硅谷视角看中国 SaaS 为什么一直发展不起来？

2019 年，全球 IT 支出总和 3.8 万亿美金，SaaS（不算 BPaaS 和 PaaS）1000 亿美金。同年，中国 IT 支出 290 亿美金，SaaS 30 亿美金，中国 GDP 占全球 16%，SaaS 占 3%。作为快速发展中的互联网和科技大国，这明显是不合理的。

很多人看好中国 B2B SaaS 并认为这是长期风口，也有很多人认为 SaaS 在中国水土不服，并列出不同种类和层次原因。那么我们从市场和供应商两方面来分析 SaaS 在中国为什么做不起来，中国 SaaS 比硅谷到底差在哪里，以及对未来的看法。

（数据均来自 Gartner 和 IDC）

一、中国 SaaS 为什么做不起来

中国 SaaS 阻力看似五花八门，但属于根本国情的因素不多。笔者认为实际原因是中国过去发展过于迅速时间线被挤压。欧美整体商业以及 IT 环境经过多次迭代，SaaS 是在顶层继续盖楼。而中国各方面是从零开始同时进行。

中国国情确实和欧美有根本区别，比如国有企业和政府部门市场占比远高于发达国家标准，而 B2G 市场会倾向使用事业单位或者大型外包咨询公司进行定制数字化搭建。

基于互联网发展历史，欧美企业线上营销主要依赖私域流量入口，如官网和电子邮件，落地页也在自己官网，而中国企业相对更依赖大型第三方平台，如微信，美团点评，淘宝。这也大幅度降低了大部分中国中小企业在初始数字化阶段对信息系统的需求。

其余阻力可以分成三大类，绝大部分也是数字化整体阻力而非具体于 SaaS。

第一类是缺乏基本认知，比如认为数字化就是电商和 OA，有了钉钉企业微信飞书等不会再有其他需要，拒绝思考和改变成见，或者认为所有管理问题都是人的问题跟技术没关系。也有人认为中国人不会花钱买软件。甚至“招个廉价程序员 / 外包就可以解决企业应用问题”。也有人在“没钱买软件”的同时投入大量人力资本自建系统。

（注：更好的了解数字化给企业带来的价值，请看之前文章《CEO 视角系列：企业数字化改革蓝图，数字化价值是什么，如何实现？》）

第二类是在改变中的国情。从人口红利到存量经济是个漫长但是不可逆的过程，越来越激烈的竞争下企业想胜出或生存也必须全方位自我改进。所以“只有流量和销售额重要”和“中国是人情社会，数字化管理没用”等都是将会改变或淘汰的现象。同时，很多商业环境不健康的行业还在发展中，比如健身俱乐部大幅度依赖预收费透支未来现金流并频繁倒闭，管理改进和数字化很难成为关注点。但是随着经济发展和法规完善，短期思维和不健康行业都会正向转变。

另，随着新一批职业管理人逐渐替代改革开放初期企业家和管理人，企业管理层整体素质和专业水平都在持续上升，会对数字化有更多的诉求和需要，也会更有能力通过数字化创造价值，更不会出现“老板认为信息系统没有用，只有员工懒”等现象。企业对云和第三方 SaaS 的接受需要时间，这一点在欧美历史也是阻力，但是由于优势过于显著，缺陷被弥补以及整体被接受是时间问题。

人默认看世界的方法是看现状和过去，很容易后知后觉，忽略改变。

最后第三类是厂商现有能力确实有所欠缺，企业若在市场上找不到合适系统将不得不自建；供应商也要通过自身实力和时间获取信任。B2B 行业门槛比 B2C 高很多，整体厂商和员工水平还在提高，市场上江湖道士妖魔鬼怪横行，限制了行业前进速度。未来随着越来越多人才从 B2C，IT 咨询，甚至硅谷 SaaS 涌进国内 SaaS，行业水平会快速提高，产品也会更好的支持大型客户不同复杂业务。企业内部 IT 会和第三方 SaaS 持续竞争，但是在抢走一部分人饭碗的同时也会形成合作关系。

