这可能是写好文案的终极秘诀
策略可以往大了想，但文案一定要往小处写。
其实没什么秘密，很简单的，就四个字。
但我们要从头讲起。
1.
在广告公司，有文案和策划两个岗位，负责处理与文字相关工作。
策划，主要负责帮企业制定各种策略：营销策略、品牌策略、传播策略、推广策略……不管是什么策略，总之是对企业面临的各种商业状况进行综合分析后，指出关键问题，提炼核心概念，并为传播和推广指明方向。
策划主要使用的办公软件是ppt。
文案，在策划提供的方向和概念基础上，发想创意，使用文字将企业的商业策略、品牌诉求生动地表达出来，文案要负责创作广告语、标题、主题、平面文案、视频文案、软文、公众号文章等各种创意性文字。
文案则主要用word和铅笔。
从这个分工可以看出：
- 文案不等于策划，文案也不从属于策划。
- 文案，应该是策略的创造性表达。
但坏就坏在，很多人没有看到“创造性”这仨字，把文案变成了策略的直接表达。
把策略当成文案，于是诞生无数烂广告。
随便分享一下，这是我在出差途中顺手拍的几张广告。
策略上定位健康定居，诉求板材好，没问题。
但文案直接把策略讲出来，很平庸，毫无打动力。
策略上针对年轻人诉求梦想和青春，可以。
但文案直接用梦想、青春，大得没边没际，读完实在搞不懂网信能帮我的梦想干啥，唤不起我下载的欲望。
（画面配咖啡杯、打字机更是跟梦想跟青春没半毛钱关系）
策略上讲品质，不错。
文案直接说生活品质高，恕我感受不到。还有这个1度，看半天没明白是什么意思（我猜是冷链物流，让牛肉保持在1度锁鲜）。
所以告诉我，烂文案是怎样炼成的？
很大一部分原因就是把策略当文案使，直接把策略讲给消费者听。
2.
为什么这么做不合适呢？
首先，二者面向的对象不同。
策略是写给企业内部人士看的，特别是企业老板。
文案则是写给消费者看的。
不管你的策略是什么，不管你的策略再牛，消费者最终看到的是企业投放的广告，是广告上的文案，他们是看不到你的PPT的。
其次，因为面向对象不同，二者的语言风格也不同。
策略是商业语言，里面充斥着各种行业用语、技术术语，愿景、使命、战略目标……
因而很多品牌的策略概念通常都很抽象、宏大，诸如品质、健康、安全、服务、豪化、品位、年轻、梦想、幸福、领导品牌、美好生活……
但文案应该是消费者用语，力求简白，平实，直接，不讲大话、空话、套话。
最后，二者的思维方式不同。
策略是对品牌的各种商业现象进行综合分析后，然后归纳核心策略，提炼传播概念。
这是归纳法。
而文案则是将浓缩的品牌策略进行创造性演绎，通过具象的人、事、景将企业想要的策略呈现出来。
这是演绎法。
策略是抽象提炼。
文案是具象呈现。 
烂文案，就是未将商业语言转化为消费者语言，文案直接套用策略。
结果出现了很多抽象宏大的词汇、概念，或者高深的专业术语，让人看了无感。
比如这些：
好文案，则是将宏大叙事的策略进行具象化演绎、创造性转化。
用小细节表达大品质大服务高性能，用小故事传递抽象宽泛的大情感，用小案例去呈现宏大玄奥的企业精神大道理。
策略是大，文案是小。
写文案，就要往小里去写。
以小见大，就是写好文案的终极秘诀。
BBH的ECD陈奕俊说：
“如果你很幽默，那么不要跟你的消费者说你很幽默，跟他们说一个笑话。”
如果你的策略是打造幽默乐观的个人形象，那你的文案就应该是多讲笑话。
如果你只是到处跟人说你很幽默，那别人只会觉得你无趣！
3.
