ofo: 被催熟的生意，以及新街头故事的推动者

11月17日，ofo在北京举办了第一场「正式」发布会。

这是ofo的创始人兼CEO戴威第一次正式走到台前。在这次发布会上，ofo公布了一年多来取得的成绩和接下来的一系列动作：目前ofo拥有了超过300万的城市和高校用户，连接单车数量达16万，总订单量达4000多万。而秉承着“不生产车，连接车”的宗旨，ofo还公布了「城市大共享」计划，准备用更开放的态度欢迎全球的自行车品牌、生产商将自行车和服务接入ofo。而700bike则成为了ofo第一批合作伙伴。

和竞争对手相比，ofo已经在产品战略和发展逻辑方面越来越多的展现出了自己的不同之处。城市共享单车的故事似乎又有了全新的走向。这是否能成为ofo逆转当前形势的关键一步?答案不得而知。但毫无疑问的是，这家没有任何路径依赖的大学生创业公司和主角戴威，必须以最快的速度疯狂生长。

戴威想起要给几个合伙人打电话时，已经是9月25日深夜。几个小时后，那个重磅消息就将正式向外界公布。他穿过乱糟糟的办公桌，猫着腰上了没人的二楼，在马上接通的电话里，戴威通知对方：马上会有「一笔钱进来」。

他得到的，是电话那头几个年轻人不带任何情绪的回应：「哦。」

第二天是个周一。上午10点，有关「那笔钱」的更多细节陆续被正式披露：由戴威创办的、专注共享单车领域的ofo获得了来自滴滴等机构的C轮融资，具体金额是1.3亿美金。在此之前，国内还没有哪个90后创业的团队短时间内拿到这个量级的投资。这对ofo来说算是喜事当头，也让习惯了疯狂的投资圈小小的震惊了一下。

可是回到9月25日那个晚上，无论戴威还是他的伙伴都没什么心情庆祝——这可不是他们的一贯风格。就在一年前，还没走出校园的几个年轻人在拿到一百万投资时还兴奋地要去开啤酒Party庆祝。

但是现在，他已经没有心情仔细品味这种巨大的眩晕感，留给他适应新角色的时间不多了。 C轮融资的落定，意味着ofo正式被卷入了一场比深耕校园更残酷的单车大战。这场战争里，入局者除了ofo，还有摩拜单车以及两家公司背后的20多家投资机构——几乎囊括了大半个TMT投资圈。这个秋天，两家公司紧锣密鼓的先后公布了1亿美元级别的C轮融资，二者都想让自行车以「共享」的方式重回潮流。而不少投资人更是宣称，在这场新的城市革命里，规模不亚于滴滴的庞大生意即将诞生。

战火似乎一触即发。但履历简单的戴威和ofo能被选定为「使命者」之一，依然让人意外。ofo能走多远?还是如同过往的「陪跑者」一样被历史遗忘?也许对戴威来说，过多的内心戏有点不合时宜。因为走出校园，加入「后滴滴时代」的最后一公里争夺战才是ofo的转折点，初出茅庐的戴威和其团队所能做的，只有全力奔跑。

「幸运儿」?「失败者」

要理解ofo现在的「幸运」，要从了解戴威过往的失败开始。

戴威只有25岁，今年7月才刚刚研究生毕业。出现在极客公园记者面前的他，正和四个合伙人挤在一张简陋的沙发里，几个人有点拘谨，但彬彬有礼。看上去，坐在中间的戴威应该没有经历过任何叛逆岁月。至少在进入大学后，他一直在按照人们对「精英学子」的定义经营着自己：在北京大学里竞选担任学生会主席、推动学生创业、创办公益项目甚至远赴青海支教……

但到了2015年4月，戴威突然就被「卡住」了。他觉得自己成了个失败者。

那时候，新一轮创业热潮兴起。原本就热爱自行 车骑行的戴威也和几个同学好友创办了ofo的前身——定制化骑行旅行项目「ofo骑游」，并且获得了来自唯猎资本一百万人民币天使投资。但是很快这一百万就被花光，新一轮融资却迟迟没有着落。投资人拒绝戴威的理由非常简单：骑行旅游频次太低。

