美业SaaS的创业分享之[策略]：用免费换流量并不是一个好主意
我们在做美业SaaS这么多年里面，经常会有人在旁边给我们出主意：这个软件你们得免费，得弄一牛逼模式，马上就铺开了；你得用互联网思维，这年头互联网产品谁还收费啊，免费才是王道。
你看微信、支付宝，哪个牛逼的互联网产品不是免费的？你看以前那个纷享销客还收费，现在ToB最牛逼的钉钉，一开启免费模式，马上就把这些同行干死了。
乍一听，还真的挺有道理，毕竟互联网产品最靠近钱的也就那么几个业务——电商、游戏、广告。也只有免费能够打破门槛，能够快速得到流量，然后通过流量变现收割一波红利。
但是，别忘了美业SaaS是一个垂直且小众的领域。我们这一款产品流量的天花板，可能撑死也就只是个C端产品的地下室。
举个例子：今年，疫情期间带火了线上教育。坊间传闻，猿辅导这种APP，一天的开屏广告都能卖到1500万。对于C端产品来说，100万用户基本上可以算是刚入门。但是，放在垂直领域的B端产品，多久能够达到100万用户？
再说回到钉钉，钉钉是面对全国所有的企业做办公应用，除了部分富二代和房东太太，其他的是个正常人就得上班吧？
不管是老板还是员工，他们都是钉钉的用户。所以理论上来讲，钉钉虽然是一个ToB的产品，但是本质上，钉钉的流量天花板和支付宝、微信这类国民级的应用没有云泥之别。
回到垂直类美业SaaS的产品，扪心自问，你的流量真的足以支撑你变现吗？
根据美团的报告显示，全国的美容门店大概200-300万家。就算有一家公司牛逼到市场覆盖率达到惊人的百分之五十，用户量撑死到顶也就几百万个。
DAU有多少呢？
说回美业SaaS这门生意，用免费换流量，到底是不是个好主意呢？我们不要一概而论，就从免费和流量两个方向去看。
先说美业SaaS的免费吧，假如真的免费了，我们就要考虑几个非常现实的问题。
一、如何不对现有的销售和营销体系产生雪崩效应
常规的SaaS公司，基本上营收都是来自于售卖产品的那点微薄收入。哪怕是金蝶、用友这种国内数一数二的系统公司，也不外如是。
也正是因为SaaS产品客单价低、成单周期长、资金回笼慢，所以很多人就指出，干脆不要这个卖系统的钱了——全免费、专注跑量、把用户量做起来自然有钱了。
对于恐龙来说，小鸡仔还不够它塞牙缝，不如放弃，用来钓鱼。但恐龙看不上的小鸡仔对于秃鹫可能就是肥美的中餐，外界看来食之无味的这点小利润，正是维持SaaS公司销售和日常部分开支的现金牛。
美业SaaS并不是一个简单的标准商品，而是需要地推人员或销售人员上门去商户拜访、谈单、沟通协调、梳理门店日常业务流程，最终让门店决策者满意并为之掏钱买单。
我们姑且用美业的说法称之为“售前”，那么售前过程中产生的车马费，公司需要为之买单吧？
以我们日常成单为例，一个销售跑一趟，同城的也还好，如果是邻市，还要坐高铁和动车，打车。如果客户过来公司考察，得吃饭吧，一顿盒饭都要20了，况且客户过来你真能好意思点盒饭？
这个过程中，实际售前会投入成本达到多少，也因客户规模大小而定，这个是售前经费。
说完售前经费，我们再来说售后体系。
美业SaaS在使用中，需要客服进行售后服务吧，每个客服的考评指标都是跟钱挂钩的，商户入网越多，说明这个客服越有能力，也越尽职尽责。
假如说SaaS系统免费了，商户入网不管多少都是0元，公司是打算自垫腰包给这个客服提成呢，还是这个客服没钱拿，就当个雷锋做好人好事呢？
——这个是售后经费。
说完售后经费我们再来说经销体系，假如我是使用SaaS的用户，现在我要转介绍一个朋友使用，如果系统全免费了，我给SaaS公司介绍客户的动力是什么呢？给我免年费？
但系统本身就免费了啊！那只能真金白银给我返钱了。
那这个钱，谁来掏腰包？还是得SaaS公司来掏啊！
