叮咚买菜产品分析：叮咚买菜是如何成为生鲜电商行业一匹黑马？

• 2017 年 5 月，叮咚小区转型，正式更名为叮咚买菜，叮咚团队开始 All in 在生鲜到家上，此后叮咚买菜增长迅猛。
• 2018 年 7 月，叮咚买菜成立一周年，日单量突破 3 万单，GMV 达 3600 万+。
• 2019 年 12 月，叮咚买菜在全国已有 550 个前置仓，日单量突破50 万单，12 月营收达 7 亿，2019 年全年 GMV 达 50 亿+。

在业内人眼中，叮咚买菜无疑是一匹现象级的黑马，并且至今仍然保持指数级增长。叮咚买菜为什么可以在死亡率如此之高的生鲜大战中存活下来，并且一直保持快速发展？

本文将从以下几个方面去分析，带你了解叮咚买菜这家公司以及生鲜电商行业的发展：

1.3 社会因素

新世代消费人群的崛起为生鲜电商发展带来需求客群增量，Z 世代人群（95 后+00 后）消费力快速增长，他们是随着互联网长大的一代，互联网渗透率高，购买生鲜看重便利性、品种的丰富性。随着他们消费能力的增强，生鲜电商正好契合了他们的消费需求。

据 QQ广告&凯度咨询在 2018年发布的《GenZ白皮书》，中国 Z世代人群（15-23岁）达到 1.49 亿人，预计到 2020 年，Z 世代将占据我国整体消费力的 40%。他们正在逐渐成为网购的主力群体，增长速度快于其他年龄群体。

在进行竞品分析之前，将会对几种商业模式进行简单地分析：

（1）前置仓模式分析

到店+到家模式以盒马鲜生为为典型代表，主要定位于中高端市场和高消费群体且品牌效应强。这种模型用户粘性较高，且能够建立起较高的行业壁垒。不过，尤其模式比较重，前期需要投入大量的门店成本，人工成本，难以快速实现规模化，同时，能够覆盖服务区域较低。

因此，随着网络零售的日益发展，生鲜电商行业也从传统的生鲜模式突破出来，陆续出现前置仓、店仓一体化、社区拼团、门店到家、冷柜自提等新模式，现阶段生鲜电商行业多种商业模式并存，竞争也愈发激烈。相对于其他电商品类来说，生鲜电商环节复杂，对运输、储存的要求更高，目前尚未出现成熟的盈利模式，拥有较强供应链管理能力的生鲜电商更有望在突围中胜出。

在分析完生鲜电商行业的主要商业模式之后。接下来，我们来看下叮咚买菜的竞品分析，叮咚买菜主要是采取的前置仓模式。因此，本次的竞品分析将会选取叮咚买菜的直接竞品每日优鲜进行对比分析。

2.1 叮咚买菜

• 2014年创立叮咚小区，14年到17年一直实践试错找方向，直到17年4月才开始做叮咚买菜；
• 2016年完成了一轮股权融资；
• 2018年分别完成了天使轮、A轮、A+轮、战略投资、B+轮融资，投资方包括了高榕资本、达晨创投、红星美凯龙、Tiger Global Management、HUPO HARMONY CAPITAL MANAGEMENT LTD、红杉资本和今日资本；
• 2019年完成了B+轮融资，投资方为今日资本、CMC资本、翎投投资、星界资本、启明创投、贝塔斯曼亚洲投资基金和龙湖资本；
• 2020年5月完成了C轮融资，投资方为美国泛大西洋投资集团
• 2020年12月分再次完成了新一轮融资，投资方为星界资本、CMC资本、启明创投、龙湖地产和BAI。

4.1 提升用户数

要想提升平台营收增长，注册用户数是平台最基本的保障，那在提升平台用户数方面，也就是产品的拉新方面，叮咚买菜又有哪些具体的动作呢？

4.1.1 邀请有礼

在叮咚买菜APP上，也设置了“老用户邀请新用户”活动，对于邀请人和被邀请人来说，都有一定的奖励。邀请人每邀请1位好友得40元，被邀请好友会有108元新人红包和土鸡蛋8枚。

4.1.2 妈妈帮社区推广

叮咚买菜的创始人梁昌霖在之前创立了妈妈帮，而有着新消费观念的年轻妈妈，正是适合叮咚买菜的客户，在社区内投放客户，可以直接精准定位到年轻妈妈客户，可以低成本做到精准投放。一方面能够降低叮咚买菜整体的推广成本，另一方面也直接为叮咚买菜带来了大量精准的初始用户。

4.1.3 地推

在商超、菜市场、小区门口等目标人群集中地，进行App推广，每位新注册用户，当场可领取水果、鸡蛋、调味品等实质性奖励，这一成效，也帮助叮咚买菜，在初期迅速积攒了大量用户群体。

4.1.4 大规模的广告投入

在19年底的时候，叮咚买菜登陆了新潮电梯智慧屏，覆盖杭州、深圳、上海等多个核心城市；

上图为新潮电梯智慧屏热播的叮咚买菜创意广告

在用户每天上下班、回家必经的电梯里,构建了“下班下单,到家收菜”轻松买菜的消费场景，第一时间抢占用户注意力，解决买菜困难的痛点和需求，帮助叮咚买菜建立起与用户的高度信任感和品牌认知，从而将转化为搜索、下载App的行动。

