如何用产品思维经营好你的小地摊？
曾经有一道风口摆在我面前，我没有好好珍惜，现在后悔莫及。如果上天再给我一次机会，我一定会说：“我想摆地摊！”
2020夏天，什么最火，那就是地！摊！经！济！作为产品人，倘若能好好利用产品思维结合当下的风口，定能事半功倍，让传统实业在互联网时代绽放出全新的生命力！
问题来了，如何用产品思维经营一个小地摊呢？
做生意无非四件事：卖什么、在哪卖、怎么卖、赚多少。接下来请跟我一起，用产品思维拆解这四个关键问题。
产品经理永远是目的导向的，首先要思考：为什么摆地摊？
客观上，疫情导致整体经济大幅下滑，市场不景气。国家出台政策，对地摊经济予以支持；主观上，疫情导致大量人失业，生活所迫，需要经济来源。即使没有失业，也希望利用地摊增加自己的额外收入。另外，还有一部分盲目跟风的韭菜，也不清楚怎么一回事，看到大家都在摆地摊，也一股脑地冲上去。
明确目的后，才是“卖什么”环节的思考。决定卖什么之前，得知道我们的产品要卖给谁。
已知，市场=消费者数量X消费频次X客单价，而消费者数量=人流量X转化率。
我们要考虑哪个地点人流量大、消费能力强。人流量是决定地摊生意成败的关键因素，可以通过地图搜索，实地调研发现人流量大的地点。常见的人流量大的地点有：学校周边、公交地铁站点、购物街。
转化率则与用户属性有关。通过分析这几个因子我们可以发现，地摊的用户主要分为两类：学生群体和大众化的用户。
分别考虑我们的目标用户有什么样的痛点和需求，因为我们的产品建立在痛点和需求之上。
分析完痛点后，综合目标用户的特征，需求痛点的分析，竞品分析，卖什么就很明晰了。前两者上文已经分析过，而竞品分析，简单地说就是看看别人在卖什么，什么卖得好，结合目标用户得需求与痛点，分析你该不该进货。
不难发现，地摊常年热销品，如懒人支架(懒）、珍珠发夹（潮）、萨克斯太阳花（猎奇）、袜子（实用&高性价比）等等产品，恰好都解决了这两类用户的需求。
“在哪卖”、“卖什么”的问题解决后，就来到了“怎么卖”的环节。这时候万能AARRR公式又派上用场了。
- 获取用户：如果选对了地点，人流量够大，肯定能有人会来你的摊子瞅上几眼。如果没有，传统的叫卖也可以帮助你吸引一部分用户。头脑再灵活点的，直播卖货，运营社群。
- 激活和留存：主要有内容运营和活动运营。内容可以是别具一格的店铺装修、街的那头都能瞥见的宣传海报，还有一击入魂的精品文案；活动运营，可以蹭时事热点推出折扣，或者扫码加入社群后免单，甚至送样品试用，不胜枚举。
- 转化：地摊其实就是个简单粗糙的O2O，转化方式除了直接销售商品，还可以利用直播在线卖货。
- 自传播：商品要么足够新奇，要么质量过硬，要么价格实惠，选品环节的重要性就体现在这。成功的选品能够引发社交声量，带来自传播。
商品选好了，也卖出去了，接下来要考考虑自己能挣多少，也就是盈利模式和ROI。
已知，收入=销售额-采购成本。
增加销售额的方法有提高价格，增加订单成交量；降低采购成本，则要货比三家供货商。
当然，这只是个简单的模型，具体定价策略还要考虑时间和人力成本。对基本模型的不断拆分，能够增加我们对各个环节把控力度，从何降低经营风险。
最后是反馈环节，由于商品价格低廉和地摊的高流动性，大部分地摊商品都不需要处理售后问题，用户完成购买后，即便不满意，也很少要求退换货。售后方面压力不大。当然，万一真遇到了较真的用户，则要想办法以成本最低的方式解决，比如更换或直接退款。
