如何用“数据思维”去经营一家火锅店？
前两天，一个朋友叫我去聚餐，我问吃什么，他说吃火锅，我说不去，又补了一句，说知道我不吃辛辣的，点了一个鸳鸯锅。哈哈，一看这个人就是懂用户体验的，于是我就屁颠屁颠地跑步过去了，从1.5环到3.5环，大约用时1小时，跑了10公里左右。
提前到目的地等他们过来，东张西望发现这个地方餐馆很多，又发现有一家火锅店生意特别好，排了很长的队伍，才下午六点钟呢，排号就已经拿完了！OMG生意好的不要不要的。
等来了朋友，就一起找了另一家火锅店吃饭，一上桌就是点了我的火锅三件套，银耳汤、八宝粥、蛋炒饭，狂吃一下，就五分饱了，然后再开始吃一点清汤火锅，差不多就八分饱了，于是提前停止了战斗，看他们喝酒聊天侃大山，看了一下时间，这顿饭差不多了吃了两个小时（注意，这个数据后面是有用的）。
吃饭完之后，又路过刚才生意好的那家火锅店，发现还有好几桌客人在排队等餐，心想生意这么好，我要这家老板就好了，同时又陷入了深深地沉思，如果是老板应该如何优化提高整个店的运营效率（注意，这个时候我已入戏了，角色扮演老板，大前研一说过，要站在比自己高两个层级的位置去思考，你的视野就会广阔，这不就是老板思维嘛！）。
于是我又想了，如何把自己数据分析运用到这个上面，去分析问题、解释问题、解决问题，你们可能会说餐饮老板有几个懂数据分析呀（也可以请我去帮他分析呀，请自动忽略这条广告哈！），这里我主要用数据思维去分析问题、拆解问题等，尽量减少数据分析的过程，多用数据看问题的角度。
上面内容都不太重要，下面正式开始了哟！
以下数据纯属虚构，只是为了方便直观理解。
一、前餐：排队等餐
如今很多生意好的火锅店排队吃饭都要拿号，基本上都是智能设备打印出来的小票，上面基本上都有就餐人数、打印时间等数据信息，这些数据可以用来干什么呢？
- 统计到店客人流失率:到店拿号且用餐的票数/今天发出的排号总票数。
- 分时时间段统计流失人数：比如1-10分钟、11-20分钟、21-30分钟、大于30分钟。
这样可以了解发出去的排号票收回来多少张，回收率怎么样额。如果回收率低了，那就可以进一步分析，在哪个时间段的流失率比较高，如果大于30分钟这个时间段，流失率比较高，这就意味这个时间真的对客人太长了，超过了客人的心理预期极限了，所以客人不愿意排队了，自己就走了。
那可以从时间这个维度，想办法去解决排队问题。
- 减少正在吃饭客人的用餐时间；
- 提高排队等餐客人的耐心程度。
现在餐饮拉客成本比较高，肯定要想办法让到店的客人尽量留下，这里先说第二点，怎么提高客人的耐心程度，其实想法办打发客人在等座过程中的无聊时光嘛！
赶快把瓜子、花生、果盘端上来，让客人一遍有吃的，一遍玩手机打游戏，有吃有玩的，分散一下注意力，从心理感受来说，这样主观感受时间会过得快一点。
有时候在乘坐电梯时候，在里面照自己，就可以减少一些焦急感。
减少排队时间是一个统计学问题，提高排队耐心是一个心理学问题。
二、餐中：用餐时间
那怎么来缩减客人的用餐时间呢？
根据我在火锅店观察，大多数人在用餐40分钟之后，就吃得个七八成饱了，后面的时间，主要就是喝酒聊天玩手机。
基本上一顿火锅的用餐时间1.5小时—2小时（我们聚餐时间就用了两个小时），喝酒越多，就餐时间就越长，客单价就越高，但是单位时间产出不一定高哟。
假设：不喝酒的客人用餐1.2小时，在0.6小时就吃到了八成饱了（简单理解就是上座吃火锅到用完餐，大约用了40分钟，就基本上吃饱了）。
用数据解释一下，可以理解为前面的36分钟，贡献了80%的销售额，后面的36分钟，只贡献了20%的销售额。
若这座4个人就餐72分钟，总消费360元，平均每分钟产值=360÷72=5元/分
则前36分钟，贡献销售额=360×80%=288元，每分钟产值=288÷36=8元/分
则后36分钟，贡献销售额=360×20%=72元，每分钟产值=72÷36=2元/分
通过上面的演示数据可以看出，把用餐时间可以简单分为两个时间段，发现大分部销售额在第一个时间段产生的，那么我们就可以从这角度出发，想办法去压缩客人的用餐时间，提高单位时间的产出值。
