以“阿卡索”为例，看在线幼儿英语未来去向何方

2019年5月，在线教育机构“阿卡索”再次获得广发信德领头的1亿元的C2轮融资，使得其成为幼儿英语产品赛道上的领头企业之一。

根据公开报道显示：这是阿卡索9年来完成的第六轮融资；成立之初稳扎稳打，到2016年到2019年的三年内共顺风顺水完成六轮融资，到疫情后面临政策和融资的双重困难。

这家公司为什么9年内还能在幼儿英语行业内还能继续稳步前进呢？整个行业的发展现状又是什么样子的呢？

本文将从如下几个方向进行分析：

1. 行业分析
2. 我国在线幼儿英语行业应用现状
3. 竞品分析
4. 用户价值分析
5. 商业价值分析
6. 产品迭代分析
7. 产品结构分析
8. 运营路径分析
9. SWOT分析
10. 优化建议
11. 未来展望
12. 总结

一、行业分析

幼儿英语行业是以3-12岁的幼儿为目标用户的培训行业，专家研究表明，3—12岁是一个人学习英语的良好时期，利用好这段时间学习双语是很重要的。

脑科学的研究成果也表明，人在12岁之前，语音中枢与母语同在右脑；再大一些之后，语音中枢就转到左脑，和右脑的母语分开了。

根据语言学相关理论，孩子学习外语的最好阶段，应该是在12岁以前；这就是说——如果一个孩子在12岁之后才开始学习英语，无论再怎么努力，在发音的准确性、语言运用的灵活性方面也比不上英语母语者。

因此孩子尽早的接受英语教育是多么重要的一件事。随着家长们对于幼儿英语的重视，这也是为什么幼儿英语行业在2013年开始迎来爆发式增长的原因。

为什么阿卡索外网能够在深圳迅速发展起来？整个行业的情况又是什么样子的呢？

由于在线教育受到家长对于外语重视程度、国民收入、疫情等宏观环境的影响，下面笔者将采用PEST分析模型，以分析阿卡索外网的视角，带大家了解阿卡索外网以及幼儿英语行业的运转逻辑。

1.1 政策（Politics）层面

政策红利，助推在线幼儿启蒙教育发展：

• 2015年底“全面二胎”政策通过， 2016 年起全面实施，二胎政策的持续发酵直接助力二胎数量增长。
• 2016年2月互联网教育被列入新版《国家重点支持的高新技术领域》列表。
• 2016年6月“十三五”加速推进教育信息化。
• 2017年1月，国务院发布《国家教育事业发展“十三五”规划》，鼓励社会力量和民间资本以多种方式进入教育领域，推动“互联网+教育”新业态发展。
• 2017年10月，党的十九大强调优先发展教育事业，首次提出实现“幼有所育”，即让所有0-6岁适龄儿童得到更好的养育和教育。

1.2 经济（Economic）层面

人均可支配收入见涨，科教文娱消费愈盛：

《中华人民共和国2017年国民经济和社会发展统计公报》显示，2017年全年全国居民人均可支配收入为25974元，同比增长9.0%；全国居民人均消费支出为18322元，比上年名义增长7.1%，扣除价格因素，实际增长5.4%；其中，人均教育文 化娱乐消费支出2086元，占人均消费支出的比重为11.4%，同比增长8.9%。

日渐提高的家庭经济水平与消费升级大趋势为幼儿启蒙英语行业发展打下坚实的经济底盘。

表1-2-1 国民可支配收入和人均消费支出结构图

1.3 社会（Society）层面

出生人口再次进入下降区间，二胎政策的助力尚不明显。

近3年，我国新生儿数量逐渐下降，2018年新出生人口数量为1523万，较2016年下降约14.73%；新生人口的下降导致学前教育赛道的潜在消费基数同步降低，影响行业的学前教育市场的预期。

1.4 技术（Technology）层面

互联网及科技发展为行业提供支持和宽阔想象。

1.4.1 互联网

互联网发展是在线教育的必要前提，根据CNNIC第42次《中国互联网络发展状况统计报告》，截止2018年6月，截止2018年6月，国内互联网普及率已达57.7%；2018年第二季度，全国固定宽带和4G网络用户下载速率均超过20Mbit/s，环比提升51.0%和50.2%。

1.4.2 网络直播

真人直播互动课堂是在线启蒙英语教育的重要形式，网络视频直播技术和带宽的发展是该课程形式能稳定进行、保证用户体验和学习效率的技术基础。

1.4.3 大数据+人工智能

国内大数据技术日益成熟，算法不断精进，语音技术与计算机识别技术落地初见成效。

人工智能在教育领域的应用场景发展迅速，主要集中在自适应系统、智能评测、智能排课等，将为个性化智能化在线教育提供更有效的解决方案。

1.4.4 VR/AR/MR

虚拟现实/增强现实/混合现实技术不断发展，已克服头盔线缆束缚、眼球追踪模组等技术难题。

到2020年，预计虚拟现实设备出货量将达820万台，将为高沉浸仿真教室等在线教育发展方向提供思路和技术支持。

1.5 总结：未来前景

中国在线幼儿启蒙英语行业仍有较大的发展驱动力！

下面我分别分别从需求侧、供给侧、资本侧来阐述发展的驱动力：

1.5.1 需求侧发酵

• 随着经济全球化，国内外贸易日益频繁，英语在综合性人才培养和衡量上面愈发重要。国民英语的需求也越来越旺盛。
• 80、90后新一代家长不仅能够很好的接受互联网在线教育，而且对于幼儿启蒙英语的重要性认知程度也越来越高。
• 随着二胎政策的放宽，国内出现许多新生儿相对计划生育阶段也在增加，更多幼儿开始接触幼儿启蒙英语，但是近几年出生人口再次下降，助推效果尚不明显。

