SaaS公司虚华落尽,回归本质,迎接春天

中国从2015年开始的SaaS元年,到现在SaaS似乎碰到一系列的窘境。刚开始,大家觉得SaaS应该主要是针对中小型客户,也因为原来对C端做流量有着非常美好的经验,于是大家开始一拥而上,拼命砸钱,做营收,亏钱无所谓;先垄断,再赚钱(钉钉和刚开始的纷享销客是这方面典型的代表),但是这样跑了几年,大家发现好像不是那么回事:

  • 拿到客户不一定留得住客户,客户流失率高,很多时候留存率都低于50%。
  • 中国中小企业的生命周期平均只有三年左右,每年中小客户的死亡率很高。
  • 中小客户付费能力和付费意愿都比较弱。

于是每年的ARR/流失率算下来,LTV太低,另外CAC获客成本在中国很多时候超过首年费用,账算不过来,所以大家叹息说和欧美国情不一样,中国中小企业的SaaS没有机会。

中小企业难做,活不下来,2018和2019年,大家开始都瞄准了中大企业的SaaS,中大企业的付费能力强,续约率高,似乎能够规避面向中小企业的所有问题。这两年,慢慢大家发现中大企业似乎也不那么美好了,因为如下几个原因:

  • 由于中国中大企业管理方面个性化比较多,管理不如欧美那样规范。
  • 由于中国内卷的乙方竞争环境,乙方在和甲方沟通的时候太过弱势。
  • 中国普遍需求解决方案能力以及产品力相对较弱

于是导致很多定制化需求,定制化需求多了,我们发现:

  • 产品的耦合度越来越高,维护和后续的功能扩展成本越来越高,产品迭代速度变慢。
  • 后期的时候,定制开发很多时候是亏本。
  • 实施,培训越来越复杂。
  • 客户成功以及运营的成本越来越高。

当到达一定的临界点之后,我们发现产品和公司陷入泥潭。随便你砸多少钱进去,公司发展速度就是上不去了,公司的发展停下来了,一般国内这个临界点在一个亿左右,后面的很多岁月就是在泥潭里面挣扎。我们90年代,2000年附近很多成立的软件公司都是在这个泥潭里面挣扎,一群创始人从青年挣扎到老年,消耗了所有最好的年华,依旧动弹不了。

大家开始找药方,怎样解决定制化的问题呢,于是2020年左右我们往国外看去,我们发现了低代码和PaaS平台,用PaaS平台或者低代码平台来解决定制化的问题,从而解决定制化开发带来的增长陷阱。

真的是这样吗?PaaS的定义是Platform as a service,一般的概念是提供给外部的开发者,通过PaaS平台配置出SaaS系统,来给某些群体的客户来提供SaaS服务的平台。这样说来,似乎中国现在还没有什么PaaS平台,内部用的配置平台怎么能够叫PaaS呢?在中国PaaS平台目前也很难有好的未来(在笔者看来,中国最好的PaaS平台是微信的小程序开发平台,不过这种东西注定是巨头的天下,否则连足够的开发者都不会有,这种机会也注定是稀有的机会)。

这是因为:

  • 目前中国没有这样丰富的开发者生态以及SaaS生态环境。
  • 中国目前优质B端产品缺失严重,产品力不够,更多是项目制人才。基本上SaaS产品都很难做好,不要说难度和挑战更大的PaaS平台, 好的PaaS很多角度已经接近于开发平台了,现在还基本上很少国产的开发平台。
  • 除了极少数场景,中国,乃至世界不大需要PaaS平台,产品发展的趋势是对体验的要求越来越高,产品的场景化,垂直产业化是大势所趋,这些都是需要更加场景化,更加垂直的SaaS来解决的问题。

那低代码和无代码平台呢,这块有一些短期需求,但是也是比较难,而且中国目前的很多低代码平台走错了方向,就是一些表单的配置工具,这些表单的配置工具让乙方软件公司来用来解决定制化需求,很多时候都解决不了,而且涉及到和自家产品的接口,算来算去还不如自己来做。

让甲方来用太复杂,基本上甲方需求自己都很难梳理清楚,不要说后面的设计和配置部署了。让咨询顾问或者外包公司来用好像比较合适,但是要用低代码平台来解决顾问公司的复杂项目需求是非常难,你后面发现这是基本上需要一个开发平台才可以做到啊,所以定位很尴尬啊,只能在夹缝中找找空间。

关于低代码平台,笔者刚毕业2004到2008年期间接触过一个很优秀的以色列企业管理软件开发的低代码平台,叫Magic,开发极其高效,80年代的时候就在美国纳斯达克上市。大家有兴趣的可以参考一下,这家公司经过三十几年的发展,路还是越走越窄(因为license费用不菲,很少开发人员用,平台发展速度比Java这样的平台差很多很多),我看现在基本上Magic公司现在主要精力都放在集成工具上面了。

