“作业帮直播课”产品分析：K12在线直播如何抓住用户的心？

作业帮直播课，即原作业帮一课，是作业帮旗下一款为6-18岁中小学生提供全科辅导课程的在线直播辅导app。该产品主打双师教学，课程基于作业帮1.8亿大数据题库，覆盖小初高三个学段全学科课外辅导内容。作业帮以其优质的教师资源、丰富的课程内容和独创的课程服务模式，获得了600万家庭的信赖。

就在2019 年暑假，K12在线辅导流量大战硝烟四起，迎来“百团大战”。而作业帮更是在广告营销方面日均投放高达1000万。

K12在线辅导战火不歇，在线直播课何以如此火爆？“作业帮直播课”又是怎样抓住了用户的心？本文从“作业帮直播课”出发，来进行进一步探究。

本文将从如下方面进行分析：

1. 行业分析
2. 竞品分析
3. 产业链分析
4. 核心业务分析
5. 产品迭代分析
6. 产品结构分析
7. 运营路径分析
8. 总结

1. 行业分析

K12在线直播是通过互联网进行教学内容传播，从传统的线下教学模式转为线上，直播的方式为学生和教师提供了良好的互动场景，隔着屏幕，学生拥有个人的独立空间,不用有当面被老师提问的压力。K12在线直播教学体验似乎更好了。

下面将用PEST分析模型来探究K12在线直播行业。

1.1 政策（Politics）层面

2015年3月，国务院发布《政府工作报告》，明确指出“互联网 + ” 概念上升为国家战略，在线教育市场潜力巨大。

2017年1月，国务院出台《国家教育事业发展“十三五”规划》 鼓励社会力量和民间资本以多种方式进入教育领域。大力推进教育信息化，推动“互联网+教育”新业态发展。

2019年1月，教育部发布的《关于加强网络学习空间建设与应用的指导意见》和3月，教育部发布的《2019年教育信息化和网络安全工作要点》主要面向网络教育以及线上教育行业。两项政策发布的目的是在正确、规范、安全的前提下，加快教育信息化发展，实现智能化、数字化教育建设。

1.2 经济（Economy）层面

近年来，我国财政性教育经费逐年提高，财政性教育经费占GDP比重自2012年首次突破4%以来，已经连续四年超过4%。由此可见，政府对教育的投入资金比重越来越大。

据艾瑞咨询《2016年中国家庭教育消费者图谱》，2016年中国K12学生参加课外辅导的比例已经过半，课时费高昂，学习周期长。说明在线教育行业用户基数大，用户生命周期漫长，家长们愿意在教育方面投入更多的资金。

1.3 社会（Society）文化层面

少年易老学难成，一寸光阴不可轻。学海无涯，孩子今天多习得一分技能，日后就多一分竞争力，家长看到其他孩子都在报班，自己孩子也不能落后。国人对于子女教育的重视已经成为长期传统。

目前，在各学习阶段中仅初中的生师比低于15:1，2015年，小学和高中的生师比分别为17.0:1和15.9:1。每个老师负责的学生多，造成老师工作量繁忙，无法保证师生之间充足的互动。在线直播课无限接近于线下教学，给学生与教师之间提供了新的交流方式。

1.4 技术（Technology）层面

技术飞速发展的今天，对K12在线直播领域带来重要影响：

• 宽带速度提升、移动网络普及、智能终端设备高渗透等为随时随地学习提供了基础。
• 语音识别、在线测评、直播互动技术等实现了教学的教、学、测、评等环节。
• VR等智能穿戴设备应用到教育，增加了教育趣味性。
• 云服务、大数据分析技术的发展对于教育的升级具有重要意义，使得个性化、针对性教学成为可能。

2. 竞品分析

纵观在线教育的发展，经历了从大班模式到个性化服务的”一对一“、小班课模式，再到直播大班的演变。在线直播课赛道激烈，巨头盘踞，如：跟谁学、作业帮、新东方在线等众多企业。