因此，我们可以看到，叮咚买菜通过了线上+线下结合的方式来进行用户的拉新，线上主要是裂变（老带新）和妈妈帮社区的推广，线下主要是深入到社区的地推和深入到写字楼的品牌推广。

4.2 提升转化率

通过线上和线下环节为平台获取了更多的用户之后，我们还需要想办法让这些用户下单，转化成平台的付费用户才能产生更多的价值，那叮咚买菜是如何做的呢？

转化率是电商产品的核心，而转化率的核心是要营造购物的感觉，当然不同的产品购物感可能是不太一样的，典型如淘宝和拼多多。总之，在提升转化率环节，我们需要帮助用户找到想要买的东西，给用户下单的理由。

影响转化率的因素有很多，不过其中有两个关键点对于转化率的高低有着至关重要的作用：第一，用户的购买场景；第二，交易中介；

具体来说，购买场景比如搜索产品、分类查看商品、闲逛等。交易中介是指商品信息和导购（比如现在电商产品中比较流行的视频和直播功能等）

接下来，我们来具体看看叮咚买菜具体是如何落实的，采取了哪些措施和方法来提升平台注册用户转化率？

4.2.1 直播功能

直播电商指的是以直播为渠道来达成营销目的的电商形式，是数字化时代背景下直播与电商双向融合的产物，直播功能是叮咚买菜的一级Tab，由此可见叮咚买菜对直播这块的重视。

在叮咚买菜的直播中，会有主播介绍相关的商品，并且通过观看直播也能领取一些优惠券等，这些都有助于提升平台整体的转化率。

4.2.2 商品详情页

商品详情页是用户转化路径中非常重要的一个环节。主要包括了商品详情和评价等信息。叮咚买菜的详情页也是电商产品常用的四级详情页，包括商品页、评价页、详情页和推荐页；接下来，我们逐个来看它们在提升转化率方面的作用。

（1）商品页

商品页主要是展示产品图片、价格等信息。

通过对叮咚买菜的商品页的分析，我们可以看到商品非常精美的商品图片。并且配以优美的文字描述，比如上图的空心菜，叶多柔嫩水灵灵，蒜蓉清炒味道好、新鲜采摘等，会让人看上去产生更多的食欲和购买冲动。可以让用户快速获知商品的特点，从而辅助用户的购买决策，提升转化。

另外，在该页面，图片上我们可以XXX购买了该商品实时购买动态以及配送时间的范围。这些功能点的设计也都能在一定程度上提供用户的购买欲望。

（2）评价和常见问题

用户评价体系将用户在购买后对商品、服务、物流等相关信息的真实感官表现出来，主要作用是为其他用户提供购买决策参考意见，减少购物时间成本

在叮咚买菜的评价列表中，我们能够发现产品评价信息的排序是进行了筛选了，而不是按照最新的时间放在最上面，从产品机制来看，推测是将带有图片的评价放在了上面。并且，在靠前的评价中，基本上都会有官方运营人员的回复。这些产品的功能点的设计能够进一步提升用户对平台的好感度以及减少用户决策的时间，从而提高转化率。

（3）推荐做法和关联推荐

在评价和常见问题下面就可以看到推荐做法和关联推荐功能

首先是推荐做法，它的使用场景可能是当用户购买某些商品的时候，不太明确怎么做或者想了解有没有其他做法的。而产品在此时提供了该功能，让用户知晓该菜品更多的做法，进一步提高了用户购买菜品的可能性。

其次是，关联推荐功能，在该菜品下，产品会推荐能够跟该菜品进行组合烹饪或者同类菜品，进一步提升了用户购买相似或者组合菜品的意愿。

（4）详情页

接下来我们再来具体看看叮咚买菜的商品详情页面。

在商品详情页面，我们能够看到商品特色、实拍展示、使命、详细的文字描述和图片展示等信息。

这些信息一方面给了用户更多了解产品的途径，另一方面也将我们的品控流程展示给了用户，这些介绍都有助于提升用户对商品的信任度，建立用户信任安全的保障。从而让用户可以更放心、更安心地购买商品。

（5）猜你喜欢

电商系统将手机的用户信息、产品信息及用户画像分类作为系统输入，利用适当的推荐算法和推荐方式，给用户提供个性化商品推荐。猜你喜欢就是叮咚买菜的个人化推荐。

通过个性化推荐有助于用户直接在此页面点击进入感兴趣的其它商品的详情页，节约操作时间的同时有助于增加购买其它商品的概率，提升转化率。

4.2.3 搜索

当用户拥有明确目的的时候，他的购买商品的路径可能是搜索商品-进入商品详情页-加入购物车-支付。因此，搜索功能使用体验和搜索结果对于用户整体的转化也至关重要。

叮咚买菜中，搜索在首页和分类页都处于置顶的位置，位置比较突出；同时，在搜索页我们也可以看到历史搜索、搜索发现和我常买等功能，这些功能都有助于帮助用户决策，从而提升用户的购买率。

