者是当地国企组建的新公司，在“流量分布、消费场景、团队能力、成熟模式”四个方面，存在暂时的滞后和短板，导致不具备线上流量的运营和营销能力。

1. 流量分布的密度和规模问题

智慧停车服务的根本属性，是线上线下结合的本地化生活服务。区域化的流量密度、流量规模，是增值变现的前提。具体来说，就是在一定的区域范围，在流量密度上，要“高比例”覆盖当地的目标客群，这样才有精准触达客户的可能。在流量规模上，要集中“大规模”流量，这样才具备流量转化的基础数量。不同变现业务所需的流量规模也有所不同，有的要百万级，有的要千万级。

（1）运营商业停车场的停车公司，流量分散且运营权受限

此类停车公司流量规模大，需要依靠和大量的停车场合作，导致难以在单个城市高比例覆盖车主。同时缺乏停车场的运营权，在用户数据的使用权上受到限制。

（2）运营城市级智慧停车的停车公司，流量规模小且省区覆盖难

此类停车公司虽然可以高比例覆盖单个城市的车主流量，但因为城市级项目都由当地政府招标，城市个体分散，难以形成全省范围或者大区域的规模覆盖。

2. 消费场景缺乏信任

车主缴纳停车费，产生的是支付场景流量。客流量特点是付完即走，停留时长极短。而且大部分停车公司给与车主的认知特征是“收取停车费”，车主流量对停车公司缺乏其他增值业务的消费信任。

3. 核心团队能力短板

很多城市的停车公司是传统服务型企业，缺乏互联网运营团队，缺乏线下和线上融合洞察和执行经验。核心管理团队偏线下和传统，一线基础岗位收费员年龄偏大，服务能力弱。

更甚至有的一二线城市的停车公司，对车主进行线上缴费的必备引导都缺乏方法，缴费率都不足70%，更不用说线上流量的增值变现。

4. 行业缺乏成熟的商业模式

目前国内智慧停车行业，缺乏适用于各类流量规模智慧停车公司的后向增值商业模式。ETCP、捷顺等以商业停车场为主的头部停车公司，先后在2014年、2016年上线APP，探索后向增值模式，包括VIP权益、线上商城、本地车后服务等，他们的模式也仅适用于此类大型的全国停车公司。据了解，增值变现收益也不高。国内大部分的停车公司，都处于增值变现模式的构想或者尝试阶段。

如何高密度大区域覆盖车主流量？如何跳出支付场景，增加消费信任？如何找到适合停车公司能力的后向增值商业模式？这些问题，摆在全行业面前，亟待破解。

三、如何做——越过三道槛，建立新消费信任

2022年1月开始，我和国内多家头部停车公司、区域型停车公司、单个城市停车公司的核心管理团队，做过后向增值的深度交流。发现，无论是十万级、百万级、千万级流量的停车公司，只要越过“三道槛”，就可能建立后向增值业务的消费信任，找到适合自己的流量变现模式，增加停车公司线上流量的增值业务收入。

1. 第一道槛：“场景转化”

让停车“支付场景”转化为“营销场景”。把支付场景流量，通过车牌绑定的操作，向公众号、小程序、APP等迁移。依靠线下推广、线上推广、异业联合推广等方式，综合发力，会有至少30%以上的迁移量。从而完成从线下到线上，从公域到私域的流量转化。

2. 第二道槛：“高互动”

进入公众号、小程序、APP等的流量，如果没有高互动性，也没有价值，甚至会逐渐静默。因此要整合停车优惠、加油、洗车、电影票等服务，进行单产品销售，或者和停车业务组合成“VIP权益礼包”进行销售。在此类模式方面，ETCP、捷停车的探索经验值得借鉴。ETCP在广度上，增加停车周边生态增值；捷停车在深度上，增加停车过程中的场景增值。

捷停车APP首页

3. 第三道槛：“生态合作”