2015年初刚好也是资本环境接近疯狂的一段日子，看着身边同学随便什么项目都拿到了钱，这位北大学生会主席觉得丢了面子，愧疚又挫败。尽管在几个合伙人看来，处女座的戴威还在维持着一贯的冷静和乐观，但实际上他已经连续失眠了一周，并且感觉到前所未有的焦虑：在熟悉的校园里，他对一切都那么得心应手，可这些经验在他第一次的创业尝试中却失效了。

在所有人眼中，这个说话语调平稳，情绪不常外露的年轻人行事沉稳，但事实证明，必要的时候，他也会被激发出某种冒险精神。2015年春天，戴威决定放手一搏：停掉ofo骑游此前已经开拓的几条路线，并嘱咐合伙人兼同学薛鼎带着三个人的团队拿下青海湖，「也许能作出一个’爆款’，就当作是我们的一次长征吧。」

薛鼎是戴威的大学室友，也是ofo最早的发起人之一，在戴威有了创业的想法以后，他就成为了戴威的第一个创业伙伴。2015年春天，租了一辆越野车后，薛鼎三人一路向西开到了青海湖。时节刚好到了旅游旺季，几个人在环湖大大小小的青旅和景点铺满了自行车。在那里，ofo终于小小的「火」了一把。没多久，薛鼎的皮肤被晒得黝黑，他和远在北京的戴威常通电话，但两人都对一件事小心翼翼地避而不谈：青海湖一役之后，ofo骑游该怎么办?

直到2015年5月的一天中午，开拓青海湖的薛鼎三人买了饺子准备吃午饭时，又接到了来自戴威的一通电话，这一次，戴威告诉他们：回北京，然后重新开始。

在此之前，关于共享自行车的想法也一度在团队的讨论中出现过几次。戴威也期望做一件「更大的事情」：「我们创业肯定不只为了赚青海湖的钱。」但他一直没有下定决心。不难理解的是，仅凭兴趣不可能让自行车共享这个更宏大的项目顺利运转。而刚刚「搞砸了」一个项目的戴威对这个原始的想法没有把握，但显然，这个表面风轻云淡的年轻人更受不了让ofo就此「算了」的结局。

直到这通电话拨通的那一刻，他还有点犹豫。但是远在青海的三人没有给戴威反悔的机会，他们像是一直在等着这个电话似的，只用了两三个小时就打点好一切上了路。两天后，戴威就在北京见到了日夜兼程赶回来的薛鼎。

像是溺水了的几个人感觉再多挣扎一分钟都要窒息，他们当然不愿意放弃任何「渺茫」的机会。薛鼎认为，这几个ofo联合创始人和戴威都是同窗好友，他们的性格很像。一顿为薛鼎举行的接风宴后，几乎没人说什么豪言壮语，也没人打算退出。这几个年轻人都觉得，校园共享单车的方向「起码是个希望」

接下来，ofo的新计划由一篇名为《这2000名北大人要干一票大的!》的微信文章引爆：它宣布ofo将为北大校园提供超过一万辆自行车，以方便大家「随时随地有车骑」，同时也呼吁2000个北大师生贡献出自己的单车，加速这个计划。文章末尾，有一句话写道：「一百多年来，有很多北大人改变了北大，也改变了世界。这次该轮到你了!」

这当然是为了煽动情绪，文章发布前戴威又在担忧这是否稳妥。他习惯了让自己在正轨上，现在却感觉这「有点要闹革命的意思」。但他没想到，这篇文章带来的效果极好，更没想到一年之后，触底反弹的他能带着ofo站上舞台中央，真正有机会成为那个推动「改变」发生的人。

ofo的「升级打怪」

ofo 和戴威真正成为众所周知的「幸运儿」是在今年9月。但在这之前，他们在国内高校的扩张也一直在高歌猛进的进行着。

虽然决定转型，但团队并没有足够的启动资金。戴威没办法，还是回头找到了天使投资人肖常兴，带着新BP，他和「老肖」吃了几顿夜宵，几杯啤酒下肚，戴威说起了新计划，这一次他想要解决更大的问题：学校里的出行痛点明显，学生买好的自行车太容易丢，不如把被淘汰的旧车装牌、装锁，再用手机解锁……