举栗说明：
案例1
- 大策略： 传递用户至上的品牌理念。
- 小文案： 用一个个用户的小故事，传递出品牌的大情怀。
把策略当文案，应该是这样的：
全心全意，只因懂你。 
好文案是这样的：
坐过55小时的火车，睡过68元的沙发。
我要一步步丈量这个世界
为梦想付出 每一笔都是在乎。
我曾与很多姑娘说过情话，但让我习惯为她买早餐的只有你。
为真爱付出 每一笔都是在乎。
千里之外每月为爸妈按下水电费的“支付”键，仿佛我从未走完。
为牵挂付出 每一笔都是在乎。
青春18是日本JR铁路在寒暑假限定使用的铁路套票，可乘坐日本全国范围内的JR线列车，在一个季节内任选5天/次。它不能乘坐新干线、特急列车，但特别适合放慢脚步、深度游览日本的游客，故主要针对放假的年轻学生，故名青春18。
案例2
- 大策略： 传递年轻就该出发的精神，吸引年轻人踏上旅程。
- 小文案： 用类似年轻人一句句的独白呈现
把策略当文案是这样的：
因为年轻，所以出发。 
好文案是这样的：
就算没人听到地惊叹“太美了”，也很好啊。
在自己的房间里，怎么可能思考人生嘛？
你也有过不经思索，就在某个车站下车的时候吗？
去寻找那个时刻的蔚蓝吧
第一次的独自旅行，一生都不会忘记
不要只是说“大家永远都是好朋友”，就现在，一起出发吧
案例3
- 大策略： 赞美亲情，讴歌父爱，引发用户共鸣，建立温暖感性的品牌形象。
- 小文案： 不要写什么“岁月如歌，父爱如山”“父爱如酒，越久越醇”这种假大空吧，要往小里写。
把策略当文案，应该是这样的：
父爱如山，感动你我。 
好文案是这样的：
爸帮不上忙，只能给你做点爱吃的。
来自2017年唯品会128周年庆催泪大片《开不了口》中的一个小故事，父亲来城里看望女儿，女儿忙着加班顾不上招呼父亲，于是父亲悄悄下厨做了一桌好吃的，就离开回家了。
如果你问我
这世界上最重要的一部车是什么？
那绝不是你在路上能看到的
30年前，我5岁
那一夜，我发高烧，村里没有医院
爸爸背着我，走过山，越过水
从村里走到医院，爸爸的汗水，湿遍了整个肩膀
我觉得，这世界上最重要的一部车是
——爸爸的肩膀
今天，我买了一部车
我第一个想说的是
阿爸，我载你来走走。好吗？
中华汽车，永远向爸爸的肩膀看齐
芝华士父亲节经典文案：
因为我已经认识了你一生
因为一辆红色的RUDGE自行车曾经使我成为街上最幸福的男孩
因为你允许我在草坪上玩蟋蟀
因为你的支票本在我的支持下总是很忙碌
因为我们的房子里总是充满书和笑声
因为你付出无数个星期六的早晨来看一个小男孩玩橄榄球
因为你坐在桌前工作而我躺在床上睡觉的无数个夜晚
因为你从不谈论鸟类和蜜蜂来使我难堪
因为我知道你的皮夹中有一张褪了色的关于我获得奖学金的剪报
……
因为今天是父亲节
因为假如你不值得送CHIVAS REGAL这样的礼物
还有谁值得
除了文案，再说两个创意吧。
一个是2017年刷屏的招行信用卡广告《世界再大，也大不过一盘番茄炒蛋》，用一盘小小的番茄炒蛋表达了母爱大过天的浓浓情感。
一个是台湾高铁广告《买鱼篇》，用一个很小的细节，传递大爱。
案例4
- 大策略： 为淘宝女装频道传递女性着装宣言，让女性通过服装寻找内心的自我。
- 小文案： 举出一个个例子说明每件服装背后的小心思，诠释女性心声。
把策略当文案，是这样的：
服适人生，穿出真我。 
好文案是这样的：
萝莉范儿的小花边，渴望的不是你的保护，而是你的占有；
小清新的白色连衣裙，期待的不是山楂树，而是莽撞的古惑仔；
职场黑丝通勤装，叫喊的不是求独立，而是求肩膀；
黑色超短小礼服，不是通行的穿衣之道，而是可以不赢但绝对不能输的虚荣心；
女人的真心话，从不挂在嘴上，只会穿在身上。
衣服，是最动人的语言
淘宝女装
案例5
- 大策略： 表达国家地理频道的探索精神
- 小文案： 用一个个人具体的行为，一个个常用的口语词汇，回答了一个宏大命题：人，为什么活着？
把策略当文案，是这样的：
