用营销的 4P 理论，解析 2016 OPPO 为啥吊打小米？

2017-02-11 18:27:00

数据

根据IDC统计， 2016年，各大智能厂商里面，出货量最大的前五名是OPPO，华为， VOVO，苹果，小米。蓝绿兄弟成功获得了金牌和铜牌，而小米整年出货量下降 36 % 。

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蓝绿兄弟是如何做到的呢？

4p 理论

以下定义引用自百度百科
4p理论以一种营销理论即；Product，Price，Place，Promotion取其开头字母。中文意思为，产品，价格，渠道，促销。杰瑞·麦卡锡（Jerry McCarthy）教授在其《营销学》最早提出了这个理论。

具体分析

接下来我就会从4p的角度分别描述OPPO 今年能够这么成功的原因。

产品

从产品定位上，我觉得OPPO有几个点做的非常好

高颜值

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在这个看脸的时代，颜值是非常重要的。 OPPO手机的手机，比如OPPOR9 采用了一体化金属机身设计，超博的边框，整体非常轻薄。有了iPhone之后，厂商的设计师们越来越懒，基本上都是长了一张IPhone的脸。这样的大众脸的好处是大多数人已经习惯了，并且决定还挺漂亮的。

音乐手机+ 自拍手机的精准定位

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在手机的众多功能里面，音乐和拍照无疑是最高频的功能，而这也是用户最为看重的功能。OPPO 利用当年MP3的技术积累，从一开始的口号就是“OPPO音乐手机”，将这个口号深入用户人心。同时OPPO将HiFi（高保真的音乐效果）的技术芯片持续打磨升级，保证了极佳的听觉感受。

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另外一个自拍的功能，在这个人人自拍的年代，对于用户来说绝对的刚需*。vovo也是将自拍的需求发展到了极致，通过增加一个补光灯，即使在很暗的光线下也能很完美的自拍，再加上自带的美颜p图功能，更是将这个功能做到极致。

让一个极其突出的产品功能来代替整个产品，从而让这个功能和产品自动产生联想，这是极其高明的营销方式。

大内存

OPPO 手机，被人传闻为厂妹机。而对于大部分的厂妹来说，最重要的需求就是下载看片了，这个时候大内存的必要就得到了极大的增强，而OPPO手机正式在这个点上很贴心的满足了用户的痛点需求。

渠道

农村包围城市

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中国共产党能够成功，毛主席使用农村包围城市的战略是极其重要和高瞻远瞩的。OPPO和VOVO手机，在互联网时代，没有和以互联网起家的小米硬碰硬，而是转入自己的强项线下渠道去大力发展。当年的步步高时代，已经构建了一整套线下渠道体系，只要换个招牌，马上开始给卖手机，这个速度绝对不是小米开店能够赶上的。

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使用农村包围城市的另外一个优点是利用信息不对称。对于一二线城市，收入和学历都比较高的人来说，可能还会看看小米所谓的参数。但是对于三到六线城市的人来说，要么是年纪比较大的，要么是天天看跑男的，他们能够见到的世界，会觉得OPPO是一个经常在路边和电商上看到的品牌，应该是很不错的品牌，再加上OPPO 从服务到产能各部分都做的不错，同时又形成了一定的口碑，通过口口相传的效应，很多人都回去买了。

用金钱刺激渠道商

很多人说OPPO手机低配高价，但是我觉得这个正式它定价高明的地方。通过相对高的价格，达到较高的毛利。而这部分较高的毛利又刚好能够补贴线下渠道的推广的人。这些人才会那么卖命的为OPPO进行推广，因为有提成（据说终端门店卖出一台手机100元提成）。卖小米手机或者卖苹果是没有提成的，这就是线下只有OPPO火的原因了。

价格

高价彰显高端

对于OPPO 和VOVO手机来说，从一开始就是定位中高端手机，因此价格从来就不便宜。一方面比苹果便宜，可以吸引部分经济稍微有点压力的用户，另一方面稍高的价格，让这些买机器的小白，感觉比较有面子。

渠道体系构建

为了支撑如此庞大的线下渠道体系，具有极其高的成本。同时还要为线下渠道留下足够的利润，这样线下的促销员才愿意为你卖力促销，自然价格只能水涨船高了。

促销

在我的印象中，只有两个广告真正进入了我的脑海，那就是“今年过节不送礼，收礼就收脑白金”。另外一个是“怕上火就和王老吉”。但是今年，我居然被另外一个广告洗脑，那就是“充电5分钟，通话2小时”，而且脑海中还活生生会浮现当红小生李易峰那个2和5的动作。甚至这句广告词被广大网民大量调侃，其实也侧面帮助了这个广告的大量传播。

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通过大量的明星代言，鹿晗，李易峰，体现了OPPO主打女性手机的特征。同时OPPO 还大量包场湖南卫视（天天向上，快乐大本营），浙江卫视（奔跑吧兄弟，中国好声音）这些收视率极其高的电视节目，这些综艺节目更是女生特别爱看的节目，为其带来巨大的流量，也为他销量的提高做出巨大的共享。

2017 小米能否逆袭，我来我雷军雷布斯支招

拒绝耍猴，拒绝饥渴营销

小米，为发烧而生。小米赖以出名的就是他的互联网思维和饥渴营销。在手机时代的初期，这种方式可以吸引不少的用户，但是当用户要么一次次秒杀不成功，只能加价从黄牛购买的时候，用户自然没那么发烧了。同时现在各大厂商都在快速发展，不停发布新品，用户们将不再饥渴，而是一个选择泛滥。所以小米为了重新吸引用户的信赖，必须真正提高产能，不再搞零库存的“饥渴营销”，可能才有机会挽回消费者对小米失去的信心。

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发扬黑科技，让用户继续发烧

今年，小米MIX发布会，确实让用户们惊艳了一把。无边框的设计，以及各种黑科技，让米粉们再次发烧。而这一切也证明了，消费者心中如明镜，只有生产打动消费者的产品，消费者自然会用脚投票，去发烧的购买。

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线上结合线下

目前，小米也开始慢慢注重线下，开设布局大量的小米实体店。因为线上的红利即将过去，上网的人和时间就是那么多，用户玩手机的时候看看微信刷刷淘宝，哪里有时间去看一个小米官网。但是通过线下开店，可以吸引更多的潜在客户，特别是对三四线城市，他们的认知基本都是通过线下而不是互联网，这对小米整体品牌认知也是非常有好处的。