「那时候不好意思说要融资，只说是借钱。」 为了达到目的，戴威还撒了个小慌，他知道自己必须要懂得变通。那段时间，戴威告诉老肖，自己已经从别处筹集了一百万，希望老肖再「借」自己一百万。虽然当时肖常兴对ofo的新方向并不认可，但也欣慰于几个年轻人能够快速调整轨道，最终同意让这他们「再试试」。

这次看上去有点误打误撞的转型，却让ofo和戴威重新回到了正轨，更关键的是，开始有其他投资机构认可ofo。7月份，在北大的创业孵化器里，ofo又拿到了来自东方弘道的300万人民币PreA轮融资。

戴威开始甩开膀子干活了。在封闭的校园里，0.5元每次的使用价格和2、300元的单车成本随着规模的扩大而滚动生长：9月份，ofo的产品上线，第一天就收获了100个订单，接下来这个数字飞速增长。10月，ofo走出了北大，进入了五所北京高校，到了12月份，日订单量达到了1万单。这时，ofo的账上也第一次有了2、30万的收入。

截至那时，ofo的一切成长还是局限在校园。而到了2016年1月底，一个叫Allen的陌生人改变了这之后的剧情。这天戴威收到一条短信，对方自称来自金沙江创投，并且提出约见意愿。第二天上午，戴威「出于礼貌」同意见面、并出现在金沙江位于国贸三期的办公室时，那个被人称作Allen的人对ofo提出了投资意愿。

后来戴威是通过百度才知道，这个叫Allen的男人就是朱啸虎。要知道，过去几年里中国互联网里奔跑出的独角兽，差不多有一半都和这个人有关系。

这是一次差点因为估值分歧无疾而终的投资。当时戴威站在国贸楼下考虑了半个多小时，也权衡了各种利弊，但最终，他还是因为对方光鲜的投资履历妥协了。

事实证明，这算是个明智的决定。这次「意外」的会面之后，资源丰富的朱啸虎给ofo带来了不少帮助，甚至在一定程度上奠定了ofo一路狂奔的前奏。农历新年过后，朱啸虎不仅为ofo带来了千万人民币的A轮融资，还撮合了戴威与天使投资人王刚、真格基金的相识，两个月后，后两者又为ofo带来了一轮融资。

这时的戴威感觉一切像极了「打怪升级」的游戏：越来越充沛的「装备」为ofo的加速扩张助力。到2016年4月份，ofo冲出了北京，又过了一个月，ofo办公室的一块大屏幕上显示：日订单量突破了10万单。

被杀死，或者「干一票大的」

戴威喜欢踢足球，球队中，他通常扮演的角色是前锋。在这项对抗性的比赛里，前锋的主要任务是进攻、突破对方防线，若是需要防守，他则必须及时封堵和抢断对方的进攻。

而在这场ofo和摩拜单车的竞赛中，这个前锋却让自己的队伍在一定程度上落了下风：当第一辆摩拜单车出现在上海街头时，ofo还在计划着深耕校园。那时候是2016年5月，ofo完成了B轮融资，领投方是经纬中国。戴威又招聘了200多个员工，希望到明年春天，带着已经摸索出经验的ofo继续复制扩张，进入2000个学校。

那时候对于更让人兴奋，同样也存在更多变数的城市市场，戴威并非没有野心。但就像他性格中最主要的那部分一样，最开始，ofo关于城市的计划更加稳妥：「我们设想用三四年时间把高校都拿下，再慢慢往城市里走，因为城市太大太复杂了。」

但是他没有想到自己进入的是一场激烈的比赛，现实没有给ofo「慢慢走」的机会。接下来，那个起初不易察觉的竞争对手的影响力竟然持续扩张。八月份，摩拜单车宣布进入北京时，戴威感到了危机和不安，他亲自在两个城市街头观察了摩拜单车的使用情况，这个新颖的城市入局者已经开始俘获越来越多用户。

「当时得到一些讯息，发现摩拜单车的数据很不错，我们开始觉得机会窗口期可能不会像一开始想象的那么宽松了。」戴威有种预感，如果错过现在这个机会，ofo将永远走不出校园，甚至难逃被「杀死」的命运。

