物流常识（一）：车货匹配是伪命题吗？

本文深剖物流行业车货匹配：

• what：什么是车货匹配
• why：车货匹配是伪命题吗
• who：黄牛是否会被取代
• how：车货匹配的原则

本文聚焦于长途运输（干线物流），与同城拉货、拉人场景有较大差异。

01 什么是车货匹配？

一句话概括：线上平台将货主的货源信息展示给有找货需求的人，最终达成货物运输交易。

围绕车货匹配会存在3种角色：货主、车主、平台；3者相爱相杀，谁也离不开谁。

1. 货主

①直客-B端&C端

痛点：找车过程中的巨大时间与精力成本。涉及谈运价、货物安全、运输监控、异常处理。

需求：需要一个稳定靠谱的运输服务商，自己只管发货，其它由运输服务商负责。且由于物流行业的特殊性，最好这个运输服务商能开票和定期结账。

货主们并不想直接对接司机，会把自己的货运需求给到第三方物流或者信息部，再由ta们来组织司机承运。

②3PL-第三方物流

痛点：买车/自建运力成本巨大大大，会导致企业模式重。

需求：非计划性&外包干线需求，去外面找运力承接，达成企业的降本增效。

第三方物流出名的如顺丰/德邦，还有很多闷声发大财的物流公司。这些公司在自有司机不能满足货源运输需求的情况下，会外包部分货源。

③信息部/黄牛

痛点：需维护关系&人脉，才能有稳定货源；运输过程中的司机管控问题。

需求：与货主/三方物流有良好的关系，形成大量稳定的货源&大量稳定联系可控的熟车司机。

2. 车主

①个体司机

痛点：货少车多，内卷严重；运价越来越低，车辆维护成本高；运费拖欠，黄牛/货主/平台卡扣。

需求：自身固定线路的稳定货源；货好拉，结算快，运价有一定保证。

②物流公司

3PL-第三方物流&专线物流公司，行业内大部分优质货源基本都是ta们承运，他们可以承担货主不愿意承担的风险与账期。

黄牛其实也是车主，虽然没有拥有实质的车。

3. 平台

①运满满

车货匹配模式：

• 仅提供信息撮合
• 第三方担保平台
• 大型承运商

商业模式：围绕车货匹配业务，深耕后市场服务。

运满满当前仅提供信息撮合的业务占比还是最多，从其推出的满运宝业务、定价业务、b端承运业务可以看出，平台想把纯信息撮合的业务往第三方担保和大型承运商方向转化。

运满满已确定不从车货匹配里赚钱，而是在司机全链路：购车-金融-挂车-保险-挂靠-配货-加油-过路-维修保养-二手车每个环节的增值服务里搞钱。

②福佑

车货匹配模式：大型承运商

商业模式：中间商赚差价

两个平台可发力点：

• 挖掘大量B端货源
• 建立货主和司机信用体系
• 建立在途运输服务标准
• 车货匹配订单精准匹配
• 货车后市场的挖掘

02 车货匹配是伪命题吗？

1. 车货匹配为什么是伪命题？

车货匹配平台通过将货源和车源匹配，解决了信息不对称。按道理来说，车主缺货找平台，货主缺车找平台，平台作为中介，生意就可以搞起来了。

但是有4个逻辑漏洞可以证明车货匹配平台是伪命题：

①平台视角

现实场景里，货主自己完全可以联系到足够多的司机，大车司机也可以比较容易联系到黄牛要到货源。为什么他们还要通过平台联系？

②货主视角

一般发货的货物价值几十上千万，ta们是万万不敢去找不熟悉的个体司机的，更愿意找中介或者物流公司。

表面上只是发一趟货物的需求，其实是贵重货物安全抵达/费用结算的需求，对货主而言不熟的司机满足不了安全需求。

所以货主会倾向用相对固定的车，用熟悉的车能减少风险协作成本。

③司机视角

司机临时找货成本和风险都高，大部分司机都会积累客户资源，达成固定线路的稳定货源。

④行业视角

这是一个非标准化、高信任成本的深度服务行业，必须谨慎决策，一键就能把单抢下来是不现实的。需要双方不断的商谈，以及信任慢慢建立。

一句话总结，车货交易是以熟关系为基础的，而车货匹配平台是陌生关系，按这个逻辑来说车货匹配就是一个伪命题。

2. 为什么大量车货匹配平台还能存在？

有5个事实可以解释车货匹配平台的存在价值：

• 车货匹配平台的好处，可以让非专业人士有一个相对公平的价格。
• 货主永远都要保留通过市场竞争选择更低价格的权力。虽然大部分平台定价体系要么没做，要么价格不合理。
• 永远会发生无法预先确定的发货需求，临时性需求就可以找平台。
• 未来的陌生型交易市场会井喷到以前的5到10倍。
• 以前黄牛将货运信息在物流中心以小黑板的形式展示给司机朋友，现在通过app展示给司机，确实更方便。

