7 个月卖逾 15 万台小怪兽震蛋，谈谈蜜曰做女用情趣产品的背后逻辑

2016-12-23 08:43:00

销量背后是性价比，涉及与产品相关的方方面面：外观、功能、定价策略、销售渠道、粉丝运营、品牌形象树立、与供应链的配合等。而且环环相扣，牵一发而动全身。

小怪兽的出货量已经达到 15 万余台，月销多次破 2 万笔。日活超过 5%，周活约 20%，月活接近 60%。

这是蜜曰科技创始人兼 CEO 刘博向 36 氪披露的销售和运营数据，小怪兽是蜜曰旗下的女用震蛋，是一款智能情趣玩具，自 5 月 7 日正式上线零售至今，在市场上卖了 7 个多月。刘博说，其出货量即是销量（收到订单和货款后发货），不是产量，尽管蜜曰基本也没有库存。

“这个数据也许在别的行业里算不上什么，但在情趣行业还真稀有。”蜜曰生产 VP、小怪兽生产供应商丽波科技创始人宋波告诉 36 氪，销量背后是性价比，涉及与产品相关的方方面面：外观、功能、定价策略、销售渠道、粉丝运营、品牌形象树立、与供应链的配合等。而且环环相扣，牵一发而动全身。

暂且不论情趣行业主流玩家的数据和蜜曰数据在行业中的排名几何（36 氪将会在后续的情趣行业报告下篇中呈现），我们先看看蜜曰如何做女用情趣产品。

小怪兽家族：可爱造型与撩人功能的自然融合

蜜曰为小怪兽设计了 3 种角色：恶魔先生、鲸鱼博士、和哥斯拉大师。

它们的造型分别为小恶魔、鲸鱼、和恐龙，颜色和风格均主打小清新：浅粉、浅蓝和浅绿，分别寓意“二月的手信”、“知更鸟的愿望”、“青春的信仰”。

毕业于清华美院、曾任索尼 UX设计师、前快牙和微拍的产品负责人刘博希望，当女性用户拿到这些产品，不是把它们视为情趣器具，而是能陪伴她们、有温度的小宠物。而且，这些小宠物可以成为一个家族。“女生有一种心理是总爱挑选，只做一个造型或角色，她们会觉得没得挑。”

看上去只是造型可爱，但实际上，蜜曰把非常“撩”的功能隐藏在了用户习以为常的产品外形之下。

比如，哥斯拉大师，它的名字源于日本电影《哥斯拉》。电影中的哥斯拉是恐龙怪兽，后背有突出的触角。蜜曰将此形象植入震蛋设计，让哥斯拉大师形似身上着有凸点的小恐龙。同时，这些凸点也成为刺激女性 G 点、帮其达到 G 点高潮的性感利器。

同理，小恶魔是欧洲神话传说、民间迷信中常见的生物，类似于精灵或邪灵，但恶魔先生的两个犄角在震蛋的用户场景中可以摩擦女性阴道壁；鲸鱼有扁平的尾巴，喜欢在大海中拍打浪花，但鲸鱼博士的尾巴在震蛋的用户场景中可以触及女性阴蒂。

在蜜曰的官网可以看到，这三种角色均有自己的 slogan：恶魔先生“主攻敏感的重点”，鲸鱼博士“擅长优雅的拍打”，哥斯拉大师“摩擦高潮的火花”。

在材料和工艺上，小怪兽使用了食用级的液态硅胶，稳定且亲肤；全包胶，防水防漏电；隐藏式开关，防止用户误触。

用户心理与互联网思维的交织，非纯硬件、纯软件或纯社区

“设计只是撬开用户心门的第一把钥匙，接下来，我们要给用户提供完整的、独一无二的体验。”刘博接着说。

他和宋波一致认为，用户在使用情趣器具的前、中、后的三个阶段，均会产生不同的心理。宋波在荔枝、考拉等电台开设了一档音频节目《宋词解性》，主要谈两性问题。

用前，用户会担心产品调性会拉低个人风格，产品质量会让个人体验不好或者安全得不到保障等。通过造型、工艺、材料，蜜曰帮用户消除了用前心理。

激情燃烧之前到用中，是迫不及待的渴望。所以小怪兽会“很快”——开机即实现与手机 APP的秒连，点击屏幕即进入新游戏。比起其他竞品的既定震动模式，小怪兽“闭眼操作的沉浸式体验”能让用户实现“随心所欲”。用户基于其大脑皮层的反应来触滑屏幕，创造自己想要的震动模式，并以波形的形式被保存下来。如果后续不想重滑屏幕，可使用历史波形，甚至回忆当时的情景。

