拼多多为什么能成功？

前几日，拼多多发布了2019全年业绩报告。报告显示，拼多多2019年实现成交额10066亿元，平台年活跃买家数达5.852亿，较上一年净增1.67亿。

毋庸置疑，拼多多已成为中国第二大电商平台。而着急的不仅是京东，还有阿里。

作为一家成立仅5年的公司，拼多多为何发展如此迅猛。

今天村长仅从表象上传递的信息，和各位一起分析一下。

01 天时地利

（1）网民急剧增加且规模庞大  

截止到2019年6月，中国网民规模达到8.54亿人，互联网普及率61.2%，人均每周在线时长27.9小时。而2015年，我国网民规模是6.88亿。

同时随着“宽带中国”的战略提出，预估到2020年，固定宽带家庭普及率达到70%，网民数量将超过10亿人。

（2）智能手机普及  

我记得在2014年左右，很少有人能用上苹果5。小米、锤子、魅族、小辣椒等互联网手机才刚兴起。

虽然oppo vivo在做渠道下沉，但是那时候能买得起智能手机的还是少数，尤其是在三四五线城市和乡镇。但从2016年开始，随着网费降低、wifi普及、网速提速、千元手机价格战等因素，智能手机开始普遍被使用。

（3）物流条件便利  

2014年我在云南的时候，网购的商品需要5天左右才能送达，而偏远的乡镇农村根本就无法配送。但是从2018年起，我农村老家的乡镇上，就已经有顺丰快递了。

现如今，半小时达、当日达、次日达，顺丰包裹专机、专列等一系列快递配送服务，为购物提供了相当的便利。

其实这三点原因，不仅是拼多多收益，对于许多电商平台、视频平台这几年能快速发展，都与此有关联。

这属于基础设施的建设完善，为互联网创业提供了优渥的环境。

02 深得微信独宠

1. 支付便利

微信原本只是一个聊天交友、阅读的工具而已，但自从2014年初推出微信红包以后，让在微信的交易变得异常便捷和自然。无论男女老少，为了抢红包，都自觉地绑定了银行账号。

正是这一步操作，让微信的电商环境得到了迅猛的发展，微商也是从2014年开始火爆的。所以，拼多多得益于微信支付体系的完善，用户可以直接在微信内完成交易。

而不需要像淘宝一样，需要下载淘宝、再注册支付宝绑卡等繁琐又容易引起质疑的步骤。

2. 宣传方便

腾讯在电商领域的野心一直路人皆知，但多次证明自己干肯定不行，所以不如扶持、拉拢其他平台。

从京东、唯品会、蘑菇街再到拼多多，当然还有更多。其中拼多多，被讽称为腾讯的干儿子，既表达了一些平台对此羡慕又透露出不公待遇。

我从2016年开始在微信做裂变活动以来，的确感受过这样的特殊待遇。同样的活动，我们因所谓的诱导分享被封，但是拼多多比我们做的更凶更明目张胆，却依然能继续使用，关键是连投诉都没有任何回馈。

当然，拼多多也好，微信也罢，偶尔也会出来说一两句，他们也曾被封过。但无论如何，惩罚力度都不如我们。或者说拼多多对于微信封号、封链接的尺度拿捏，信息掌握一点比我知道的多。

微信的特殊待遇，给拼多多在微信内的爆发式增长提供了极大的便利。

从微信群、公众号、朋友圈、小程序，只要你用微信，你就一定能看到拼多多。

03 深谙用户心理

拼多多，有人喜爱，也有人厌恶。深究其原因，有一点是始终无法避免。那就是拼多多的砍价免费领，助力领红包等玩法，让许多人都备受亲朋好友的折磨。

但也有很多人特别的喜欢，不亦乐乎，甚至还建了专门的拼多多互砍互助群。除了砍价，还有多多果园，多多爱消除，多多赚大钱，天天领现金等等。拼多多做的这些功能、玩法，随后被各大平台争相效仿，包括淘宝。

也许这些玩法也好，拼多多也好，很难入一般人的法眼，当你说在用拼多多甚至会被嗤之以鼻。但这一切不能代表所有，反而是拼多多，却代表了大多数。

1. 贪便宜

贪便宜是每个人的天性，任何人都有贪图便宜的时候。只是在拼多多，这种贪便宜的行为更加常见、大众化而已。比如我所在的小区，一晚的停车费才5块钱。但就是有开奔驰宝马的人，把车停在小区路边。