要整合适合自己流量规模的合作方，包括流量广告主、车后服务平台、代驾业务、保险业务、中高端食品、影院等。无论哪种业务的合作方，都要首选头部品牌，这样可以提升停车平台的品牌影响力。

“任何商业模式，适合自己的，才是最优的”。100万以下流量的停车公司，适合在当地深度合作本地生活商户平台、汽车后市场服务商。超过500万流量的停车公司，适合合作有持续投放的流量广告方。超过1000万流量的停车公司，适合建立自己可控的非停车类的核心增值业务。

四、行业预测

纵观全行业，目前国内停车运营公司有停车后向增值业务的比较少。城市级停车运营公司成功运营后向增值的更少。大家都仅仅是在公众号、小程序、APP等支付场景获得流量广告收益，或者接入一些本地生活平台，都处于起步阶段。根据多年在智慧停车行业的实践和探索，我认为行业会有以下重要趋势：

1. 三大主流增值模式

预计3年内，随着行业在数字化运营和营销的成熟度越来越高，有三类的线上流量增值业务模式将成为主流模式。其中他们的共性是：“VIP权益”是有效的营销方法，“线上商城”是必备的营销工具。

（1）“线上商城+VIP权益”模式

以电商业务为核心，整合车品商城、本地生活服务（加油、充电、洗车）、线上优惠券。大部分服务项目通过和其他平台进行整合。销售方法以“停车优惠券+其他产品”组合销售为主。类似现有的ETCP、捷停车、速停车模式。此模式缺乏和用户的深入互动，比较考验线上运营的策略和执行能力。

ETCP APP首页

（2）“线上商城+VIP权益+私域”模式

以私域营销为核心，进行精准流量广告，销售本地生活服务等。是第一种模式的营销升级。类似现有山东松立的“慧停车+”。此模式和流量的互动性强，但对私域营销能力、产品供应链能力的要求比较高，如果缺乏高毛利的产品或服务，就很难大幅度增加增值收入。

慧停车+ APP首页

（3）“车位预订+VIP权益”模式

以车位预订为核心业务，聚焦机场、高铁、医院、商圈等停车难区域。类似“小强停车”。此模式对商务整合能力要求较高，需要在停车流量集中区域获得停车位资源。

小强停车APP首页

2. 城市级停车的创新增值

据统计，从2020年至今，城市级智慧停车项目数量正在以每年递增30%以上高速增长！城市级停车项目在流量密度、本地生活等方面的综合优势，可以实现静态交通、动态交通的智能化结合，未来可能会产生“杀手级”的后向增值应用。

3. 停车增值业务服务商

随着增值业务模型逐步清晰，也会产生面向智慧停车项目的后向增值业务服务商，来适配大中小型智慧停车公司的线上流量后向增值。

最后，综合以上分析，智慧停车行业具有天然的数字原生优势、流量增长优势，可以聚合百万甚至千万的车主线上流量。只是在目前的模式发展过程中，在“流量、场景、团队、模式”方面，存在暂时的滞后和短板。一旦实现流量的大规模转化、互动、生态合作，将建立新的消费信任，从而彻底突破流量增值变现的困境。

同时，行业宏观环境也迎来政策利好。从2022年1月开始，国家先后出台鼓励交通发展、汽车消费的政策。1月，国务院出台《“十四五”现代综合交通运输体系发展规划》（国发〔2021〕27号），提出加快智能技术深度推广应用，推动互联网、大数据、人工智能、区块链等新技术与交通行业深度融合，创新运营管理模式，推动智慧停车发展等。5月，国务院常务会议聚焦促进汽车消费，从多方面部署系列政策举措，政策实施预测今年增加汽车及相关消费大约2000亿元。

因此，建立增值变现模式后，智慧停车行业作为智能交通产业的重要部分，将会进入下一个数字化、智能化的增值爆发期。相信这一天将很快到来，我们将共同见证！

本文作者 @蔡彬bin cai

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