当然，在搜索结果对于目标明确的用户来说也非常重要，比如搜索后找不到自己想要的东西，那可能就影响了用户购买。对于搜索结果的展示，直接体现就是商品的SKU。目前叮咚买菜的SKU（品类）有2000个左右，是普通社区团购SKU数量的6-10倍，而这个数量已经是比较丰富的品类。

另外，在搜索结果页当我们搜索某个商品，尤其是没有该商品的时候，它会出现补货中的展示样式，以及会提供找相似的入口，这些都给用户提高了预期，“这个商品我们平台上有，不过目前在补货中或者你也可以看看类似的商品”。这样的设计也进一步帮助用户决策，从而提升该路径下的转化率。

4.2.4 首页

首页作为一款产品重要功能的入口和活动信息的展示位置，对用户来说第一印象非常重要。

通过对叮咚买菜首页的分析，我们可以看到它的首页主要有搜索、Banner位、绿卡会员、叮咚农场、邀请邻友、限时抢购、周五绿卡日、猜你喜欢、特价促销等功能模块和入口。

1元抢牛奶（或者其他特价活动）、中间滚动轮播图（主要是一些限时特价活动Banner）、限时抢购以及底部的猜你喜欢、特价促销等都有利于促进用户的下单，提升转化率。

4.2.5 分类

叮咚买菜的分类功能也是产品的一级Tab，页面左侧设置了商品一级分类下的二级导航栏；如一级导航栏肉禽蛋下面分为了推荐、新品、特惠专区、日日鲜、猪肉、鸡鸭禽等。单个商品详细展示了精美的图片、名称、规则、标签、当前价格与划线价格、XX人下单、加入购物车等。在商品信息中，置于上面的商品大多会展示限时特惠、特惠、买过等提示信息，而这些信息加剧了用户心理的紧迫感，从而促进用户的下单，进一步提升转化率。

4.3 提升客单价

客单价指的是付费用户在一段时间内的平均付费金额，因此，提升客单价有两种方式：第一，提升单个用户单次消费金额；第二，提升单个用户在一段时间内的消费频次。那叮咚买菜是如何做好这两点的呢？

首先，我们来看一下叮咚买菜是在提升单个用户单次消费金额上面的措施：

第一，提升配送门槛

曾经以“0起送费、0配送费”特色为卖点的叮咚买菜，在2019年9月5日进行了区域运营策略的调整，配送费规则将调整为当订单商品金额小于28元时收取5元配送费；当订单商品金额大于等于28元时，享受免运费权益。2010年春节期间，配送费又提高到了38元。

通过配送费门槛的提高，叮咚买菜的客单价从 50 多元提升到了 60 多元，刷掉了一些“薅羊毛党”；通过这一措施，可以引导用户增加单笔购买金额，同时也是对平台配送资源的进一步优化。

第二，特惠与买赠活动

平台在产品分类页中对于部分商品设置了比较明显标示的特惠、限时特惠、买1赠1等字样。而这些活动的设置，也给购买的用户制造了一种紧迫感，从而促进用户的尽快下单，整体上也提升了用户的单次消费金额。

第三，满减活动与超值换购活动

在产品的购物车页面，我们也可以看到APP在上面设置了满减领券功能，用户消费达到一定金额后可以获取对应的优惠（不过满减领取功能仅针对绿卡会员用户），比如满99减7元，满79减6元等；在满减领券功能的下方，还有全场换购功能，每次会有10件换购商品，规则是满1元，就会享受超值换购价。

这两种方式，也是电商类产品常用的提升单次消费金额的举措。同时，在购物车页面的下方，我们还能够看到猜你喜欢功能，其实也就是推荐功能，​通过大数据挖掘技术推荐相关性产品，推荐更多你可能会购买的商品，而这也可能在一定程度上提升用户的单次消费金额。

第四，优惠券

叮咚买菜也会经常赠送一些指定商品的优惠券，直接在我的-优惠券功能就能查看到，比如上图所示，针对火锅的红包优惠券，满多少减多少。这类优惠券红包的功能也是提升单次用户消费金额的举措之一。

第五，礼品卡与企业采购

最后，叮咚买菜还提供了两个其他功能：余额充值和企业采购。余额充值利用首充送福利吸引用户的充值，提升单笔消费金额，企业采购面向B端的服务，也可以为平台带来大量的资金，也有利于提高单笔消费金额。

接下来，我们再来看一下平台是如何提升用户购买频次的：

第一，设置用户激励体系

用户激励体系是用户留存的一项重要措施和方法，而叮咚买菜也设置了这样的积分激励体系。

积分规则是连签30天，共可获得60元买菜金。在获取积分方面，主要是通过购物（实付1元返1个积分）、抽奖、签到等方式。同时，我们也可以利用积分去兑换一些满减优惠券。

利用签到的方式，培养了用户每天打开APP的习惯，同时，签到领取积分，积分兑换满减券等，都影响了用户的购买决策，从而提高了购买的频次。

第二，游戏化激励叮咚农场

养成类游戏是目前不少电商类产品采取的一种游戏，它的本质是用户玩游戏的过程中产生一些特定的行为，利用用户特定行为，给产品带来更大商业价值。

在叮咚农场中，我们对鱼儿进行喂养。通过进行一系列的任务领取饲料，比如签到、浏览商品、下单购买商品、邀请好友注册等。当小鱼经过鱼苗-稚鱼-幼鱼-成鱼-成熟等几个阶段后，即可获得兑换券。