笔者在此根据现有用户下载量大致将产品分为以下三个梯队：

• 第一梯队：作业帮
• 第二梯队：跟谁学
• 第三梯队：新东方在线

2.1 作业帮

2.1.1 成长路径

• 2015年，百度分拆作业帮，同年作业帮获得红杉资本、君联资本的A轮融资。
• 2016年，作业帮完成B轮融资，该投资由纪源资本（GGV Capital）和襄禾资本共同领投，红杉与君联等早期投资者全部跟投。
• 2017年8月，作业帮完成由H Capital领投的1.5亿美金C轮融资。同时，作业帮宣布将旗下直播课品牌升级为“作业帮一课”。
• 2018年7月，作业帮完成由 Coatue 领投的3.5 亿美元 D 轮融资。

2.1.2 业务模式

作业帮首先推出K12工具类产品，通过一款拍照搜题产品成功跻身K12教育领域，该产品建立了1.8亿大数据题库，紧跟中小学教材。主要目标用户是教师、家长和学生，自上线以来获得4亿多用户，用户粘性高。

在 2016 年作业帮推出在线直播课产品“作业帮一课”，该产品涵盖了小、初、高的所有学科内容，付费用户总数超过500万。其中，一半以上的用户来自 3 线到 6 线城市。

由此可见，作业帮通过切入作业这一高频场景来积累用户和流量，进而借助内容/课程服务完成流量变化。

作业帮直播课已经成为作业帮的核心动力，定位是“在家学的名师直播课”，采用“教师—辅导教师—班主任”的三师模式。作业帮以其高性价比赢得了三到八线城市用户的青睐，小学全新升级在线英语课堂，初中首次上线了iLab实验室，高中则全力打造理科学习神器，作业帮在在线直播领域不断深耕。

2.2 跟谁学

2.2.1 成长路径

• 2014年．跟谁学获得启赋资本的百万美元，完成天使轮融资。
• 2015年，跟谁学完成由高榕资本领投的A轮5000万美金融资，估值高达2.5亿美金。
• 2019年6月6日，跟谁学在美国纽约证券交易所成功敲钟，成为中国首个在美国成功上市的K12在线教育公司。

2.2.2 业务模式

跟谁学率先打造“直播+辅导”的双师模式，提供的课程服务涵盖中小学文化课、实用英语、留学、四六级、考研、职场等类别。而孵化高途课堂，专注于K12在线直播教育，定位于中小学生的在线直播双师大班课。在课程方面亮点较多，如志愿填报等学科。

跟谁学没有做一对一，没有做小班课，更没有做线下，它一开始就专注于——在线大班课，搭建了主讲老师、辅导老师、AI老师三方面教师体系。高途首页免费公开体验课的板块引人注目，较比作业帮直播课、新东方在线，产品体验似乎更好。

2.3 新东方在线

2.3.1 成长路径

新东方想必大家较为熟知，早在2006年9月就已赴美上市。而新东方在线是新东方教育科技集团旗下专业的在线教育网站，新东方在线于2019年3月赴港上市。

2.3.2 业务模式

新东方在线课程涵盖面较广，包括出国考试、国内考试、职业教育、英语学习、多种语言、K12教育等6大类。而新东方在线中小学是新东方推出的专注于K12在线直播教育领域的一款产品，设有双师大班直播课和东方优播单师小班课两种模式。双师大班直播课程主打一二线市场，覆盖城市多，东方优播单师小班课主打三四线市场，具有地区性。

新东方将在线业务从线下引流到线上，提出双平台模式，线上线下协同合作，产品组合模式多，用户可选择部分科目线下学习，部分科目线上学习，灵活的方式足以满足用户的需求。

有“新东方”三个字加身，新东方在线一出生似乎就比其他在线产品具有品牌效应。

2.4 小结

作业帮以胜出的拍照搜题软件实现直播课流量转化，受用户信赖，专注于K12在线直播大班课，并未增设成人教育、职业教育等课程；跟谁学秉承初心，是在线直播大班课的先行者；新东方线上线下齐发力，口碑赢得客户。足见在线直播大班课的竞争火热。

3. 产业链分析

作为K12在线直播课产品之一的作业帮直播课，有家长、学生、教师、平台四个参与方，家长是在线教育的付费者，学生是在线教育的消费者，教师是在线教育的服务方，而平台是这一切规则的制定者。