一没留神，他让对手先进了一球。

戴威当然不愿意被「杀死」。他把原来的计划搁置了，ofo团队内部紧急开始讨论进军城市的可能性。他和几个合伙人依旧是逐条列出了这项决策背后的利弊关系仔细对比，虽然几个合伙人里也有反对的声音，但是就像上次决定「远征」青海湖一样，“前锋”戴威的冒险精神又被激发了，他决定让ofo参与这场「豪赌」。

从现在的局面回看，至少在那个关键时刻，年轻的戴威身上体现出了一种超乎年龄的果断和企图心。也许是一年多的学校运营经验让戴威有了信心，但如果他是个视野短浅的领导者，他大可以固守校园。那时候，校园业务已经带来了可观收入，戴威也明白，只要用这款高频使用的产品把庞大的学生群体套牢，未来依然有很多可能性。

几乎是在非常仓促中，8月底到9月初的那几天，ofo开始筹备进军城市。首先它需要一次精彩的登场。这时候，摩拜单车在品牌传播上已经占了上风，戴威不得不利用竞争对手带来的舆论波动造势——在摩拜单车入驻北京发布会的第二天，科技媒体突然把ofo早在5月份就完成的B轮融资披露了出来。

同一时间，戴威还得知，摩拜单车已经拿到了C轮融资的TermSheet。陷入被动的戴威不敢怠慢，他必须用最快的速度缩小和对方的差距，但这时大部分机构已经与摩拜单车有过接触，所以ofo被放在了已经形成的框架之下审视。「有点往回扳的意思，非常困难。」

好在艰难中也有了些眉目，朱啸虎在这时又发挥出了关键的作用。中秋节前后，滴滴也通过王刚和朱啸虎找上门来，戴威被安排了和程维见面，后者最终决定加入ofo的C轮投资。

如果说摩拜单车入局的给戴威带来了最直接的应激反应，那和程维的几次交谈则让他获得关于未来的启示。两个人聊到了共享经济、ofo的战略甚至是公司管理。面对这个在上一次的「街头大战」中幸存下来的80后创业者，90后的戴威感到钦佩：「他很讲义气，又有格局，他要做一个伟大的企业，他不只是一个简单的生意人。」

但是程维之所以是程维，是因为他曾亲身经历了一场漫长又惊心动魄的血战，并且以激进和逻辑缜密著称。迎接戴威的可能也是一场消耗战，他已经感到兴奋了，那篇让ofo启动的微信文章不只是煽动了用户，可能在一定程度上也煽动了他自己：这时候发力尚不算晚，而他的确也想「干一票大的」。

被长期忽视的「修车师傅」

要让共享自行车重新成为城市出行主角之一，这是个需要钱的游戏。

第一次创业，戴威就这样肩负了资本重托，他要带领ofo加入这场「烧钱」角力战。突然涌来的外界关注对他带来的改變是难免的：「媒体曝光的那天开始，压力、焦虑，还有一些别的东西，一瞬间都来了。」

这无疑是个更巨大的挑战，人们想知道履历简单的戴威要怎样利用手上的充沛粮草。因为如何烧钱，或者更聪明的烧钱，从来都不是一件简单的事。而入局的双方都明白，在目前的情况下，烧钱也不能「干烧」，输赢的关键将在于运营效率。

自行车的「量」很重要，但戴威也知道，「只把量搞上去是没有用的。」：：他需要考虑的是，用什么方式让ofo这个“轮毂”更快的转动起来。特别是在决定进军城市市场之后，戴威已经意识到，「这将是一件很大的事情」。而ofo这个由一群大学生创办的公司有点捉襟见肘，所以他们决定寻求更多外部力量。

戴威已经有了一个缜密的作战计划，这其中的一部分来源于校园运营经验积累。从运营效率到产品形态，这个年轻人想要奉行的一个宗旨就是：让ofo成为平台，它不想“生产”自行车，当然也不能「独活」。

首先，ofo需要一个「撬动点」。在上一场打车大战中，撬动整个市场的关键是一群司机师傅。而在ofo的模型体系里，根据以往学校运营的经验，这个角色将由一群修车师傅扮演，他们每天要骑着板车在固定区域内调配ofo的自行车。支配这群修车师傅的则是后台的数据系统。