通过这种养成类的小游戏，一方面能够提升用户的留存，另一方面，促进用户完成一系列的行为。

第三，绿卡会员服务

会员服务也是电商平台提升单个用户购买频次的重要手段，在叮咚买菜中，会员可以享受到6大权益，包括了免费领菜、绿卡专享券、绿卡专享价、周五绿卡日、免配送费、专属客服等。

这些会员权益可以让用户享受购物满39元即可领取1款免费菜、每周领取4张专享券、800+超值专享价、每周五精选商品88折和大额券以及免配送费和专享客服。开通方式上，也有连续包年、年卡会员、连续包季、季卡会员。同时，叮咚买菜还经常与一些会员平台合作推出联合会员服务，比如近期的喜马拉雅，购买连续包年会员服务送喜马拉雅VIP。

会员服务，在一定程度上提升了用户的消费频率，同时，会员会经常享受到一些折扣服务，在一定程度上也有利于用户提升购买金额，促进用户消费。

第四，常购清单和再次购买

在用户完成商品的购买后，我们可以在订单页面看到再次购买和常购清单功能。用户点击再次购买之后，避免重新挑选商品。点击常购清单后，方便查看自己经常购买的商品，对于有固定购买某种商品的用户来说，也节省了时间，更加方便购买。

第五，平台服务

影响购买频次也包括了叮咚买菜的平台整体服务。在售后服务上，叮咚买菜推出了安心退退换货服务。并且退款的入口位置也比较明显，非常方便用户的售后。

五、产品迭代分析

由于在7.0版本之前叮咚买菜的核心业务并不是生鲜电商，它的前身是叮咚小区。与生鲜电商的业务差异较大。因此，本次产品迭代分析将着重分析7.0及其之后的版本。

根据上图，根据功能迭代的方向不同，把叮咚买菜分为4个阶段进行分析：

第一阶段，全面转型自营生鲜电商业务，完善电商基础模块功能

叮咚买菜的前身为叮咚小区，叮咚小区是一款为日常小区生活提供便利的工具。线上手机端app与线下服务站相结合，提供邻里社交平台，实现二手交易、拼车、家政推荐、代缴水电煤及物业费、代收快递、提供邻里对话、小区BBS平台，为小区生活提供更多便利。

后面随着业务调整，开始正式转型自营生鲜电商业务。

也就是在这个阶段，叮咚买菜主要是做两件事：第一，开始更名为“叮咚买菜”，采用全新logo；第二，下线叮咚小区功能模块，上线与电商相关的基础功能模块，具体表现为：邻居Tab下线，快送业务下线；新增分类Tab、增强搜索功能；新增购物车、订单Tab；优化下单流程、购物车功能优化等。

由于不是从V1.0.0版本开始上线，因此，叮咚买菜部分功能应该是直接在叮咚小区的基础上迭代过来。但是，正式转型自营生鲜电商，作为电商产品，最重要的是保证用户能够正常下单，完成下单流程，这也是用户的基本型需求。因此，在这一阶段，叮咚买菜的主要是完成与电商产品相关的基本功能的搭建与完善，目的是将用户的“买菜”需求通过移动端来实现，迭代的内容更多偏功能化，以实现它的基本业务为目的。

第二阶段 加速产品功能点迭代，同时运营活动不断，刺激用户消费

2017年7月到2018年5月，也就是从版本8.2.0到8.13.0的迭代期间，一方面产品在不断迭代功能点和新增用户；另一方面，运营活动不断，刺激用户的消费。

首先，在运营动作方面，叮咚买菜不断推出拉新和优惠促销活动，比如分享红包活动、邀请有礼活动、新增新人福利专区、新增各种促销活动、超值换购等，以此来吸引新用户，激励老用户下单，实现平台的拉新。同时，在运营方面，还推出了用户激励措施：签到领积分活动，以此提高用户对平台的留存。

其次，在产品的功能点迭代方面动作也是不断，在第一阶段满足了用户的基本型需求之后，也就是用户可用（能下单）之后，在在一阶段开始了更多新功能的上线以及功能点的迭代和优化。

在积累了一定量的用户数据之后，为了满足更多用户的需求，尤其是购物目的不明确的用户。新增了“精品推荐”“商品推荐”、“猜你喜欢”等功能，推过算法的推荐，促进用户的下单。同时，为了帮助用户更好地决策，在搜索功能模块中添加进了热门关键词。

产品上线预售功能，也可以提前收集用户的需求，降低整体的运营和供应链成本和压力。

平台上线在联系客服中查看常见问题，一方面，对于不熟悉下单中的问题和规则的新老用户来说，有助于解决在商品购买过程中的困惑，降低他们下单的疑虑，促进用户下单。另一方面，也能够减轻平台人工客服的压力。

新增快捷备注功能、修改送达时间，同时，新增了查看配送中配送员的位置和支持超时赔付，能够实时了解订单的配色信息，进一步满足了用户在下单过程中的多样化需求，也可以提升用户的口碑。

