【市场洞察】当大佬们在谈“风口”的时候，他们到底在谈什么？（3）

2017-05-25 14:20:00

滚滚长江东逝水,浪花淘尽英雄。是非成败转头空。青山依旧在，几度夕阳红。
白发渔樵江渚上，惯看秋月春风。一壶浊酒喜相逢。古今多少事，都付笑谈中。
---杨慎《临江仙》

时势造英雄，上节主要讲“势”，市场的趋势的成因和机制。这一节讲“时”，也就是市场趋势的时间窗口，如何在恰当的时机切入恰当的市场。

前面说到，风口就是因为某种大趋势而导致目标市场快速增长的窗口期，窗口期市场因为需求与竞争的原因，有两个明显的特征就是市场快速增长，时间稍纵即逝。

为了更好思考与理解窗口期，可以从两个时间点去思考：

风口期：市场高速增长的窗口期：风口期是一个市场积蓄势能释放的过程，一旦释放完毕，市场的高速增长就会结束，具体可能体现为存量市场重构完毕，或者是增量市场供求平衡。此时，风口结束。

起飞期：创业融资的窗口期。当一个大风口出现的时候，每家主流投资基金都会对这个风口进行布局；当主流投创机构布局完成之后，再来说同样的故事去融资就很难忽悠了。此时，起飞结束。

胜可知，而不可为。---《孙子兵法》

一.风口期：抓住机会，快速起飞

时势造英雄，我们常常说的“时势”，综合了对势能的判断（势能：市场需求的大小），对阻碍的判断（竞争对手的多少），对力量格局变化和导火索事件的判断，创业者追风口，最重要的就是对“时”的把握。把握时机也是一个试探性和市场互动的过程，以下五种素质可供参考：

1.对战略的思考：也就是提前看过风口，通过对市场的调研和分析，熟悉客户，熟悉需求，熟悉供求矛盾关系，对风口可能的路径进行了预判。

2.对情报的收集：关注所有可能影响风口势能和阻碍变化的力量。哪些力量前面有说，主要是三种驱动力和阻碍因素。

典型的情报收集包括：
宏观PEST：政策研读，技术发展，经济形势（宏观和行业），社会习惯变化。
微观：客户调研，竞品发展。

3.对标志性事件的警觉：风口的出现往往有一个标志性事件，或者导火线。

主要有三类事件值得创业者关注：
第一：竞品事件：竞品出现大版本迭代，或出现新竞品。竞品尝试过的各种打法，代表了竞争对手对势能和路径的认知。把市场想像成一堵大墙，竞品和我们都是头撞南墙，尝试用各种姿势和力度在这堵大墙上打出一个缺口，如果竞争对手换了打法，那必然代表他对市场有了新的想法，这个想法是什么？基于什么事实？都是值得关注的。如我们的竞争对方一直在做B2C，现在突然转B2B了，或者换业务方向或模式了。无论是对是错，都是值得思考。

第二：获客事件：竞品打出了一个漂亮的病毒营销事件，用户快速增长。说明竞品在南墙上撞出了一个缺口。这时候必须快速研究它是怎么做到的，要快速决策，决定是否跟进。然后快速执行，跟进甚至超过对手。

第三：融资事件：竞品获得投资。在所有事件中，融资事件最明显，但我们认为也最不重要的。在市场上只有客户的声音最重要，融资事件只是侧面反映了投资人这群聪明人对某个创业者的认同，并不代表客户的声音，如天使轮，但进入A轮，可以说明一点，获客方式已经跑通。A轮过后，再跟进往往已经错过了最好的时机。

第四：快速决策：当标志性事件出现的时候，要快速判断，这一事件是否意味着趋势的变化，之前的判断路径需不需要调整，能不能乘势而起？是机遇，就快速调整方向，准备起飞；不是机遇，就坚决按自己原来的套路打；

第五：闭环执行：起飞之后，所有的战略依然需要在试错中调整，所以快速的闭环执行是必需的。（如何闭环以后再讲）

追风口的核心是判断时机，判断时机需要做自我修炼。那些追上风口的创业者，往往在风起之前就已经有了预感和准备，追风口的过程也有清晰的判断。能够问出“看见风口了，敢不敢追”的创业者，多半都是没想清楚的，接着试错和修炼。

“皮之不存，毛将安傅？”---《左传·僖公十四年》

二.起飞期：资本的力量是用于助推。

为什么存在起飞期？

就创业而言，挣钱是皮，融资是毛，如果创业者能够证明自己在市场上的能力，就一定会有投资人追着你投资。当一个大风口出现的时候，每家主流投资基金都会对这个风口进行布局；当主流创投机构布局完成之后，再说讲同样的故事融资，就比较困难。此时起飞结束。简单来说，投资人的资金和注意力是有限的，风投风投，跟风而投，风口期短，起飞期也短。

有些同学会问："虽然我融资晚，但我的产品比竞品好。为什么融不到资？",好的投资机构在投资之前，会对整个行业做全面的梳理和研究，在投资人关注风口的时候，你没在他的视野里，在投资人布局完毕之后，你才出现，首先说明你对时机的把握是落后的，其次，还是那个问题，投资人的资金和注意力都是有限的，人家投过了，爱过了，你才出现，“我生君未生，君生我已老。”

起飞期有多长

因行业而异，说多打脸，一般认为：
1.对于纯互联网业务：平台类创业可以初创团队已经没有起飞机会，内容类创业长期存在初创团队起飞的机会。

2.对于“互联网+”业务，并且是存量市场价值链重构或者代际差异导致的增量市场，如果有巨大的市场、迫切的刚需，起飞期会比较长。只要算算竞争对手的速度和你的速度，让投资人相信你能抢下一块市场。就可以融资成功。直观判断，在一个竞争对手融到C轮或者垄断5个以上一线城市之前，都有初创团队起飞的机会。

3.对于“互联网+”业务，处于第二条描述之外的市场，风口不那么大，通常也没大市场，不是迫切的刚需，如果本领域中出现两家以上融资到B轮的创业企业，一般来说则认为起飞期已经关闭。后续创业者必须考虑现有竞争对手之间的差异化。

4.对于“互联网+”业务，商业模式很难确立（非刚需、低频、小众、低毛利）的领域，本领域中出现两家以上融资到A轮的企业，后续创业者如果没有差异化的商业模式，特别出色的团队或运营数据，融资难度会显著增加。