下面，我们来深挖各个参与方的需求，以及平台是如何满足其他三者的需求的。

3.1 学生

大部分学生通过在校学习，成绩就可以达到优秀的标准，但也有的孩子效果不显著，甚至有的由于被家长“逼迫性”学习，产生逆反心理反而导致成绩下滑。从学生心理出发，往往存在以下几点问题：

（1）注意力集中时间短

线下传统教学不免枯燥，学生难保不会走神溜号。

（2）跟不上教学

每个学生的学习能力、所处阶段、学习目标不同，基础较差的学生会跟不上教学。

（3）缺少关怀，和老师不“对付”

部分学生在现实生活中容易腼腆不自信，有时不敢或羞于表达自己，老师为了照顾大部分学生，这部分学生可能就被略过了。有的学生也容易产生由于“不喜欢”某个老师，就“故意作对”的心理。

3.2 家长

越来越多的80后、90后年轻父母，在子女的教育问题上充满着焦虑，为了孩子在学习的赛道上出彩，目前家长们有以下几种报辅导班的方式。

（1）线下一对多辅导班

线下辅导班具有地域性，由于从众心理，家长乐于把孩子送到同一个辅导机构学习，孩子有了小伙伴，学习自然也成了一种乐趣。即便如此，家长仍对线下辅导班存在担忧，如：

1. 机构可能频繁更换老师，流动性大，孩子不适应；
2. 课程内容缺乏针对性；
3. 价格不公开透明，比如靠关系定价；
4. 无法及时了解孩子的学习情况等等。

（2）线下1对1教学

这种教学针对性强，师生互动性高，老师也会因材施教，上门辅导也免去了家长接送孩子的辛苦。但是如果家长不是很了解孩子学习程度的话，容易出现课时过长，承担费用过高的问题。孩子的交流仅限家长和教师，没有比学赶帮的氛围。另外1对1上门辅导，名师难请，课程不精的话，家长也担忧孩子的学习成绩见效是否能“短快好”。

（3）线上1对1

线上1对1课程价格比线下1对1要低，且不受时间地点限制，也能接触到一些名师，新颖的教学方式能吸引孩子。但也存在一些弊端，首先家长担忧孩子不能全身心投入，被网络上其他内容吸引，其次并不是所有的课程都适合这种模式比如化学、物理等，隔着屏幕并不直观，最后线上1对1机构成本高，老师流动性大。

3.3 教师

说到在编教师，我们的第一印象几乎都是“有寒暑假”、“铁饭碗”、“社会地位高”等，笔者通过资料以及对身处教育行业的朋友调研了解到，现在部分在编教师已经产生了职业倦怠感，他们大多存在以下痛点：

（1）教学工作和非教学工作分配不合理

学校的各种考核、行政会议等占据了教师大部分工作时间，根据中国教育科学研究院的调查显示，中小学教师平均每周只有1/5的时间用于教学工作，交不完的材料让老师们感到恐慌，老师需要将额外的时间交给教学，才能保证不影响教学质量，但也没有更多的时间去提升自我专业知识了。

（2）生活压力负担重

中国社会科学院发布的《教育蓝皮书：中国教育发展报告（2018）》显示，有超过一半的教师不满于自己的薪资福利待遇，中小学教师、幼儿教师的工资普遍都偏低。而教育部发布《严禁中小学和在职中小学教师有偿补课的规定》，在编中小学教师没有了课余补课的收入。这对许多存在物质压力的老师而言，“选择了三尺讲台，就是选择了清贫。”

（3）饱受社会舆论，心理负担重

没有在微信群里给家长及时反馈，言语过重批评了孩子，会受到家长投诉；教学成绩稍微下降，会受到学校苛责；一些不良教师的媒体新闻，会让老师如履薄冰，职业成就感降低。

3.4 平台

3.4.1 学生方面

为解决学生端的痛点，作业帮做了如下努力：

（1）AI伴学，吸引学生注意力

作业帮针对小学阶段的孩子设置了一个名为“雪球”的北极熊卡通造型，意为“知识会像雪球一样越滚越大”。它全程贯穿直播课，给予学生鼓励。完成课程任务，雪球会相应升级。雪球形象深入人心，带着趣味学习，学生注意力更集中。

