手握好牌也要懂得出牌——丰巢快递柜商业模式探讨
4月30日开始，丰巢快递柜改变收费策略，在快递柜超时12小时存放的快递将被要求收费。从免费到收费，占据了快递柜市场44%份额的丰巢柜，遭到了大量用户的攻击。迫于各方压力，丰巢在5月15日调整了收费策略，征得用户同意才可入柜、免费时间延长到18小时、已付费用户补偿1个月会员。
本文旨在讨论丰巢商业模式，及创收方式。
一、丰巢柜商业模式探讨
在文章最前面我们从快递派送方式上来看下这几年快递行业的快速发展：
- 送货上门，快递员需逐个打电话确认派送时间，沟通成本比较高。也经常有用户让将快递放置于水表箱等处，但这样货物安全就无法得以保障。
- 快递员摆摊定点取货，货件数量变多后，快递员会每天在固定时间，固定地点，短信通知用户前来取件。因为是直接向快递员取件，用户不需要支付相关费用。
- 合作的快递寄存点，快递员和一些小区内外的超市/杂货铺等合作，将快递寄存在店内。取件时需要支付相关费用，一般是1元手续费，快递员会提前和用户打电话说明费用。
- 专门的快递寄存站，比较大的小区门口陆续开了快递存放站，用户凭手机号可以取件。不收取任何费用，比较典型的就是菜鸟驿站。
- 快递柜，快递柜一般设置于小区多处，7*24小时随取随寄，免费取件。
这段发展历程上我们也可以看到，快递柜免费/便利/安全的特性也正是它得以大规模推广使用的原因。但此次宣布收费后，用户在已支付一次邮递费用后还增加了额外取件成本，导致了用户大面积站到了丰巢的对立面。这其实也告诫了所有企业，用户习惯培养不是一蹴即就的，改变用户习惯也是。
我们再来看看快递柜的市场规模。
随着网购的兴起，快递行业的体量规模也逐步扩大。下图为近几年中国快递行业业务总量及收入走势图，从2014-2019年，我国快递行业收入保持了平均29.92%的告诉增长。
2017年我国智能快递柜市场规模突破100亿元，到2018年将近200亿元。按照我国快递业务不断增长态势，以及智能快递柜的迅速发展，预计2019年智能快递柜市场规模将近250亿元。到2020年，中国快递柜市场规模将超300亿元。
我们再来看一个数据，是2020年5月，微信公众号行业月榜，丰巢智能柜位列第五。
从丰巢快递柜的当前发展来看，在广阔的市场中已拥有了非常庞大的用户群体，本身已是行业的佼佼者。而如何在当前规模下合理的实现创收，更是需要谨慎评估。
二、从丰巢成本看重资产企业成本变化
我们从各路报道再看下丰巢相关成本数据：2019年营收达到了16亿元左右，但亏损近8亿元，主要成本构成如下：
- 硬件：一组柜体（硬件）成本在1.8万到6万元之间不等
- 场地：据国信证券研报，高额的物业租金成本是智能快件箱行业的一大痛点，约占运营成本的40%-50%。
- 维护成本：维护人员费用
在还未扩展更多盈利方式前，为了大规模拓展市场，丰巢势必需要投入更多资金来用于机柜的购置，维护等。对重资产行业来说，大规模的采购，往往会导致企业初期处于亏损状态。但按经验，智能快件箱使用寿命或可达10年以上，折旧期远小于使用期，针对此类使用期长的设备，在后续不考虑折旧的情况下，目前即使在一线城市，快件箱的运营收入都可覆盖成本。
我们再来看看和丰巢相似的企业，例如共享单车，在最火的时候仅我国就几十家公司投身这一行，但是到现在，你会发现市场上只剩下了那么零星几家很多还拖欠着大量押金未退。曾经市场占有率高达60%稳坐第一的摩拜，也被指出在2018年亏损45.5亿元。再例如云计算，目前一把手AWS是在运营7年之后盈利的，而国内巨头阿里云，2020财年收入超400亿情况下仍未实现盈利。
所以，重资产企业也可以被称为有钱人的游戏，并不是所有企业都能大手笔的投入资金到基础设施中的。资产的采购本身就是一件持续的事情，若企业的折旧成本并没有办法在中短期内减少，那企业的盈利周期也将逐步放大。
所以丰巢假如以当前亏损来作为他向用户收费的理由，委实有点说不过去。
三、创收模式探讨
丰巢柜已有的业务：
- 快递寄存业务：快递员快件投放，寄件业务收益
- 丰巢广告业务：丰巢柜体上，微信公众号等上的广告业务。
- 丰巢商城：主营生鲜与美妆
1. 电商
众所周知，丰巢和顺丰幕后的老板其实是一个人，王卫。王卫这几年一直致力于自营电商业务的布局，但无论是当年的嘿客还是丰巢商城，发展的都不尽如人意。
当前市场上也有同样以流量基础发展自营电商的公司，比如小红书。但小红书和顺丰/丰巢有着本质上的区别，小红书作为一个超过一亿用户、月活超过3000万的社区平台，用户在浏览笔记时可直接触达介绍的商品，完成看/买/使用/分享的闭环。
但丰巢/顺丰作为工具型产品，本身用户粘性不高，且用户使用频率低使用时间短，并没法为自营的商场进行有效的导流。
2. 广告业务
我们前面也讲过，丰巢快递柜当前已拥有了庞大的用户群体，换句话说，丰巢就是一个流量主。在当前流量为王的时代，丰巢已优先站在了不败之地。所以丰巢不应该和他的用户站在对立面，而应通过调整自身的商业模式，尽快做到流量变现。
最直接的方式就是广告业务，广告成就了免费的谷歌，百度，也必将帮助丰巢完美进行转型。同样作为工具性产品的代表，猎豹移动旗下产品，2019年总营收15.73亿元，第四季度公共事业部80.4%的收入来自于广告业务。
3. 其余
我们再来看看别的企业的创收之路：共享单车平台ofo已转型为电商返利平台，用户通过平台购买返利商品后，需要赚取同样金额后，才能够兑换自己的押金。
阿里云“被集成”战略，做强生态，与合作伙伴已发布500多款联合解决方案，覆盖30多个重点细分行业，一批伙伴在阿里云上已营收过亿。
所以丰巢下一步需要做的，就是利用自身流量入口的优势，多路开花，从一个单一的快递收发工具，变成一个综合的大平台，打出一手好牌。
本文作者 @Phyllis_W 。
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