非典型下沉市场：日常拼多多，夜里看直播；大爱东北菜，彩票经常摸

每天日落西山，天刚黑下来，船厂和中粮下班的工人，纷纷走进路边的面馆和小饭店；广场舞大妈们来到小区空地准备今日份的运动；酷爱快手直播的人们也准备在路边进行直播，准备迎接围观群众的到来；熟食店、菜市场、手机店的店主们也开始忙活起来，迎接今天生意最好的两个小时。

我住在一线城市一个靠近海边的地方，这里有港口、船厂、建筑工地、物流仓库，所以绝大多数工人是中年男人，背井离乡来到这里挣钱。附近几个小区的房价和城市中心的不能比，所以吸引了很多外地人来此落户，享受当地的教育福利，小区内的老人、孩子很多。

四处可见正在进行的基础建设，大楼在建设，马路在铺设。最常见的餐饮就是板面店、拉面店、饺子馆和东北菜。菜市场卖菜、卖水果、卖肉的大爷大妈们，都操着全国各地的口音，时不时地也蹦出一两句听着特别蹩脚的普通话，这是他们为了融入这座城市作出的一些努力。

当那些被称之为社畜和肥宅的年轻人还在大城市中央苦苦挣扎的时候，这些大爷大妈正逍遥自在享受着互联网带给他们的便利与愉快。

一、重要的社交方式：广场舞和拼多多

小区里白天的时候见不到几个人，夜幕降临，小区的广场上会准时响起悠扬的广场舞音乐，大姨们在翩翩起舞，大爷们兴致勃勃地欣赏。仔细观察，也会发现有几个大爷凑在广场舞的队伍里，手舞足蹈，这是他们这个年纪的人独有的交际方式和锻炼方式。

有些人甚至为了融入这个广场舞的小团体，找个地方单独练习，以赶上大家的进度。我曾在晚上遛弯的时候看到过一个大爷带着一个小录音机在公路边有模有样地练习广场舞，人不能服老，为了能和这些人说上话，多付出些辛苦也是很值得的。

一群小孩子在小区的空地上追逐奔跑；还有几个宝妈在一边闲聊，顺便看着他们的孩子；有几个务工人员在饶有兴致地看着直播，刷着快手和头条。

在这不足100平米的小空地上，我们能看到各种互联网产品，那是检验他们对于下沉市场做出改变的重要场所，在这里做相关产品的地推，用户群体精准，效果肯定会很好。广场舞教学、广场舞UGC小程序成了每一位广场舞成员的最爱，他们每天都要在上面学习各种专业的舞姿。

随着微信的用户群体越来越大，加之下沉市场人群对于熟人社交关系的依赖程度，微信成为了进入下沉市场最好的入口。利用微信社交链崛起的下沉市场 “利器” 正一步步地改造着人们的生活方式。

吃过晚饭，爷爷奶奶带着孙子孙女，孩子妈们带着自己的孩子齐聚楼下花园中，孩子在空地上嬉戏打闹，爷爷在看奶奶们跳着广场舞。和大城市中邻里之间互相不认识不太一样，小区里有孩子的人家互相都认识，经常在微信运动上互相点赞、拼多多助力。

由于这里距离工作地点较远，我经常会拼车去上班。拼车的大姐也是大学毕业，在一家公司做程序媛，虽然受过高等教育，但依然逃不过周围环境的影响。

她对拼多多的喜爱之情丝毫不比那些叔叔阿姨差。

“早、中、晚定时打卡，上多多果园领水滴”是她的生活日常，每天拼多多上都会有限时秒杀，价格美丽，发起拼单和朋友一起入手还会更便宜。她也经常跟我提起今天又从拼多多上领取到了哪种水果，充满自信。

小区的业主专门成立了拼多多微信群，发现有必要买的优惠商品，大家就会发到微信群里让朋友们帮忙点击红包链接并转发，这也是邻里之间线上互动最亲密的时刻。

在多年前我们也很难想象，拼多多互相助力是我们维系邻里之间关系的重要一环。不把你当成一家人才不让你给助力。

二、新型消遣方式：直播

直播是一种新的生活方式和消遣方式，以前是KTV、迪斯科，现在是直播。

荣哥是我们这一片儿酷爱户外直播的代表。

他的老家是山东菏泽，以前在老家做过生意，后来觉得做生意太累了，索性就去给别人打工，现在在工厂工作，2019年由于工作调动来到了这里。两口子都四十多岁了，现在孩子都在上大学，工作又不是很忙碌，每天到点就下班，为了给自己的业余生活增添一些乐趣，选择了直播这种消遣方式。

他在进行户外直播时主要就是唱歌，自己花钱买了话筒，调音的一些设备。通常是一个人唱，很多人在围观。如果别人也想唱一首，跟他说一声，他就 “让麦” 给其他人。

在这里唱歌比KTV好，还能收获一波观众。这些围观的大爷们将围观别人作为一种重要的休闲娱乐方式，每天准时来报道。

“我们刚玩快手一个多月，就只有几百粉丝，我们还只是普普通通的路人，跟那些大主播没办法比，他们以此为生，我们都有正式工作，在户外做直播都只是消遣娱乐罢了。”荣哥也提到，很多大主播粉丝多了，有人捧了之后就渐渐地飘了，不知道自己姓什么了。

