011 SaaS 定价实操经验
编辑导语：SaaS若定价合理，则可以更好地传递产品价值，也能助推SaaS商业模式的更好实现。然而不少人都不懂得如何定价。本篇文章里，作者结合自己的实操经验，对SaaS的定价策略做了分析和总结，一起来看一下。
市面上很多讲 SaaS 定价的，照猫画虎，画不到点子上。今天我分享实操经验。
我们知道，SaaS 模式最显而易见的、对甲两方最显著的特点，就是其定价模型迥乎不同于传统软件，门槛低。
我经常感慨，SaaS 的商业模式真是难得一见的好，毫无破绽。近二十年真没见过更好的模式。依靠新的服务提供方式，尽可能地推崇清晰的产品边界定义，摊平客户服务成本，进而能够以远远更加灵活、门槛更低的定价方式，让甲乙两方均从中受益。没有太多泡沫，也没有太多炒作的空间，都是实打实的价值。
可以这么说，拿到一个 SaaS，看明白了定价，就看明白了目标客户是谁。定价定得乱七八糟，做的就绝对不是 SaaS 模式。好的定价，能够促使价值传递流程更快更稳。坏的定价，只会让两方别扭郁闷，动作走形。
一、定价第一步、聊客户预期，定范围
不要被市面上眼花缭乱的 SaaS 定价方式带跑偏了，那些都是技巧、流于表象。
最关键的第一步，是确定目标客户愿意花、能花多少钱。先定范围，再看模式，先道后术，才是正理。
这里有两层，愿意花多少，代表对价值的认可；能花多少，代表现有市场情况的限制，可能来自于竞对，也可能就来自于客户的常识范围。
搞清楚定价的第一步，单独约潜在客户、现有客户聊，问清如下几点：
决策模式。目标客户的决策模式，决定了市场营销策略，也决定了是否具备 SaaS 发展的土壤。比如面向传统制造业数字化转型的，肯定要考虑现在总包方案是否仍是最佳路径；做安全产品的，肯定以大企业整体采购为主，中小愿意为安全付费的太少。
消费习惯【重要】。搞清楚客户用的其他软件，都是什么模式，大概多少钱。这点被提得太少，但好用、清晰、价值高。客户现在对软件的价值是如何理解，直接决定了你的软件能卖多少钱。
价值认可。客户愿意为这个软件付多少钱。客户都想免费，所以这个数字只能当作参考，放在最后。一些朋友做访谈，就揪着这个问题反复问，这肯定是问不出来正确结论的。得从侧面绕着问，上两个问题就比最后这个问题更有价值，真实的价格预期是推敲出来的，偷不得懒。
聊七八个客户，价格范围就出来了，这才是整个定价体系、以及评估业务价值的核心。当然，如果这个定价范围和预期不一致，那尽早暴露出来也是好事。
二、定价第二步、看核心价值，定模式
上一步圈好地界，第二步才是画经纬、做文章。
仔细拆解为客户提供的价值到底有哪些，如何计算。让客户安心、省事、或由于销售资源带来的信任，也是价值，明码标价算清楚、想仔细。绝不是所有 SaaS 都是按照用户数为维度，就都能适用。
我举个例子，很多招聘网站按照企业 HR 数量计费，这明显没计费到核心价值上，用 HR SaaS 肯定是为了招聘和管理，和 HR 有几个没关系。可能这种计费具有方便圈定目标客群（HR 多必然是大企业）、计算方法直观、方便规划预算等好处，甚至可能就是的当下最佳定价方案，但仍然没改变和价值路线不匹配的问题。
SaaS 定价如果没有依从于价值，那么就为后来者留下了弯道超车的机会。可能有人在同一领域能做到价值与价格的高度一致，进而攻城拔寨。
还是需要强调，一时有一时之策，我完全不鼓励纯粹以价值计费。现阶段下，能保持大体方向一致、不背离，并且方便客户接受，就是最好的定价。
个别 SaaS 的定价搞成了健身房年卡的模式，那肯定是搞歪了。部分上市软件公司的 SaaS 转型，明显就转向了这种模式，搞得似是而非。不可否认，有的业务，可能就只有健身年卡的模式才赚钱，按时按次的就不赚钱。但我觉得，这种业务没什么意思，看着不长久，我个人不建议去做，也不会参与。
