SaaS的发展观察：收费or免费，零碎or统一，私域or公域？

SaaS，Software-as-a-Service，软件即服务，即通过网络提供软件服务。

从SaaS概念的提出，至今已20多年了，在国内也已经发展了20余年。作为SaaS的开创者——Salesforce，这也是目前市值最高的B2B服务提供商，早已过千亿美金。

而国内至今还没有出现可以与之比肩的SaaS服务厂商。近两年，网络上充斥着许多关于中年男人做SaaS文章，流露出中国中年互联网男人的不得已和不甘心以及那可怜的情怀。

Salesforce在自己的路上一路狂奔，服务模式几乎没有发生什么大的变化。客户花钱买服务，他做好软件提供稳定可靠的服务。就这样，一路奔上千亿美金。

而中国老男人SaaS创业军团还在前赴后继，多数是不赚钱，更多的赚小钱卖吆喝，赚大钱的少之又少。笔者也是其中一员，从14年开始做餐饮SaaS，也经几次的SaaS创业和职场任职。

最近，和一些同行长辈沟通交流，有了些新的思考。主要围绕以下几个问题展开：

一、未来SaaS要不要收费，免费的SaaS是不是大趋势？

先说一下，自己了解到目前零售市场上SaaS情况。可能不准确，但基本上也可以代表大概情况了。

1. 高收费

有赞、微盟，都已上市，创始人有互联网基因，走互联网发展模式。

营收主要靠SaaS服务软件售卖和营销增值服务为主，明码标价，产品和服务都不错，线上线下业务都有覆盖，涉足的细分行业也比较多。

2. 中等收费

思迅、银豹，传统软件服务商转型升级过来的，通常是软硬件一体捆绑销售，产品性能比较稳定可靠，靠传统渠道低价强势占据巩固市场，主攻线下实体终端市场。

3. 表面不收费

零售通，有金主爸爸阿里罩着，依托阿里巴巴的客户资源和平台服整合能力，以保证金的形式免费使用，但要使用零售通体系内的供应链，明显的放长线钓大鱼模式。

4. 真正的低价

拉卡拉云小店，延续拉卡拉修管道模式，积细流成江河。几百块的入门费用，几乎免费推给商户，甚至还有补贴，拉卡拉要的是收单入口，死死把握门店收款终端。

社会在不断进步，技术在不断革新，但商业的本质是交易。交易就需要有价值标的，真免费不会有，变相的“免费”玩法肯定会层出不穷。

二、头部SaaS厂商会不会在未来统一中国市场？

最近听到不止一个类似的声音：“经过本次疫情的洗礼，线下传统实体零售商家加强了线上数据基础服务的认知，会很快被头部的SaaS服务给包圆了，最快1年内就会完成”。

中国版图大地域广，相同的服务在各地区的服务差异也很大。

传统的软件服务过于零碎过于区隔，各个细分行业领域各个地区都有相应的或大或小的服务商牢牢占据，不同的市场空间下，都按着各自独有的生存之道去服务市场并长存于市场。

市场调研时发现，下沉市场中windows版传统收银终端占有率相当高，商家找不到足够的理由和驱动力来更换所谓的SaaS服务，一时半伙不可能改变。

对此，笔者的观点相对比较保守，头部SaaS统一市场不会那么快，甚至不会发生。

以上观点和我两年前的文章《新零售环境下To B服务厂商分析》中的观点基本没有大变化，预知详情，可以参阅。

三、SaaS产品如何进行去中心化设计？

SaaS服务从一开始，通常都是以服务商家为中心的产品设计。

但在发展过程中，产品要满足不同形态需求的商户时，当出现新的需求时，我们需要构建新的功能，不断叠加。长此以往，我们的产品会变得臃肿不堪，而且很难使用。产品管理也是难题。

如果学习社交平台，从产品顶层进行去中心化设计，对所有经营单元（商户）所需功能进行标准组件化设计，将完整的功能权限“赋予”商户，通过对其进行个性化权限管理控制实现功能差异。

如同微信给大家提供了大而全的功能，个人可以自由的关闭启用某些功能，可以自定义配置个性信息等。

商家业务扩张或者加入某种商业形态的组织，如扩张成连锁品牌，加入某个商圈，或者加入某个商业联盟等。这通常又需要增加某些新的功能来满足其商业需求，这又是个众口难调的过程。

