驱动力弱的销售主张，往往具备这三点

2019-03-06 14:30:00

为什么有一些主张并不能对他人产生驱动的作用呢？问题在于，你的主张太弱了。本文作者将为大家剖析销售主张无效果的原因：主张无关痛痒、主张违背人性、主张思维狭窄。

套路千万条，人性第一条

身边做生意的老板，有人越做越大，奔驰换奔利；有人赚到钱转型做投资人；也有人每天活跃在各种营销群，天天打价格战，累己累人。
之所以有这么大的差距，可能有各种各样的因素。
但是，经过长期观察，我发现：懂得赚钱的生意人，往往都拥有同一项能力——这项能力，在各行各业都能真正赚到钱。
而这些能力的核心就是：打造让人无法拒绝的销售主张。
首先，我们说一下什么是主张？

什么是主张

简单来说，就是你给别人一个现在行动的理由。
我主张这个事情，你为什么会去做呢？
因为做这个事情对你来说有好处。
这就是我告诉你，为什么要现在行动的一个理由，这就叫“主张”。

为了让你更清楚“主张”的意思，我举个例子：

假如：让你从1天刷100个盘子，只承诺给你1顿饱饭，估计你一点兴趣都没。但是如果给你1万块，你肯定马上行动。

这个例子里面，给你1顿饱饭和给你1万，就是主张。也就是让你行动的理由。
而1万块比1顿饭的诱惑力大得多，这个差别，称为主张的强弱。
为什么你给别人的主张，他们不愿意行动，没啥效果呢？
因为你的主张弱爆了！

主张无效果

主要有3个原因：

无关痛痒
思维狭窄
违背人性

先上一张思维导图，打造让人无法拒绝的销售主张的核心步骤：

主张无关痛痒

只会卖产品，不会卖解决方案。
比如说：你在卖一款男士商务手表。
很多人是怎么卖的呢？
——我们这个手表是个什么品牌，你看看我们材质多好啊，而且表面很坚硬，怎么也刮不花，连飞机上的仪表盘都用的这个材质，20楼摔下去也不坏。
想想觉得好笑，我又不是买飞机，这材料跟我有什么关系。
你说这样的主张有用吗？
你应该卖产品解决方案。

你应该先了解这个客户买手表是干嘛用的？
假如是用来商务出差看时间，你应该说：这个石英手表是现在商务人士的一个标配。如果这个选的不好，跟你现在一身行头风格不搭的话，不但显示不出你的品味和格调，反倒你的身份和形象就毁了！
你说这个主张是不是比前面的那个强呢？
为什么说有损形象呢？所以说你要去好好地搭配。你日常的衣着是什么风格的呀，我们先把风格配好，再来看功能。
这个是不是卖了解决方案？
我们前面在卖什么呀——“你看我这手表多好啊，什么材质的，用锤子敲也不怕。”
你说上面的主张哪个有感觉？第二个对不对？
你要跟别人讲解决方案。
“搭不好，你的形象就就毁了”，这句很攻心。
所以，现在我们来选一个款式，来搭配你的身份。
“你的衣着是什么风格？你的公文包，你的皮鞋是什么风格？什么颜色的呀？我给你搭配一下。”
“我们先把这个风格搭配好，我们再来看需要什么功能，我再看什么材质适合你。”
这时候客户是不是会静下来，跟你说：“我西装皮鞋哪些颜色比较多，我平常用的公文包什么风格啥啥啥……”
是不是全都说出来了？
如果不是第二种沟通方式，你试试说：“我们的手表怎么也砸不烂。”
什么玩意啊，用锤子砸？
都吓一跳吧。
但其实还有其他商家，你用锤子，我用火烧，甚至还有用汽车碾手表的！
大家拼的就是这个材质啊，所以这个主张是不对的。
主张一定是卖解决方案，不是在卖产品。
你说的东西一定是跟他有关系的，你说你的手表表盘很坚硬，跟我有什么关系啊。我会用锤子去敲它吗？我没这种特别爱好啊，没事砸手表干嘛？
他关心的是这个东西能不能跟我搭。
但是他不知道，你要告诉他，然后直击他的痛点。
因为你说：“你买了风格不搭的话，你的形象就毁了。”，这是痛点。

所以说，主张有没有杀伤力，就是能不能知道别人的痛点。
如果想知道别人的痛点，就要挖掘消费者的需求了。

主张思维狭窄

只有单笔交易思维，没有全局整体意识。
我们只有一款产品，没有前端产品、后端产品，更没有产品线布局。我们始终在卖一个产品，你就靠这一款产品来销售，你怎么可能有大的让利？
我们要设计一款引流产品，通过它将客户吸引过来，然后锁定客户，形成第一次成交，并且获得了后续培育客户的机会。
而你的主张，要让客户无法抗拒，看到就马上行动！

比如说：这一家茶点餐厅，为什么可以做到如此巨大的优惠？原价92元的5份点心，秒杀价是19.9元，500份抢完即止。

而且传单更加诱人——充值200元可以享受高级会员价，充值300得1838元，还能抽奖1万元豪礼。礼品包括：价值999元茅台白酒，12瓶洗衣液，虾饺50份等。
这家餐点选在春节前开业，疯狂吸引会员圈钱，还配合外卖平台，19.9有5份点心，要3人拼团才能购买。
因为优惠力度大，很多人来了就办卡，还发朋友圈。
这些顾客都不自觉变成了店铺推销员。
他的目的压根就不是卖这些点心，他的目的是在后面——充值办卡。如此，做了布局，可以快速地回收现金。

他的目的是干这个事情，所以他有一个布局。
当你没有布局的时候，你就只能够卖一个赚一个差价，还要以微薄的利润跟大家打价格战——别人赚5毛，我赚3毛；别人赚3毛，我赚2毛；别人赚2毛，我不赚钱。
还有一家面馆的主张可以参考：充值68元送68瓶饮料。
首先，送68瓶饮料，是从批发店拿来的，几毛钱成本。饮料是每次吃完面之后送1瓶，不是直接一次性搬回家。因此，用68元锁定了68次顾客上门。
做策划，做主张的时候，不能盲目模仿别人主张。
我们看到很多排队的店，可能都是不赚钱。可能他把前三个月的钱挣了，后面三个月就没生意。找一帮搞促销的，把后面的钱给你全收了，不赚钱，赚的微薄的利润，这种就是布局有问题。
我们在学习别人主张的时候，要看看后端怎么样，要思考怎么布局。

主张违背人性

从来没有站在人性的角度去设计主张。
看到很多案例啊，今天你只要充值400块，我就给你返20块。
你感觉顺不顺应人性呢？
太不顺应了啊！
有些主张甚至送的礼品也不是别人想要的。
我看到最多的是：充值送青花瓷碗一套——其实很垃圾的东西，这起不到任何作用，顾客会很烦的。
哪怕我真的充值了，这套青花瓷碗回去就是一扔，根本没看到实际的价值。表面上是把东西送出去了，反倒送出了很多的反感出来。
这里讲一下赠品的问题。
主张的强弱，跟赠品也是有关系的。
很多老板选择赠品就是随便选的，看到别人送青花瓷碗，自己也送青花瓷碗；看见别人送茶杯，自己也送茶杯；看见别人送什么，自己就送什么。

这其实是违背人性的。
这样的赠品放到主张里面去，不仅难以给你的主张增彩，反而容易削弱主张的强度，让人产生一种廉价和不稀奇的感觉。
赠品选得不好，不如不送！
销售主张，是生意闭环最重要的一环。如果不懂布局，不会打造一个让人无法拒绝的主张，不管做什么生意都是不赚钱的。