为了促进用户的再次下单，提高商品的复购率，平台在这一阶段还新增了“再次购买”功能。

由于运营活动带来的新用户，在这一阶段，为了更好地保证用户体验，产品也在不断地优化相关的功能，比如优化下单流程、购物车功能、退款流程、订单列表、登录逻辑、限时抢购功能等。一方面，功能的迭代优化能够不断地提升用户的使用体验，满足用户需求，打造和提升产品的口碑。另一方面，不断进入的新用户和复购的老用户，也能够促进产品的不断改进和迭代。

另外，在这一阶段，为了降低用户的决策时间、促进用户的下单，产品还新增了一些其他小功能：比如到货提醒、开抢提醒、优惠券增加快过期标示等。

总之，我们可以看到，在这一阶段，一方面运营不断通过拉新机制和各种优惠活动去获取新用户，在新用户进入后，产品也开始上线了激励机制签到领积分功能，留住更多的用户，提高用户下单的更多可能。另一方面，为了保证用户的购买过程中的体验，满足更多的用户需求，提升转化率。平台也在新增功能以及不断地迭代和优化功能点。

第三阶段，上线会员体系，进一步优化产品体验

如上图所示，2018年5月到2019年6月，也就是从版本8.14.0到8.30.0的迭代期间，一方面开始上线会员服务体系；另一方面进一步迭代和新增更多功能，完善用户体验，满足用户需求。

经过了上一阶段的运营活动的实施，平台已经积累了不少用户。为了进行更加精细化的运营。在此背景下，叮咚买菜推出了绿卡会员服务，会员服务享受6大权益：免费领菜、绿卡专享券、绿卡专享价、周五绿卡日、免配送费、专属客服。

新增频道“吃什么”菜谱功能，并且在后续的更新迭代中可以实现菜谱按照场景来筛选、菜谱详情新增视频内容、支持分享至微信等功能点，进一步拓展了用户购买商品的场景，提升了用户粘性。

为了提高复购率，为平台用户提供更多的购买决策参考意见，在这一阶段，叮咚买菜新增了商品评价功能、商品详情页增加常见问题等。

同时，咚买菜还通过上线扫描商品二维码查看商品溯源信息、在线客服等功能进一步提高用户在购买决策过程中的信赖程度。以及为了提升客单价，在商品详情页和购物车中加入了领取优惠券功能。

另外，为了满足更加多样化的用户需求，在这一阶段，叮咚买菜还加入了开发票、默认收货地址、企业采购等功能。

最后，为了进一步提升用户体验，产品在这一阶段也对部分重要功能进行了优化，比如消息中心、会员绿卡界面、换购功能、搜索功能、下单和购物车功能。

第四阶段 优化产品功能，进一步提升用户体验

如上图所示，2019年7月到2020年12月，也就是从版本9.0.0到9.20.0的迭代期间，叮咚买菜主要是聚焦于优化产品的各个模块的功能点。

通过对产品迭代路径的分析，我们可以发现，在这一阶段，叮咚买菜主要聚焦于优化核心功能。比如商品评价功能、退款功能、核心交易流程、搜索功能、扫一扫、在线客服功能、新人专区、分类页等功能。支持退款金额自定义、在购物车中使用赠品券、用户可以选择默认头像等；从而进一步提升产品的用户体验，提高了转化率。也为了进一步提升服务质量和用户满意度，叮咚买菜上线了支持弹窗提醒评价小哥功能。

其次，在疫情发生的背景下，叮咚买菜积极响应，也上线了“无接触收货”功能。

随着电商平台直播带货模式的兴起，叮咚买菜将“吃什么”频道进行了全新改版，将直播功能放入了一级Tab，进一步拓展用户购买商品的场景，降低用户下单决策时间。另外，为了提升客单价，这一阶段叮咚买菜的购物车功能新增了降价提醒、凑单等功能。

最后，由于新冠疫情的缘故，生鲜电商这条赛道加快了发展速度，竞争也变得格外激烈。

整体来看，叮咚买菜的发展大致经历这样4个阶段：

第一阶段，全面转型自营生鲜电商业务，完善电商基础模块功能；

第二阶段，加速产品功能点迭代，同时运营活动不断，通过运营手段、产品迭代扩大用户量，并进一步刺激用户消费；

第三阶段，上线会员体系，进一步优化产品体验；

第四阶段， 优化产品功能，进一步提升用户体验。

六、产品结构分析

对于电商类产品用户大致可以粗略地分为：目标明确性用户和不明确用户。两种用户行为路径场景也不太一样。明确用户路径：搜索商品-进入商品详情页-加入购物车-结算支付-评价（部分用户）；对于不明确用户可能路径为：浏览商品-查看详情-浏览商品-查看详情……加入购物车-支付结算-评价（部分用户）等一系列反复操作和过程。

对于明确用户来说，整体路径比较清晰。不明确用户更依赖于一些更偏运营侧的功能和机制去降低用户决策时间、制造紧迫感、吸引用户购买等。

尽管目标明确和不明确用户的路径不一样，但从整个购物的流程来说却是一致的，我把他们分为了购物前、购物中和购物后。同时，为了便于分析，我将通过对叮咚买菜的产品结构按照场景、需求和功能进行重新梳理会得到下面的表格：

