007 SaaS 十面埋伏之一：价值认可

全网皆知，SaaS 发展的问题很多。

但换个角度来看，去解决这些问题，可能就是非常好的中国特有的发展机会，是把牛仔裤卖给淘金人的思路。

这次我来细数中国发展 SaaS 遇到的独特阻力，也对近些年做 SaaS 商业化遇到的质疑做个总结。

SaaS 的正常发展周期，本来就该是克服重重困难，由小众走向大众的过程。

本系列三篇只提中国这方水土所遇到的特殊阻力。类似对云安全性、对数据归属、对服务延续性的担忧等，属全球通见，不在本文讨论范围内。

这是第一篇，先从 SaaS 遇到的业务价值问题开始，也是最拷问灵魂的核心问题。

一、业务：市场不鼓励精益经营

经历了多年的野蛮增长，中国企业经营对【套路】有崇拜，但对勤勤恳恳的精益、专业化管理仍普遍没多少关注。SaaS，或者说任何企业软件，都在解决降低重复工作，提高企业效率的事情，无论是内控效率，还是获客效率。如果这本就不是企业的目标，那无论多好的软件都会缺乏主流市场的销路。

从某个角度来看，只要【甲方是爸爸】、【做生意讲套路】、【喝完酒再签单】等商业现象在中国仍是主流，就代表着精益管理的重要性得往后排。代表盘活一条线的关系，才能活得舒服，和管理没什么大关系。

一些同僚们总结说，中国是由于缺乏专业的、受过统一教育的精英管理群体，所以才杂乱纷呈。但我觉得原因还得再往前推，推到市场现况中去。过去二十年市场鼓励的就是资源整合，而非管理效率。思路简单的有才之士也经常郁不得志。但我们可以观察到，以 985 硕博、海归为核心的技术、管理精英人才开始在各方面崭露头角，未来二十年可能会有很大变化。

在现有市场中，互联网、金融、零售、教育、新餐饮、新娱乐等信息化程度高的产业，普遍在一、二线城市聚集，但员工数加一起感觉最多也就有四五千万。以全中国的全产业雇员规模而言，加一起大概也就占 1/10。但由于中国的体量摆在这，1/10 这个数字不高，但也完全足够做文章，全看如何操作。

有些年轻朋友站在门口会犹豫是否要入行，大可不必犹豫。这路颠簸，但并不窄，抱有长期心态，别被甩下车，边颠边成长。

二、人力：便宜的替代方案

人力的问题分两部分：

1. 堆人能不能解决？
2. 找外包能不能解决？

两个问题是递进的。

1. 中国处于世界产业链中上游，绝大部分工作仍是劳动密集，脑力不密集的

劳动密集的队伍中，人力成本相对较低。无论哪个环节出问题，几个兄弟一盘算，基本靠人都能解决。为这类企业解决效能的成本高而效益低，往往账算不过来。

基于年代的思维惯性，很多现代企业领导仍然是这套思路，在 IT 投入上抠抠搜搜。这个问题，能把中国一半以上企业从潜在客户中筛掉。

2. 中国的业务复杂度，管理难度也确实有限，所以软件产品的价值也难以精深

对信息系统的业务要求基本是能用就好，普遍不存在更长远预期、更完整图景的要求。在中国的行情中，看太远似乎也没用。在海外 SaaS 获客非常重要的数据智能、安全合规等关键说辞也基本都无法打动客户。看看上世纪五六十年代的管理学书籍，国内大抵都能用得上，两边发展阶段的差异非常清晰。

而中国在过去十余年长期作为外包商服务于欧美日，也确实培养了一些优秀人才和标准化的、高效的外包组件与流程。

若产品价值没有积累，外包人才能力也够。相比于购买产品，企业找外包是不是更划算？对某些特定种类的客户，我自己也经常很难清楚地回答这个问题。中国每年三四万亿的 IT 支出，能有多少在标准产品上，不好估计。

除了人力问题外，中国近两年火热的低代码，与 SaaS 也是竞合关系。开源社区的发展方向也和 SaaS 的发展要求产生了冲突或重叠。有机会后面再展开详聊。

三、意识：盗版、免费思维

中国的基础设施都是在不计成本的巨大投入之下建成，并通过相关联的业态增长而获取整体收益的。有些酸人会认为钉钉、企微的免费策略极大扰乱了市场的付费秩序，但若非有这样的开拓策略，中国的企业也无法快速整体地迈入信息化的潮流中。

不过也不可否认，这一策略把互联网延续以往低价、免费策略带进了企业软件领域。让本来就犹豫的主流客群，购买决策变得更加模糊。

当然，我相信钉钉、企微这样的流量入口也在想办法解决这个问题。未来他们变现还要依赖入驻应用销售分成。如果这些应用卖不上价格，作为企业办公流量入口，钉钉、企微肯定也不会受益。

另外提一句，产品价格设定为免费、100元、1000元、10000 元时，使用人数上可能出现较大幅度变化，但不一定收入会差别太多，这也是一个市场特色，读者可以分析背后的含义，并探索各自面对免费策略的决策逻辑。

四、总结

我们在做 SaaS 的时候，经常会与隔壁海外竞品去对标，但在国内市场摸索一番后，会陷入一种逻辑矛盾：既觉得海外的产品才是方向，同时又感觉不接地气的做法在国内没有存活土壤。

羡慕外面的是没有任何意义的。如果海外产品在国内复制就有土壤，中国这么大市场，他们早就进来分一杯羹了。我们可以多方学习，但切忌流于表面，而要连带背后的发展逻辑一并分析。

上面所述的三项价值难点在国内普遍存在，但淡化的趋势也很明显：

• 野蛮增长时代已经过去，管理效能的重要性会突显出来；
• 人口红利正在消失，人力成本不断抬升；
• 人们也逐渐认可虚拟信息的价值，为知识、为服务付费已经基本占据主流声音。

把时间拉长些，这些特有问题都会逐渐变淡，给 SaaS 产品留出更大的腾挪空间。

作者：老麦，十年耕耘 ToB 市场，经历创业并购，2B 商业化产品专家

本文作者 @老麦

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