【深度】探讨二手交易市场的困境与未来

作者：Lighthouse王豆豆

写于：2016.10.29，大三

前段时间，想在闲鱼上买一个iPadmini2，遇到一个假冒个体户的商家，交流中充满了忽悠，被识破后迅速把我拉黑，我连差评的机会都没有了……

为什么对于二手交易市场，我们在需要它的同时同时又那么地不相信它？

交易的过程本应该是一手交钱一手交货的模式却变成了双方博弈，像一场漫长的战争。

所以本文从整体出发，来探讨二手交易市场的问题和模式并提出自己的想法和建议。

此前，App Store数据分析平台ASO100曾对iOS平台的闲置买卖App进行综合指数统。

ios二手买卖APP综合指数Top7

二手交易的领域分类

二手交易模式分类

二手车、房的交易过程趋近成熟，目前的竞争品类在电子产品、奢侈品。前者更新换代快，折旧率高，用户买卖需求量大，属于买方市场。后者高客单价，交易效率慢，需要专业鉴定、信任危机严重，属于卖方市场。

1. C2C 模式。平台撮合买家和买家直接交易。对于平台而言，运营成本和承担的责任、风险较小。

缺点： （１）定价权在卖家手上；（２）买家需要投入较多的时间精力去审核对比商品、咨询商家/回复买家；（３）真伪、质量难以保障，缺乏信任感。（４）售后维权难。

分析： 整个交易过程非常慢、用户的决策成本高。适宜融入社交内容，以区域、兴趣等维度形成购物社区。

2. C2B2C 模式。买断或寄售方式。增加B端主要是为了对产品有一个维护、鉴真过程，利用平台公信力来增加用户的信任感。

缺点： （１）品控成本高，标准难以鉴定，比如8成新每个人都有自己的理解。（２）平台公信力遭质疑。平台作为卖方，或代售方，与用户利益相冲突。

分析： 审核成本较高，适合高客单价产品。目前奢侈品电商网站的解决信息问题的做法：（１）自建线下鉴定点，增强品牌信任感；（２）引入“保真险”，对平台品控能力要求强，保险公司不一定接单。

为什么买方市场更适合C2C?卖方市场更适合C2B2C？

这得先分析买方，卖方市场的特征，买方市场的供给量大于需求量，对于某样产品，需求者有足够多的样品可以去对比选择嘛，这类产品属于低价低收益（收益指的是二手处理后赚的差价）的。引入B端做品控的成本是很高的，所以是不值得的。

而在卖方市场，这类产品属于高价和高收益的，用户的信任危机更重，一方面是价格高，一方面是需要专业知识来鉴定真伪和质量，所以引入B端可以做信任背书;同时资源稀缺也是非常大的问题，所以B端能够提前收集储备产品，提升品类和数量，尽量维持一个平衡，当然他也有把握卖出去。所以引入B端是很有价值的。

为什么二手交易难？

信任问题首当其中

从二手交易整体角度来说，二手交易的需求一直存在，为什么一直不温不火，除了用户习惯未培养起来、市场未充分挖掘，存在的最大问题是信任。影响信任感的因素有哪些

（1） 目的不同，利益冲突。 卖方是为了以尽可能高的价格卖出，买家砍价希望以尽可能低的价格买入，本身利益冲突自然僵持不下。

（2） 决策信息少、真伪难辨。 由于信息不对称，掌握信息比较多的卖家是处于有利地位，很多二手网站关于产品介绍信息少、无评价信息、若无审核机制也真伪难辨。

（3） 物流、售后保障低。 特别是C2C模式，一旦线下交易成功，很难退货。

如何解决信任问题？

（1）深挖平台的价值

1）个人远远没有平台的信任感强。 部分平台的想法是通过建立卖方的信任体系，比如芝麻分，评价体系。但是千人千面，说到底用户交易不是相信另一方而是这个平台，所以目前某些平台只是作为一个信息聚合组合分发的作业是远远不顾的，个人远远没有平台的信任感强，打造平台的品牌效应才是关键。

2）从单品切入打造爆品。 平台介入审核存在最大的问题就是成本了，其实对于综合类的平台完全可以选择部分品类做C2B2C的服务，比如苹果系列。利用爆品效应来增强品牌信任感

3）建立明确的交易规则和商品评估标准。 我觉得这是最基础的了，一个行业能够良好运作靠的是规则，绝对不是用户之间的自觉。以转转为例子，靠导入熟人关系来增加信任感，但是效果甚微。不同于平台定价模式，拿趣通过商品人气来估算商品价值最后形成定价，用需求来判定价格。总而言之，信任问题仍需要基于规则来解决，而非情感。

（2）线下服务比线上交易更让人有信任感。 实体的东西比虚体的东西更有真实感，同一个城市、同一个小区、同一个学校，也会因为共性而让人产生感情。线上能解决很多交易的问题，但是线下渠道也有无可比拟的优势。国外的跳蚤市场很火爆，但是更多的是基于线下的，交易双方能看见实物，对品质已有个估量，这估计也是闲鱼做基于地理位置的鱼塘的打算，一个社区的人们熟识程度和线下见面交易方式都能增加信任和保证安全。

文／Lighthouse王豆豆

关键字：业界动态, 市场

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