美业SaaS的创业分享之[定位]：美业SaaS的定位到底是工具还是平台

“从中文传呼机QICQ起步，到庞大的流量帝国。QQ和微信，完成了工具到平台的惊天一跃。”

互联网时代，流量为王。大家都觉得只要一个东西用的人多了，就一定能够快速变现，孵化出一个又一个下金蛋的现金母鸡。

但真相的确如此么？

流量红利逐渐消失的时代，工具类产品的流量池都开始见顶，投资人对于套现走人的需求越来越刚，而工具类产品的变现难度，并没有大家想象中的那么简单。

那么多人用，放个商城躺着收钱的时代过去了。

工具的“手电筒魔咒”是最可怕的，在早期手机系统不带手电筒功能时候，几乎每个人的手机里都会有一个手电筒APP，这个装机量可谓是惊人的。

但是，这款应用打开的频率、应用的场景是什么呢？

打开手电筒，大家看的不是APP，而是被APP打开手电照亮的东西。也就是说，这个装机量再大，其实变现的途径都是狭窄的纯工具。

用户在点击按钮灯亮之后，不会再在这个APP上停留哪怕多一秒钟，这就是手电筒魔咒。

尽管拥有庞大的装机量，但是只具有惨淡的商业价值，这种产品和应用很多。

最具有代表性的就是墨迹天气，号称几亿人的天气管家，但是除了放点广告，不管是推出空气净化器空气果之类的东西，还是做其他的变现尝试，都不算成功。

最后，可怕的事情出现了，手机厂商自带的系统天气应用越来越完善，都在挤压天气APP的生存空间，同样受到挤压的还有豌豆荚这种第三方应用分发渠道。

现在除了华为应用商店、小米应用商店，恐怕也只有腾讯这种手握最大公有流量池的巨鳄才能运作起应用宝这种独立的非内置的应用商店了。

美业SAAS，是不是手电筒魔咒的代表产物呢？

我们接触过上海收钱吧的团队，收钱吧主体公司“喔噻科技”曾经是做美业SAAS的，后来在和门店打交道过程中发现移动支付是一个风口，于是公司转型做移动支付。

而大多数的美业SAAS，在和门店打交道过程中，也会开始产生质疑：美业SaaS，真的是一门赚钱的生意吗？

得益于技术的发展，SAAS是一次开发，所有门店可以使用。所以用的人越多，理论上边际成本越低，这是一个很好的模式。

如果把门店使用的系统当做一整套生产工具，那么曾经要花费上百万上千万做的系统，现在只需要几千块钱就能使用，这当然是发展带来的红利。

但是对于SAAS公司来说，真的算是一件好事情么？

简单来说，早期给门店使用的系统，限于技术实现，大多都是C/S架构，全都都是内部CRM或ERP——纯定制，具有很高的溢价空间。

一套系统下来上百万的费用，同时承接几个单子，足够小微系统服务商生存和发展半年至一年以上。所以对于服务商来说，只需要做好这款纯工具然后交付即可，跟地产商施工方一样，做一单赚一单。

但是SAAS模式来袭，击穿底价的定价体系，快速迭代的功能，互联网化的思维和玩法，曾经让小商户望而却步的定制化系统服务商，不得不改变传统思维——必须加入SAAS的阵营，否则就要饿死。

ERPCRM 系统摇身一变成为SAAS，对用户来说是一个好事，但是系统服务商来说，未必见得是好事：曾经开张吃半年，现在开单不够吃。

首当其冲的就是要解决生存的问题，简单来说，原来卖系统一套多少钱，现在相当于是租一套系统多少钱，收入锐减的系统商需要考虑下一增长点在哪里。

所以到了SaaS的阶段，玩法变了，销售系统只能让公司艰难苟活，务必要找到增长点，SaaS商就将目光投向了平台。

SaaS作为工具，将行业的从业者链接到一起。

人聚到一起之后，就产生需求，各种跟行业相关的采销需求、供应链上下游信息、行业材料、人力资源、法务财税等各种需求。

钉钉在这一块就做的非常好，圈子用于拓展职场人脉，广场用于提供企业服务，学习中心提供教育类产品。再通过第三方接口，开放企业服务的能力，优质的服务商可以入驻钉钉平台，开发自己的应用，与钉钉无缝连接。

看起来，美业SaaS也可以走这样一条路线，以工具谋生存，逐步向平台过渡，给美业人提供一切想要的资源、人、货、服务、课程等等，进而引领行业的风向标。

理想很丰满，现实很骨感。

最大的问题，不仅仅是流量天花板太低。更大的问题在于——新的平台，看似没有动商户的利益，而且是给商户提供增值的选品服务。

但是也正因为如此，线上平台很难杀出一条血路。

当前的中国，处于一个产品过剩的时代，每个商家都在甩库存。所以，美业商家愁的是什么？

美业商家并不愁没有品项和项目去卖，愁的是卖手和客源。所以，线上平台对美业商户来说，并不是一个触及灵魂的痛点，但是对于这些商家的固定合作伙伴，他们就并不喜欢这样的搅局者。

举个例子，一个供应商销售搞定了一个商户，每年商户从这个销售拿货，形成稳定的供货渠道，皆大欢喜。

此时凭空杀出一个平台，对于商户来说可有可无，但是对于销售来说，这是潜在的威胁和对手；现有的客户可能会走平台拿货而把自己一脚踹开，对于这个销售来说，她就失去了这条线上的收益。