1.5.2 供给侧蓄力

• 国内会英语且懂幼儿启蒙英语教育的教研师资少之又少，在线教育一定程度上突破了时间和空间的限制，为幼儿启蒙教育在一定程度上解决了供应链上的问题。
• 如下图所示，根据艾瑞咨询数据显示：自2011年以来，早教类机构及APP逐渐涌现，尤其从2017年下半年开始，在线启蒙英语各类项目及企业如雨后春笋竞相涌现。
• 随着技术的进步，大数据+人工智能下的AI虚拟助教，线上课程突破教师，场地等资源限制，能够大幅度的解决其关于场地，教师费用的问题。
• VR/AR/MR的出现将为高沉浸仿真教室等在线教育发展方向提供思路和技术支持。
• 国家在宏观政策上大力支持“互联网+教育”政策。

1.5.3 资本侧回归理性

1）从融资融资情况来看

根据IT桔子数据如下显示：虽然中国教育投融资教育数量在下降：

但是交易金额，却在上升，说明中国教育投融资慢慢的趋于理性，资本慢慢的回归到少部分龙头企业，形成马太效应。

根据多鲸数据如下图所示，再看看2020年上半年早幼教在线教育的融资情况，出现了“早幼教，难自救”情况。

为什么会出现这种情况呢？

首先，自 2018 下半年幼教新政颁布，「遏制过度逐利行为，限制幼儿园资本运作」，公益普惠性便成为学前教育发展的明确方向，去资本化、公办化成为主流趋势；2020 年至今的幼教政策延续 2018 年对于幼教政策的基本定调，以完善配置、加强监管为重心，呈收紧趋势。

再者，疫情发生后，线下幼儿园全面关停，线下早幼教机构也随之停课，这一停，就是半年。

期间，虽然疫情一度形势放缓，但因为早幼教涉及学员年龄段最小，政策监管要求最严，以致幼儿园迟迟不开学，早幼教机构迟迟不开课；开学复课时间不定，对民办幼儿园和早幼教机构均造成巨大冲击。

纵观 2020 年上半年，疫情阴云笼罩之下，早幼教赛道融资机构仅 13家，除凯叔讲故事在 2020 年 2 月 26 日完成 6600 万美元 C+轮融资之外，融资金额多为千万人民币左右——早幼教赛道的行业关键词成了“自救”。

2）从市场规模来看

根据艾媒网2020.10.15号报道：在政策利好和疫情推动下，目前中国在线少儿英语市场规模达260亿，用户规模约580万人，市场渗透率达22%。

艾媒咨询分析师认为，受疫情影响，今年2月至4月，在线教育需求火爆，行业渗透率快速提升；预计到2021年底，中国在线青少儿英语市场渗透率将达到37%，2022年将达51%。

二、我国在线幼儿教育产品应用现状

2.1 在线幼儿教育产品类型

阅读类APP内容体系一般具有明确的目标导向，通过阅读内容分级完善及版权疯狂输出即可形成壁垒

语言和思维类APP，幼儿用户体系&玩法&课程内容匹配等搭建对于公司人员要求比较高，一旦占领市场也会形成技术壁垒和运营玩法壁垒，从而占领一部分市场，

三、竞品分析

我根据上面的做的分类排行榜挑选了一下几款产品作为阿卡索外网-原阿卡索外教网竞品分析对象:

• 语言启蒙类：少儿趣配音、VIPKID英语；
• 阅读类：喜马拉雅-儿童版；
• 思维类：叫叫思维-数学思维早教启蒙；

3.1 阿卡索外网-原阿卡索外教网

3.1.1 业务模式（产品成功重要因素）

1）APP矩阵

从“口语练习”、“彩虹课堂”、“互动课堂”、“绘本阅读”、“公开课”等全方位扩充幼儿学习场景，形成良性循环矩阵。

2）1对1真人外教课

从2011年到现在一直沿用1对1真人外教，因为AI来袭，最容易被替代的是单一重复运动；但是AI老师没有互动，只有跟着教材进度升level；没有温度，对面的AI老师不会在乎你的情绪和感受，让用户的新鲜感过去之后就完全没有什么动力，因此AI赋能教育，让教育回归“人为主体”的本质。

3）完善的业务链承接

学龄前幼儿-中小学生-成人，从启蒙-K12-成人，既能够降低K12和成人的获客成本，又能够延长启蒙教育用户群的生命周期，“让阿卡索外教网伴你一生！”

4）完整的教学供应链体系

阿卡索旗下APP包含：阿卡索英语、阿卡索口语秀、阿卡索少儿英语、儿童英语外教、阿卡索-上课工具一系列APP服务于C端和B端特定人群需求的供应链。

5）IP化

全部采用卡通动画形象进行教学。

6）新增AI课堂

减少教研资源压力，满足部分用户的需求的同时，可以减少人力成本。

3.1.2 产品设计要素

1）教

真人英、北美、菲律宾、澳大利亚教育的一对一外教，在乎用户情绪和感受的严选外教。

2）学

以“口语练习”、“彩虹课堂”、“互动课堂”、“绘本阅读”、“公开课”为采用口语教学、词汇语法教学、互动教学、绘本教学、公开课教学等，多种教学方式满足孩子的说、练、互动、动手、听、看等多种能力培养需求。

