K12教培SaaS的主流套路和代表玩家

一、现状

2020上半年，新型冠状病毒肺炎的肆虐使全社会经济生活几近陷入停摆状态，幼小中高阶段的学生上课学习与课外辅导也遭受了重大挑战；为学生课外辅导的教育机构也因服务方式“线上”和“线下”的区别而表现出截然不同的发展势头。

一边是由几大在线教育公司发起的“课不能停”迅速蹿红，据公开资料报道，几家巨头的免费课学习学员数超过千万，跟谁学创始人陈向东曾言，疫情为在线教育行业节约了将近2400亿元的促销费用。

而硬币的另一面是传统线下教育机构集体的“至暗时刻”，据《海淀黄庄静悄悄》这篇文章报道，2020年6月份，宇宙教培中心的海淀黄庄还是一片静悄悄，各大教培机构门庭冷落已经持续了三个月；“难”是今年线下教培机构的关键词，文章也做出判断，冷静下来的海淀黄庄只是线下教培机构“倒闭潮”的代表。

不过，以上只是事实的一个截面。

从另一个面来看，全国课外辅导机构中，98%以上的机构是小微型机构，服务着全国超过80%以上的学生；全国90%以上的课外辅导是使用线下面授课的方式完成教学——这说明即便K12线上教育“野蛮成长”，在未来较长的一段时间内，中小机构、线下辅导仍是整个行业的关键词。

与此同时，线下教培机构在面对“线上玩家”的“降维打击”时，势必也不会坐以待毙；主动拥抱“线上化”也是未来中小机构为了活下去的必由之路。

在中国教育科学研究院联合奥纬咨询、好未来发布《2020中国K-12教育培训To B市场发展报告》中称，预计到2025年，教育ToB整体市场规模将突破千亿元；新东方董事长俞敏洪近来也多次公开表态，OMO模式是未来教育发展的重大模式。

即在未来3~5年内，K12教培行业的SaaS化将迎来较高速的增长；下面我们简单的分析下目前K12教培SaaS的些主流套路和代表玩家。

二、K12教培SaaS盘点

与其它服务行业相似，教培行业的学员服务全流程也可以概括为“引蓄转，到留挽”，教培机构的员工职责岗位有“市场”、“销售”、“老师”、“教研”、“教务”等岗位。

其中每个岗位对应的系统及所需的主要能力包括：

• 市场——营销工具：负责引流和蓄水；主要做线下商超学校活动、朋友圈宣传、H5活动等做引流；通过导入公众号、微信群等做蓄水与转化；
• 销售——CRM：跟进家长商机，售卖低价课或正价课；
• 老师——备、授课平台：授课与课后辅导，学情了解等。大巨机构为了达到名师效能最大化，会拆分出“班主任”岗位来做辅导与学情沟通工作；
• 教研——教研平台：课程内容设计、课件制作、课后作业等教学环节各类资料的生产与管理；
• 教务——教务系统：排课，负责在同一个时间和地点，将学生、老师、教室等资源协调好，完成一次授课。

同时与授课平台对应的，学生侧也需要上课端或学习工具端。

一般地，对于一个教培机构而言最核心的环节是招生和教学。只有招到学生才会有营收，而教学的好坏则直接决定了口碑和续报，即未来的营收。

根据教培SaaS系统的起步时间与所涉及模块，以下将市面上的SaaS系统主要分为3个版本或类别：

1. 教培SaaS1.0阶段

与通用SaaS赛道相同的，教培SaaS在1.0阶段，切入也是两大方向：内部管理+销售效能提升；代表玩家：校宝在线、校管家等，主要面向中型教培机构。

针对他们的痛点：内部管理的提效和招生获客困难，搭建了一套完整的教务管理+CRM系统；此外，基于微信生态服务还会提供一些营销和服务工具，比如，一键生成的朋友圈营销海报、基于公众号的微信通知等。

这类SaaS系统的特点是起步于Web时代，当时市面上的授课服务都是纯线下的；因此当移动时代、线上化教育、甚至是未来的5G时代来袭时，这类SaaS系统没有为其机构用户提供核心“教学”环节的系统化工具。

2. 教培SaaS2.0阶段

而以小鹅通、有赞教育等为代表的SaaS2.0玩家，由于在获客、上课服务上“多向前走一步”在此次疫情期间“异常火爆”。

小鹅通在疫情期间最高峰的时候每天直播近两万场，同时在线人数超1000万，远超目前K12在线的领头羊机构；以小鹅通提供的服务为例，除了对内的基本教务管理外，更具吸引力地是为机构提供了ToC工具。

包括：

• 直播授课，通过简单的配置机构老师就可以做直播授课并与学生做互动；
• 机构官网：搭建简单的课程商城，为机构一招化解线上化销售难题；
• 裂变营销：提供优惠券、拼团、分销等多种营销工具，方便机构做活动引流。

个人了解到的多家在疫情期间使用小鹅通做直播授课、引流、营销的机构对其使用体验均较为满意；简单易用、效果不错，是整体评价的几个关键词。

不过这类SaaS系统多为纯互联网公司搭建，所提供服务也局限于线上场景。

在疫情期间因为全民线上化而大放异彩，当疫情结束后课外辅导回归至线下教学场景后，大多数机构对其服务的需求程度也随之降温；此外，以在线知识付费起家意味着系统的迭代方向是通用方案，在K12教培领域聚焦不足。

3. 教培SaaS3.0阶段

第三类则是教育巨头在B端市场的服务探索，以高思教育的爱学习服务平台、学而思的未来魔法校为代表，可能代表着教培行业SaaS的3.0时代。

将原本服务于自身业务的强大系统能力部分开放给教培机构，兼具了1.0系统的基本教务、销售管理能力，2.0系统的线上化营销、直播授课等能力；更是向前进一步，为教培机构开放其积累了数十年的教研储备、线上线下融合的授课方式、智能化数字化的课后辅导能力等，从更高维度、全流程的解决方案上切入ToB市场。

目前这类系统仍处在探索阶段，美好的前景似乎仍需要时间的验证。

三、一点看法

1）按照吴昊老师在《SaaS创业路线图 (100）他们闯出中国SaaS 2.0》文中的观点，国内的SaaS玩家仅靠模仿国外成功SaaS系统，即SaaS1.0提供通用的内部管理系统将很难获得成功；而“向前多走一步”的SaaS2.0，聚焦垂直行业，为客户toC服务提解决方案的平台将获得快速成长，教培行业亦然。

2）目前市面上的SaaS系统面向的主要客户群体是中型以上机构，即——年服务学员千人以上的教培机构，这是因为这类SaaS系统的服务年费动辄几万、十几万以上，小微机构营收有限而难以上马；但正如引言中所说，由于教培市场的地域限制和机构多傍校而设等特点，绝大多数的学生仍由这类机构服务。

如何去服务这类学生，为这类机构提供系统化的服务平台，也将是未来K12教培行业SaaS化的一个风口。

本文作者 @YoungBo

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