在产品设计上，咱们继续类比社交。在微信中不同的个人可以发起建群，拉不同的个人进群，个人也可以申请加入某个群；在一个群里，群主有群主的功能，群众有群众的功能。

在SaaS产品体系中，将商家类比成个人，进行圈群操作，不同组织层级的商户经营对象聚合到一起成为新的商业组织；商户用户其独立的个人（商户）的功能权限的同时，具备群主/群众（连锁总部、商圈、联盟/单店）的相应功能权限。

商家的去中心化圈群操作

如图示：

1. 门店A扩张，邀请发展了门店B/C成为其合作门店，共同成立连锁A，连锁A就是该组织的主体。门店A具备门店的功能权限，同时具备连锁总部管控门店B/C的功能权限，门店B/C具备其独立门店的功能权限，在连锁范畴内又具备了连锁总部赋予的相应功能权限；
2. 一个连锁组织B创建了门店f/d，门店e看生意不错，申请加入，改旗易帜成为连锁品牌B的一员。连锁总部B（群主）拥有管控门店f/d/e的功能权限，门店f/d/e拥有自己独立的门店权限同时具有连锁总部赋予的功能权限；
3. 门店e/g/h/i入驻到某个商圈，商圈（群）拥有对（群众）门店e/g/h/i的管理权限，门店e/g/h/i拥有独立的功能权限和商圈管控的功能权限；
4. 群（连锁、商圈、联盟等）、个人门店都存在于SaaS平台（微信）。

抽象总结一下，依据去中心化的微信产品设计，SaaS平台产品设计只需做好对经营门店（个人）和门店不同形态聚合的连锁、商圈等（群）的功能及权限管理。

四、未来SaaS是向公域还是私域发展？

SaaS的本质是服务，商家花钱购买SaaS服务厂商提供软件服务，有着基本的权利义务的对等。照理说，商家买完服务自己想怎么用怎么用，都没问题，肯定是商家自己“私域”范围内的事。

但站在SaaS厂商的角度能够看到商家完整的“私域”的数据，商家的“私域”信息在SaaS服务平台上就是“公域”的存在了。基于这样的事实，很多SaaS厂商就可以各种变通的对商家的“私域”信息进行了“公域”利用，实现相应的商业变现。

咱们说的“私域”、“公域”信息通常指用户，但不仅限用户，还有商品等其它商业构成要素信息。

反过来，如果SaaS服务商直接构建服务平台，面向用户提供相应的服务，而这样的服务能力可以是SaaS服务商自身的也可以是其整合外部或者是其服务商家的服务能力，基于平台的服务能力聚集了大量接受使用服务的用户。

当SaaS平台上的用户使用商家的服务的时候，站在商家的角度，商家通过对SaaS服务商的“公域”用户进行服务，SaaS平台的“公域”用户在商家的“私域”池中进行信息留痕——就是从SaaS服务平台将“公域”用户转化成商家“私域”用户的过程。

综合下，可以对“公域SaaS服务商”定义为：同时面向B端商户和C端用户提供高效有价值的服务能力，能将服务商户的“私域”用户进行“公域”运营，也能将平台的“公域”用户引流给商家进行“私域”服务的SaaS服务商为“公域SaaS服务商”。

由于“公域SaaS服务商”需要同时面向B端商户和C端用户提供高效有价值的服务，对其服务整合能力和用户运营能力要求极高。而且，to B的服务交易周期长频率低，to C的服务交易频率高，细水长流，容易做出大体量平台。

目前市面上，主流还是直接面向商家提供SaaS化基础服务能力的“私域”SaaS，“公域”SaaS还比较鲜见。

笔者认为，“公域SaaS服务商”未来可能在某些垂直细分行业中出现，其将聚合行业专业能力面向商家和用户提供服务能力。这样的SaaS服务一旦出现，必定会迸发出旺盛的生命力。

商业数字化是目前市场的大势所趋，而且正在加速，未来可期。

关于SaaS未来的发展，笔者认为不会出现真免费，各种变相的商业玩法会层出不穷；头部SaaS厂商会在市场占据重要位置，但不可能统一中国市场；用社交去中心化产品思路做SaaS服务，值得探讨；公域SaaS服务发展值得关注，有能力有资源的厂商值得大胆尝试。

要实现对商户的服务，作为SaaS服务提供商，不应该只是考虑如何将自己的系统产品去替代传统已有的服务，还要顺应市场着眼于大趋势，最大化的去求同存异，整合行业资源，提升其为商户赋能，实现多方共赢。

#作者#

Reuter，知乎专栏：关于CRM的那些事，自诩数据分析思维做产品的PM。善以数据分析思维做解析产品业务需求，完成产品实现。个人微信：littlefox88

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