3）练测

口语练习配音完成后系统会根据发音自动配音，检测口语学习效果。

4）评

阿卡索英语包含学习报告和水平测试，会帮助用户进行学习评价和英语水平评价。

3.2 少儿趣配音

3.2.1 业务模式（产品成功重要因素）

1）录音（童声）+视频

利用录音视频、AI绘本、教材录音、自录视频作品、萌鸡小队动画通过录音+视频的方式，减轻教师人力成本、且使得课程能够大规模的标准化和自由化。

2）商业模式转变

从免费的动画、诗词、绘本、配音馆等免费配音到教材、课程、词汇学习收费模式。

3）IP化

以鹦鹉、萌鸡小队作为主要的动画形象。

3.2.2 产品设计要素

1）教

同步课堂教材古诗配音，让小学学生放学也能巩固课程学习。

趣味学习：读教材、看动画、听儿歌、记单词。

2）学

超级飞侠、小猪佩奇、熊熊乐园动画配音对话式学英语。

科学分龄，螺旋式学习法，科学有效，针对提高。

3）练测

趣味游戏、闯关式学单词；魔法学院、闯关学习、更具趣味。

4）评

定位发音弱点、让口语更地道，智能纠音，精准纠正发音。

3.3 VIPKID英语

3.3.1 业务模式（产品成功重要因素）

VIPKID算是阿卡索英语的直接竞品了， VIPKID成立于2013年，是一款专注于4-15岁在线青少儿英语教育，纯北美外教1对1在线授课的APP。

1）北美外教1对1

具体来说，VIPKID通过老师转介绍等方式吸引大量高质量北美外教入驻，平台与老师之间是合作关系，老师在平台兼职教课。

2）降低授课难度+提高授课质量

VIPKID与外国机构和专家合作，对美国小学教学大纲的课程进行二次开发，以适合中国学生的特点，形成独有的教学体系；然后老师按照平台的课程体系的知识点进行授课。

3）试水一对多模式

在一对一领域站稳脚跟之后，同时为了应对外界“规模不经济”的质疑。

2018年8月，VIPKID公布了四个新晋品牌，其中SayABC主打在线1对4小班课模式，主要面向5-12岁适龄儿童，以及自由星球、VIP蜂校以及跟大熊玩英语品牌；这意味着曾经一直主打北美外教一对一教学，寻求差异化发展的VIPKID开始试水一对多模式。

3.3.2 产品设计要素

1）教

在线英语外教1对1，100%纯北美优质师资

纯正美国式课程，教材和教学内容根据美国CCSS（美国共同核心州力课程标准）结合中国学生特性，由强大教研专家团队潜心研发，注重语言能力培养同时，塑造孩子多样综合素质。

翻转课堂：外教亲自录制，真人和动画结合在课前学习知识重点；课中强互动，让孩子思考更多，输出更多；课后强巩固，复习手册，分模块带来知识复现。

2）学

浸入式教学：全英文环境，“浸入式”教学，北美外教引导孩子进入仿母语的学习环境。

3）练测

班主任甄选辅导资料进行练习和测试。

一对一外教进行英语水平测试。

4）评

根据学习时长、互动次数、注意力、课程任务自动生成UA学习报告。

3.4 喜马拉雅-儿童版

3.4.1 业务模式（产品成功重要因素）

1）IP化

喜马拉雅电台为喜马拉雅-儿童版创造了品牌效应，使得其更好地获客引流进入喜马拉雅儿童版，也能形成IP品牌效应。

2）VIP专区

VIP故事收费专区为喜马拉雅-儿童版使得更多的流量变现。

3.4.2产品设计要素

1）教

人教合作，课程同步学。

2）学

互动阅读，严选绘本，能听又能看。

朗读背诵、哄睡小故事。

3）练测

学练测评定制化课表。

4）评

课内外精选读物朗读背诵，中英文评分体系。

3.5 叫叫思维-数学思维早教启蒙

3.5.1业务模式（产品成功重要因素）

1）微信及时提醒

微信端自动接收孩子学习成绩。

2）课程售卖

微信小程序和公众号捆绑课程进行营销。

3.5.2 产品设计要素

1）趣味阅读

趣味动态绘本，激活数学知识。

2）思维练习

游戏大闯关：丰富的数学游戏，多维度锻炼思维。

生活思维家：情景式问答，在生活场景中学习知识。

思维实验室：在猜想中思考，在实践中获得知识。

思维大冒险：动画答题闯关，让孩子在快乐中学习。

3.5 总结

3.5.1 从成长路径来说

1）从绘本、动画（口语练习、彩虹课堂、互动课堂等）逐渐搭建自己的课程体系加深壁垒。

2）更加关注内容和服务，并注重引流，为后期变现做好准备。

3.5.2 从业务模式来说

1）课程来说有如下三种形式，大多采用第一种和第三种形式减少成本：

• 录播课程（2C）：利用真实的场景及语境，让孩子通过触击屏幕、语言输出等行为增加学习效果
• 直播课程（2C）：增加老师与孩子的互动需求
• 在线学习资源整合包（2C/2B）：主要产品包含儿歌、动画片、绘本等形式的在线学习资源包，有时会搭配相应的实体教具进行配套出售

2）由于幼儿的特征必须形成产品IP化方可有利于后续完整的业务模式跑通及商业变现

3.5.3 从商业模式来说

1）降低成本：采用AI或者录播、在线学习资源整合包的形式降低成本

2）提升利润：

• 延长用户使用周期，扩充产品品类，延长用户学习年龄段，例如阿卡索英语的学员身份（成人、学龄前幼儿、中小学）；
• 内容VIP收费，版权化；
• 通过实体IP玩偶、教辅资料、虚拟商城等增值服务提高产品IP价值。

