忘掉创业，就能好好做生意……了吧？

我 装过的逼，连我自己都没法模仿第二遍。

之前一段时间在一个很低调的公众号上读到一篇非常低调却不小心刷了屏的文章。读完以后让我一度很怀疑是不是要重新解构一下我自己的社交圈，否则我这辈子可能没法出人头地了。

那个文章的大概意思反正写在标题上，大概就是别扯创业了，好好做生意吧。然后文章里的主要内容就是关于 创业有代价啊 ， 创业也要做生意啊 ， 赚点小钱不要拽屁啊 ， 要做核心壁垒啊 ， 别浪费时间啊 ， 要战胜自己啊 ……嗯……呃，反正没说怎么好好做生意。

我不是说这文章不行哦，真的，我没有别的意思，毕竟据说作者也是个文科生出身。我只单纯的觉得可能只是给这文章起标题的小编，把标题起的偏文了，嗯。

你要晓得，我是个没有读过太多书的人，所以比较容易被骗，因为知道这一点，这就导致我经常带着怀疑的眼光来看待世界，这样不太友善，但确实对我自己比较负责。

在我浅薄的世界观中看来，这个世界上我所知不多的伟大的企业家们，基本都是成功的生意人。所以好好做生意，赚小钱，然后把这些小钱变成很多的小钱，大概就是一个伟大的企业家的必修课。不管是约翰·洛克菲勒还是史蒂夫·乔布斯又或者珀尼·马化腾。

我的意思是这是个量变产生质变的过程，促发质变的条件是，你得先量变。量变的第一步是从0到1。

所以我们不如出一道题，来演示一下我眼中的好好的生意是怎么做的。

题目是这样的：启动本金3万元，在上海卖鲜榨果汁。

首先，好的生意人应该具备过人的 观察力 。

所谓的观察力就是通过观察事物表象发现事物内在规律的一种能力。

比如我们要观察，在什么地方是能把鲜榨果汁卖掉的；比如我们要观察，什么样的人会去买鲜榨果汁。比如我们要会思考，为什么他们要买鲜榨果汁而不是灌装果汁或者买个水果自己回家榨。

这件事说来容易，其实做起来并不算简单。

观察是一切计划与执行的第一步，第一步踏错的话，往往然后就没有然后了。而这一切又是最具备主观色彩的部分，因为一个人的观察力与观察结果往往与她自己的经验、知识、世界观等等元素纠缠在一起，要得到一个完全客观的观察判断结果是几乎不可能的。

其次，好的生意人应该有不错的数学能力。

一方面，数学不好的人不太会算钱，容易算错。另一方面，数学比较好的人，脑内会有一些逻辑概念，能看懂一些基础的公式。

比如一个生意要成立一定会满足一个公式：

LTV-CAC＞0

（LTV=Live Time Value= 用户生命周期总价值 = 你一共能从一个顾客身上榨出多少钱来）

（CAC=Customer Acquisition Cost= 获客成本 = 你花多少钱能骗来一个让你从他身上榨出钱来的顾客）

因为我们做的是“最简单的”小生意，所以这个公式可以理解为“赚的比花的多”，就基本八九不离十了。

这就涉及到另外一个公式：

BEP=TFC/（UP-UVC）

（BEP= Break Even Point = 盈亏平衡点=你不赚不亏的时候）

（TFC= Total Fxed Cost = 总固定成本=你每个月只要买卖开着，不管做的怎么样都一定会花掉的钱）

（UP= Unit Selling Price = 单位售价 = 你每个产品卖多少钱）

（UVC=Unit Variable Costs = 单位可变成本 = 你生产每个产品时花掉的钱）

具体到题目里的卖鲜榨果汁，那么TFC可能涉及到的项目主要有：房租、人员工资、榨汁机、电费等。UVC可能涉及到的项目主要有：水果采购费、包装采购费、纯净水以及白砂糖采购费等。

再次，好的生意人应该具备过人的成本意识。

所谓成本意识，一个层面是要足够抠门，另一个层面就是风险观念。

一个有成本意识的人会知道成本、机会成本、不确定性这三件事的存在。

所谓知道成本，就是对刚提到的CAC、TFC、UVC这些成本有概念，以及知道我们的资源是有限的，初始状态下所有的成本加在一起不能超过我们手头资源的总和。

所谓知道机会成本就是知道自己每次的决策的成本都是自己放弃的其他决策方案时的最高价值。也就是说不管你怎么做选择，你都会付出一个高昂的代价。

所谓不确定性就是知道不管自己怎么做选择，选择的结果都是具备不确定性的。也就是没有什么选择的结果是一定会按照计划进行的。

因为以上三条，会得到一个逻辑：我总是可能会犯错，我犯的错的成本不仅是浪费我花掉的成本，还会浪费我选择其他方案时的机会成本。我没有办法不犯错，我也没有办法优化我的机会成本，且由于我的资源总是有限的，所以我要尽量优化我能控制的成本，尽可能的减少我犯错时的损失。