其中的逻辑并没有想象中那么简单，戴威给出了更加清晰的解构，他找到的对标模型是依然是出行和外卖：「比如一个送外卖的外卖员，每天送餐5到6次，一次送5到6份外卖，他一天能产生的产值是210块钱左右;而一个司机一天平均服务15单，每单20到25元，一天的产值是300到360块钱。而我们的调度师傅，在校园里每天管理400辆车，现在的数据每辆车一天使用6次，每次平均5毛钱，所以一个师傅在校园里每天的产值将是1200元，放到城市里这个数字有所下降，因为城市里人们的出行模型更复杂一些。但总归是远比外卖和快车司机更高的产值。」

表面上，这是修车师傅的价值释放，但如果从更高层面来看，这个模型运转带来的社会效率更高。同样从这个角度出发时，戴威还在计划着让更多成熟的商业力量加入到ofo正在构建的这个模型中。

其中最重要的决策可能会首先体现在产品层面。相比于竞争对手，ofo目前推出市面的小黄车常常被人诟病「方便有余，颜值不够」。如果说这样简陋的自行车在校园里还能独善其身，那么进入城市、面向更加复杂的出行需求时，这极有可能成为ofo的关键短板。

戴威从不否认在ofo截至目前的成长路径中，滴滴一直是一个不错的对标对象。在和程维的交流中，他提到ofo的未来也可以「学习」滴滴，针对不同的出行需求推出不同产品：「就像滴滴有专车、快车、出租车，ofo也可以在目前的产品基础上推出不一样的自行车。」为此，在11月 17日的ofo发布会上，戴威公布了「城市大共享」的产品战略计划，宣称将要联结更多的自行车品牌及生产商提速ofo的城市共享单车进程。而第一批参与到这个计划中的则是单价不菲的700bike，除了价格，这批自行车的使用价格将和ofo相同。

在赚钱、盈利之外，戴威正在思考让ofo更加开放。在他的体系里，ofo可以被看做一个「支点」：连接自行车和人，并且让这种连接带来更多层面的正向循环。更长远的，影响甚至改变人们的城市生活状态。这个在一开始可以被看做“不得不”的选择也许能产生不一样的化学反应。

ofo的第一批自行车在10月11日正式进入城市街头。可以预料的是，ofo的这套动力系统能否在城市快速运转，还要经过时间验证。

而作为这套系统的轴心，戴威也开始像个陀螺一样转动起来。这个今年7月才正式研究生毕业的年轻掌局者正在学着融入自己曾经并不熟悉的圈子并且汲取和适应其中的生存法则。ofo的另一位联合创始人于信曾经是戴威在北大学生会的搭档，他甚至几次跟同事开玩笑说：「半天不见戴威，我们之间的信息不对称程度就非常高了。」而在去年A轮融资之前，戴威连金沙江创投和朱啸虎的背景还一无所知。

他已经意识到的是，自己和ofo除了年轻，几乎一无所有，这其中也有好的一面：「我们没有什么路径依赖，能更快的发现问题、解决问题。」但想要生存下去，他必须疯狂成长。意识到这种经验和阅历上的局限性，利用它，再一步步消解它，是戴威现在必须面对的成长命题。

更重要的是，在还算不上老到的戴威身上，某些改变已经发生。他对砸向自己的巨额资本的态度变了，他心里的弦算是松了一些：ofo靠的不是运气，是一个个目标的达成，才让它得到了这场游戏的入场券。上一次并不顺遂的尝试带来的挫折感，也正在被期望得到偿还：「那时候我们什么也不懂，100万天使投资花完，却什么也没有得到，用户没有，品牌也没有，那种感觉真的太差了。」但也就在那个时候，他才觉得，「必须要做出一个事情来。」

现在，那件「事情」才刚刚开始：这也许是一个年轻团队把握着资本钥匙，用单车撬动一场新街头运动的故事的开端——他们没有经验却不乏野心，同时在试着用最快的成长速度给这个领域带来些不一样的气质与变化——但也许，剧情还会往完全不同的方向发展。毕竟在关于道路交通的革命中，从来都不乏野蛮和残酷的桥段。

关键字：ofo, 产品设计, 产品运营, 业界动态

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