探索生命，发现生活。 
好文案是这样的：
如果你活着，你呼吸
如果你呼吸，你说话
如果你说话，你询问
如果你询问，你思考
如果你思考，你探索
如果你探索，你体验
如果你体验，你学习
如果你学习，你成长
如果你成长，你期许
如果你期许，你发现
如果你发现，你质疑
如果你质疑，你提问
如果你提问，你理解
如果你理解，你知道
如果你知道，你想知道更多
如果你想知道更多，你活着
国家地理频道，好奇的活着
案例6
- 大策略： 台湾一个NGO组织，在2007年时呼吁台湾民众联合起来反对政府的一个地产开发方案。为了向民众传递商业开发造成自然危机，需要制作一张海报。
- 小文案： 通过列举一系列具体可感的后果，成功激起了民众对这一开发项目的反感，最终导致开发方案流产。
赞成开挖苏花高的请举手！
文中有一段是这样写的（关于开发造成的恶果）：
首先，你将得到一段四十分钟幽闭隧道的地心之旅，等车开出来，你已错过清水断崖的世界美景。
再来，你将得到飙高的“污染源指数”与“二氧化碳排放量”以及施工期间没三十秒就有一台污染的废土卡车驶出。
当然，你还会得到一条通过17个“环境敏感区位”造成严重土石流和大量坍方危险的高速公路。
最后最后，本有申请世界文化遗产资格的太鲁阁峡谷，将永远丧失角逐权利。
……
请问，这是你想要的吗？
案例7
- 大策略： 传递品质
- 小文案： 讲细节
把策略当文案，是这样的：
尊贵品质，非凡驾驭。 
好文案是这样的：
标题：这就是我们检验VW的次数
文案：
这些是我们的小汽车在工厂中所获得的OK的一部分。
（OK和NO很容易区分，你永远只能看到一个NO。）
我们聘请了5857个人，他们的工作只是找出可以说NO的毛病，而且NO就是NO……
一位来自巴西的参观者问我们，一辆刚制造出来的车顶上有个凹陷，我们将如何处置？凹陷很容易敲平，但是我们的做法让他吓了一跳。
我们把车顶轧成铁块，丢到废铁堆里。
我们淘汰了许多VW，
只因为一些你自己可能永远不会察觉到的小毛病。车顶内镶嵌板的吻合度、车门边柱的最后喷涂……
单单在最后的检验中，每一部VW就必须通过342项检查，而不准有一张反对票。
4.
道理谁都懂，为什么还是有那么多烂广告诞生呢？
这是因为 ——
第一，虽然文案和策划的差异巨大，但 很多广告公司通常只设一个岗位——文案策划 ，文案和策划全丢给一个人做，结果导致策略和文案傻傻分不清楚。
当然，既做文案又做策划没问题，但很多人想完策略就顺手把概念当成文案给做稿出街了，于是广告就变成了烂大街。
这可能是思想上的偷懒，也可能是没有意识到二者其实是截然不同的思维方式。
第二，前面有讲，策略面向对象是企业内部，文案面向消费者。但文案在给消费者看到以前，先要给企业老板看。如果客户不通过，那消费者是没机会看到的。
于是 为了过稿，很多文案就变成了写给客户看，而不是写给消费者看。 虽然客户也是人，但他们很难站在一个普通消费者的角度去客观看待自家的产品。
为了充分表达企业的商业意图、迎合企业主的审美偏好，于是文案中充斥着各种宏大抽象的“大词”。
但文案不是哲学课，不需要那么多术语、概念、大道理；文案也不是文学课，不需要华丽的辞藻、复杂的句式、考究遣词造句。
普通消费者他们想看的，其实就是真实可感、有血有肉、离他们生活很近的东西。
文案往小里写，才能让消费者产生身临其境的感觉。 而只有消费者将产品带入自己的生活场景，开始想象自己拥有了产品之后的美好感觉，他们才可能产生购买欲望。
策略可以往大了想，但文案一定要往小处写。
以小见大，这就是写好文案的终极秘诀。
它始于广告人的想象，但最终要落脚于消费者的想象。
作者：空手，广东省广告集团｜策略群总监，微信公众号：空手（ID：firesteal13）
关键字：文案技巧, 文案策略, 文案, 策略
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