​SaaS产品攻略系列三：3000字讲述SaaS产品设计策略

总是看到一些C端产品经理在问，C端产品和SaaS产品有什么区别？作为C端产品经理，想转去做SaaS产品经理是否可以？做SaaS产品有什么方法论？

我去SaaS公司之前做过C端产品和后台产品，觉得C端产品经理和SaaS产品的方法论基本上是一样的，比如KANO 模型，比如增长黑客，比如流程、角色、场景分析，比如竞品分析，比如产品体验等等。

既然产品方法论是一样的，那么什么不一样呢。我觉得最大的不一样是SaaS产品和C端业务、产品形态的差异而带来的产品思维和产品设计策略。

所以这篇文章重点说下产品思维和产品设计策略。

一、SaaS和C端业务的差异

下表列了SaaS和C端业务的差异

二、SaaS和C端产品形态差异

除了业务上的差异，SaaS产品和C端产品的产品形态也有很大差别

• SaaS软件的使用角色会很多，比如像商城的SaaS，会涉及到采购、运营、财务、出纳、库房等很多角色，每个角色用到功能模块不一样，但又是整个链路中不可缺少的一环；需求各种各样。
• SaaS产品更多的是满足客户的需求，客户的需求是真实存在的。SaaS产品经理需要做的不是去挖掘需求创造需求，而是梳理客户的业务、需求、场景、链路。
• SaaS的产品复杂度更高，每个客户都有自己的需求；SaaS产品经常需要面临个性化的需求，产品经理需要能够对个性化的需求进行抽象，通过配置化、原子化、组件化的方式满足客户需求。
• SaaS产品设计时在满足客户需求的时候，应该优先考虑商业价值，毕竟SaaS产品是以软件售卖作为主要收入的；在产品功能上线前就要考虑产品定价策略。

三、产品设计原则

1. 客户第一

做SaaS产品的第一原则是尊重客户，尊重客户的需求，对客户充满敬畏。说着简单，但是做起来却没有那么简单。

要时刻想着为客户解决问题，去了解客户的使用场景和痛点，思考客户为什么有这样那样的需求，需求上线了是否能满足客户的需求，是否影响其他客户的使用；不能说”我”觉得这个功能对客户有用，这个功能客户一定会用，这种思维是做不好SaaS产品的。

客户使用软件出了问题，需要能够第一时间快速解决客户问题。

2. 客户共创

SaaS产品经理不能闭门造车，一定要走进客户的企业进行调研访谈，针对每个角色用户的使用流程和使用场景都要仔细调研，亲身感受。

听钉钉的创始人无招讲过客户共创，他们在创业初期的时候在一些重点行业选取了几个种子客户，产品经理、设计、开发深入到公司调研，一待就是几天，整理了详细的调研资料。

产品功能上线后，再实地去坐在客户旁边，看着客户使用，过程中的痛点难点一一记录，回去快速迭代。通过深度的客户共创，钉钉快速成为办公软件领域客户数最多的产品。

3. 客户调研

跟第2点的客户共创意思差不多，就是要去频繁的调研和拜访客户，了解行业、了解客户。

我在的SaaS公司是一个给传统行业做设计工具的，在每次拜访客户都会收获很多，了解到很多事情。比如：

• 客户的业务是这么开展的
• 虽然是同一个行业的，这两个客户的业务玩法不一样
• 客户原来会同时用我们竞品的软件
• 这个产品功能入口这么明显，怎么会找不到呢？
• 这个功能没有，客户确实是用不起来

实地的客户调研和在办公室里看别人的调研报告的体感是完全不一样的。

再举另外一个例子，作为产品经理，和开发”Battle” 不可避免，开发同学很多时候不是故意刁难产品经理，而是不理解为什么会有这种需求。在碰到这种情况，我会拉上开发一起去调研客户，开发了解到客户的痛点，做起需求来一点不含糊。

四、产品设计策略

1. “MVP”

记得刚入职的时候参加公司产品总监的一场产品培训，他有个章节是”Fxxk MVP”。C端产品的MVP是我有个idea, 先以最短的时间上线个MVP版本，让种子用户能把核心流程用起来再说，一边推广积累流量，一边迭代产品功能。

但是SaaS产品按照这个思路做，一定是死路一条；SaaS产品也讲MVP，但是这个MVP是整个链路都要覆盖到，各个部门的功能都要有。举个例子，做采购的SaaS产品，只满足公司采购人员的使用场景是远远不够的，也要满足财务、仓储等角色的功能，不然整个流程就跑不起来。

2. PMF(Product Market Fit)

SaaS产品是需要商业化的，那么什么时候产品能够商业化呢，实现产品的PMF才能够GTM（Go To Market)。

不同公司和不同产品的PMF衡量标准是不一样，一般可以以圈定种子客户的用户留存率作为衡量标准。我看有些文章说以LTV/CAC 作为PMF衡量标准，是不可取的，在PMF阶段的产品肯定没有大规模商业化，也不会有LTV和CAC。

3. 商业价值

SaaS产品既要考虑用户价值，也要考虑商业价值。

一个产品功能在设计出来之前，就要想这个产品功能是否要商业化和怎么商业化。开放试用的阶段，就要评估潜在商业化策略的可行性。不能像C端产品一样，只考虑用户数和留存率，商业化由另外一个广告产品团队负责。

4. 注重大客户

大客户的使用场景最复杂，业务场景也代表了业界的先进实践，往往引领这个行业的发展。

所以做产品设计的时候也要更关注大客户的需求。这样设计出来的产品才能是SaaS业界领先的产品。而且产品功能满足大客户的需求，基本上就能满足小客户的需求。

5. 注重数据

SaaS产品也会产生很多数据，有些刚入门的产品经理认为SaaS产品可以不用关注数据；但是事实上SaaS产品一样要关注数据。通过数据分析和用户调研反馈一起来推动产品的优化。

五、产品设计注意点

1. SaaS产品功能不要轻易下线

产品功能下线会影响到客户使用, 尤其是写到合同里的产品功能，不能像C端产品一样，说下就下。

我记得我做的产品有一个产品功能不维护了，要下掉，拉了客户使用数据，虽然只有不到1%的客户在用，还是让客户成功同学去跟还在用的客户一个一个沟通，说服客户迁移到新的功能。最终下这个功能花了小半年的时间。

2. SaaS产品功能不要轻易改版

我所在的团队负责商家工作台，随着公司产品线的增多，客户的增多，旧版商家工作台的设计产品、交互、视觉都有很大的提升空间。

于是做了一次比较大的改版，结果上线的时候跟客户成功同学宣讲，大家反弹很激烈，表示客户肯定无法理解这次改版，客户已经习惯了原来的界面和操作。最后是分批逐步切换，花了1年的时间才完成旧版商家工作台的下线。

从那之后，我就在团队里跟大家说，如非必要，不要做大的信息架构和交互框架的改动。

3. 需要重视底层的产品架构

SaaS产品要满足客户各种各样的场景；SaaS公司的中台要能够支持各个产品线灵活拓展；因此每个产品线产品设计都要做好分层，要做到架构可拓展、能力可复用；避免烟囱式的堆功能。

4. 先能用，再好用

相较于C端，SaaS产品更重视可用性，功能完善度；页面的美观是其次。因此SaaS产品功能要先能用，其次是好用；产品经理在体验和功能完善度要优先倾向于功能完善度。

5. 产品稳定性

对于B端客户来说，产品稳定性至关重要；SaaS产品挂一分钟，对客户的额业务影响都是巨大的产品。

本文作者 @睿哥的世界

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