“快手之前也有很多是那种很俗的视频，让人看不下去，但是能看到快手这个平台是希望自己变得更好，所以他们主动过滤了很多让大家很不舒服的内容，这也让我们更加信任快手这个平台，觉得他们的氛围好。”

“有些粉丝之所以被称为脑残粉，是因为他们经常是控制不住自己的手的。”荣哥提到，很多粉丝在看到很多人给主播疯狂刷钱刷礼物的时候，自己根本控制不住自己的手，也想跟风走一波，面对主播的各种感谢和吹捧，欲罢不能。

这是荣哥知道的，荣哥不知道的是，有很多直播平台都是运用这种疯狂刷钱的景象来制造假象，其实那些刷礼物的很多都是托儿或者是机器人，为的就是营造那种热热闹闹的氛围，脑残粉乖乖就范，被割了韭菜。一个两个不算多，人群基数大了之后，这笔收入也相当可观了。

荣哥的奶奶，今年都已经七十多岁了，还在用智能手机，每天都要刷很多遍快手，已经上瘾了。

只有深深扎根在人民的黑土地上才能结出最美丽的花，快手深谙此道。

三、面馆与东北菜中的江湖

每到晚上饭点，工人们下班后陆陆续续走进路边的面馆，板面和饸络面最经济实惠。不像以前，他们已经不怎么爱看电视新闻，取而代之的是快手短视频和今日头条上的新闻内容。只要有闲暇的时间都会打开看一看。

他们饭桌上标配是面条、啤酒和大蒜，操着全国各地的口音。他们往自己的面条碗里放了几瓣大蒜，大快朵颐地吃起面条，就着算，喝着啤酒，根本不用介意自己的口气会不会熏着别人。啤酒没喝完就拎着走，挽着裤管，掸掸身上的土，边走边哼着小曲，回去洗洗便睡了。

虽然身在下沉市场，但他们比我们这些写字楼里的人开心的多，睡得也更香。

附近新开了一家东北菜，很快就成为了新闻事件，这些东北来的务工人员对于家乡菜企盼早已望眼欲穿。

那家饭店我去过几次，每次都是爆满的状态，菜我也尝过几次，感觉没有想象的那么好吃，但去吃的人依然是络绎不绝。我和那些东北老乡聊天，他们自己也说这里的菜和东北的原汁原味有差距，但是出门在外能吃上酸菜血肠、锅包肉、溜肥肠，已是对疲劳的身体最大的慰藉。

饭店老板是东北人，除了做菜还能跟这些吃饭的人聊聊东北正在发生的事情。都是出门在外，老婆孩子都在老家，出来讨生活不容易，难免会思念自己的故乡，吃到故乡的菜已是最大的幸福。

一群东北人唠着东北嗑，吃着东北菜，交着山东、河南、河北的朋友，小小的饭馆就是一个江湖。

四、非典型超市

整个大的生活区，除了一家大型超市只有两家小超市。其中一个超市老板，两口子一起经营，文化程度不高。可是超市的效益比大超市还要好，每天来往顾客络绎不绝。 他是怎么做到的呢？ 答案是:他对超市辐射范围内的用户太过了解。

超市除了一些日用品，方便食品之外，专门增加了务工人员爱吃而且方便的点心；廉价好喝的菠萝啤既有啤酒味道又不会醉人；零散的花生米和蚕豆也是这里的标配。

另外，这个小超市还专门设置了两台自助彩票机，他的超市也是附近几个小区唯一的一个菜鸟驿站。

他服务的顾客大多数都是外来务工人员。而外来务工人员中，恰恰很多都喜欢买彩票。而且工业区的宿舍，很多都是十几个人窝在一个宿舍。

这意味着，如果其中一位顾客获了奖，会迅速在整个宿舍传播开来，形成品牌效应，吸引其他人也来点他们家买彩票，带来客流的同时，这些人还会消费烟、酒、食品、日用品。

而且菜鸟驿站也为他们增加客流提供了重要保障，每年618、双十一、双十二的时候，超市经常会爆仓。不仅小区居民，这些农民工朋友也是菜鸟驿站的常客。他们早已学会了淘宝和拼多多的使用，快递早已不是几年前的新鲜名词。通过快手、抖音购物下单的人也不在少数。

这位超市老板，虽然文化不高，但是他对外来务工人员，有着深刻的洞察和理解。

推荐每一个关注下沉市场的朋友都要去读一本书，费孝通教授的《乡土中国》。只有真正了解把握了下沉市场用户的脉搏，我们才能真正知道哪些产品是他们喜欢的，哪些运营方式是他们接受的，哪些模式是他们原因尝试的。只有这样，下沉市场才能告别概念，真正进入到现实当中。

也只有深深扎根在人民的黑土地上才能结出最美丽的花。

作者：盐汽水，VX：lc1005287740，欢迎互相交流~

本文作者 @盐汽水

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