（2）分层教学，课程回放

按难度系数进行班级分层，如高中的零基础班、目标一本班和目标985班，并且每次课程都支持回放功能，学生直播时没学懂，线下可以回看。

（3）选老师换班

每个课程都有多位老师供学生选择，通过试听找到自己喜欢的老师，如果在学习的过程中发现并不合适，也可申请换班，解决了学生跟老师“不对付”的问题。

3.4.2 家长方面

通过前面对家长报班方式的分析，在线直播大班课是这样解决家长担忧的：

（1）三师模式

作业帮创造出三师服务的模式。即主讲老师负责讲授课程，助教负责课下一对一答疑，班主任负责日常服务与管理。在这样的模式下，即便学生身处大班课堂，也能受到老师的针对性指导。学生、老师、家长之间的沟通并没有因为线上而减少，家长能实时掌握孩子学习情况，在课程周期内平台不会更换老师，解决老师不固定的问题。

（2）名师与精品课程

主讲老师仅仅在“选拔”环节就是高标准，要求重点大学毕业，高教龄标准定为5年以上，录取率不足3％，作业帮对辅导老师的要求是学科功底要扎实，需具有本科学历。

一堂直播课的诞生要经历教研、备课、授课三个环节的磨练：

• 教研方面，会根据最新的考纲和政策等进行课程设计与升级；
• 其次备课，先由主讲老师串讲，再进行统一备课；
• 最后授课，作业帮会应用技术手段记录学生学习数据。化学、物理等增设实验室类教学，保证了课程精品化。

（3）性价比高，价格透明

线上大班课课程统一线上购买，价格相对较低，公开透明。

3.4.3 教师方面

我国教育行业人才慌，功底好，学风好，服务好的老师难求，平台为吸引、留住教师下足了功夫：

（1）“安安静静”教书

在线直播大班课细化教师的职责，主讲老师主要负责教学工作，学生的深度解惑交给辅导老师，学生日常服务管理有班主任。远程的线上授课方式也解除了对老师们固定时间、固定地点办公的限制。公司教学部门不时举办教学培训，有助于主讲老师教学水平的提升。

（2）待遇好、晋升机制明确

从招聘网站提供的数据来看，作业帮给予老师具有竞争力的薪酬。晋升渠道分为学术型和管理型，如果老师成为平台“明星教师”，收入自然可观。

（3）职业自豪感

线上教学的模式从某些角度来说减少了“问题”教师的出现，作业帮设有老师评价体系，不断上涨的粉丝数和学生家长的良心评价，让老师们暖心又自豪。

3.5 小结

平台利用AI伴学等解决了学生端上课注意力不集中，学习效率不高等问题。利用高效服务、名师和精品课程等吸引了家长这一教育付费方，让家长吃了颗定心丸。

同时辅导教师的设定，给主讲老师释放了一定的工作压力，有了更多的空闲时间来进行个人业务能力的提升。平台的不断摸索创新使双师在线直播大班课逐渐规范化。

4. 核心业务分析

4.1 营收模式

作业帮直播课的核心业务是线上直播大班课，营收模式如下公式：

从公式中可以看出，营收主要受新增付费用户数、续报老用户数和客单价三方面的影响。下面我们从营收模式的角度进行分析：

（1）关于新增付费用户数

作业帮从最早的一个QQ群发展到拥有上亿用户，在新增用户数方面有如下做法：

1）邀好友，得豪礼

老用户通过邀请新用户获得金币，以此兑换无人机等礼品，家长为了满足孩子，就会分享到家长群等容易邀请成功的群聊里，既回馈了老用户也起到了宣传作用。

2）帮帮公益

用户通过捐赠帮帮币，助力乡村少年实现梦想。平台发布“千帆公益计划”，并与全国妇联家庭教育学会建立战略合作，致力于教育方面的精准扶贫。紧跟国家政策，热心公益的举措为作业帮在下沉市场获得了许多新用户，赢得口碑。