按照目前的发展趋势,国内的绝大多数的PaaS和低代码平台将来可能会沦为项目制的外包或者咨询公司。

面向中小也好,中大也好,低代码也好,砸钱实现不了规模化增长,即使一年亏上亿的钱也换不来几千万的低质量增长。于是大家往国外看去,于是21年我们又看到了一个新的概念PLG, 看样子Product lead growth才有未来,砸钱没有未来,于是大家认人都在谈论PLG。

但是PLG实际上有非常严格的场景需求的,大部分场景都不是满足条件的,PLG的本质是客户与客户之间有高频的动态信息需要及时共享,从而能够实现自然的裂变,类似zoom以及微信就是很好的例子。实现PLG需要注意的二点:

  1. 降低产品的试用门槛,试用版本做到免实施免培训,试用版本就可以解决客户的干性需求。
  2. 发掘信息共享或者高频的协同场景,通过刚性的协同需求形成裂变

你会发现,绝大多数SaaS软件没有这种场景,大家能够做的,更多还是做好口碑,提供免费免实施免培训的试用版本,降低试用门槛罢了。

我们兜兜转转,发现要解决一个问题,永远带来另外一个问题,似乎这条路没有解,没有捷径啊,于是很多投资人开始心灰意冷,很多赛道里面的人开始心灰意冷。

大家有没有发现,这个状态多像创业的状态,很多时候我们做1,发现解决不了问题,于是我们做加法2,加法3,发现加法越多,总是会不断的带来新的问题,最后问题变得越来越复杂,也离彻底解决问题越来越远。很多时候我们不能逃避,就是要集中力量解决问题1才有希望。

那让我们回到原点,再来看看1吧,似乎我们发现核心要解决两个问题。

  1. 解决LTV的问题。
  2. 可持续的提升运营效率以及降低运营成本,提升毛利率。

LTV的问题的解决之道首先是赛道的选择,如果选择中小企业,请选择一些有付费能力,经营也比较稳定,对效率工具要求比较迫切的中小企业赛道,最好可以切到支付和交易环节,这样的垂直赛道还是不少的。对于中小企业的赛道,要关心是否可以解决帮助获客赚钱,信任问题,或者很强的合规需求(在中国合规需求目前不强烈)。

如果选择中大企业,单价,续约率和LTV一般来说天生是没有问题的。如果需要可持续的提升运营效率以及降低运营成本,核心是公司产品以及业务的可复制性,以及复制之后,平均单个客户的获取以及运营成本是否还可持续的降低的问题,这里面包括到单客户的CAC获取成本,交付成本,运营成本,产研维护成本等等。

这些成本的降低,有很多需要解决的问题,但是最核心是要解决产品标准化的问题(另外一个很重要的就是组织力的问题,这里面最核心的是团队腰部力量以及团队的文化的打造),需要做成一个配置能力强,体验优秀的标准产品,否则所有的部门都会陷入复杂,交互成本,运营成本上升,从而导致无法实现规模化增长,或者增长之后单客户的交付成本,运营成本以及维护成本反而增加的情况,到一定阶段之后公司的发展就会陷入停滞。

根据笔者的经验,无论是面向中小客户还是中大客户,产品标准化完全是可以实现的,不需要PaaS,在中国我们需要的只是一个配置性更强的SaaS产品而已。我们没有其它的捷径,踏踏实实做标准化产品,决绝的庖丁解牛式解决定制化以及用户体验问题。

中国数万亿级别的软件市场需求,各个行业大量的信息化需求一直都客观存在,另外随着人力成本的上升,以及管理要求越来越精细化的趋势,软件市场还有很大的上升空间,其中大部分软件需求都会被SaaS化

我们需要做到的是不那么急于求成,慢就是快,踏踏实实把产品和服务做好,回归做好产品的本质,创造价值,做好口碑,一定可以迎来光明的未来。

笔者相信,十年到十五年,中国一定会有多家百亿美金级别的SaaS公司跑出来。梅花香自苦寒来,笔者看来,多年的虚华喧嚣过后,大家的认识回归本源,反而SaaS真正的春天开始来临,未来我们一定能够迎来硕果累累丰收的秋天。

作者
作者:李东林(微信公众号:SaaS产品说;微信号:jianguzhuxin),菜小秘联合创始人,原ADP大中华区产品负责人,14年To B研发与产品设计,团队管理经验,主导过多款大型企业管理软件的设计、研发、上线,也有过数年移动互联网TO C的创业经验。

本文作者@东林-Tony 。

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