SaaS产品困境与未来解析
一、SaaS概念
SaaS的英文全称为：
Software-as-a-Service的缩写名称，意思为软件即服务，即通过网络提供软件服务。
传统的软件服务商相当于是协助客户开发一款软件，这款软件的归属权是属于客户的。客户需要购买服务器，将代码部署在自己的服务器上，同时后续进行一系列的维护升级都需要按照功能点给软件服务商费用，同时软件服务商更新优化了功能，客户是不能够及时使用的。需要将代码部署到对应的服务器才能进行使用。
而SaaS模式则不一样，SaaS模式采用的是租赁模式。系统的所有权是归属于软件开发企业（即软件服务商），而客户只拥有使用权。类似于房东与租客的关系，房东买了一块地（服务器）建了一栋房子（软件系统），将房子以套间形式进行出租，房子内所有的设施由房东进行统一的维护（系统运维），但是每个套间的都是相互独立，互不干扰的（数据隔离）。
租客每个月交付一定的房费（订阅费）给房东。房东按照房屋的大小、方位、基础设施等提供多个（SaaS多版本）价位。例如单间、一房一厅、两房一厅，屋内的共用设施有哪些，功能属性不同对应的价格不同。
一般租户使用的是标准服务（标准版系统），有要求的租户，比如需要沙发、空调、热水器（定制化需求），需要增加房费或给购买沙发费用（一次性开发费用）由房东统一采购。
二、SaaS模式介绍
SaaS分类有垂直类SaaS和通用型SaaS，垂直类SaaS是针对于垂直行业提供一整套解决方案，例如餐饮行业、地产行业、医疗行业、零售电商、金融行业等。通用型SaaS包含人力资源（HR）、客户管理管理（CRM）、供应商管理（SRM）、费控报销等类型。
SaaS企业盈利模式与C端产品盈利模式不同。C端产品的模式主打的是免费政策，比较常见的通过广告模式收费， 就是经常讲的羊毛出在猪身上。但是SaaS系统会有一定的使用门槛，针对的是企业，标准版本的SaaS可以申请试用，试用7天后需要支持订阅费，才能够进行使用。
SaaS的订阅费类型主要有以下几种：
三、SaaS指标
作为一个B端产品是否需要关注系统运行的数据指标呢？ 很多人以为B端产品是以功能性实现为主，对于用户使用性、体验性比较弱。原因是B端产品关键决策者和使用者是不同的人群，一般传统软件厂商，只需要搞定决策者就可以了，由于是一次性付费的，在交付完成后是没有后顾之忧了。
但是SaaS产品不一样，SaaS产品是按照年收取订阅费，按照单个客户计算，如果将系统价格降低至传统软件的十分之一，那么这个企业客户需要十年时间才能产生和传统软件厂商一样的收益。
所以这就存在必须得让企业内部真正的使用者将产品用起来，并非只是简单地购买了一款产品，完成项目实施上线就可以了。 还需要协助客户将相关的流程或数据迁移到系统上，增加SaaS产品在企业内部的重要性，这样第二年才能产生续费的可能。
如果软件都没人愿意用，决策者是看不到软件价值，第二年肯定不会进行二次续费的。
所以SaaS产品也是需要一定的数据维度的指标进行分析，主要数据指标如下：
四、SaaS困境
SaaS企业面临的主要的问题由以下几点：
1. 国内企业内耗严重
国内创业环境内耗是比较严重的，竞争是非常激烈的，市场环境也是多变。导致大部分企业是站在倒闭的悬崖边上的。一个企业有一个好的方向，马上会有几十个，甚至上百家的企业跟进。所以大多数企业是在考虑生存问题，而不是提升效率，精细化运营管理。
而大部分SaaS是提供的降本增效的解决方案，很多时候是与客户目前所处的环境相违背的。当客户在还未形成稳定的护城河前，是不可能采取降本增效的策略进行运营，都是通过烧钱，通过先发优势抢占市场份额为主，形成一定市场规模。所以很多企业不会采购SaaS软件，有钱的企业自建研发团队进行IT信息化建设，自建的才是最适配自己的。缺钱的企业宁愿走线下的模式，也不愿被一个软件系统束缚住扩展的步伐。
2. 国内还未形成开放的SaaS环境
国内SaaS没有开放的环境或缺乏开放环境，SaaS场景之间的协作起来比较困难。很多企业是需要多个解决方案进行整合的，需要某一个SaaS场景将其他SaaS业务进行整合，提供一个完整的解决方案给客户。
第一个方面：各个SaaS企业都想把客户留在自己的平台上，也不愿开放过多能力的给友商使用，这种导致后果是SaaS企业会做的越来越臃肿，把所有的功能都往上进行叠加。
第二个方面：各企业都在讲生态故事，讲的故事必须要有一定的基础，故事太小没有想象空间，对于企业来说垂直领域SaaS带来的估值相对会较小，所以大多数企业在战略层面都会往大的生态去套用，形成商业闭环。
但是这就带来一个比较严重的问题，不知道你的敌人会在什么时候会冒出来，四面受敌的感觉，今天还是你的合作伙伴，明日可能就会变成竞对。所以对于开放平台一事显得会更加地保守。