3）独家冠名《神奇的汉字》

作业帮旗下老师和学员参加汉字比拼等节目环节，这些尖子生、名师，激发了学员学习兴趣、老师工作动力，也让用户产生一种“大品牌，值得信赖”的心理。

4）自有流量转化

作业帮在拍照搜题的赛道上已经拔得头筹，建立了自有流量池，完成了数据沉淀，因此有了精准的用户画像，在19年暑期的流量比拼大赛上，特价课成员的端内转化达到了70万人。

为了提升新增用户数的转化率，作业帮很好的把握住了学生这一课程的体验者和家长这一课程的决策者。

例如学生端，在上大班直播课前有师生互动环节，学生在交流版块互相交流，有的老师会偶尔给大家发红包，双方有了“线上交友”的感觉。其次经常推出免费公开课，学生可试听。学生体验都这么好了，家长也没有理由不购买。

例如家长端，推出低价拼团课，一般三人成团，礼包包括直播课+教辅+助学班课，还有教辅免费送到家等活动。其次名师好课1元限时购买，以限时低价抓住付费方。最后手机端有家长监管模式，学习中家长有参与感。

学生、家长体验先行，增加了新用户付费人数。

（2）关于续报老用户

提升续报率离不开优质的教师、优秀的教研和高效的服务。

明星教师无疑是可以带来一定流量和课程交付的。作业帮在明星教师的引进上不遗余力，例如参加《神奇的汉字》的教师个个“来头不小”，同时现有教师有初级-中级-高级-资深-特级的名师培养路线。

教研方面下足了心思。如2020寒假长期班，基于大数据分析、最新政策和命题趋势，分别对小初高课程进行了系统升级。

“三师模式”的服务为学生保驾护航。19年暑期，作业帮专职辅导老师的队伍已经突破5000人。与其他平台不同的是，作业帮还拥有一支为需要帮助的学员提供人文关怀的专职客服团队。

在老用户方面，平台使用的是优惠券政策。假设用户寒暑假长期班联报的话，会有立减优惠，比单独购买要节省不少。

值得一提的是，作业帮设有一套学分激励体制，简单的说就是完成学习任务—给学分—兑换实物虚拟物品。虚拟物品包括课程兑换券，课中炫彩字等，从一定程度来说也提高了续报率。

（3）关于客单价

客单价的提升主要从两方面入手，一是提高单次付费价格，二是增加课程品类。

单次付费价格方面，比如暑期推出9 元试听课，以试听课来推动正价课的购买，寒暑假长期班的价格远高于单次课程。还有组合购买课程金额立减，优惠力度较大，比购买单次课程划算。

课程品类方面，比如高中年级，APP包括该年级下所有学科类目，且每个学科分为提升班、尖端班、冲顶班三个层级，可满足不同学习水平的学生，用户不会无课可买。同时APP也上线一些专题课，类如小学英语的春季绘本阅读精讲课、语法课等，短期课程品类也足够丰富。

（4）小结

作业帮以其良好的口碑优质的用户体验使得新增付费用户数增加，在师资、教研、服务上狠下功夫，续报率得以增长，从单次付费价格和增加课程品类两方面，提升了客单价，从而形成了良好的盈利形式。

4.2 优势

在线直播大班课仍有广阔的市场空间。作业帮CEO在清华大学五道口金融学院分享的数据显示，中国 K12 线下市场格局分散，CR10 不到 6%，行业里面最顶尖的 10 家公司，市场占有率加在一起不到 10%。

获客成本低。平台自有流量转化率高，大大降低了获客成本，实现了低投入高回报。

4.3 劣势

过度依赖名师和辅导老师不称职。明星教师被竞争对手挖走，可能带走一部分流量，会对企业的营收带来影响。而辅导老师如果不称职，那么会与在线直播大班课的可大班时大班，可小班时小班的理念相悖。

负面新闻。前阶段，作业帮被卷入“师资经历参假”的新闻中，APP上教师介绍的模块一度消失。作业帮宣传“98%的教师来自名校”，这样的广告是否禁得住大众的考量？师资负面新闻的爆出，对教育企业会造成一定影响。