3.5.4 从产品设计来说

1）从产品设计角度来说，产品的本质就是体验，尤其是幼儿教育，所以阿卡索英语、少儿趣配音、VIPKID、喜马拉雅儿童、叫叫思维分别从语言、听、互动、启蒙思维几个维度提升用户体验，对于幼儿来说尤其重要的就是互动。

2）回归教育的本质才是促进教育行业发展的核心，教育的本质是“唤醒”，教育是以人为主的活动，人与人之间的交流互动才更容易唤醒教育；因此，需要专业的老师给予学生好的引导，能促进学生的成长与进步。

四、用户价值分析

在少儿英语在线教育市场中，主要参与方为：内容消费者（家长、儿童）、平台方（APP平台、老师、除老师外的PGC内容生产者）、投资方，阿卡索英语的业务逻辑图如下所示。

平台想要更好的发展，就得讨好儿童、满足家长需求、满足平台内部内容生成者和教师职业发展诉求、同时满足投资方的高额的投资收益需求。

下面笔者将以阿卡索英语为例，探索阿卡索英语是如何满足这三类参与方的需求：

4.1 内容消费者

在内容消费上，在线幼儿启蒙教育和其他在线教育略有不同，虽然和在线K12教育一样都需要家长的陪伴，但是在线幼儿启蒙教育更多需要家长占主导地位；这里的双用户，使用者和决策者不完全分离就更加明显。

1）宝宝：0-3岁；家长：决策者+使用者

刚刚出生的婴儿，无意识吸收外界世界，缺乏对事物独立认知和理性判断能力，也一般无法主动打开电子设备操作在线课程；这时候家长，不仅需要自行衡量课程作出决策，还需要充当间接教学者，将课程内容传递给孩子，引导孩子学习。

2）宝宝：4-6岁；家长：决策者+辅学者

4-6岁的孩子处于认知基础阶段，对外物表现出强烈的好奇心；虽然已经获得一定的判断力和专注力，但仍需家长对教育产品做出筛选和决断，并在学习过程中课后练习上加以辅助和监督。

3）学生：6-18岁；家长：决策者+监督者

6-18岁的学生有一定的自学和自控能力，在老师和家长的监督下可以形成很好的学习习惯，也有一定的操作手机能力，学生可能利用手机偷完与学习无关的东西；所以需要家长的监督，还需要家长对于教育产品是否有对学生学习发展不利的广告信息和其他扭曲的道德思想价值理念，所以需要家长通过学习计划按时督促学生的课程+练习的进度。

4）成人：18岁以上 决策者+使用者

不需要家长的监督陪伴，但是在大学阶段，学生的收入来源不多，还是需要家长在购买上面有一定的决策权；但是由于学生已经成人，有很强的认知能力，所以主导权力还是在学生身上。

由于业务的扩展，阿卡索英语会涉及中小学生英语和成人英语，但是阿卡索英语的核心业务还是学前英语，所以此处仅分析学前英语，即在线幼儿启蒙英语。

4.1.1 用户基本属性

1）家长用户基本属性

根据艾瑞咨询调查报告显示，2018年在线幼儿启蒙英语教育的用户（家长）多为80后、90后（右图），并且根据用户（家长）性别结构来看，80.4%的用户为宝妈，可见母亲在在线幼儿启蒙英语教育的用户（家长）方面更加占据主导地位。

2）学生用户的基本属性

根据艾瑞咨询数据显示可知：男女宝宝的性别比例基本均衡，2-6岁的在线启蒙教育的儿童用户较多；2-6岁的儿童一般来说已经走过语言存储期和补充表达区，在心理思维发育和语言表达能力上面也有一定的基础，所以此阶段的学生用户更适合作为在线启蒙英语教育用户（儿童）。

3）家庭收入水平

根据艾瑞咨询2018年中国在线幼儿启蒙英语用户家庭月收入水平可知5K-15K家庭用户为主要使用用户，由于收入决定支出，根据中国国民教育支出占国民收入的水平来看，教育消费支出占国民收入的1/3以下是一个家庭所能承的范围，由于此阶段的学生还需要上幼儿园；那么在线启蒙英语课程支出可能会占教育支出的1/4左右，所以大致可以判断出对于课程来说每月500-1250之间是比较能让家长接受，并且容易发展成规模经济效益的。

4.1.2 用户的痛点和需求

1）用户（家长）对于启蒙英语的认知

根据艾瑞咨询2018年数据调查显示，用户（家长）对于不同启蒙教育科目重要性认知程度上面，英语重要性得分最重，根据用户（家长）可与不同启蒙教育科目形成的用户画像来看，用户对于在线幼儿启蒙英语的重要性认知程度也是最高。

2）用户（家长）对于启蒙英语教育理念的认知

从小磨耳朵认同感强，启蒙英语基本教学法的认知率高。根据艾瑞咨询数据显示，如下图所示，用户（家长）对于基本的启蒙英语教学方法，如情境式教学、游戏教学法、绘本阅读教学法、自然拼读法，家长的认知度均较高。

3）用户（家长）对于启蒙英语的理想效果

根据艾瑞咨询数据，如下图所示。用户（家长）仔细问孩子听得懂简单英语指令并能作出相应反应、在于为孩子培养对英语的兴趣和语感。

总结：外化效果并不高，主要在培养语感。

4）用户（家长）决策流程

平台/品牌获知：如下图艾瑞咨询数据显示，用户（家长）间口碑自传播，线上社会化媒体平台为广告主战场。

根据AARRR模型可知，做好口碑以及用户裂变是用户获知平台/品牌最快也是最有效的方式。

用户（家长）——综合权衡：根据艾瑞咨询数据显示，2018年在线幼儿启蒙英语产品用户购买决定因素（关注率/优先级）中师资力量与教材内容关注率及优先级最高，孩子兴趣也起着至关重要的因素。