我们会看到，在售前、售后、经销体系任何一个环节，经费都是最大的支撑环节，除非是钉钉这种背后有阿里巴巴这种金主爸爸撑腰，可以烧他十个亿，所有的环节和管道都能用输血的资金撑着。
而普通的美业SaaS公司，一旦免费，所有搭建起来的体系都会被击穿。因为没有钱、没有利润，每个环节都会失去助推的力量，而普通SaaS公司也不可能随随便便就能拿出几千万上亿来烧。
除了经费之外，搭建销售、地推、技术、产品、营销、客服一整套体系，本身也是需要资金和费用。如果全免费，就相当于水库被炸开了一个口子，直接就决堤了。
美业帮当初年费收到了9800一年一家店，最终还是以资金链断裂暗淡收场。所以，除非巨有钱，否则，免费并不是一个好主意。
二、如何进行成本转嫁
互联网有个非常出名的羊毛理论，羊毛出在猪身上狗买单。
基本上在C端产品被安排的明明白白的，比如微信，用户不用花一毛钱，但是跳一跳上面放个阿迪达斯广告——2000万，朋友圈宝马广告——500万。
所以微信团队年终奖发顶配iPhone，发28个月年终奖，有钱，任性！所有的成本，都劫富济贫转嫁到广告商身上了。用户使用过程中，只管爽且一毛钱不用花。
那么在美业SaaS领域，如果不收系统的钱，有哪些地方可以进行这种骚操作呢？直白点来说，就是卖系统之外，如何拓展其他的营收渠道？
不得不说美业帮在美业SaaS领域干了很多前无古人的事，开创了美业信息化的时代，当初美业帮在APP的发现栏目中放了一个美业采销平台。上面卖毛巾卖美容用品，具体的成交量和效果不得而知。
但是这个就涉及到另外一个很重要的议题，也就是我想谈的关于定位的问题《美业SaaS的定位到底是工具还是平台》。
成本转嫁，是一个非常复杂的问题，涉及到商业模式、战略定位等问题。我水平有限，三言两语说不明白的，如果能够搞的明白，中国也不至于SaaS领域到现在为止也没有salesforce这种公司了。
说完免费，我们再来说流量。
提出SaaS免费的人，出发点无一例外都是为了流量。不然现在这个商业社会，哪个老板会用上百万上千万的成本和数年的时间去做一款公益性的产品吗？
免费换流量，先不说能不能换到，我们就按照最好的预期来讲，真的换到了流量，和预期的能够一样吗？
假设咱们现在已经手握流量，接下来的一个问题，美业SaaS中的流量，如何变现？
很多人又会嗤之以鼻，这思维不行啊，有流量还不好变现啊，这年代只要有流量都可以变现啊。
其实不一样，流量和流量之间，还是有巨大的差异的。顶流和不入流，这差异就像现在如日中天的肖战和十八线小明星一样不可同日而语。
举个例子：抖音百分之70-80都是女人在刷，假如你是一个做科普的账号，你认为你的账号粉丝天花板是多少？
接下来假设你搞到粉丝了，你一个做科普的，不可能去卖香奈儿和姨妈巾吧？那么你这个变现途径是不是窄了很多？
如果你的账号都是男粉，而你本身也不是靠姿色博出位的，并不能通过娇滴滴的“大哥游艇刷起来”拉动打赏和消费，那是不是意味着你这个账号变现的途径又窄了很多？
毕竟消费分析上写得明明白白：儿童 > 少女 > 少妇 > 老人 > 狗 > 男人。
所以，同样的道理，美业SaaS换来的流量，价值有多大，变现途径是怎样的？
上海的博卡做了十几年，在美发领域也算是独树一帜了，年初刚拿到口碑战略投资1个亿。旗下的用户也不算少了，大家有没有看到他的流量池，有没有看到他在流量变现上的布局？
反正我是没有看到，或者说做的不算太成功，所以并不被外界所知道。
三、美业SaaS的流量是怎样的？
1. B端几乎95%都是女人
少量男人在美业参与管理、后勤、财务、运营等工作，但是大量的业务、服务等，都是女人；最多的群体是美容师、美甲师、美疗师等技师类的人群，00后陆续登场，一波接一波的后浪前仆后继。