接下来，我们再来整体分析一下叮咚买菜的产品功能。

在用户使用叮咚买菜的过程中，笔者认为存在三种典型的场景：第一，购买商品前；第二，购买商品中；第三，购买商品后。下面，我将对这三类典型的场景进行逐一地分析。

6.1 购买前

在购买商品前，用户想确定一下自己所在的地方叮咚买菜是否能够配送，因此，可以通过首页的定位功能来查看是否在配送范围之内。当用户确定好了在配送范围之内（当然也可能存在不在配送范围内，这种情况不在分析之列），接下来就是去购买了。在前面的分析当中也有提到，对于电商类产品会存在两类典型的目标用户：目标明确性用户和不明确用户。两种用户购买商品的行为路径可能会存在一定的差异。对于那种目标明确的用户，也就是确定自己想要购买什么商品的用户来说，它的目的其实就是想快速找到自己想要的商品。于是，他就可能通过搜索功能去查找自己想要的商品。对于目标不明确的用户，存在两种情况：第一，虽然目标不明确，但是他想快点找到想要的商品，这时候，就可能进入了分类Tab去找对应的商品；第二，目标不明确，也不着急，想逛一逛。这时候，他可以通过猜你喜欢和直播功能去随便逛逛。

另外，对于不明确用户，通常更依赖于一些更偏运营侧的功能和机制去降低用户决策时间、制造紧迫感、吸引用户购买等。因此，平台在首页上提供了多种促销活动以及领取红包、优惠券的入口，比如“新人尝鲜价”、“108元新人券包”、“限时抢购”等；从而让这部分用户对于平台产生更大的吸引力，促使其产生购买行为。

除此之外，为了帮助用户更好地决策，解决用户在浏览商品过程中的疑问和满足用户在此过程中想了解其他用户对商品的评价。平台也提供了商品的评价和常见问题功能。

针对于绿卡会员，叮咚买菜直接将会员专享商品和会员功能入口放置到了首页；方便会员在购物前就能领取每周专享优惠券，同时能够集中浏览专享折扣商品。

在购买商品之前，尤其是对于不太了解产品的用户，可能存在一些疑问：比如说配送问题、订单问题等。叮咚买菜也在我的-联系客服里面提供了在线客服、常见问题等入口，方便用户在购买商品前咨询相关的问题和疑惑。

另外，针对不知道要吃什么、不擅长做菜或者想要查找食谱的用户。平台也提供了菜谱功能，在商品详情-推荐做法和直播-做饭灵感中我们都可以发现对应的菜谱功能。

在商品详情-推荐做法中，平台会根据商食材推荐相关的菜谱，在菜谱中还提供了一键加购功能，方便用户一键式购买相关食材（相关食材是指菜谱中除了所浏览食材之外的其他食材）

在直播-做法灵感中，对菜谱进行了详细的分类，有热门，也有按照食材、主食、场景、特殊、口味、人群等分类，并且还支持在菜谱中搜索。而且这一频道除了叮咚买菜官方账号会定时分享菜谱以外，还入驻了很多美食大V，他们会通过图片或者视频的方式分享美食做法。

6.2 购买中

在购买的过程中，也就是在用户浏览商品并产生较强购买意愿的时候，在浏览商品的时候提供了加入购物车功能。同时，当用户在浏览商品的时候，他也可能想看看购物车买了哪些商品以及目前商品的价格是多少等。因此，在浏览商品的时候也提供了查看（直达）购物车功能。

对于叮咚买菜来说，除了基本的结算功能，在购买商品的时候为了促进用户购买。还提供了换购、领券、凑单等功能。

当用户确定好商品，进入到结算页面的时候，还可以根据情况修改收货的信息，比如送达时间和收货地址，从而避免出现订单的错误。

另外，在提交订单之前，平台还提供了备注功能，当用户出现特殊需求的时候，比如说到了之后不要敲门，打电话、如果没有人就放门口等，直接可以使用备注功能进行备注。

最后，用户在提交订单前，平台支持账户余额、支付宝、微信、花呗等支付方式。方便用户支付。

6.3 购买后

在收到订单之后，当用户发现商品存在一些问题的，想要咨询一下售后的时候，平台也提供了相应的功能和入口。用户可以在我的-联系客服和我的-我的订单-售后/退款来操作售后事项。

在收货后，用户也可以根据情况评价配送服务和商品。

另外，当用户想要再来一单的时候，也可以在我的订单-再次购买功能去购买之前购买过的商品，同时，我们也可以通过常购清单去查看自己之前经常购买的商品，从而减少用户的选购决策时间。

小结

综上我们可以看出，叮咚买菜的产品设计对细节把控很好，能给用户比较好的体验感。在整体功能上逻辑清晰，简单高效。很好的满足了用户在购买前、购买中、购买后的需求。

七、产品运营分析

不管是产品功能的新增和迭代优化还是运营，本质上都是通过不同的手段达到同样的目的，也就是实现产品的用户增长、用户维系和提升营收。因此，产品和运营的关系是非常密切的。