翻译成人话就是：把每个决策当成是实验，实验的过程中，尽可能的抠门点——能花别人的钱借别人的力的时候，绝不花自己的。

然后，好的生意人应该具备高效的执行力。

所谓执行力就是世上无难事只怕有心人。

事情总归是要人做出来的，做不做事情决定了有没有执行力。

做事情总归会遇到困难的，能不能克服困难决定了执行力的强与弱。

一样的事情，交给不同的人做，结果就会不一样。我只能说，天道酬勤。

最后，好的生意人最好还能具备的点“街头智慧”

我所谓的街头智慧，并不是指与人打交道的能力，而是一种用超出概念局限，换个角度的思考来解决问题的“小聪明”。就像是传说中的亚历山大一刀斩断戈迪亚斯之结。无数的人都在思考怎么“解”开复杂的戈迪亚斯之结，而亚历山大跳出了 “解” 的概念局限，把目光聚焦到了重点 “开” 上，一刀挥下去，问题迎刃而解。

以下是我对3万元本金开个果汁店的解法

有兴趣的可以看看，没兴趣的可以直接跳过

做生意，就是综合利用以上能力的一个过程。综上，我对3万元本金，在上海卖鲜榨果汁题目做过一个解法。

首先我试着观察一下，鲜榨果汁的市场是什么样的。这里我利用了点街头智慧和成本意识，我没试图发个几百个市场调查问卷或者挨家挨户的跑去问人家买没买过鲜榨果汁，为什么买之类的问题。

我用过的办法是有以下两种——打开手机上的饿了么，搜索下鲜榨果汁4个字，看看自己附近的鲜榨果汁店的销量。去写字楼和商场集中的地区再用饿了么搜一次，然后再去这些店实地看一眼，他们开在什么样的地方。

很显然，这样做，基本一分市场调研成本都不用花，基本就能知道上海大部分区域的鲜榨果汁的市场需求潜力了。顺带连预期目标销量都能猜出来。

以我所在的静安寺地区为例：

上海静安寺附近的果汁店

很明显，在上海静安寺附近2公里范围内就有至少4家果汁店，其中有一家看起来还是连锁的，开的位置都在写字楼附近。人均22元，月售千单。

点开看看具体的：

SKU相当多，20元左右价格的单品为主打单品。

看来存量市场已经摸清，市中心写字楼附近，怀疑是以白领人群为主且上班时间为主要销售时间。参考售价在20元左右。

然后是分析一下产品成本。一瓶鲜榨果汁的主要单位可变成本（UVC）=原料水果+添加剂+瓶子+物流费。

我们以苹果作为标准单品来分析的话，上海一斤（500g）苹果大概2-3元售价，即便市中心地区，也不太会超过5元/斤。一斤苹果大概2个，要榨一瓶300ml的苹果汁的话大概需要多少个苹果呢？实测下来大概也是2个。然后添加剂主要是纯净水和白砂糖，单瓶中的成本暂时可以忽略不计。再然后是瓶子，一般来说是5毛一个，而且5毛一个的瓶子已经相当好了，当然还不包含简单设计贴个标致贴纸啥的，这部分费用暂时忽略不计。

淘宝上随便一搜就是88元180个塑料瓶。

最后是物流成本，基本上达达和蜂鸟啥的都会配，如果你在饿了么或者美团上开个店，基本就可以自己选择接入，一单平均不超过3元的成本。

所以一瓶以苹果为原料的鲜榨果汁的主要单位可变成本（UVC）=原料水果+添加剂+瓶子+物流费=2元+0.5元+3元=5.5元，左右。

售价是18元以上。

然后是计算一下每个月的固定成本。首先我们需要工人，当然，这个工人可以是自己，在上海的话，7000元能活下来了，还能在市区租到个一居室，虽然可能住宿条件差一些。

静安寺地铁站边上也就5500

租这件房子很重要，因为我是不打算

租个门面开店

的。

因为租门面的最大好处是可以获取过路流量，但是如果本金只有3万元，在上海想要在市区写字楼附近租到一个铺位，连一个月的租金都交不齐的。所以我打算在出租屋里做线上生意。

