一个超过 10 万亿估值的红海 -- 闲侃母婴电商 I

母婴? 不只是母婴而已

今日，偶然机会看到凤凰牌老熊的那篇母婴电商的科普小文。老熊不愧是行业老司机，从政策背景，从经济因素，到行业本身的标准化，都给予了比较基础的一个结论。这话题，凯撒我还真是熟悉，从之前在PMC社区回答一个关于宝宝树的问题，到后来聊女性社区应该如何搭建产品，如何做运营等等，以及之前，凯撒也在本人公众号单独聊过宝宝树的事儿，借此机会，再好好掰扯 「母婴电商」 这事儿。

那么，今天凯撒打哪儿说起？

产品设计

国家政策

市场格局

运营策略

销售渠道

...

熟悉凯撒风格的各位应该知道，本人从来都是雨露均沾，自然所有都会覆盖，但有所重点。

先聊最为不重点谈的事儿了， 销售渠道 。

关于最终端环节的销售渠道问题，凯撒不打算在这里往细了说，怎么销，这样偏实操的话题，就算单独拉一篇来谈也没什么意义，因为这个问题不是「母婴」这个行业的独症，而是整个电商行业的通病。销售的理论大道至简，万变不离其宗的。因此，这里我们只从宏观层面来聊。从宏观层面来看，核心在什么地方？两点：

库存周转率

毛利率

解决的是什么问题？

现货没法卖，亦无法取消订单

有效的库存管理能够让企业（电商卖家）有能力去满足，甚至超过消费者的预期的同时，净利润最大化，成本最小化。库存周转率考量的参数又是什么？是销售成本和平均库存价值，一般来说以年为单位；当然，也有一些卖家的计算原则是以一个固定周期（比如一个季度，半年）的周转率如何来计算，但是，有一点是一定要做的，即按一定比例菜去平衡库存的价值，因此，我们也就知道库存周转率：

库存周转率= （销售价格-销售成本）／销售价格

很多公司，尤其是小型的分销商，会按照这样一个规则去操作：更高的毛利+较低的库存周转率。对于这一点，拥有一个比较低的销售成本的卖家能够担负更低的库存周转，因此，这样才算你盈利了？有这样一个公式：

库存周转率= 【销售价格x（1-GM%）】／平均库存价值

现货需要供应多少，除了考虑这个商品的事消费品还说奢侈品，是必需品还说非必需品之外，生下来要考虑的就是库存价值了。作一个定量的数据分析，分析自己的库存周转能力，然后再决定怎样供货，然后才是如何分销。一般来说，这个销售数量需要按照约1.5倍实际库存来作为所谓的安全库存处理。

好了，销售层扯完了，下面才是正餐，前面都是开胃菜。

国家政策层

在我大天朝，无论我们聊哪一个行业，或者想进哪一个行业，第一步，我们要了解的一定是政策如何，所谓奉什么旨，办什么案。

政策的事儿，凯撒在这里只谈一个，即二胎政策的全面开放。这个看似非直接政策，但是，对于母婴消费品市场（注意哦，我说的是母婴消费品市场，而非单纯的旨电商，因为我们要抓的一定是这个行业的核心，而非外在的包装形式）无疑是一剂强心剂。它至少说明了两个问题：

第一、居民可支配收入逐入稳定（别和我扯房的事儿，那是经济发展的畸态，不谈）

第二，从人口学角度看，说明了我国面临的老龄化问题开始凸显

有了政策的扶持，这个市场可以说是进入了一个蛋糕最大，产能最足，需求最猛的黄金时期。为什么？因为宝爸宝妈是新一代的群体，因此，消费观念和消费需求也是不同于往日。虽然政策我只谈这一条，但，星星之火，可以燎原，它带来的蝴蝶效应是我们下一个话题要说的—市场。当然，对于电商行业来说，税改，48新政，海关跨境电商9610号等等，都是从宏观层面对电商的助力，它们对母婴电商有促进作用，但是非最为直接而有力的。

市场格局

市场，这是个有意思的话题，也是凯撒要重点聊的部分。新一波的母婴电商是从什么时候开始的？答案是2014年。谁？最为典型的是贝贝网。这匹黑马从2014年的横空出世到2015年，已经占了70%的市场份额，移动端的交易占总交易额的90%以上，用户数目更是超过聊5千万。这周5在郑州举办的全国跨境电子商务大会上，见到聊贝贝的创始人之一柯总，虽只有几句闲聊，也是受益匪浅。