作为一款电商类产品，叮咚买菜比较依赖于运营驱动，尤其是一些领券、促销活动。接下来，我们来具体看看叮咚买菜在运营端的措施。

首先，来看一下新媒体运营，这部分我们主要来分析一下叮咚买菜在双微一抖（微信、微博和抖音）上的运营情况；在抖音上，叮咚买菜日常运营主要是发一些菜谱类的短视频，作品数和粉丝数量都不算很多。微博上主要是进行一些抽奖、促销类的活动宣传，同时也会转发一些叮咚买菜用户的微博内容。可以看出更多是一种宣传以及和粉丝的互动，不过整体运营也比较少。微信公众号主要也是发一些促销、抽奖和叮咚买菜的一些重要新闻。

在新媒体运营部分，整体来看叮咚买菜的动作不是很多，主要是借助新媒体平台去进行一些用户之间的互动、宣传日常各种活动。

再来看一下叮咚买菜在活动运营的举措。活动运营，其实就是通过组织活动，在短期内快速提升相关指标的运营手段。在前面也有提到，电商类产品比较依赖于平台活动驱动去提升相关的营收指标。

因此，我们可以看到，叮咚买菜各种活动会不断的出现。通过叮咚买菜APP、微博微信公众号都可以看到他们策划的活动，比如年货节、限时抢购活动、特价促销活动、抽奖活动、满减、折扣、0元领等活动层出不穷。

不断地推出各种活动，提高转化率、客单价等指标，从而提升平台整体的GMV。

最后，我们再来看一下用户运营的措施。用户运营是指以产品的用户新增、活动、留存、付费为目标，依据用户需求，制定运营方案及运营策略。为了提升平台的用户数，叮咚买菜通过分享红包、邀请有礼等措施来实现用户的裂变和增长；当用户达到一定规模后，为了实行更加精细化运营，实现用户分层，叮咚买菜开启了平台会员化服务。

另外，为了让用户持续使用产品，提升用户价值，叮咚买菜设置了对应的用户激励体系，也就是虚拟积分任务，通过引导用户每天签到，来提升平台的活跃度，促进用户购买行为。最后，为了提升用户的留存，叮咚买菜还开启是叮咚农场。叮咚农场是一种养成类游戏，养成类游戏是目前不少电商类产品采取的一种游戏，叮咚买菜也希望通过用户玩游戏用户玩游戏的过程中产生一些特定的行为，利用用户特定行为，给产品带来更大商业价值。

八、生鲜电商的未来

突如其来的“新冠”疫情使得线下零售近乎停摆，生鲜电商这条赛道在此背景下也加速了发展。用户的线上消费习惯有望得到培养，生鲜电商平台也在此看到了提升渗透率的契机。

在未来，随着“宅经济”的发展，Z世代消费能力的增强、生鲜消费的高频及物流配送体系的完善，生鲜电商行业仍有望保持一定的增长势头。

第一，目前的多模式共存局面仍将持续

在之前的分析当中有提到，目前生鲜电商有自营前置仓模式、平台模式、到店+到家模型、到柜自提模式以及社区拼团模式，虽然最近一段时间社区拼团领域竞争异常激烈。但未来一段时间内，生鲜电商市场仍将会呈现多业态共存的局面，出现寡头垄断的可能性较低。

受疫情影响，生鲜电商将迎来快速增长，同时生鲜电商行业竞争将持续升级，传统零售商超加速拓展线上渠道，巨头在生鲜电商的布局也在持续扩大，这将推动原有的行业格局加速洗牌。

由于生鲜电商面临高昂的物流成本及运营成本，整体规模化盈利是长期难以实现的难题，想要在“混战”中突围，亟需加快实现自我造血能力。

第二，疫情催化了新商机，半成品净菜或许会成为生鲜电商新发力点

疫情期间，半成品市场加速发展，半成品菜+线上销售打开了餐饮新零售的局面，众多餐饮企业推出半成品菜的同时，一些主流生鲜电商平台也开始对半成品市场进行拓展部署。

半成品菜的线上销售，对于餐饮企业来说，可以通过线上售卖半成品菜而减少因疫情堂食停业造成的损失；对于生鲜电商企业而言，可以利用其社区布局及供应链优势将半成品菜送达给消费者，此外，半成品菜的毛利率高于水果蔬菜，生鲜电商可以在拓宽销售品类的同时提高利润率。

总体而言，疫情间接的推动了半成品净菜的发展，当人们的生活恢复常态后，艾瑞分析半成品净菜的销量仍会保持一定规模的增长，原因在于疫情的发生提升了消费者对半成品菜的认知，并且当下80、90后已成为市场主流群体，他们对于方便、品质、营养、健康的食品关注度愈来愈高，在懒人经济浪潮下，消费者对半成品净菜仍旧会保持一定热度。

九、SWOT分析

SWOT分析法，是基于内部竞争环境和竞争条件下的态势分析，研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势和外部的机会和威胁。运用这种方法，可以对研究对象所处的情景进行全面、系统、准确的研究，从而根据研究结果制定相应的发展战略、计划以及对策等。

接下来，我们结合SWOT分析法来看一下叮咚买菜它内部的优势和劣势以及所面临的外部机会和威胁到底有哪些？

9.1 优势

第一，产品品类丰富，目前叮咚买菜的SKU约为2000个，是普通社区团购SKU数量的6-10倍；

第二，叮咚买菜采取“前置仓+到家”模式，将前置仓布局在供应链末端最靠近消费者的一个节点，周边住户数量在两三万左右就能开仓，以此让生鲜离消费者更近，配送效率更高，最快 29 分钟就能送货到家。