4.2 平台方

4.2.1 老师

1）美籍外教+硕士学历

相对于中教来说，绝大多数受访者因担心发音纯正性问题而更倾向于选择来自英语国家的外教，其中，美籍外教最受追捧。

另外，用户对英英和美音的区别感知力不强，对此没有表现出明显倾向；而在教师学历上，用户更偏好硕士学历，其次为本科，认为学历太高不容易与孩子打成一片，而学历太低则可能存在素质和专业技能不足。（数据来源于艾瑞咨询）

2）活泼的个性＋生动的教学风格＋对口教学经验

对于在线幼儿启蒙英语的行业用户来说，老师的个性、教学风格和教学经验是其最为关注的师资因素；用户们希望教师能有丰富的表情和肢体语言，通过生动活泼的教学方式深深感染到孩子，激发孩子对英语学习的兴趣。（数据来源于艾瑞咨询）

3）用户心目中理想的教师群像

教师画像：开朗的青年美籍女硕士。（数据来源：艾瑞咨询）

4.2.2 PGC内容生产者

PGC生产者主要集中于平台方的运营者和管理者身上了，平台需要制定什么的课程偏好，完全看平台的PGC内容生产者生产的内容是否定位准确，一击命中用户（家长）的需求才是最有必要的。

根据艾瑞咨询数据，如下图所示：在教学形式上孩子比较喜欢：儿歌、游戏、录播课程、绘本故事、直播互动、动画这六种教学形式，其中孩子最喜欢儿歌。

对于直播班课偏好，绝大多数的人都喜欢1对1直播教育，其次是1对多。

所以阿卡索平台在教学形式上要以儿歌和游戏为主，直播班偏好要以1对1为主，1对多为辅。

4.3 投资方

1）投资项目看重的点

• 市场是否足够广阔且为蓝海。
• 壁垒：在互联网时代永远都无法避免被抄袭的命运，但对于产品而言是否能瓜分市场的蛋糕，则需要在众多产品中找到差异点，并且深入了解用户的真实需求；下沉市场，从而形成护城河，才不至于被别人抢占市场。
• 产品价值：产品定位明确，用户愿意为其消费，且能形成规模经济效益，能够保证一个产品的盈利性和资金流动性。

总结：投资者只在意是否能获得高额的投资回报率，简单的来说就是是否能赚钱。

4.4 小结

对于产品经理而言所能做的就是在洞察各种用户需求，在有限的市场环境、公司资源等限制下去平衡好各个参与者的利益，尽量满足每个参与方的述求，这样做出的产品才是可不停流转的好产品。

五、商业价值分析

阿卡索英语的核心业务是在线外教1对1品牌，并试图尝试在线外教1对多课堂的场景，以AI互动课堂1对1 、A豆电商商城、VIP会员等为辅助业务，通过低价课转换成高续费率，高客单价课程模式完成商业变现。

阿卡索的营收主要有3点：第一点是用户基数；第二点是付费率；第三点是客单价。

下面将从这三点因素来分析阿卡索的营收：

5.1 提升平台用户基数

那么阿卡索怎么实现收入的持续的增长，源源不断的注册新用户是最基础的保障。

基本上就是需要从增长黑客AARRR模型来考虑了，怎么样才能持续增长了，那么就要做到拉新（获取新用户）、激活（使用户活跃）、留存（让用户不流失）、变现（获取用户收益，包含首单和续费）、自传播（用户裂变）。

那么阿卡索英语如何提升平台用户数的呢？

备注：笔者此处简单的从APP层面进行阐述，不涉及运营，运营部分在本文第八章提到。

5.1.1 拉新（用户获取）

如下图所示，如果想订阅试听课，用户首先必须要注册/登陆才能申请继续跳转到预约1对1外教课页面，如果用户了解了首页的课程体系包含口语练习、彩虹课堂、互动课堂、绘本课堂、公开课等；还有关于阿卡索英语介绍，用户觉得不错，肯定会进一步预约免费申请1对1免费外教课。

首页针对不同的用户有两种路径，两种路径都是为了拉新更多的用户使用的。

路径一，针对场景：有的用户看到免费试听课，有那种占便宜心理的客户，就会直接点击免费试听课海报直接进入预约1对1 外教课页面，这样减少的用户的点击次数，从而提高了漏斗转化率和二跳率；方便了那些占便宜客户的快速预约，享受优惠课程的心理。

路径二，针对场景：有的用户还是有很强的警惕，觉得这是一种营销活动或者有的用户觉得不了解一下课程流程直接约课可能会不够了解课程体系而使得体验比较差，所以便看下试课流程再去上课。

5.1.2 促活（使用户活跃）

阿卡索英语主要通过口语练习课、彩虹课堂、绘本阅读、限时免费公开课和小咖秀这几个模块提高用户参与度，从而达到促活的作用。

5.1.3 留存（让用户不流失）

此处阿卡索主要通过签到的方式获取A豆和红包，从而使得用户可以在A豆商城购买商品来留住客户。

5.1.4 变现（获取用户收益）

阿卡索英语主要的变现方式就是外教1对1，通过体验课来的用户觉得外教课程不错的，他们会继续购买课程，进行上课。

5.1.5 自传播（用户裂变）

阿卡索英语有自己的一套会员体系，通过邀请好友，分享赚钱，从而足不出户学英语，动动手指赚大钱。

5.2 提升转化率

只有提高外教的教学质量，严格把控外教水准才能提高用户的转化率。

5.3 提高客单价

如下图所示，图片来自阿卡索官网，阿卡索英语通过自己构建的英语体系，根据试听课，测试报告用户的英语等级，利用阿卡索英语自有的英语体系，给学生分配课程进行学习；比如阿卡索英语的往期公开课，都会从中挑选适合孩子的课程进行外教1对1教学；从而提升了从体验课英语体系搭建上面提高了学生的学习兴趣，促使家长购买课程，从而提高客单价。

