B端产品视角的SaaS市场研究
最近一周阅读系列SAAS市场报告，期望理解这个市场，帮助个人更深入地思考目前负责的TO B产品。
那么，怎样就算业余级别理解了一个市场，我认为需要能回答上两个问题：假想自己是一个即将进入这个市场的玩家，你是否知道 where to paly？ how to win？
回答这两个问题，要求：
- 你对市场宏观有足够宽了解，知道该切入到哪个细分领域（where to play） 。
- 同时对细分领域有足够深的洞察，知道该如何获得竞争优势（how to win）。
通过这样的疑问驱动，我阅读了系列报告，并最终回答了这两个问题。
一、核心结论
1. where to play
中国SAAS市场是一个成长型行业，当前具备一定规模体量，且整体保持较高增速发展。
对比全球市场表现，中国SAAS市场仍有较大提升潜力；SAAS国内市场规模243亿元，较上年增长48%，预计未来3年保持39%复合增长率；付费用户规模已达23万户，过去5年复合增长率高达78%；全球市场占比6%左右（中国GDP占全球的比例 15.8%，但企业软件支出比例严重偏低）。
中国SAAS细分市场分两类，业务垂直型和行业垂直型：
- 业务垂直型如 在CRM、客服、HR等专业领域提供解决方案；
- 行业垂直型则针对具体行业提供整体解决方案，如零售电商、物流等。
各细分市场从发展阶段（SaaS渗透率高低）、竞争态势（行业集中度高低）综合来看：
- CRM/零售电商/OA等领域市场渗透率较高且由领先厂商把持，进入关键竞争突围区；
- 客服/HR/通信/餐饮等领域市场渗透率一般且竞争相对分散，属于新兴市场机会区。
2. how to win
分析SAAS市场商业模式的关键要素，不同规模的客户，在产品、渠道、客户关系维护、关键技术、外部合作等策略上有显著不同（可参考：商业模式画布工具）。
大型企业：现有的IT体系成熟，通常在创新增量业务上使用SAAS+PAAS服务（场景&产品），以项目制方式定制化服务（渠道&客户维系），是重要前沿技术如人工智能的先践者（关键技术）。
中型企业：需求介入个性化与标准化之间。通过SAAS+PAAS服务（产品），并引入外部合作服务生态（外部合作），同时满足标准及个性化需求；以直销或渠道销售（渠道），同时用客户成功经理辅助会用产品、用好产品，是SAAS产品续签留存的重要因素（客户维系）。
小微企业：IT体系弱，资源少。通常以标准化的SAAS产品（产品），以直销或渠道销售形式触达维系客户（渠道&客户维系），以产品形式输出成熟商业经验。
从竞争玩家上看，目前中国企业级SaaS市场有三类玩家，新兴SaaS创业公司、传统软件厂商、2C互联网巨头：
- 新兴SaaS公司关键竞争优势在于深刻的垂直领域理解，对大中小型客户均有相关公司布局；
- 传统软件厂商优势在于存量大型企业客户资源、客户需求理解等，客户群体以大型超大型企业为主；
- 2C互联网巨头在品牌、客户资源上具备优势，以中小型客户服务为主。
出于规模扩张需要，玩家一定会寻求对大中小型客户的全面覆盖，在关键商业模式要素上建立竞争优势；其中对于行业、客户的垂直领域理解是关键核心；而这也是我所从事的互联网公司相对缺失的部分，未来需不断突破。
二、详细分析与数据
1. Where to play——市场分析
市场规模：从市场规模和付费意愿两个维度来看
2018年中国SaaS市场规模为243.5亿元，较上年增长47.9%。据艾瑞咨询预测，未来三年内中国企业级SaaS市场将保持39%的年复合增长率，到2021年整体市场规模将达到654.2亿元。2019年我国企业SaaS付费用户规模预计将超过54.6万户。