第三，为确保生鲜的品质确定，叮咚买菜采取 7+1 品控流程，对货源、加工仓、加工过程、前置仓、巡检、分拣、顾客、售后服务进行全方位品控。

9.2 劣势

叮咚买菜的前置仓模式通过自建分选中心、自营物流，把加价权掌握在自己手中并以此盈利，缺乏更多的流量变现形式，盈利模式过于单一。同时，现阶段的生鲜电商仍然依赖于资本输血。

9.3 机会

2019年中国生鲜电商行业市场交易规模达2796.2亿元，较上一年增长36.7%。2020年受疫情影响，消费者对于生鲜到家的需求急速增长，生鲜电商市场交易规模将会有显著的提升，预计到2023年，生鲜电商市场交易规模将超过8000亿元。

虽然整体的时长规模较大，但生鲜电商渗透率较低，远低于服饰和个人护理等其他品类，未来仍有很大的发展空间。

同时，随着现代化大型农业企业的崛起，上游供应商已经有足够能力提供高品质的产品。曾经庞杂的中间环节也随着数字化供应链管理能力的提高而极大简化。叮咚买菜的不断扩大可以倒逼上游进步，从而为推动新时代农业供给侧改革做出新的贡献。

9.4 威胁

生鲜电商市场玩家不断增加，巨头布局持续扩大，行业竞争持续升级，随着生鲜赛道玩家的增多以及巨头布局的扩大，生行业竞争将持续升级，传统商超也在进行升级和转型，行业格局不断洗牌。

除了本身所在领域——前置仓+到家模式的每日优鲜、朴朴买菜的加速发展所带来的威胁，盒马、京东、以及现在异常火爆的社区团购这条赛道都会对叮咚买菜产生强有力的威胁。

十、总结

通过以上对叮咚买菜各个方面的分析，我们可以得出以下的结论：

第一，在政治、经济、社会、科技因素共同作用下，生鲜电商行业得到了快速的发展，并且预计到2023年，生鲜电商市场交易规模将超过8000亿元，市场前景明朗。

第二，生鲜电商行业经过多年的发展，已经形成了包括自营前置仓模式、平台模式、到店+到家模式、到柜自提模式和社区拼团模式并存的局面。叮咚买菜作为前置仓模式的头部玩家，主打“买菜”场景，强调为用户带来“品质确定、品类确定、时间确定”的产品及服务体验，受到市场的认可。与每日优鲜相比，两者之间还存在一定的差距，叮咚买菜虽然在配送时间、配送活鱼活虾上占据优势；但同样也存在着SKU数量相对较少、覆盖城市较少的缺点，未来将会面临更多的挑战。

第三，在生鲜电商行业，主要的参与方有供应商、平台和用户。平台要想实现快速成长，就必须要满足好供应商、用户的诉求。

第四，叮咚买菜的核心业务逻辑就是“产地直采+前置仓配货+29 分钟内即时配送到家”的模式，判断一个业务是否能良性发展的重要指标便是它的营业收入（GMV）。首先，叮咚买菜通过邀请机制、妈妈帮社区推广、地推、大规模的电梯广告等方式来扩大用户量；其次，通过直播、商品详情页、搜索、首页、分类等功能模块的设计来提升转化率；最后，通过提升配送门槛、特惠与买赠活动、满减与超值换购活动、优惠券、建立用户激励体系、建立会员服务等措施提升产品客单价。

第五，整体来看，叮咚买菜的发展大致经历了四个阶段：第一，从叮咚小区全面转型自营电商业务，完善电商基础模块功能；第二，加速产品功能点迭代，同时运营活动不断，刺激用户消费；第三，上线会员体系，进一步优化产品体验；第四，优化产品功能，进一步提升用户体验。

第六，通过对叮咚买菜目标用户在购买前、购买时、购买后使用场景的分析，发现其功能设计可以很好地满足用户在这3个典型场景下的不同需求；同时对于不同用户所需要的高频功能，其在产品结构上重点突出、分布合理。

第七，不管是产品功能的新增和迭代优化还是运营，本质上都是通过不同的手段达到同样的目的，也就是实现产品的用户增长、用户维系和提升营收。因此，产品和运营的关系是非常密切的。作为一款电商类产品，叮咚买菜比较依赖于运营驱动，尤其是一些领券、促销活动。通过梳理叮咚买菜的运营活动，可以看出，在新媒体运营部分主要是借助新媒体平台与用户互动并且宣传日常活动；在活动运营部分主要是策划各种活动；在用户运营部分，搭建起来签到、邀请等裂变和用户激励体系。

第八，突如其来的“新冠”疫情使得线下零售近乎停摆，生鲜电商这条赛道在此背景下也加速了发展。用户的线上消费习惯有望得到培养，生鲜电商平台也在此看到了提升渗透率的契机。在未来，一方面生鲜电商多模式共存局面仍将持续，另一方面，半成品净菜将会成为生鲜电商新发力点。

以上，是自己本着熟悉行业的目的做的分析报告，所以并没有针对产品的优化方向给出建议，希望对大家有所帮助。

本文作者 @繁华落尽 。

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