5. 产品迭代分析

笔者对作业帮直播课从V1.0.0上线到V3.3.6的所有核心版本进行迭代整理，将作业帮直播课分为三个阶段：

（1）第一阶段：在线直播课流程打磨

从上表可以看出，作业帮直播课在1.0大版本上处于产品的冷启动阶段。在线直播课不再仅仅是作业帮拍照搜题软件的一个模块，而是拥有了单独的APP。这个阶段主要注重产品的打磨，迭代方向是丰富在线直播课课前-课中-课后的核心功能，迭代周期基本为一个月左右，迅速迭代出符合用户期待的功能。

新增的课下背单词、课堂在线标记、长期班试听等功能丰富了用户体验，而这些功能在原来的拍照搜题软件上是不存在的。

比如课堂在线标记功能，学生在看直播时，点击屏幕右侧的标记功能，显示有“很重要”、“我没懂”、“自定义”三种模式可以选择。标记的部分排列在标记列表中，回放时即可在标记列表中选择观看。这个功能有助于学生对课堂知识的关键点、自己掌握的薄弱点进行快速定位，回放时节省观看时间，课下笔记也方便整理。

独特功能的增加，使得用户下载量激增，据七麦数据显示，在2019年9月，这款刚问世不久的产品在教育类的排行已经达到了26名。

（2）第二阶段：学生体验优化，关注学习数据

2018年7月作业帮召开2.0版本迭代发布会，优化了堂堂测、摸底考试、学习报告和回放等功能。结合上表数据，可以发现作业帮开始关注孩子的学习数据，重点优化那些能够获取孩子功课薄弱点的功能，方便教师进行精准的、有针对性的备课。

比如摸底考试功能，按照层级选择课程报名时，平台会让用户先完成该层级的摸底考试，测试成绩>=80分的同学才能报名此课程。一方面是对学生水平进行检验，另一方面方便用户选择最适合自己的课程，也体现了平台的人性化。

从V2.0.2到V2.7.2可以看到这是作业帮在用户个性化服务上的深入探索，学生方面在巩固自身知识上有了更好的体验，平台方同时完成了数据沉淀，为背后的课程优化提供内容支持。

（3）第三阶段：提升孩子专注度，优惠加价

从V2.12.8到V3.3.6，作业帮在两个方面进行了优化1、学生学习激励、陪伴体系；2、惠客体系。

学生陪伴方面，小学增设“雪球”伴学，初高中增加任务体系，消除了学生学习的“孤独感”，这是在提升学生注意力方面做努力，说明在线学习也可以专注。

学生激励方面，拿V3.3.6两种表扬榜中的排行榜举例，用户选择所报课程，可看到排行榜功能，主要展示学分排名，而学分的获得又与答课中互动题、开课前完成预习等相关，比学赶帮的氛围得以形成。

惠客方面，1元名师课、新用户注册即送等，优惠力度加价，平台是在为19年暑期班做准备。优化客服，为即将到来的用户激增做准备。调查显示，自6月12日始，作业帮直播课在华为端的日下载量基本稳定在1万左右。

（4）小结

总体来看，平台的每次迭代都不外乎是在提升学生、家长两方的体验。作业帮直播课前期没有在产品上有过多的推课味道，反而是在用户体验、产品功能上不断精进，没有浮躁气。后期“喜新不厌旧”，投入暑期大战的同时仍在不断思索如何更好的服务学生和家长，提高用户黏性。

6. 产品结构分析

下图为作业帮直播课 V4.3.0的产品结构脑图，以小学5年级为例：

在此通过对作业帮直播课的产品结构按照用户、场景、需求和功能重新梳理，整理如下：

作业帮直播课的主要付费者是家长，那么他们的主要需求就是买课前的课程了解，如何买课和课后服务有哪些。下面我们按照买课前—买课中—买课后进行分析。

6.1 买课前

家长第一次使用APP时会先根据孩子的自身情况，在平台上进行班级选择，所选班级不同，首页的展示也有所差异，比如在学科上。作业帮将选课咨询模块放到了首页，包括文字说明和在线客服，为不同文化层次、手机操作水平的家长提供帮助。

在对平台有了大致了解，家长开始着手给孩子选课，这点作业帮可谓“简单粗暴”，精选模块的各种长期班和各个学科下按照学生基础分类的层级班足以满足家长需求。课程效果反馈模块是评价展示的形式，家长能全面了解到教师的评价和学生学习效果。