如果你是这个销售，你会怎么做？是不是要极尽诋毁之能事，把这个平台的价值贬低，把风险抬高，稳固自己的收益渠道？

所以，美业SaaS渠道的平台一定不能去打乱现有的渠道和模式，否则就容易引起群情激愤，平台一定要用一个共生共荣的模式融入行业。

前两年移动互联网大热的时候，中部某省一家做大型医疗器械的公司，斥资数百万，打造线上医疗器械销售平台，做了几年，最终一地鸡毛散场。

原因也很简单，看起来是客户下单选购更容易了，但实际上让线下团队产生了抵触情绪，因为销售辛辛苦苦跑出来的客户都跑到平台上去了，那销售会怀疑，后面转化的、介绍的、升单的，还跟我这个销售有关吗？

只要钱不从销售手上走，最终能不能拿到佣金都很难说。这不是产品问题，也不是定位问题，其实就是人性问题。

线上线下结合，一定是线上作为辅助线下的渠道，而不是和线下竞争的对手。否则，任何一个行业线下都是深耕多年，手头都有大量客户积攒，很容易就能让线上平台毫无价值。

广州美博会年年都开，每年人山人海，这是美业最大的一个平台。

我曾经想，马娅女士为什么不做一个线上美博会的产品？

但是仔细一想，其实对于美博会来说，一样的道理，它没有理由和必要去做这样一个东西；美博会最大的价值就是人流量多，人多影响力才大。

如果美博会自己做了一个官方的线上美博城，如果搞不起来，其实投入资源和人力没有意义；如果搞起来了，其实是更危险，搞起来了就意味着山东黑龙江这种客户不用长途跋涉来到广州参加美博会，在线选品即可。

看起来方便了客户，但是实际上就降低了线下的人流量，而所有的供应商参展的展会，没有流量则一文不值。不管从什么出发点来看，他们都没有必要做这样一件事情。

同样的道理，对于厂商、机构、门店这些人来说，未尝不清楚这些利害关系。线上，是一个很好的展示和推广的渠道，让更多人了解到你的品牌和产品；但是真正的成交、交易、服务，商业构建的闭环，还是要靠线下的渠道和体系。

所以，为什么马云的阿里巴巴集团一直强调新零售，不管是无人酒店、无人超市、盒马鲜生，都是将阿里的触角延伸到线下的消费场景中。

美业SaaS本质是一个工具，而行业供应链平台在当前的大环境下，是一个乌托邦式的构想，就像马云的阿里巴巴，也是经过了20年的发展也才终于成为了必不可少的电商国民级平台；将湖州织里的童装、浙江义乌的小商品、广州十三行的服装等都搬到了线上，且成为他们无法缺失的一环。

美业的垂直电商采销平台，在可预见的短期内，不可能会有太大的需求和发展。

对于美业SaaS的从业者来说，定位一定很重要，千万不能指望SaaS不挣钱或者压根就倒贴钱，然后通过搭建一个平台，寄希望于用SaaS的每个商户一年在你的平台上消费1万就能躺赚千万流水过亿。

看起来让每个商户消费一万元，躺赚千万是一个小目标。但其实本质上就跟“全中国每个人给你1元就能坐收14亿”一样，看似简单，实则是普通人根本无法实现的目标。

供应链，两个最重要的东西：一是规模，二是成本。

上不了规模，就控制不了成本，供应平台如果对供应商没有绝对的控制能力，根本没有议价权。而大多数美业SaaS公司，仅具有技术和产品实力打造出这种平台，但是根本没有和牛逼的供应商讨价还价的资本。

就像早期的小米，出货量不大的时候，富士康都懒得接他们的订单。

如果平台不够强势，拿不到优惠，甚至还不如厂家的一个销售给到的最低折扣，那么商户干什么要做这个冤大头就为了支持你的平台呢？

所以，美业SaaS的定位，就是工具。

这个是无法改变的，最多提供一个小众平台，提供一些简单的基础信息交流和交换，仅此而已。指望打造出美业的阿里巴巴，然后通过排名、广告位等电商玩法来实现增收盈利，基本上不太可能。

牛逼如腾讯，微信+QQ 双剑在手，流量巨擘，豪杰辈出，文韬武略遍地猛人，但依旧做不好自己的交易平台，最后只能投资拼多多和京东。

美业SaaS，定位很重要。一家美业互联网的公司，你说是互联网公司，还是传统公司呢？

我认为，本质上，做美业SaaS的公司，都是传统公司，应该用传统行业的思维去考虑和解决问题。互联网的优势是打破地域疆界，快速覆盖更多用户，用钱烧规模，烧活跃，最终靠广告靠付费会员等盈利。

而传统行业，靠的还是稳扎稳打，做服务、做售后、做客户满意。因为，B端的决策链极长，最终的付费行为都是经过层层审批和决策。

所以，不可能通过一两个奇巧淫技就能成为爆品产生爆炸式的增长，自然也就无法提供耀眼夺目的数据给资本一份满意的投名状。

工具也好，平台也罢。美业的信息化时代，已然到来。

本文作者 @老居

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