如果产品缺乏定价对标，或是新事物的话，有可能会出现多个潜在客户画像，需要 多重定价。这时，没有什么太好的解决办法。如果这些画像按照服务和功能维度都拆不清边界的话，只能建议有舍有得，聚焦于最有价值的市场，暂时放弃其他。等主要市场成长良好，再去逐步拓展其他不迟。
产品服务为客户提供价值，客户对价值的感知粒度，才是最核心的定价模式的锚点。不以价值定价，就会出现定价太贵或太便宜的情况。太贵了甲方不满，太便宜了，价值回馈则不充分，后果同样严重。
咱们中国的标，经常是预算制，所以定价也不能太灵活，要不然评估准确报价太费劲。如果 SaaS 定价过于灵活，建议定价模式要至少保留两个，一个纯 SaaS 化的定价，想怎么复杂都行，另一个用于走招投标流程，以方便评估、不亏本为核心。当然，如果能合二为一，肯定对客对己都更省事。有一些海外 SaaS，定价的最重要核心就是简单直观，这也是一种差异化价值。
总结而言，SaaS 定价模式需要在两者之间平衡：与价值传递相吻合的灵活性、与客户当前预期和流程不违背的模式。前者大于后者，但后者也必不可少，所以需要平衡。
各家有神通，但道理没变。
三、定价第三步、做好准备，随时调整
如果是第一次收费，肯定会走一大片假性客户。不用担心。只要能留下几十位铁杆粉丝，开始付费，后面的商业化逻辑会越来越清晰，轮子越转越快。
但上线后，很快就会发现定价无法满足客户诉求。客户分层分级比预期更细，有特殊的付款周期要求，各种不同行业的客户都出现了，国际客户又有各种收费要求。定价变更是常态。秉持接受此类变化，用学习的心态，不断调整定价即可。虽不至于过几周换一次定价，但早期每年有更新是正常节奏。
有很多人怕涨价了客户会怨声载道，我反而没那么担心。客户对好的产品的定价调整，是有一定的接受程度的。往往是 SaaS 厂商自己担心这、担心那，不敢动弹，白白浪费营收机会。
其实很简单，如果担心，找几个客户试试就知道了。没什么成本，也不用猜。但假若市场其实能接受更高价格，中间的价差，相当于没成本白捡的营收和利润，无本万利。很多 SaaS 这块都明显有空间，都没处理好。
再针对免费说两句。大厂做 2B 也喜欢走免费路线，因为大厂选择的赛道覆盖面广，渗透率都很高，而且大厂有足够的战略纵深，能够靠免费策略打开市场，最终还能把本赚回来。我们做 SaaS 还是应该踏实一些，有一单就成一单的价值。一单变十单，十单变百单，不需要讲故事，靠数字赢得成长空间，才是王道。
当前中国市场中没有专门做 SaaS 定价管理服务的，关于定价、优惠券、免费试用、大客户折扣、成本红线审批、价格调整、新定价灰度发布、反馈收集等等，均需要 SaaS 厂商自行趟路，缺乏共识和最佳实践。定价模式就那么多，标准化程度很高，而每家 SaaS 都会有此类问题。若有厂商解决这些，未来应该也有机会。
四、总结
总有朋友会说，苹果的定价策略牛，能做到精准的多层面收割。但定价其实只是背后组织能力的体现。
所有人都知道好的定价应该足够灵活、应该来源于市场。但绝大部分组织都做不到对灵活性有好的把控，做不到对市场有深刻、即时的认识，画像不清，所以定价不准。
从后到前通透的客户价值传递，让客户认可品牌与理念；从前到后无阻挡的市场反馈，让团队对市场的情绪和判断了如指掌。这样就算一开始定价偏了，也能很快回转，定在最贴合市场的位置。
定价没有太多学问。好的业务、好的团队、好的产品，自然最终会有一个好的定价，与业务发展相辅相成。基本是标配。反之亦然。
企业有很多传递信息的方式，定价是甲方最关注、包含内容最广泛、信息最清晰可量化的一种，也是调控市场预期的最关键一环。重要性不言而喻，SaaS 团队不可不察。
作者：老麦，十年耕耘 ToB 市场，经历创业并购，2B 商业化产品专家
作者 @SaaS 老麦
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