二、SaaS 在硅谷

硅谷 SaaS 环境和中国最大的区别有三点，一成熟丰富庞大的生态，二是先进的管理方法论以及数字化和商业模式的密切结合，三是管理层和员工对数字化的接受和运用能力，而这三点都来自欧美信息化几十年的沉淀和不断自我突破。

下图为在硅谷标准的一个 B2B 小型公司数字化搭建示例，以业务主线（市场 -> 销售 -> 客户成功）为核心，CRM 为基础平台，数据仓库为 BI 根基，几十个系统放在一起给业务赋能带来巨大价值，而这庞大系统只需要几个管理员和业务领导合作即可完善管理和迭代。（蓝色长方形为第三方 SaaS，其中两个是 AWS IaaS，没算进去产品和技术部门所用）

注意其中很多独立系统和公司都是在自己专攻的缝隙提供价值，这在现在的中国是根本无法有市场的，因为其存在需要客户首先有良好的数字化根基，“地基”由整个行业生态提供。

管理方法论在本文题外。以 B2B 销售管理简单举例，几十年前首先在甲骨文等公司分开销售拓展和销售，和在 IT 领域大幅度使用内部销售，像管理工匠一样精细分工具体销售职能，系统化销售管理。整个业务链条标准化为 raw lead -> marketing qualified lead -> sales accepted lead -> sales qualified lead -> opportunity qualifying -> opportunity validating -> opportunity negotiating -> closed。销售部门变成了一个高度标准化，多个组件密切合作，持续改进的业务增长引擎。

伴随管理改进的是技术赋能，于是也诞生了 sales operations 销售运营这个职位，结合销售管理和数字化赋能，掌管销售流程管理与优化，财务预测，销售员工管理，线索数据库管理，数据分析，内部信息系统和集成，go-to-market 策略与执行等。

几十年的不断积累，创新，迭代，造就了今天的硅谷运营与数字化环境。

三、中国 SaaS 欠缺多少，未来趋势是什么

粗略估计中国 SaaS 落后硅谷 15 年。但是随着时代发展，管理层素质与能力逐渐变强，以及厂商逐渐成熟，中国 SaaS 必将快速拉近距离，爆发是迟早的事情。

2000 年硅谷 SaaS 还在起步阶段，“企业软件”还是“笨重，昂贵，难用”的代名词，到 2005 年左右 SaaS 才开始爆发。那时很多人还认为 SaaS 只适合中小型公司，而大公司因为业务复杂，只会定制化外包和自研，也不可能把数据交给第三方系统。Salesforce 2004 年上市，2008 年推出 http://force.com 正式开启其生态。亚马逊云 2006 年上线 EC2，刚推广也遇到很多阻力，普遍认为很多行业不不可能上云。

有些方面很难直接对比中国 SaaS。硅谷 SaaS 是基于之前信息化和数字化基础进行替代和上层创新，而中国 SaaS 是从基础信息化从零开始。但是 2021 的今天中国市场对 SaaS 的看法和接受度很像欧美 2005 左右，厂商整体成熟度也像 2005 单产品盛行，APaaS 刚起步的硅谷。管理方法论也很像，如 SaaS 界至关重要的客户成功在 1996 年发明，但是 2005 年才在 Salesforce 深受重视，开始步入整体行业视野。而 2021 年中国大部分 SaaS 从业者对客户成功都没有清晰概念。

再加上 2021 年中国整体互联网环境和技术水平远高于 2005 年的硅谷，但是 B2B 管理方法论和技术运用却相对落后。粗略估计中国 SaaS 落后硅谷 15 年。

与此同时，中国 B2C 行业证明了中国互联网快速追赶甚至局部超越硅谷的能力。中国 SaaS 遇到的阻力基本在欧美历史都出现过，无论是上个世纪早期开始数字化，还是本世纪初期 SaaS 发展。所以逐渐强大的需求，利用硅谷前车之辙以及多年积累，加上不断成熟和适合数字化的整体土壤，未来必然会导致中国 SaaS 的爆发。

作者：Max，公众号：SaaS 沉思录，微信： invicti

本文作者 @Max 。

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