女生在自慰后，通常会有不同程度的负疚感：缺男人吗？还是性饥渴？蜜曰想告诉用户：“你这种行为是合理的，性需求是伴随人类几万年的。而且，这个世界并不只有你一个人在用情趣器具。”用户可以将波形分享到社区，蜜曰的“当前跳动”功能则能显示此时此刻正在使用小怪兽的用户数量、她们创造的波形及被点赞（“爽过”）的次数排名。

刘博将以上几种波形场景概括为“此时此地”、“此地彼时”和“此时彼地”。他认为，仅波形来说，蜜曰比同行多了一类来自硬件的 UGC。

除了 3 种角色，小怪兽还有 3 个版本：心动版、青春版和健康版。健康版内置了温度传感器和压力传感器，可帮用户做盆底肌锻炼，以改善阴道紧致力、保护子宫、防止产后漏尿等。对了，还有经期管理。

蜜曰也在致力于为女生打造闺蜜间无话不谈的小天地——社区。在这里，她们可以安心且随意地晒产品、晒日常、说段子、分享性爱技巧和经验等。而蜜曰之名，正是取自闺蜜的“蜜”和子曰的“曰”，英文名是 sistalk（sister 即姐妹）。

“从用户心理出发，其实是超脱设计的。把不同的时间和空间场景结合在一起，则是互联网思维。而且，你不能把蜜曰当做纯硬件、纯软件或者纯社区，因为我们把这三种体验无缝地交织在了一起。”

高中低档搭配定价，组合拳梯次布局

在销售渠道上，蜜曰的思路是：在主阵地站稳脚，积极拓展增量市场。

在传统情趣行业浸淫多年的宋波向 36 氪透露，情趣行业 80% 的流量（包括线上和线下）都集中于天猫和淘宝。因此，它们是蜜曰的主要销售渠道。加上（自营）和其他经销商，蜜曰累计在天猫和淘宝上有 326 家的销售店铺。号称“情趣用品市场第一家三金冠店铺”的醉清风，在今年双 11 当天卖了 1600 余台小怪兽。

蜜曰和经销商也会入驻京东、1 号店等其他综合电商和1 药网等医药电商渠道，但这些渠道在情趣行业的市场份额较少。

经期管理工具大姨吗、女同社区lesdo、女性内衣推荐工具氧气等，同是小怪兽的垂直辅助销售渠道。未来，蜜曰还会往 OTC、母婴等领域继续拓展。

话说回来，小怪兽 3 个版本分别对应 3 种不同的价位：79 元、119 元和 399 元。那为何要有 3 个版本和 3 个价位呢？刘博是这么解释的：低价获得流量排名、高价给用户极致体验、中间价打最佳性价比。

如果想获得电商的流量，排名是要靠前的。如果排名要想靠前，又要靠销量。这看似是个悖论，相互钳制。但正因天猫和淘宝是高性价比的平台，必须有高性价比的低价产品来帮品牌冲量。

既然标了高价，说明它的整体性能是所有产品中最好的，新技术和新科技都押在这款产品上，从而实现极致的用户体验。而且，有这个极致体验追求的女性群体并不少，将来的增量市场拓展也许就靠她们。

中间价没有那么便宜，也没有那么贵。但它在功能上基本可以秒杀所有这个档次的产品。

“分三个价格档位，意味着三款产品的功能不一样，背后对应的磨具、材料、工艺、流程等也都不一样。敢做三款，前提必须是工厂能接住，即能同时批量生产出这三款产品。产品要想达到最优性价比，供应链还要能把价格压到合理的位置。”宋波补充。

他介绍，丽波旗下的情趣工厂在国内乃至世界第一个做情趣行业全供应链的，除了马达、电池和基础的数据线、充电线、螺丝等，生产情趣器具的工序和步骤都能完成，而同行的产品大多是“凑班子”生产的。鉴于部分产品的马达和电池也需要做定制化，丽波科技计划在明年增设马达和电池工厂。

如果想获得电商的流量，排名是要靠前的。如果排名要想靠前，又要靠销量。这看似是个悖论，相互钳制。但正因天猫和淘宝是高性价比的平台，必须有高性价比的低价产品来帮品牌冲量。
既然标了高价，说明它的整体性能是所有产品中最好的，新技术和新科技都押在这款产品上，从而实现极致的用户体验。而且，有这个极致体验追求的女性群体并不少，将来的增量市场拓展也许就靠她们。
中间价没有那么便宜，也没有那么贵。但它在功能上基本可以秒杀所有这个档次的产品。