颠覆认知：出海SaaS如何做才有效果（上）

出海热已经有一段时间了，在国内这个方向还在持续的升温，然而出国的SaaS过得舒服的没有几家，包括国内的大厂SaaS出海依然有严重的问题。

我从腾讯出来之后，跟着前老板一起做出海SaaS的业务，经过小半年的实践，略微有一些心得、总结和思考，在这里给大家分享一下。

当然，你在网上也能看到很多出海SaaS的内容，说实话，很少是从业者写的，更多是在理论层面的一些搬运，这些内容有好处，缺少了实践，总会出现一些高屋建瓴，没办法落地的情况。

这次的文章大概分为背景、模式、环境、产品、获客和服务等6大模块，大概分为两篇文章写完。

如果你也在做出海的业务，这两篇文章一定对你有很大的帮助。

如果你上网搜一下关于出海的内容，大多数人都告诉你这个赛道非常的好，市场是如何大。

如果你听信了这些人的话，那么你真的要被骗的“底裤”都留不住了。

看完这篇文章，你再决定要不要出海。

一、出海的背景

你首先要思考一个问题，你们到底是SaaS出海还是出海SaaS。

国内做出海的SaaS企业，大多数是从中国市场做出来一些成绩，然后把产品卖向海外市场，这一类产品我们只能叫做SaaS出海。

国内还有少部分的用户是基于海外市场来做的产品，然后把产品推向海外的用户，说实话，这些公司从一开始就没有考虑国内的企业，他们更多是把研发团队放在国内，做海外的业务，这一类公司才是出海SaaS。

不过据我个人观察，国内的企业大多属于前一种，后一种的公司很少。

如果你有心留意过国家顶层对于经济走向、经济趋势的规划，那么你一定会知道双循环战略。货物、软件出海，去转更多的海外的资本，是国家战略中的一环。

很多地方政府也开始倡导，企业需要走出去，而且一些地方政府还出台相关的政策，让中国企业走出去。

大部分人告诉你，现在出海很火，大多是基于国家政策层面来说的。

有人会用数据来告诉你，2021年中国SaaS的市场份额是116亿美金，而全球的市场规模大概是1226亿美金，因此推论，全球的市场份额更大，出海能够赚更多的钱。

首先要思考一个问题，中国一个国家是116亿美金，全球有198个国家，一共才1226亿美金，如果考虑平均值，显然中国的SaaS市场更大。

其次，中国的政策、市场、用户、企业、关系等，你是有优势的，毕竟大家生活在同一套市场环境之下，而全球的每个国家都会有自己的法律、风俗、信仰等，它是一个零散的整体，你需要服务于多个市场，迎合多种用户习惯。

显然，你用中国SaaS的思路，直接去做海外的生意，那么一定会碰壁。这也是为什么国内的软件走不出去之一。

所以，对于要不要出海，你首先要认真地思考，国家政策和全球的市场，对你们产品能不能出海并没有本质上的帮助；其次你需要考虑，一旦确定出海，你们是SaaS出海还是出海SaaS；最后你要思考，全球有那么多的地盘，你到底优先出海哪些多家和地区。

思考这些问题就离不开，你到底有多少资源可以分配到你们出海的这条线的业务，资源包括硬性资源：资金、人才、场地等，软性资源：你们在当地市场拥有的人脉、市场了解、用户了解等。

目前来看，大多数企业只匹配了硬性资源，并没有软性资源，只是公司需要做出海的业务，这件事情就开始了。这也是大多数企业在海外做的并不好的原因之一。

有人说，出海这件事情并不是考虑清楚了再去做，而是边做边调整，虽然话是这么说，大多数企业在出海这件事情上战略定力是不够的，一旦出现亏损或者在长时间不能盈利，那么出海这件事情被叫停的可能性就很大。

二、出海的模式

大多数企业的出海模式为直接销售模式，通过广告投放在当地进行获客，然后通过国内的团队进行产品的销售，

有人会拿Tik Tok、WPS等软件出海来说事情，C端软件出海和SaaS出海是完全不同的两套逻辑。C端软件只要产品足够好用就能在用户中形成口碑，用户自然就会进行下载，而且APPStore在全球都是非常好用的渠道，只要有预算就能获得足够的用户。