_ 凯撒云 ：_从母婴出发，是不是还有很多领域和机遇值得我们去关注？母婴母婴，你们关注的，或者说这个行业前几年关注的都是 「婴」 的事儿，你们忽略聊 「母」

于是乎，整个市场就传出了这样一个新的名词： 「妈妈经济」 ，提出者正是贝贝网。各位要说了，这不会又是套套逻辑吧？诶，先别急啊，各位张五常大师的脑残粉们，容凯撒给你们一一拆分，便知分晓。诚然，凯撒和各位一样，从来是比较反感所谓新鲜词儿，因为，当我们了解过一些基本的营销理念和经济规则之后，我们发现，这些所谓的新概念本质上换汤不换药。

妈妈经济是什么？顾名思义，指的是，一种经济现象，群体是以每一个母亲为起点，延伸出的是一整个家庭的产业链。看着眼熟，对吧？没错，所谓从母婴消费品电商平台衍生发展，慢慢形成家庭消费电商平台— 「长尾效应」 。因此，我们其实可以预见到，这个所谓的 「妈妈经济」 ，其实是家庭所有消费需求的开始，到最后是要满足一整个家庭需求的（记得，啤酒和尿布的原理吗？一个道理）如果，今天我们把 「妈妈经济」 紧紧认为是扩品类，那么其实是给自己画地为牢，堵死自己的发展道路，自断经脉。妈妈，孩子，整个家庭，从奶粉纸尿布，童装，辅食，到美妆，服饰，家居用品，这些都是母婴市场的范畴。

说到这，各位，是不是觉得凯撒在套套逻辑？在意淫？在吹牛？

好，来，我们还是从贝贝网看起，看看最近这两年贝贝都在做什么。贝贝放弃来所谓的 「小而美」 的垂直电商的思路，它想做什么？没错，想做大电商，以母婴作为起点，反包围这个市场，颇有我党农村包围城市的思路。打开贝贝网的app，看看里面的品类，你会发现，他们已经开始反包围了，这一点，不得不说，比其他同行是要迅速的。大家不妨网上查一下《2016尼尔森网络购物者趋势研究报告》，很有意思的现象出现了，报告显示：女性消费超过男性44%～56%，而且这些女性消费者的年龄都在26岁～40岁左右，其中已婚妈妈占了65%。这个数字说明的问题难道不是显而易见吗？整个消费市场，母婴及中国女性消费者的相关报告，预计到即呢喃，美妆，服饰，家居的市场规模将分别达到0.7万亿，3万亿和4万亿，这么大的蛋糕排在面前，不是蛋糕最大，产能最足，需求最猛的黄金时期，是什么？

贝贝不仅从 「货」 这个层面做到了更好服务妈妈群体，提供更丰富，更好的品类，在满足她们需求的同时，也提升了自己的品牌价值，还从金融链上做足了准备。同元宝铺的合作，可谓是供应链金融方向的第一步，有充裕的资金借贷服务扶持中小型品牌商，对于整个供应链的sku无疑是润滑剂。

聊到了市场格局，没有竞品，缺乏说服力。因此，我们再扩展一下，看看另一个在这个红海市场以不同形式生存的企业。

不知道各位是否听过有一家叫做米呀的母婴社群电商。与宝宝树不同的是，米呀解决的是母婴电商再细分的一部分群体的问题—-年轻一代妈妈用户情感交流，孕期解惑以及分享记录的问题，弥补了目前为止母婴社交粘度低的问题。米呀很清楚自己的目标群体，那就是—85和90后的妈妈，通过群组标签，话题标签，产品标签，等，提供更加精准的内容推送，做到真正知道用户要什么的问题。对于社群电商，很多人都玩儿，这一次，米呀采用的是自营电商的模式，想做的是统一的商品平台，物流平台，服务平台和培训平台，做到从 知，玩，赚 这三个需求为基点，分别从 内容，交互，风格 三个维度进行产品设计，有类似的游戏平台，商城，让年轻的妈妈在里面不仅了解知识，分享知识，记录知识，还能购物，还能玩游戏赚米币。线上所有的虚拟商品，米呀都玩了，下一步，很自然是向整个供应链的下游去收尾。

打住，聊到这，其实最核心的问题就显现出来了，当下市场，母婴电商应该怎么玩儿？不论是首度融入社交元素的辣妈帮，还是前面提到的社群嫁接电商的宝宝树，还是左手品牌商，右手消费者，一度单骑领军母婴电商市场的蜜芽宝贝，又或者是从分众电商切入，转型大平台「妈妈经济」的贝贝网，还说其他垂直细分领域的电商平台，面临的问题都是这么两个：

电商的本质到底是「商」还说「网络」？

电商的下一站到底是不是一定要玩儿「社群」？

欲知后事如何，且听下回分解

作者：40岁前的凯撒

关键字：产品经理, 分析评测, 业界动态

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