5.4 小结

1）在提高平台用户基数方面，阿卡索主要采用了一下方式（仅从产品设计和交互设计角度考虑）：

• 拉新：阿卡索英语主要通过免费的1对1外教课，以及在预约体验课的两种场景，获取了两种不同场景下的用户，从而提高了用户的获取基数。
• 促活：通过阿卡索英语APP矩阵（口语试听、彩虹课堂、互动课堂、绘本阅读、公开课等）良性循环，用户签到领取A豆等方式，促进用户的活跃度。
• 留存：用户签到、会员体系和推荐有奖等各种各样的用户营销体系，促进了用户的的赚钱心理，让用户不会流失出去。
• 变现：通过免费1对1外教课，是的用户对于课程的信任度更大，促使用户续费购买其他的课程，从而是的课程变现获取收益。
• 自传播：阿卡索通过会员体系进行，推荐有奖，双倍返现，足不出户赚大钱等营销方式，促使用户在熟人圈进行一传十，十传百；形成用户裂变，低成本拉新用户。

2）提升转化率：由于阿卡索英语的核心业务就是1对1外交课程，所以外教质量的好坏直接影响到用户是否继续续费，从而提升转化率。

3）提高客单价：阿卡索英语通过不同场景的用户需求，并且根据自有的阿卡索英语体系满足不同阶段学生的需求，从而有痛点的服务客户，提高课程购买次数，从而提高客单价。

六、产品迭代分析

为了深入分析阿卡索英语的版本迭代节奏，探究产品迭代逻辑，笔者对阿卡索英语从V1.0上线到V4.2.5的所有核心版本迭代整理如下：

从上图分析，根据迭代的方向不同将阿卡索英语分为5个阶段进行分析：

根据七麦数据教育排行榜单如上图可知，阿卡索英语从2019年10月份到2020年10月份一直都趋于稳定趋势；但是在2020年1月份到2月份期间，由于受到疫情影响，排名迅速下跌，所以阿卡索英语受到疫情的影响是十分巨大的。

但是2020年3月份，阿卡索英语新增彩虹课堂之后，用户就开始便开始稳定回暖，说明用户虽然受到一定疫情影响开始不使用产品；但是当新增学习场景之后还是能够稳定留存住部分用户，所以实属不易。

7.2 用户需求场景及使用路径分析

8.2 活动运营

1）限时活动：每日签到活动，可以领取20个A豆，通过A豆可以在A豆商城进行兑换商品，兑换商品包含学习礼包和视频课程等；还会设置推荐度调查表，来通过数据查看用户对于阿卡索英语这款产品的满意度和推荐意愿。

一方面通过签到活动留存用户；一方面通过A豆商城来提升用户购买课程（购买课程可以领取A豆）续费率，从而提高用户的转化率；一方面通过推荐度调查，及时获取反馈信息，通过数据驱动，思维迭代的方式完善产品功能，提高产品体验。

2）课时券/奖励体系：课时券活动，也是为了继续提高用户的课程续费转化率，还可以在购买课程的时候降低课程的单价，这和阿卡索的理念“让英语不难，让外教不贵”相吻合；奖励体系，由于没有购买课程深入了解，此处不过多的做描述；但是一定是与提高孩子学习积极性有关的，所以还是对于用户的促活还是很有帮助的。

3）会员体系：会员体系包含“会员机制”、“团队管理”、“会员等级”、“累计收益提现”四大机制模块；分别从分享到QQ和微信好友获取金额、推荐好友姓名手机号获取金额、邀请好友加入自己团队（组团上课）、VIP学员佣金推广福利体系、到最后的金额微信（银行卡）提现体系形成完整的闭环，从而促进用户裂变，拉新用户。

8.3 用户运营

如上图所示，根据自己的学习和资料整理出以上在APP中用户营销可能会涉及的部分，再此处结合现实场景中。

根据AARRR 模型，阿卡索英语在用户运营方面做的工作主要有以下几点：

8.3.1 拉新

根据百度百科“网站大事记”可知，阿卡索在提高自己的知名度和宣传度和影响力上面做了一下事情：

2016年7月获A轮融资3100万、与全球400多家著名院校建立合作伙伴关系。

2017年3月发布雅托邦（YTB Club）。

2017年7月阿卡索语言研究院（Acadsoc Language Research Institute）成立。

2018年1月发布主题曲《Unique》和吉祥物 “阿卡索”。

2018年3月与美国圣智集团旗下的美国国家地理学习NGL签约，宣布引进其ALL Together优质少儿英语教材。

2018年7月国民暖爸佟大为携手阿卡索，出任首席教育官，引入稻盛和夫管理模式，携手京瓷开启管理创新升级之路。

2018年8月阿卡索首次“万有YIN力”新品发布会举行，阿卡索在线小学外教、深度惯性学习法首次亮相。

2018年9月阿卡索赞助第三季《了不起的孩子》，成为官方唯一指定在线少儿英语品牌。

2018年11月与方特动漫签约，获得旗下“熊出没”和“熊熊乐园”的正版IP授权，打造全新课程产品。

2020年10月，深圳市阿卡索资讯股份有限公司宣布已完成亿元级的C3轮融资，由头部券商领投，四家机构跟投该公司系在线外教1对1英语培训公司。据阿卡索相关负责人透露，本轮融资将主要用于扩大外教招聘规模和教材内容的研发，以及进一步推进阿卡索在线英语普及化战略。