6.2 买课中

作业帮直播课有APP和微信两种下单模式，微信下单后，课程会直接添加到相关账号。APP下单，家长可以将意向课程全部加入选课单，即购物车，组合下单更优惠。在精选模块“寒假福利”格外显眼，用户也可以先领优惠再下单。

支付方式多样，支持支付宝支付、微信支付和京东支付等。

6.3 买课后

在孩子学习过程中，如果觉得老师不适合或者上课时间点不适合，可在转班模块进行换班，给予家长和孩子一定上课主导权。上课模块的日历可查看上课进度，同时为防止孩子学习时使用其他非学习类软件，家长监管模块起到了监督作用。

平台也照顾到了家长对于长期课买错课想退款的情况，下单完成后可以在我的订单模块申请退款。如果同一个课程出现重复支付，平台将会自动退回重复费用。

6.4 建议

低年级课程相较高年级价格低，高年级的免费公开课模块在低年级的首页并未出现。对于想要低年级家长想要免费试听再购买的需求并不能满足。

7. 运营路径分析

对作业帮直播课成立至今，将主要的运营活动简单罗列，限于获取渠道有限，未能提供准确数据分析。如下所示：

• 2019-12-31 作业帮直播课参加京东年货节活动，超级秒杀日享超级百亿补贴
• 2019-09-14 作业帮发布学生首席创意官招聘活动
• 2019-09-02作业帮一课独家冠名的国际汉语盛会《第十八届“汉语桥”世界大学生中文比赛》在湖南卫视首播
• 2019-08-27湖南卫视原创综艺《神奇的汉字》作业帮一课教师专场
• 2019-08-11作业帮一课在北京举办品牌开放日，主题为“唤醒超级学习力”
• 2019-07   作业帮一课启动百万奖学金计划
• 2019-06-08 《快乐大本营》正式揭晓《神奇的汉字》，并重点介绍该节目的独家冠名方和独家教育品牌合作伙伴—”作业帮一课”
• 2018-11-07 作业帮启动千帆公益计划，推进教育精准扶贫
• 2018-10-26 由作业帮与华语作家网联合主办的【作业帮第三届写作大赛】正式开幕
• 2018-09    作业帮一课以首位央视助学伙伴的身份，亮相《开学第一课》

8. 总结

通过以上对在线直播大班课行业和作业帮直播课的整体分析，得到以下结论：

• 在线直播大班课行业火爆。由于政策、经济、社会文化、技术等因素，行业得以高速发展，已经在稳定的规模化盈利，并存在很大的发展空间。
• 行业赛道激烈，巨头盘踞。在线直播大班课的玩家众多，如作业帮、跟谁学和新东方在线等，业务模式各有千秋。作业帮以拍照搜题软件建立自由流量池，完成流量转化。跟谁学最先跑通直播大班课，新东方线上线下合作齐发力。
• 作为在线直播教育平台，作文帮直播课有教师、学生、家长和平台四个参与方。平台提供给学生好的学习体验，以低价课程和高效的服务俘获家长，给予教师有竞争性的福利待遇，在满足各方的需求上不断努力。
• 作业帮以在线直播大班课为核心业务。口碑效应和优质的体验吸引了一批批新用户，牢牢把握住学生和家长，提高了付费用户转化率，且用优惠券留住老用户，再用特价课推动正价课购买率，形成良好的盈利模式。
• 作业帮直播课在产品迭代上经历了从产品打磨到开始关注学生数据，优化用户体验再到想办法提升孩子关注度这三个阶段。产品节奏较好，并不急于求成，待功能逐渐完善，用户趋于稳定后，才开始推出各种运营活动，同时秉承初心，产品仍在进步。
• 以付费者的身份站在产品结构的角度来看，会经历买课前-买课中-买课后三个场景。在产品功能上，平台能够很好的满足付费者大部分需求。

以上是作者本着熟悉在线直播大班课行业的目的，为探究行业火热原因而做的分析报告。限于个人能力，并没有针对产品的优化方向给出建议，同时肯定也有一些分析不到位的地方，欢迎各位大佬拍砖，感谢。

本文作者 @半岛铁盒 

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