不是他们付不起5块钱，而是他们认为没必要花这5块钱，这也是贪便宜的一种。

在拼多多上买东西或者参与活动也是一个道理，做了转发、砍价、拼团等行为，随时就能得到的优惠，为什么要拒绝呢？

不管是苹果手机便宜几百，还是充话费节省几毛，还是拼团分享能省几块，只要利益足够吸引人，就一定会有人为此付出。

2. 胜负欲

拼多多许多活动设置的门槛超级低，但是诱惑力度却很大，比如一分钱抽苹果11。而拼多多每次设计的活动，都会让用户觉得不坚持下去很可惜。比如砍价领红包，100块钱的红包，自己砍一刀就能砍到98.7元，剩下只有1块或者几毛钱的差额。

还有砍价免费领微波炉、电饭锅、电视机等家电，一般也是显示只差3、4个人助力就会获得成功。这让许多用户，为此选择群发、私发求助好友。其中还有很多小细节的设计来增加用户的信任、胜负欲。比如：微信可提现，有N个人提现的动态氛围，选择退出或放弃的时候有挽回措施。

顺便再提一句，拼多多的许多玩法对于四五线用户其实是很友好的。无论是利益点突出，大字报的宣传形式。还是立减、立得红包，都比淘宝、京东乱七八糟算不清楚的券来得直接。

有时候，越简单越好，和用户直接谈钱，谈红包，不伤感情。

04 广告无孔不入

拼多多给很多创业者一些错觉，以为拼多多从上线到现在都是依靠微信和红包裂变自然而来的。

的确，微信和红包等裂变活动，让拼多多从0到1得到快速发展，但是广告的作用仍然不可忽视。

拼多多也有流量的瓶颈期，但是对于流量的获取、品牌曝光，拼多多都能把某个渠道用到极致。拼多多每年在广告上支出的营销成本，应该比许多创业的电商平台一年的营业额还多。

1. 传统渠道

上至央视下至地方台，从城市的户外灯光秀到农村的刷墙广告。只要是能打广告的地方，拼多多都没有放过。

主流的卫视综艺节目，拼多多完全复制当时OV的路子，逐一轰炸。而细分到交通工具，从飞机、高铁、地推、共享单车、公交车，也依然能看见拼多多的身影。

除此外，其他你能看到的传统线下渠道，拼多多都有尝试过投放。

2. 线上渠道

线上渠道主要分为两种：一种是硬广，一种是分销。

（1）硬广方面

各位可以去打开微信、抖音、快手、头条四个主流平台，广告也从来没消停过。

这里要单独强调一下快手，快手上凡是有点粉丝量的网红，几乎都接过快手的广告。其中有个快手的广告账号，投放过的广告作品数超过9800个，目前数量还在增加。

（2）分销方面

指的是拼多多的“淘宝客”，渠道通过多多进宝成为多多客，可以推广拼多多的优惠券，从而获得商家设定的推广佣金。多多客从2018年初开始至今，发展还是比较快的，尤其是在淘客APP渠道，几乎是全覆盖。

主要是拼多多福利好，覆盖用户多，淘客代理APP们也无法拒绝这样的推广。大家可以看看好省、粉象等淘客APP、拼多多的活动长期霸屏。

05 极致商品策略

一部人把拼多多的成功，归功于社交。尤其是通过多人拼团助力带来的拉新效果。

但我认为这只是常规的电商玩法而已，拼团也好，砍价也罢，都不是拼多多的原创，只是拼多多借助微信发挥到了极致而已。而且，也只有拼多多才可以在微信内如此肆无忌惮的做拼团、砍价。