所以这样一看，我们就能懂为什么车货匹配平台还能存在了。只要是自由的市场经济，它就能存在，只是陌生交易的占比在整个行业还很低。

3. 车货匹配平台的困境

干线运输行业核心问题：

• 无信用评价体系；发货信息真实性&货主车主信用评价体系，存在司机与货主互坑：司机履约能力差、货主不打款；交易其实需要被信用体系保护的，有一个货运行业的支付宝就好了。
• 物流服务非标环节多，非打车类的标准产品
• 运力过剩（货少车多）；长期以来，我们的车辆是供大于求的。

车货匹配平台不光解决不了以上问题，同时存在：

• 价格不匹配；
• 账期不匹配；
• 费用结算问题；
• 运输监控问题；
• 开发票问题；

且大部分车货平台功能单薄，仅实现简单的列表，seo，竞价等功能，对于提升车货匹配效率以及运输效率的价值都是十分有限的。

平台的常用口号是：消灭中间商（黄牛），直接连接货主和司机。但最终黄牛们没有被消灭，平台自身又成了另外一个最大的黄牛。

就跟阿里的情况类似，其愿景让天下没有难做的生意，但现在线下生意难做有很大程度都是因为淘宝的存在。

昔日屠龙勇士最终也成了恶龙，大平台垄断后为了盈利，在技术的加持下各种收割用户和商家。

车货匹配平台并没有解决行业最核心的问题，反而让运价变得更低。有了大量司机后，做的是流量变现的生意，主要靠卖车卖票卖油做金融盈利。

结论：车货匹配平台存在是有价值的，但是并没有解决行业存在的老大难问题。

03 黄牛是否会被取代？

首先要确定的是，黄牛不是什么利用信息不对称盈利的，其存在是有必要的。

其解决了信任问题/车货不匹配问题/运输过程中沟通问题/费用结算问题/业务合规性/司机费用抵税问题。

• 业务合规性：个人司机是无法开票的，货主若是公司就没法合理支出，还要自己抵税。
• 司机费用抵税：增加交易整体利润点，尤其将司机的油票，高速费等票成本，即可以抵企业所得税，也能抵进项增值税。
• 整车货物价值几十万甚至几千万货值，司机与货主能否承担这种风险？
• 运输途中，少货这种事，司机/发货仓库/收货仓库都有可能搞鬼，货主如何保证自己货物的安全？
• 如何避免陷入无止境的扯皮中？
• ……

以上场景里黄牛和物流公司可以解决，黄牛承担着类似保证人的角色。

物流行业的黄牛，跟房地产的中介一样，一定会长期存在，而且取代不了；因为其同时满足了货主（信任问题）、司机（找货问题）、平台（大量真实货源）三方的需求。

如果要说车货匹配平台的价值，其实可以引导黄牛们变“好”。

真正要改变这个行业，是利益分配的问题，单靠平台很难做到。

04 车货匹配的原则

①系统最优解原则

司机的顶级需求：钱多事少，货能拉且好拉。这是任何一个平台都不可能满足的，个体的最优解，意味着是系统整体效率的下降。

所以给司机次优的货，给货主次优的司机，司机与货主匹配度达成最优解。个体的次优解可以达成系统的最优解。

②公平性原则

这是知易行难的原则，物流行业链路角色太多，有太多的不确定会导致平台失去公平性。

做正确的事比正确的做事难很多，但是这绝对是平台发展的一个重要因素。

③尽可能满意原则

在一对多的匹配中，货主和司机都有自己的选择需求。

货主主要考虑货物的安全性、运输时间、运输价格等，平台主要考虑供求匹配功能成本、车辆利用率、空驶率等因素，司机更倾向于跑固定的、熟悉且稳定的线路。

因此，有必要考虑影响供求匹配的所有因素，并根据匹配的重要性，选择匹配度最高的匹配信息，以实现供求的最佳匹配。

物流行业常识系列，你还满意吗？后面还会聊订单分发、定价体系等。

参考资料：

Geoffrey_fx ：物流互联网平台“车货匹配”

“路歌物流”CEO冯雷：。车货匹配到底是个多大的事？

运满满创始人张晖：刚开始以为车货匹配是蓝海

本文作者 @小河运营笔记

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