据前瞻产业研究院数据显示，2018年企业SaaS付费用户规模已达23万户，与2017年相比，增速达109%；对比2013年的1.3万户，五年复合增长率高达78%，客单价10W。
市场规模与上层级规模对比：
- 目前全球市场份额占比6%，全球市场586亿美元。预计2021提升到8%以上。
- 2018年全球企业应用软件收入总计超过1936亿美元，其中SAAS占比30%。
- 中国GDP占全球的比例达到 15.8%，但中国企业的IT支出占比仅为3.7%
细分市场分析：
业务垂直型：总体而言，业务垂直型SaaS细分市场结构近两年变化不大；在通用型SaaS方面，融资数据显示，资本更为青睐3个细分赛道：HR、数据分析，财税SaaS；青桐资本研究发现，HR SaaS有20个项目获得融资，位居首位；随后是数据分析类SaaS有11个项目、财税赛道有9个项目，3个细分赛道的融资占比累计超53%。
行业垂直型：零售电商SaaS率先爆发，医疗、物流、餐饮和酒店行业紧随其后，各行业对SaaS服务的需求已不容忽视；行业垂直型SaaS的关键点在于厂家能否提供满足细分行业痛点需求，又可以快速复制的产品；这就对SaaS厂家所专注的客户行业知识积累提出了很高的要求，核心团队在相关行业的从业经历将起到至关重要的作用。
细分市场切入判断逻辑：市场规模及发展阶段（渗透率）、竞争态势（行业集中度）、增量客户/市场>存量客户/市场。
来源于艾瑞咨询报告
2. How to win——商业策略&竞争分析
1）客户分层
来源于艾瑞咨询报告
2）SAAS商业模式关键点：
关键要素包括：产品、销售、客户成功、服务商、平台生态伙伴等。
- 客户成功：决定厂商续约能力，在客户全生命周期中扮演着重要的角色；客户成功团队需要充分调动厂商内部的各类资源，让客户会用并且用好SaaS产品。
- 销售：直销或渠道商。
- 选择逻辑：有足够利润空间让渡、产品标准化程度高便于拓展—>渠道商；利润空间少、产品复杂度高则选择直销。
- 服务商：针对偏重型产品的定制化需求多，需要基于SaaS厂商平台，通过配置行业解决方案服务客户的专业服务商，部分可由渠道商分化而来。
从单一领域——平台化发展是SaaS的常见演进路线。
演进逻辑：垂直领域专业壁垒->足够多用户流量->搭建平台建设生态。
两类演进类型：
- Salesforce：专注在特定行业的领先厂商，通过搭建PaaS平台+SaaS解决标准化及个性化问题。
- 钉钉微信：高频刚需场景IM、OA切入获得流量，依托品牌、流量、资金等优势吸引合作伙伴打造开放生态
3）市场玩家竞争分析
目前中国企业级SaaS市场主要由三类玩家构成，即新兴SaaS创业公司、传统软件厂商和2C互联网巨头。
传统软件厂商重点服务于中大型以及超大型企业，客户需求理解、已有客户资源/关系、完备销售服务体系、存量客户转化。
互联网巨头的生态思路通常更加侧重平台技术和能力的输出，帮助合作伙伴快速形成解决方案共同服务于客户。
借助巨头的品牌和流量优势，其合作伙伴也能够实现高效的客户触达，自身实践沉淀的技术能力，品牌、流量规模优势。
SAAS创业公司：
- 业务垂直型SaaS相对成熟，HRM和CRM赛道最受资本市场的青睐，财税管理、运维与安全、数据分析等领域紧随其后——重点是垂直领域知识积累及痛点把握。
- 行业垂直型SaaS起步稍晚且市场更加碎片化，正处在资本的高关注度阶段，融资轮次的后移意味着市场逐渐趋向成熟——重点是行业知识积累、行业痛点把握。
零售电商领域关注度最高，微盟、有赞等领先厂商已经成功登陆二级市场；其他细分赛道投融资笔数差异不大，过去两年内，医疗、教育、物流、餐饮、金融等行业均有超过20笔融资。
本文作者 @XCXC 。
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