根据上面事迹，可归纳阿卡索英语主要从一下几个方面来拉新，从而获取更多的用户：

• 提高阿卡索的课程（教材）质量；
• 获取众多院校前沿语言资源；
• 通过主题曲《Unique》和吉祥物“阿卡索”与方特动漫签约，获得旗下“熊出没”和“熊熊乐园”的正版IP授权，让产品IP化；
• 通过“国民暖爸佟大为”代言、赞助冠名第三季《了不起的孩子》让阿索卡产品知名度、影响力、宣传力度快速扩大。

8.3.1 促活与留存

• 促活：通过阿卡索英语APP矩阵（口语试听、彩虹课堂、互动课堂、绘本阅读、公开课等）良性循环，用户签到领取A豆等方式，促进用户的活跃度。
• 留存：用户签到、会员体系和推荐有奖等各种各样的用户营销体系，促进了用户的的赚钱心理，让用户不会流失出去。

8.3.2 自传播

阿卡索通过会员体系进行，推荐有奖，双倍返现，足不出户赚大钱等营销方式，促使用户在熟人圈进行一传十，十传百；形成用户裂变，低成本拉新用户。

8.4 小结

通过对以上阿卡索的运营路径进行分析后，可以发现：平台通过建立会员和积分制度等丰富多彩的促销手段，吸引了大量用户办理会员；通过微信分享推荐好友领取收益获得社交裂变拉新，迅速积累大量用户；采用签到领取A豆，提高用户活跃度。

通过采用以上运营方式，可以不断增强用户的粘性与活跃度，进而提高用户的转化率与复购率。

但我们也发现，平台借助新媒体渠道做的内容运营方面所取得的宣传效果还算可以，但是还需有所加强。

此外，建议平台可以进一步优化与改进会员体系，设置更加丰富的会员活动，促使会员深度消费，借鉴其它平台成熟的会员制度经验，适当增加会员的附加价值；可与视频平台、电影平台、网购平台等等强强联合，推出联合会员，从而提高用户的消费体验感。

九、SWOT分析

所谓SWOT分析，即基于内外部竞争环境和竞争条件下的态势分析，运用这种方法，可以对研究对象所处的情景进行全面、系统、准确的研究，从而根据研究结果制定相应的发展战略、计划以及对策等。

根据比达咨询最新发布的《2020上半年度中国在线教育行业发展报告》显示，截至到2020年6月，我国在线教育用户规模达4.5亿，相比2019年底增长了1.7亿人，占网民整体的42.3%；在线市场规模也在不断增长，根据艾媒数据显示，2020年中国在线教育市场规模约4003.8亿元，同比增长24.1%。

后疫情时代，教育何去何从，其实在后疫情时代，在线教育不管如何迭代升级；对于在线教育机构而言，不忘教育的本质和初心，是发展的方向和终点。

教育的本质是“唤醒”，教育是以人为主的活动，人与人之间的交流互动才更容易唤醒教育，因此，需要专业的老师给予学生好的引导，能促进学生的成长与进步；让学生在学习的过程中，学到知识的同时，也能获得快乐和满足，唤起学生内心深处的幸福感——这是教育的本质。

教育是一个慢行业，教育核心在于人；不管是传统教育，还是在线教育，教育工作者应该做的是坚守教育者的初心，让教育回归本质；以爱和责任，严格把关师资，帮助学习者更好地进步与成长，才是行业也是所有在线教育企业发展的关键。

10.4 优化UI细节

阿卡索英语整体以深蓝色为主色调，白色和黑色为辅助色调；通过对比少儿趣配音、VIPKID、叫叫思维等都是以绿色、红色、浅蓝色等接近大自然的颜色为主色调，所以此处建议阿卡索英语色调尽量能够接近天空的天蓝色比较好。

十一、未来展望

11.1 师资教研质量是在线教育制胜的关键

现阶段，我国的在线教育市场仍处于快速发展阶段，随着巨头入局和资本活跃，行业内频繁出现新玩家和创新模式。

师资教研质量作为在线教育中“最重要的一环”，是企业在突围致胜的关键。

严选外教，进行外教国籍分类，因材施教，有针对性的提供给不同水平的学生不同的课程，运用人工智能、AI等先进技术，追踪用户行为，精准预测市场需求、把控师资教研质量以及向师资来源渠道进行延伸细挖，做好平台师资教研的生产者运营和PCG内容运营是企业提高口碑和知名度的重要因素。

11.2 多模式共存的局面仍然在继续

未来一段时间内，在线教育市场仍将呈现多业态共存的局面，出现寡头垄断的可能性较低。

受疫情影响，在线教育市场将迎来快速增长，同时在线教育行业竞争将持续升级，传统线下培训机构将拓展线上渠道；巨头在在线教育行业的布局也在持续扩大，这将推动原有的行业格局加速洗牌。