然而SaaS软件的逻辑还不太一样，SaaS需要解决客户的业务问题，需要客户的组织来进行付款，这完全是不同的两个逻辑。

这种模式基本上是搬运了国内的软件模式，虽然在国内也开始提PLG、MLG、SLG的SaaS模式，然而大多数的公司只关注了SLG的模式。

如果你们依然考虑广告获客和销售跟进的模式，只能说它适合部分国家，并不适合所有的国家。

在出海模式这条路上，你要针对目标市场进行调整出海的模式，让你的产品能够更好的在海外进行销售。

如果按照地域位置进行区分，大概率会分为欧美市场、东南亚市场、非洲市场等，非洲市场暂时不考虑在SaaS服务的范围之内，国内的企业大多关注东南亚市场，部分企业关注欧美市场。

你在很多文章中可以看到这样一个观点：东南亚至少落后于国内5-10年，因此中国的SaaS软件到东南亚是降维打击。

真实情况并不是这样，在东南亚地区国内企业所面临的竞争对手也是欧美国家、印度等这些国家的优秀公司，可以说我们所面临的依然是全球优秀的SaaS企业和东南亚本土的龙头SaaS企业的双重竞争。

如果要比拼产品力和用户体验，通过PLG的模式进行增长，显然我们的软件并不能与欧美软件进行抗衡，甚至不能与印度的软件进行抗衡。虽然大家经常调侃三哥，不过三哥的软件实力并不弱，这件事情大家还需要理性来看待。

然而东南亚的政治、环境等受中国环境影响不小，而且在东南亚有很多华人的后代生活在这里，他们对于中国企业并没有抵触心理，但是东南亚的国家信仰和语言依然是一大障碍。

在软件出海的模式上，其实更接近于国内的SaaS模式，通过销售能力或线上获客，通过服务的方式实现线下转化，因此SLG的模式在东南亚更加的流行。

那么问题来了，你们应该如何进行销售获客和客户服务呢？

三、出海的环境

如果要进行商业化运作，那么出海的环境问题已经决定了你应该如何进行商业化。在这里我对于出海的主题环境做简要分析，更多微观环境会在产品、获客和服务中进行分析，也就是我们的下一章。

如果把世界割裂性来看，欧美和东南亚是中国出海的主要目标群体，欧美市场整体偏向成熟，而且用户的付费习惯已经养成，有较为完善的市场环境，用户保护法律条文。

东南亚市场整体还不如中国的市场，这个群体的用户付费意愿并不高，我们分析过这个市场中的一些引用，得出了这样的一个结论。

当然我们只分析了其中的部分市场，可能还不是太完善，具体信息还需要你们根据某些数据推论出一些结论。

这是根据用户习性来的，那么针对这样的市场环境，你需要做哪些准备工作，你一定要好好思考这个问题。

其次，还需要分析的当地企业生存状况、经商环境、信息化发展等信息进行综合分析，目前我们已经有了初步的结论，如果你是做欧美的市场，通过PLG、MLG的方式是一定能行得通，那么你需要做的更多事情，比如产品、营销、服务的内容会在下一章中进行分析。

如果你出海业务是东南亚，期待这种PLG、MLG等方式在东南亚拓展市场，那么你大概率要折戟沉沙。

这其实和当地的企业环境、经商环境有很大的关系，跟信息化也存在一定的关系。大环境就是如此，比如：前几年的中国市场，企业的付费能力都不强，大家争先恐后的在国企哪一些单子，而且很多业务与政府、国企有说不明道不清的关系，那你的业务还如何开展呢？

这些信息是我们团队去了东南亚做了实地的调研得出的结论，所以你还需要关注这一块的内容。

东南亚的信息化显然不发达，有很多基础建设还没有建设到位，用户对于互联网的依赖并不强，这个是我们团队分析了YouTube的很多内容做出的一些结论。

那么通过内容培育客户的方式就需要慎重，在东南亚他们有自己的圈子和群体，有自己的沟通渠道，你需要关注的是这些内容。

国内SaaS出海到东南亚，大多数企业还是依赖广告获客+转化的方式，这种方式一定要考虑好你的竞争力到底在哪里，而且你们是如何来转化用户群体，如何来适应用户群体。

我们不要期待通过一家公司的能力就可以改变一个地方的市场环境，也不要期待说中国的企业到东南亚就是降维打击，也不要恐惧欧美市场对于中国软件的一些封杀。

因此，我们在出海环境中需要有更加细腻的分析，目前我们团队已经对部分内容做了想尽的分析，以后也会持续更新相关的内容。

如果你们也是做出海的业务，欢迎加我好友与我沟通，咱们一起来沟通出海SaaS的营销和运营方式，让中国的软件真正走向国际。

作者

张沐，微信公众号：运营官张沐。7年互联网产品运营经验，《运营思维》作者。

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