选择出租屋的好处除了免去了门面店铺的成本，还有个好处是，我们可以免去水果采购的仓库，进货可以全部采用当日水果店就近采购的方式，只需要储备少量的基本SKU的原料就可以了，这样可以很大程度上的减少材料变质的损耗以及储藏风险。

然后我还需要一台榨汁机。为了产能效率，我决定买一个好点的牌子——飞利浦，不过选择功能最简单的一个系列，主要是生产工具嘛。

飞利浦榨汁机799元的算高配了

所以榨汁机的预算大概800元，折旧12个月的话，每个月就算70元好了。

另外因为是线上获客，我们还缺乏经验，所以先预留每个月1000元的预算吧，具体会用在提高店铺在外卖平台的露出率上。

所以每个月的固定成本（TFC）=房租+人员开销+设备+广告预算=7000+70+1000=8100元左右。

所以简单计算一下每个月的盈亏平衡点（BEP）的话，就应该是BEP=TFC/（UP-UVC）=8100/(（18-6）=675瓶，或者等于12150元，或者等于日销25瓶。

而这个结果是符合现在在静安寺附近的鲜榨果汁店的销量预期的。也就是说，如果我们选择在静安寺开一家店，只要解决了获客流量问题，很可能第一个月就能完成盈亏平衡。而获客流量问题，单纯的讲，就是一个广告投放问题，由于我们手头本金有限，这个生意就按照3个月的预算做计划的话，第一个月没有足够把握的情况下，允许做小幅亏损，将后两个月的广告投放预算全部挪到第一个月，3000元的市场投放预算，用于实验，如果获客数量远远没有能够达到盈亏平衡的预期，则可以准备放弃当前方案。

以上是我的三万元本金开鲜榨果汁店的方案

这不是唯一解，应该有高手有更好的解法

其实按照这套解法，这基本上算一个风险很小立刻能启动，而且见效快、回报也比较丰厚的生意了。这年头，随便谁基本都能立刻掏出3万元。如果看自己的老板不顺眼的话，可以试试这个方案，这样就可以投入滚滚“创业洪流”中去了。你欠缺的只是执行力而已。

那么又有人要问了，你讲这么多，也就学会了一个小生意的做法，这东西听起来和什么消费升级、网红爆款都没啥关系啊，这东西最后能挂上创业的名号然后拿个几亿投资，做风口上的猪么。

我只能回答你，靠这个也许能，更也许不能。但是如果你不懂这个，你就一辈子上不去风口当猪。而我要讲的并不是“一屋不扫何以扫天下”这种说教的词，而是因为能成功拿到海量融资的项目，尤其是以做“平台”、“生态”为主要业务的公司，无不对这些小生意之道非常精通。他们自己不做，但他们提供给别人做这样小生意的机会，这才是所谓的平台的价值。

我做的那个案例中主要用到的也就几个互联网工具：淘宝、饿了么、达达物流。这些平台商也好，生态服务商也好，都在为这些小生意人服务，从而建立起自己的商业王国。而这些“小生意人”在这个平台和这个生态圈中活的怎么样，决定了这个“独角兽”的价值几何。

就像我用滴滴打车的时候都会问司机，最近的生意怎么样，大多司机都和我说不行了。因为一笔很简单的账，一个上海的出租司机一个月工作15天，赚6000元。一个滴滴专车司机，把运营车辆买下来要花20多万，每个月按揭的话是8000多元，2年还清。然后一个月的营运收入扣除滴滴的抽成和油费等大概是15000元。再扣除按揭就是7000多元，表面看比出租司机多赚1000元，可滴滴专车的司机是每天都要工作的，工时翻倍，收入基本相当，背上了按揭的司机还不如交份子钱的的哥活的自由。

一个平台的价值看多还是看空，从微观上看，大抵就是如此了吧。

所以不管你忘不忘掉创业，好好做生意这件事，大概都是必须要明白的。当然，如果恰巧你很低调，又从事的是投资行业，其实做生意这件事不知道也不重要，因为投资的生意可以赚的是二级市场的钱。卖给二级市场的主要是概念，所以研究下概念包装就好了，把钱花在刀刃上的话，应该多研究研究PPT和Excel使用技巧。

我这次想说的大概就这么多了吧。

作者 金叶宸

关键字：创业, 业界动态, 鲜榨

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