以烧烤摊为例，让我们具体分析下，如何运用产品思维摆地摊。
一、市场调研
小地摊具有极强的适配性，几乎所有你能想象出来的商品都可以卖：从义乌小商品，到水果生鲜，从老板跟小姨子跑了的清仓皮革包，到算命点痣等技能服务……卖什么才能让经济效益最大化？
答案就是烧烤。
人流量是地摊生意的基础，晚上下班后是目前消费主力军95后和00后的主要空闲时间段。民以食为天，宵夜是攻入这一群体的有力手段。
已知市场=消费者数量x消费频次x客单价，而消费者数量=人流量x转化率，我们不难估算自己独门独户的地摊生意有多大的市场潜力。
假设一条街道周边分部着40栋20层的居民楼，按每层2户、一家四口统计，则有40x20x2x4=19200名住户，假设夜间出门散步的概率是80%。而出门散步人里，约15%会光临你的烧烤摊，那么潜在消费者约有 19200X80%X15%=2304人。如果这些人平均一周吃一次，人均消费40元，小地摊一个月的营业额约为2304X4X40=36840约37万。以50%利润率计算，月收入18.5万。
不要犹豫了，白手起家，年薪百万，就靠小地摊！
二、竞品分析
烧烤摊的市场潜力如此巨大，肯定不止你一个人盯上了这块蛋糕，已知你的竞品有：
- 专注烧烤30年的老王烧烤摊；
- 疫情期间失业的美工小六烧烤摊。
SWOT分析结果如下：
总结：老王烧烤摊由于历史久远，有固定消费者，在国家政策的支持下，有望更上一层楼。但一成不变的经营模式（摆摊、收摊）缺乏竞争力，面对雨后春笋般崛起的烧烤摊，可能会流失用户。而美工小六的烧烤摊迎合了时下年轻人的品味，也获取了良好口碑，形成社交声量。但想在街道烧烤摊的剧烈厮杀中获取一席之地，还需提升烧烤水平，这一点可以通过聘请资深烧烤师傅解决。
三、产品定位
目标用户：附近小区居民。
核心需求：解压、社交。
用户的需求其实就是欲望，附近的居民为什么宵夜要吃烧烤？是因为饿了吗？
当然不是。如果只是单纯肚子饿，可以吃泡面或者叫外卖，没有必要跑出来吃一顿烧烤。出于对生活品质的内在要求，烧烤摊的真正的魅力在于，可以约上三五好友相聚，胡吹海聊，几串肉、几瓶啤酒下肚，获得短暂的放松。
产品亮点：O2O模式下的新式烧烤摊。
四、产品运营
1. 拉新
- 冷启动时期，以低价促销获取第一批种子用户。
- 用户裂变。消费者分享开业信息到朋友圈，设置不同梯度的奖励机制，增加朋友圈曝光时长。如集满30个赞可换一瓶王老吉，60赞可换取烤鸡翅一份，120个赞换取烤鱼。引流到小地摊官方公众号后，自动回复新的消费者，提醒他们参与集赞活动。
2. 留存
- 社群运营，增强消费者黏度。拉新阶段消费者在添加助理微信号后兑换烤串时，可顺便拉进微信群；后续消费者以收单9.5折为吸引，陆续拉进微信群。微信群可定期发放最新活动消息。
- 活动运营。根据季节、时事热点不定期搞活动，如夏季啤酒派对、高考解放季……
- 品牌运营。打造VI体系，增强烧烤摊辨识度。
五、产品迭代
每月分析街道人流量、到店率、客单价，找到产品的营收增长点。
每季度推出一次试吃活动，收集反馈意见，改进产品口味，形成良好生存态发展模式。定期整理全平台消费者意见，优化产品，比如客人提出希望有卡拉OK功能，可试行并内测。
本文作者 @刘瑜
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