这个群体，有个特点：家庭条件普通，很多甚至高中没上完就出来打工了，毕竟家境出身好的有钱的基本上都上大学出来做文员，也不会去做服务业。
所以，B端用户普遍的消费能力不会特别高。但是年轻女孩都会有个特点，消费意愿特别强烈。再加上美业里面对员工普遍的教育就是“女人要对自己好，自立自强，否则以后成了黄脸婆，老公会抛弃” 。
所以，美业B端SaaS的这波流量，大多数买不起多贵多高端的，但是舍得买，舍得为自己花钱。
2. C端基本上都是女人
当然有些人会不理解，哪里来的C端。
其实SaaS的用户本身就是给终端顾客提供服务的B端，商户将客户放在系统中进行管理和跟进，自然就成为了系统中的C端了。
美业SaaS的C端，囊括了一批有钱，懂得享受生活的女人、拆迁户、本地人、八套房、宾利、珠江新城、离异、老公出轨、缺爱等等关键词简直不要太多，我们团队内部经常开玩笑说我们系统里面就有一部中国富婆通讯录。
这一波流量，的确可以算是极有价值的高净值高消费人群。
但是，另外一个严重的问题来了，谁都知道这是极具价值的流量，但是这不是你SaaS公司的流量——这是门店在寸土寸金的商业街上开店、拓客、拉人一步步构建的私有流量。
SaaS公司凭什么就能够因为给商户提供服务就坐享这波红利？
换言之，你免费拉过来的流量，有价值吗？
有，但是跟你有关吗？
物业把房子免费让客人住了，难道说客人在房间里放了个爱马仕真皮包，这个包就归物业和客人共同拥有的财产吗？
并不是。
所以这一波流量，是一个金矿，但不是美业SaaS公司的金矿。或者说，开采权归属SaaS公司和商户共同所有（在关于营销的文章中我们一起探讨，怎样开采这个矿区《模式，只是看起来很美好》）。
除了高净值资产的富婆流量，B端那些技师、美容师、服务人员，同样是一笔金矿，她们本身并不是高消费群体，无法产生直接的大量消费行为。但是，谁也不能否认她们是这个行业最好的生产资料。
在美业，再考究的装修，再奢华的仪器，最终还是要落实到服务，而服务最终还是要靠人。
服务业的流动性极高，每个老板都在愁招人留人，在专门做美业招聘的138平台上，随便注册一个账号找工作，一天电话要被打爆20次。
大家都知道营销鬼才的雕爷牛腩，后面再次创业又做了个上门服务的产品叫“河狸家”，上面都是独立服务的手艺人。
各位，对于河狸家来说，这波B端手艺人的流量，对他们来说，是不是矿区？
必须是，但是这也是B端最不能容忍的事情。
如果说那个美业SaaS公司笨蛋到跟类似这种公司合作，就直接意味着昭告天下：你用我们SaaS系统，我们就会把你的员工输送到手艺人平台，这不是自己给自己屁股上装炸弹吗？
这个流量，大家都觊觎啊，但是你能动吗？
千万不敢动！动了就是找死！
富婆流量不能动，从业流量不能动，所以美业SaaS都在打什么主意呢？
有了大量商户入驻，做大商户流量，然后做供应链，切入采销机制。看起来，也只有这个渠道不会动商户的奶酪，而且是在给商户提供增值服务。
那么这个风险和机遇在哪里呢，我们在《美业SaaS的定位到底是工具还是平台》来唠唠。
网络上经常有个梗，说十块钱的快餐都是男人在吃，三十块的喜茶只有女人在喝。
美业SaaS里面大数据统计的结果，会呈现出两个割裂的世界：C端的富婆开着宾利慕尚，从珠江新城20万一个方的侨鑫汇悦台来到美业门店，给她来上卡项的B端服务人员可能来自于偏远的云贵川小镇，住在棠下牌坊后的握手楼里。
早上画着精致的妆容经过嘈杂的城中村包子铺和猪脚饭门口，在金碧辉煌的会所给有钱人做服务，听着富太们聊拆迁征地的故事，人生彼此交错又彼此平行。
互联网有个说法，免费就是最贵的。但是在美业SaaS的领域，免费，一定是最好的吗？
本文作者 @老居
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