神曲《浙江温州江南皮革厂倒闭了》背后的营销法则

《浙江温州江南皮革厂倒闭了》这首神曲可谓是火遍全国,表面上它似乎很不入流,但其能够传播如此之广,也证明它有意无意间抓住了人们的某些消费心理,也有我们值得借鉴之处。

“浙江温州…江南皮革厂倒闭了…黄鹤…欠下了3.5个亿…带着他的小姨子跑了…”

这一段响遍全国各地大街小巷的录音,大家想必都有过耳闻。传播几乎不受地域限制,而且内容都一模一样,它的背后是否有什么特别的组织模式?何以传遍大江南北?…今天我们就从营销的角度进行剖析。
既然是广告,就会有一个使用场景,我们先用 5W2H 对其应用场景进行分析:

  • 物品(what) :钱包等皮具
  • 时间(when) :随时,一般是夜晚
  • 地点(where) :路边摊、天桥、过道
  • 人物(who) :路过的人(收入水平不高的小城市居民)
  • 交互(how) :停下来,看、体验、购买产品
  • 原因(why) :价格、信任、情感等
  • 成本(how much) :一般20~30元(低于100元)

在摆摊售卖皮具的过程中,客户购买行为路径的关键节点为: 人流量-停留人数-看产品人数-购买产品数。
可以看出,为提高最终购买转化率,此录音广告在销售行为中承担的职责主要有四点:

  • 在人流中引起大家的注意;
  • 诱发兴趣吸引其停留查看体验产品;
  • 传递产品信息勾起用户欲望;
  • 进行信任铺垫促进成交。

接下来我们就运用 AIDA销售模型 对广告本身来进行具体分析:
1.Attention(引起注意)
“浙江温州,浙江温州,最大皮革厂,江南皮革厂倒闭了”
意外: 开头抓人耳朵,打破常规,制造缺口。
我们的大脑天生就对变化敏感,“最大皮革厂”意味着稳定,现今“倒闭”,打破了常规,引发出用户对答案的渴望:它是怎么倒闭的? 同时开头的重复能够加深印象,使更多人能够接收到此信息。
“老板黄鹤吃喝·嫖·赌,欠下了3.5个亿,带着他的小姨子跑了”
故事 : 顺应开头,解释倒闭原因,几句话讲了一个大老板无恶不作,出轨欠钱,无奈跑路的故事。
因为两性永远最吸引人们注意力,所以“带上了小姨子”,而数字3.5个亿能提高故事可信度。因为幸灾乐祸的人性心理,普通老百姓对无良老板跑路的故事是非常喜闻乐见的。
2.Interest(诱发兴趣)+ 3.Desire(刺激欲望)
“我们没有办法,拿着钱包抵工资。原价都是三百多、二百多、一百多的钱包, 通通二十块,通通二十块!”
具体: 承接之前的铺垫,瞬间传递给消费者产品和价格信息,并且运用了锚定心理,突出产品的主要卖点:价格低。
可信: 并且以“抵工资”的理由告知了客户价格低的原因,侧面突出大厂子有保证,数量有限、机会难得,刺激购买欲望。
4.Action(促成购买)
“黄鹤王八蛋,你不是人,我们辛辛苦苦给你干了大半年,你不发工资,你还我血汗钱,还我血汗钱!”
情感: 呼应故事情节,放低了卖家身份,通过呐喊激发同情心、增强信任度,让用户既觉得购买是占便宜,又收获了道德满足感。
在当时,钱包属于有一定普遍需求的商品,在广告信任铺垫和机会难得的暗示下,配合卖家的热情介绍,极易当场促成购买行为。
优秀的文案是对用户感受的设计。
逐句分析下来,这个录音实在是出自高人之手,全文没有一句废话,简单易理解,非常切合用户使用场景。
而且作者对用户心态把控十分精准,完美运用了销售模型,直指用户利益并让其马上付出行动,符合一个黏性创意的 简约、意外、具体、可信、情感、故事 6条基本原则。
根据网络搜索结果,此录音录制于2012年10月,到2013年中时,江西、山东、浙江、江苏等各地均有媒体报道,一边大骂老板,一边卖力推销皮包的售包摊几乎遍布全国。
传播速度如此之快的背后,反映了这个录音广告对销售的真实促进效果。
最后,我们在写作销售型文案时也可以从中借鉴:

  • 开头引起注意
  • 激发用户兴趣和欲望
  • 赢得用户信任
  • 引导马上下单

so,下次写文案遇到瓶颈时,就单曲循环吧~
 
作者:张伟中,自我成长的运营人

关键字:文案, 倒闭, 皮革, 小姨子

版权声明

本文来自互联网用户投稿,文章观点仅代表作者本人,不代表本站立场。本站仅提供信息存储空间服务,不拥有所有权,不承担相关法律责任。如若转载,请注明出处。如若内容有涉嫌抄袭侵权/违法违规/事实不符,请点击 举报 进行投诉反馈!

相关文章

立即
投稿

微信公众账号

微信扫一扫加关注

返回
顶部