由于在线教育行业面临高昂的教研师资及运营成本，整体规模化盈利是长期难以实现的难题，想要在“混战”中突围，亟需加快实现自我造血能力。

11.3 聚焦多元、定制化课程将成为在线教育的新发力点

教育的本质是“唤醒”,教育是以人为主的活动,人与人之间的交流互动才更容易唤醒教育，所以最好的方式就是真人之间的热情互动和沟通。

那么怎么样才能做到更好的人与人之间的交流互动呢？

以“人”为本，满足到更多孩子的需求，让规范、优质放心的教育（外教）资源能覆盖到更多中国孩子，这才是在线教育的人与人之间更好的互动交流。

十二、总结

通过对少儿英语在线教育行业以及阿卡索英语的整体分析，我们可以得出以下几点结论：

1）在政策、经济、社会文化、技术等因素的共同作用下，中国在线幼儿启蒙英语行业仍有较大的发展驱动力！需求侧在发酵、供给侧在蓄力，资本侧虽然回归理性，但是资本投资更偏重于强大教学产品和完善商业模式；阿卡索2010年疫情后的10月份再次引来C3轮融资，说明阿卡索已经在此次战役中迎来新的浪潮。

2）我国在线幼儿产品应用呈现出内容类和平台APP多元化的趋势，其中内容类产品最多，阿卡索英语就是其中一员；阿卡索主打“在线外教1对1”场景，强调“让学英语不难，让外教不贵”的产品和用户体验，受到市场的认可。

3）在在线教育行业，主要参与方有：消费者（家长+孩子）、平台方（老师+PCG运营者）、投资方；阿卡索很好的解决了消费者、老师、PCG运营者、投资方长期存在的痛点需求满足了供应端（老师、PCG运营者、投资方）和消费端（家长+学生）的需求；从用户属性、收入支出比、需要学英语的环境等痛点出发，消除用户后顾之忧；而且能够获得利润，满足了老师、PCG运营者和投资者的回报需求。

4）阿卡索核心业务是“在线外教1对1”，平台想要维持营收的正向增长，就得充提升平台用户基数（本文从产品设计的拉新、促活、留存、变现、自传播中展开介绍）、提升转化率和客单价。

5）从版本迭代过程来看，阿卡索现阶段依然处于快速成长期，发展路径具有“小步快跑”的特点，可以分为五个阶段：

• 产品冷启动，完善基础功能；
• 搭建运营工具，探索增加场景；
• 持续搭建运营工具，稳步增加学习场景；
• 阿卡索外教网改为阿卡索英语，丰富学习场景；
• 新增AI 1对1互动课堂，努力优化用户体验；

总体来说，阿卡索英语采取了“稳扎稳打”的策略，着力于提高复购率，不断优化用户体验。

6）从阿卡索英语APP移动端来看：主要用户是家长，呈现出“决策者+使用者”和“决策者+辅学者”两种形式。

家长和孩子在使用阿卡索英语的时候，会存在四种场景：

• 买课前通过APP了解自己关心的内容；
• 买课中，怎么样选择适合孩子的外教老师和怎么样选择适合孩子的公开课；
• 学习，观察和询问孩子的学习兴趣和学习进步情况；
• 推荐/分享，推荐分享给周围宝妈一起用，共同促进孩子成长

阿卡索英语的功能设计可以很好的满足阿卡索英语在买课前、买课中、买课后学习过程中和分享四个场景很好的满足了从了解到推荐过程中不同场景下的需求；同时满足不同用户的必备型需求、期望型需求和兴奋型需求，分布合理、重点突出，可以称得上是一款不错的产品。

7）阿卡索的运营路径进行分析后，可以发现：平台通过建立会员和积分制度等丰富多彩的促销手段，吸引了大量用户办理会员；通过微信分享推荐好友领取收益获得社交裂变拉新，迅速积累大量用户；采用签到领取A豆，提高用户活跃度。

通过采用以上运营方式，可以不断增强用户的粘性与活跃度，进而提高用户的转化率与复购率。

但我们也发现，平台借助新媒体渠道做的内容运营方面所取得的宣传效果还算可以，但是还需有所加强。

8）根据SWOT分析可知，对于阿卡索来说，无论是从业务方面，还是流量，亦或是资本方面（相对猿辅导、好未来、新东方、字节跳动等），在当下都显然处于明显的劣势；无疑已经陷入被合围的困境，其要实现规模化扩张必然将面临更大的难题；尤其是各大互联网大厂要分割在线教育蛋糕的时候如何实现更多盈利，并参与以及抢占下半场竞争更为重要。

9）笔者此处仅仅就个人意见，提了一下几个优化意见：

• 丰富课程种类；
• 优化用户标签推荐效果；
• 回归教育的本质；
• 优化UI细节。

分别从用户需求体验、用户个性化体验、用户产品本质体验（用户心智）、用户视觉体验几个场景角度出发进行阐述。

10）未来，师资教研质量是在线教育致胜的关键，通过强大的教学产品和商业模式，阿卡索英语才能立于不败之地；多模式共存的局面在继续，大厂的加入已经使得在线教育的赛道开始逐渐变宽，阿卡索英语要从侧道超车，并不断的优化、拓宽渠道，才能在多模式共存的局面下存活下去。

11）聚焦多远、定制化课程将成为在线教育的新发力点，随着经济的发展，教育需求的扩大，以“人”为本，满足到更多孩子的需求；让规范、优质放心的教育（外教）资源能覆盖到更多用户，这些样才能回归教育本质，不断提升用户的需求。

以上是笔者本着了解熟悉在线教育行业的目的做的分析报告，并针对产品使用过程中存在的几点问题给出的优化建议，以及对行业未来发展趋势做出的预期展望。

PS：由于个人能力有限，肯定有很多分析不到位的地方，欢迎大佬指导交流，感谢观看。

 

本文作者 @Frank

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