一般餐饮用餐高峰期在晚上6—9点钟这个时间段，如果生意很好的火锅店，都会排队很长，所以这个时间段内，不愁没有客人，只愁没有座位呀！火锅店面积就这么大，不可能在增加座位了。
既然改变不了空间，我们可以尝试一下改变时间呀！
现在问题来了，怎么让客人心甘情愿地减少用餐时间，同时还能增加火锅店销售额呢？
这个时候就要引入市场经济原理了（这里装B一下，假装自己有点干货），价格杠杆，不是就有通俗的话，叫“货比三家、薄利多销”。
火锅店门口放一个展架，上面写，大概意思在晚上6-9点，只要用餐50分钟内，就给你整单打8.8折。
若这桌4个人就餐50分钟内，总消费360元，打8.8折，
平均每分钟产值=360*0.88÷50=6.34元/分，
单位时间产值增长率=（6.34-5）÷5=26.72%。
从以上数据推演结果来说，这个活动方案是可行的。
（补充一下：如果客人喝酒的话，那么客单价会提高，同时用餐时间也会增加，这里可以按照上面推演逻辑和思路，自己可以用数据演算一下就知道了，这里篇幅已经很长了，所以这里就不演算了）
总结两点：
- 可以提高了火锅店的就餐效率，增加营业收入；
- 可以减低客人用餐成本，提高性价比，增加回头客。
这里可能有人会说，这样压缩了客人的用餐时间，会影响客人的体验。
当然这个这个活动，自愿参加的。
这个就是一个自由选择的过程，所以说生活很多人也愿意去吃路边摊大排档，主要是味道好、价格便宜，但是服务和环境卫生比较差哟。
客人的需求是复杂多变的，我们只能满足一部分人的需求。
肯定有一分部人会为性价比买单的，当然也有一部分人会为体验买单的。
三、餐后：减少库存
一般火锅店在晚上九点以后，用餐的人会少很多，所以这个时间会有越来越多的餐位空出来了。
于是老板忙完了，终于有时间去看配菜间看了一下，发现有些菜品卖光了，还有一些菜品至少还有一半没有卖出去呀，有些菜品只能保存，如果卖不出去，只能扔掉，老板很着急，该怎么办？
我们经常在街上看到很多服装店、鞋店，清仓大处理，开始便宜卖了。
餐饮也有库存，也有过季菜品，特别是到了夏天高温，保值期很短，很多菜品有些能保存一天，有些如果当天没有买出去，直接扔掉，这样导致菜品损耗率很高。
比如，晚上过了九点钟，到本店消费，建议直接整单6.8折或者全部菜品直接5折，老板估计会跳起来，菜品打五折，你不是疯了吧，会不会做生意呀!
据我了解一般火锅店菜品毛利率60%-70%范围，其他酒水、饮料、火锅底料等，综合放在在一起计算，假设综合毛利率在60%左右。
这里我可以应用经济学的一个概率“边际成本”（这个概念，之前我写过篇用这个概念去理解一碗牛肉面的价格）。
那什么边际成本呢？
边际成本，指的是每多生产或者多卖一件产品所带来的总成本的增加。
把这个概念放在火锅店，怎么来理解和运用它呢？
在火锅店的经营成本中，房租、人工费、原材料占三大主要成本，比较固定成本是房租、水电气，人工成本波动也比较小。
比如说做这个活动之前，一天就餐60桌；做这个活动之后，一天就餐70桌。不管这个火锅店一天卖出去60桌还是70桌，反正这一天的房租是不会增加或减少的。在九点后，只要多了一个桌，相当于这个桌就没有房租成本。
简单理解为相对比做活动了，多卖了这10着的火锅，是没有房租成本在里面。
这就意味着后面10桌的成本是递减的，比前面那60桌的每一桌成本要低很多。
只是水电气会增加一点点，还有会增加服务员的工作时间，所以也会增加一点工资成本。
假设其他综合成本增加了15%的成本，那么，因为做了活动，新增加10桌，销售净利润能达到45%（=60%-15%，这就比前面那60桌的净利润还要高），还有一个好处就是降低了餐损率。
可以简单粗暴地这样理解为，因为做活动而多卖去的这10桌的收入，几乎是没有房租和人工成本的，去掉菜品成本，剩余的都是纯赚了的。
根据以上数据推算，能增加营收，这个活动方案是可以尝试一下。
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本文作者@企业咨询顾问+蔡文辉 。
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