实际对SaaS企业来说过多的业务线会使得研发成本快速增加，投入产出比未必会高，这有一个边际成本在，因为并不是所有的订阅客户都会使用全部功能模块的。如果把这部分成本均摊在所有的客户上，会导致产品在价格上没有竞争优势。
3. 产品难以形成标准化
SaaS产品提供的服务是偏标准化的，只有标准化的产品，才能降低产品实施成本，提升整体的盈利能力。但是由于面对的企业个性化需求比较多，SaaS企业在初期获客难度大，对于客户提出的需求难以取舍，基本是跟着客户的需求在开发，导致在产品层面没有形成一套标准化的产品。 对于后期整体的实施难度较大。
所以国内很多SaaS企业实际是伪SaaS，打着SaaS的旗号，实际干的活和传统企业一样的，还是在做客户定制化的产品。只不过是将本地化部署迁移到云上，在云上根据租户部署多套代码，对于后期维护起来是非常麻烦的。
4. 数据安全问题
国内大多数做SaaS企业在给客户营销时都会面临一个问题——如何保证客户数据不会泄露？因为客户所有的数据都存储在公有云上，这个公有云的管理者还不是自己，相当于把自己的一些核心机密的数据交给了合作伙伴。这个问题是很难说服客户的，除了一些值得信赖的大品牌外，其余的SaaS厂商是很难解决这个信任危机。
5. 互联网、教育行业大环境影响
随着相关监管政策的发布，互联网、教育行业发展收到了一定的影响。这两个行业也是目前SaaS行业的主要客户来源，分别占比是54%、4%。这两个行业的收入锐减，导致SaaS行业的拥有付费能力的用户也是相应的减少。
五、SaaS未来
1. 宏观层面分析
近几年受到疫情影响，居家办公时间的越来越多，很多企业都需要在线协同办公，企业层面在管理思维方式发生了改变，更多需要在线化业务处理环境，但是中小企业没有IT人员，只能使用SaaS服务，否则很多业务无法进行。
同时政府也出台相关政策，大力发展数字经济，推动产业数字化升级，所以政府、国企单位响应政策，也会越来越倾向于使用SaaS服务。
2. 客户价值驱动
SaaS企业后续的解决方案都需要以客户价值为导向进行设计。站在企业管理层面IT信息化服务只是占很少比重，管理者更加看重的是如何提升企业营收/利润，而不是一套所谓降本增效的软件系统。这样的系统对于一般企业管理者来说可有可无，所以必须还是要以客户的价值为驱动。
只有第一步打动了付钱的关键决策人，普通员工才能拥有SaaS使用权，这时候和员工沟通时候讲述软件如何提高效率，如何协助你们在执行过程中减少时间损耗，这才是行之有效的办法。所以在解决方案层面主要协助客户解决业务问题，而非是一再强调提高效率，降低人工成本。
3. PaaS平台搭建
随着业务扩张，PaaS平台的重要性会凸显出来。客户的定制化需求会越来越多，如果所有的功能都通过SaaS去实现，那么研发团队将会非常的庞大的。这将会使你的利润率非常地低。
需求经过多重交流后，再交付的时候将会困难重重。同时客户越多将会需要不停地定制个性化的要求。
但是随着PaaS平台的搭建，给客户提供低代码、甚至无代码服务，实施人员协助客户根据自身需求搭建自己想要的业务字段、审批流程、业务流程等功能。
同时客户也不需要等待研发->测试->发布的流程就可以使用自己想要的功能。这将会提高实施的效率同时也降低了实施的成本。
上文提到的SaaS的利润指标：运营利润=毛利润-（销售营销成本+研发成本+行政管理成本+客户服务成本），实施成本降低了，客户的服务成本以及研发成本都会相应的降低。
搭建PaaS平台短期内会出现研发成本大幅上升，但是从长远来看，是能够很大程度降低研发成本，毕竟实施人员或企业员工就能够基于需求进行低代码或无代码的编码操作。
4. 合作共赢
SaaS平台需要共建一个开放的生态，国内SaaS钉钉、企业微信平台类的SaaS正在逐步放开平台能力，SaaS企业可以根据自身能力与各平台打通。其余各厂商也是也是需要效仿钉钉、企微这些平台，需要将自身能力，吸引更多的第三方入驻，共同建立SaaS生态圈。
在企业服务领域，一家独大是比较困难的，根据 Statista 数据，全球公有云 SaaS 市场按 2020 年收入计算，最大玩家 Salesforce 也仅占 10%市场份额，CR5（头部前五名）仅为 30.4%市场份额。因为企业迁移的成本极高，这使得客户留存较好，所以相互之间形成合作共赢的生态圈，整合解决方案，将有助于SaaS行业的发展。
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本文作者 @LQM 。
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