我觉得拼团对拼多多的宣传推广其实没有特别大的帮助，因为在拼多多，不会让你拼团失败，系统会自动帮你成团。

电商最终的目的就是为了成交，用户有购买欲望同时也提前支付了货款，对于商家来说，一个人买和两个人买也没区别。

我觉得在商品端，拼多多核心成功的两个月原因是爆品战略和极致低价。

1. 爆品战略

拼多多最早从水果开始起步，直到现在水果还是拼多多的重头戏。这其中还有一个类目，就是日用百货。而纸巾，又是全力扶持的单品。

拼多多有一款纸巾，一年销量超过500万单，成交额超过5亿元。

现在，还有像酸辣粉、垃圾袋、坚果、无线耳机、洗衣液等等。

2. 极致低价

不管拼多多主打的百亿补贴是否真实，但是价格低是事实。

从苹果手机数码、大家电到垃圾袋、抽纸这些日用百货，拼多多的商品，几乎可以接受全网比价。

就一个词：便宜！

同样的商品，拼多多走的是薄利多销的逻辑，京东天猫走的是品牌逻辑。拼多多是百货市场、天猫京东是商场。对于用户来说，可能百货市场去的几率更大，受众也更广，当然更没人愿意多花钱。

拼多多围绕着用户的高频、刚需、低价的商品策略的确做到了极致，现在开始往高客单、大家电的领域在布局。

关键是，价格依旧便宜。

这也是让阿里害怕的原因之一，这也是二选一的原因之一。

说实话，现在至少我家日用百货几乎都上拼多多，日常需要几乎都能满足。因为买不了吃亏，也买不了上当。我一直在做电商，尤其是义乌小百货，同样的商品淘宝和拼多多完全不是一个价。

尽管拼多多这几年也在努力反攻一二线，试图提升用户对于拼多多廉价、低端、LOW的品牌认知。这和用户对万能的淘宝的褒义评价完全不同。但是这条路，拼多多还有很长的时间、路程要走。

06 其他思考

1. “拼多多”不会消失

假货、低价这些以前都是淘宝的标签，当淘宝努力进行平台治理的过程中，许多商家逐渐出淘，在拼多多找到了生根发芽的机会。几乎所有的平台，在壮大以后，都想抛弃这些，转身从街边摊去开商超。

但是，不管这些平台怎么做，街边摊是永远会存在的，街边摊的需求也是会存在的，而且规模很大。因为，这是社会的基本现实情况。

比如在杭州，月入5000就是一个客服、应届生的工资，在杭州才勉强维持生活。但是你要知道，如果你月入5000元，你至少已经打败了中国70%以上的人了。

如果你月入两万，在深圳可以打败97%的人，在广州可以打败98%的人，在上海可以打败94%的人。

所以，拼多多的存在和发展，很合理。

2. 拼多多很难复制

既然如此，那么还会有第二个拼多多嘛？

和拼多多一样打低价的平台有很多，包括之前的淘集集。但是能做到拼多多如此规模的，预计这几年都很难出现。

也许直播电商或5G电商有可能性，但拼多多也不会做着干等，这样的错淘宝犯过，拼多多应该不会给对手机会。

拼多多的成功，有着各种各样的巧合、运气和实力。包括拼多多之前做过游戏十分了解用户，之前也做过电商代运营有丰富的商家资源，同时再加上OV预装机的加持，相关的成功因素很多。

从拼多多这件事情上，我至少学会了两点。

（1）居安思危

在商业战场上，没有永远的胜者。当年淘宝打败ebay，也不会短短几年而已。

现在拼多多日订单超过京东，追赶淘宝。也再次给了个提醒，这也是为什么说创业一直有机会的原因。

不管是创业3年，还是创业百年，稍不注意，就可能倒闭。这次疫情，也是个很好的教训。

当然，也如拼多多黄铮所说，新世界，新物种一定会出现。

（2）抓住机会拼尽全力

拼多多一开始瞄准了四五线大众市场的用户需求，从纸巾、水果、母婴等领域切入。只要尝到了甜头，就全力以赴，不犹豫，不给对手机会。包括在快手上的密集包场投放，就是想把快手的流量榨干，用到极致。

这一点，对于我们创业者来说也是值得反思的。很多时候，创业者太过犹豫，又想要做很多项目，往往因此错过最好的反攻机会。

以上，是关于拼多多的一些表面情况和大家聊聊。

关于拼多多还有许多方面值得研究，后续我会围绕拼多多在用户裂变、互动玩法上做一篇深度的分析。

同时最近关于直播方面，我也会重点关注拼多多直播，敬请期待。

#作者#

十里村，微信公众号：十里村（ID：shilipxl）。偶尔分享生活，关注电商、科技，新事物。

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