从农资行业看金融对行业赋能的思路

本文作者将从农资行业不同节点参与者的定位，及其需求出发，来研究怎么结合金融产品对其赋能。

从行业的角度讲，金融本质上是通过资本流动推动行业资源的有效配置，从而推动整个行业更高效率的流通发展。结合到具体行业，需要结合不同行业的特点，且一定要从这个行业各个节点参与者的定位和金融需求出发，你会发现除了都需要钱以外，每个参与者对金融的需求其实是很不一样的，了解这些才能找到用户，针对具体场景把金融产品切入，不断完善信用体系丰富场景和金融产品，并最终形成1个体系化的行业金融赋能方案。
下面我从农资行业不同节点参与者的定位，及其需求出发，来研究怎么结合金融产品对其赋能。

农资行业资金流

首先让我们了解下农资行业资金流方向，可以更好的了解什么人在卖农资，农资从哪里来，客户从哪里来，钱又从哪里来？
我们可以比较清晰的看到，资金和农资产品的流向是相反的，由农户，通过门店（零售商）到经销商，再由经销商到厂家（厂家可能还会流向上游原产料厂商，这里不做说明），我们从上游往下游准个说来。

厂家

厂家生产农资，做的是2B生意。作为计划经济模式，化肥特别明显，基本所有的产量每年都是提前计划好的，什么时间生产，生产多少；作为卖方市场，卖给谁、不卖给谁、卖多少钱、多少量、什么时候发货、有没有返利、怎么返利，都是他们说了算，以维护品牌，保障渠道价值。
厂家最关心的是稳定的渠道分销，及时回款，以缓解现金流压力，减少库存，同时做到对上游原材料大宗交易的价格波动影响。随着渠道下沉，已经出现了很多直接对接零售商，甚至对接大户，基地的案例，以更好的把控渠道，控制回款。
厂家对金融的需求可以围绕解决回款和对外投资出发，解决方案：

• 往下和厂家为核心，基于产品渠道提供供应链金融，专款专用，同时善下游经销商，零售店的信用体系；
• 完善外投资策略，包括原产料现货和期货对冲，同时增加行业投资，金融理财；

经销商

经销商分销农资，作为农资渠道中转站完成仓储和物流配送，做的是卖人生意（2B和2C），而不是简单的卖农资。经销商一般拥有大量门店，小的几十家，大的几千家都有，形成网络和规模的客源，成为向厂家要政策的筹码；同时把触角伸到大户，种植基地等种植面积大的“农户”。
经销商和门店，大户为交易行弱关系，为了稳定客源关系，经销商对门店和大户在资金上以周期性回款为主，而向上游厂家，特别是大牌厂家，化肥厂家，还是以现款为主，因此存在非常明显的现金流压力，特别是周期性资金短缺。
经销商对金融的需求可以围绕解决门店回款出发，解决方案：

• 上游采购，可以和厂家合作，引入供应链金融，专款专用，减少经销商的资金压力；
• 下游门店，农户的农资采购引入消费贷，专款专用，减少经销商的回款压力；
• 基于经销商上下游交易，仓库物流等建立信用体系，方便引入信用贷，抵押贷；

下面是我们给一家经销商设计的金融方案：

门店

门店为农资渠道终端，面向C端农户销售农资，对于门店的分析，我在前面《看互联网怎么升级农资渠道和服务》有过描述，需要基于不同区域，不同作物带分析，我以大规模经济作物带门店为例进行分析。门店以零售场景为主，经营老客户，主要的资金需求是扩大经营，周期性的囤货（比如冬储）。
门店对金融的需求主要是营业扩展和周期性进货需求，另外完善零售支付方式也成为门店的金融需求；

• 针对零售，行销场景，增加刷卡，微信，支付宝等多种支付方式，满足农户支付需求，便于门店资金管理；
• 进货环节增加采购贷款产品，专款专用；
• 基于门店上下游交易建立信用体系，方便引入信用贷，抵押贷；

农户

农户作为农资最终消费端，对于农资的价格，怎么保障农资的正常使用效果，农产品的销售是核心关心点。反应到金融需求，主要是扩大规模生产，资源投入的资金需求，因此大户为主要定位用户。

• 结合农资购买，在某些作物上引入消费贷，保险；
• 完善农户的信用系统，方便引入信用贷，抵押贷（特别是宅基地，土地经营权的开发）；

产品案列

找了几家涉及农资的互联网金融产品，基本以门店和大户为定位用户展开。

总结

从整个农资行业各个节点参与者的定位和金融需求出发，每个参与者对金融的需求其实是很不一样的，了解这些才能找到用户，针对具体场景把金融产品切入，不断完善信用体系丰富场景和金融产品，并最终形成1个体系化的行业金融赋能方案。
以上基于个人思考，供大家思考，希望能帮到大家。
 
作者 @哈哈的鲸鱼 。

关键字：行业赋能, 金融, 农资, 门店

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