电子签SaaS的进击与拐点

刘旷 2023-08-02 21:36:27

曾经被认为“不够性感”的电子签行业，借助疫情带来的数字化机遇，在过去一年赢得了长足的发展。在此背景下，资本、产业、政策等多方面的利好消息不断释放，遭受多年“冷遇”的电子签行业终于“一鸣惊人”，受到了前所未有的关注。

站在行业的角度来看，作为SaaS细分领域的电子签行业之所以会爆发，与当下整个行业宏观环境的变化有很大关系。

一、机遇：电子签进入爆发窗口期

根据前瞻产业数据显示，2020年我国电子合同签署次数达到557.0亿次，同比增长99.7%;电子签名市场规模达到108.2亿元，同比增长53.9%。2023年的市场规模有望达到235亿元。从数据可以看出，国内电子签行业正在以肉眼可见的速度进入爆发期，而在这种爆发背后离不开多重行业因素的助力。

从时机来看，疫情让远程办公登上风口，作为中间环节的电子签厂商由此迎来了发展的第二春。从电子签行业的发展历史可知，其最早兴起主要得益于国内互联网金融行业的快速发展，彼时为了迎合互联网金融催生的监管合规备案要求，电子签合同应运而生，如今行业内知名的电子签公司如e签宝、上上签、法大大、云合同等厂商，均诞生于此时。

随着互联网金融监管收紧，行业面临大洗牌，电子签行业也相应受到了一定的冲击。但疫情的到来和碳中和环保政策的出台（无纸化办公），让电子签行业迅速迎来了发展的第二春，云签约更是成为很多行业的“标配”。

从国内市场容量来看，如今消费互联网向产业互联网转型已经是大势所趋，国内拥有规模庞大的各类市场主体，这为国内电子签行业提供了广阔的数字化空间。随着产业互联网的持续推进，产业SaaS化进程不断加快，电子签合作行业开始从金融向地产、文旅、医疗、零售、教育培训等诸多领域渗透，行业规模迅速膨胀。当前国内电子签还处于发展的早期阶段，未来还存在巨大的上升空间。

从产业环境等条件来看，当下电子签行业日新月异，正在进入发展的黄金阶段。2020年以来随着电子签行业赛道大热，各路资本开始纷纷入局，启明、顺为、大钲、深创投等资本方陆续抢筹，法大大、上上签、e签宝等头部厂商备受追捧，大厂如腾讯、字节等也在纷纷推出自家的电子签应用，试图到场分一杯羹。随着众多玩家的参与，整个行业也进入发展的黄金阶段。

二、格局：群雄逐鹿各有优劣

随着行业玩家越来越多，行业内的竞争格局也变得愈加复杂，尤其是随着大厂的介入，各家电子签厂商的竞争，也变得愈加难舍难分。

从目前来看，行业内的玩家主要有三类：一类是以法大大、e签宝、上上签等为代表的头部初创SaaS电子签厂商；第二是以腾讯、字节、阿里、京东等为代表的互联网电子签厂商；第三类是以传统软件厂商转型而来的电子签厂商，如泛微推出的契约锁等。目前来看，三类玩家各有优缺点。

1. 电子签龙头具备先发优势

拿法大大、上上签等玩家来说，它们的优势在于参与行业较早，掌握的技术力量比较全面，拥有完整的安全资质和牌照，前期积累的客户资源比较多，已经初步建立起了品牌优势。

但总体来说它们的B端根基尚浅，普遍获客成本较高，这也是它们接受巨头融资、积极融入大厂生态的原因（如e签宝接受蚂蚁金服投资、法大大接受腾讯融资）。

2. 互联网大厂强在技术、生态

相比具备先发优势的新兴厂商来说，阿里、字节、腾讯、京东等互联网大厂的核心优势，在于拥有比较稳固的B端客户资源和广泛的投资版图，这让其在B端市场拥有广泛的号召力，获客成本总体较低。

另外，大厂的技术储备更充分。比如，蚂蚁金服的区块链技术，就被用于电子签安全认证，进而极大提升“云”签约过程的安全性和保密性。当然，在另一方面大厂在短期内也面临安全资质牌照不齐全、电子签专业技术人才储备不足等问题。

3. 传统CA胜在协同

与初创公司以及互联网巨头不同，传统软件厂商（主要是一些CA、OA厂商）参与电子签的优势，则在于业务上的协同优势，以及其在品牌、规模、定制能力方面对垂直行业客户的影响力。所谓CA厂商是指数字认证中心厂商，目前传统规模化的CA厂商主要有两家：数字认证和上海CA（泛微网络）。

目前来看，传统CA厂商的策略是希望通过原有的客户网络来打开市场，但这在注重交付效果的电子签市场似乎并不如预期，目前头部资源依旧集中于上上签等玩家手里。

三、难点：并不显著的网络效应

根据东方证券研究所提供的数据显示，目前在全球电子签名市场，DocuSign处于绝对龙头地位，占据70%左右的市场份额，其次是Adobe仅占20%的市场份额，只有剩余约10%的市场份额被其他中小公司瓜分。单从这个案例来看，电子签SaaS领域也同样适用马太效应。但从行业发展的现实状况来看，To B市场要想形成C端市场的那种网络护城河却并不容易。

一方面，当前头部厂商还没有在产品与服务上，形成像C端市场产品的那种强大影响力，头部客户对固定电子签客户的依赖性并不强。

具体来说，用户离不开微信、微博、抖音等产品，要么是因为上面有你的社交关系链，要么是有你不愿意错过的热点信息和价值型内容。To C产品的这种特性，使得用户对C端产品拥有很大的依赖性。

但对于B端市场的客户而言，电子签的核心价值在于：一是提升销售效率与降低成本，二是安全性与法律保障性、合规性。由于合同签署涉及商业机密，这就要求电子签厂商必须对信息的隐私安全提供绝对保障。因此，谁拥有《电子认证服务许可证》（即CA牌照），谁就能在市场发展的初期阶段取得领先优势。

此外，电子签行业对上下游的依赖性非常强。比如，电子签合同签署过程中，既需要上游的CA机构提供数字安全认证，也需要行业生态与合作伙伴助力（开放数据接口、API等），这决定了其很难自个儿“说了算”。

另一方面，各类型的客户对于电子签厂商的需求是差异化的，这就决定了很多电子签厂商很难做到一家独大。

具体来说，中大型企业的需求非常复杂，各路玩家的解决方案与企业服务存在着一定的差异化。比如e签宝先从政府场景和大型企业切入，做电子签章本地化业务，后来又从服务商转型为SaaS平台，形成从电子签章到存证保全再到法律服务的全生命周期服务。

而腾讯电子签则充分利用其在C端市场的影响力，以“小收据”和“小合同“作为突破口，主要面对C端用户开具合同需求。而上上签则聚焦电子签公有云业务，主打企业客户等。法大大则同时开放SaaS、SaaS API、混合云三类电子签服务模式，更侧重于法律方面的服务。

可见，B端市场并不存在标准化的服务需求，因而各类差异化的电子签厂商均能够满足相应领域的需求。另外，头部厂商对于电子签厂商也没有想象中的那般依赖，很多头部客户常常会基于利益与服务的不同更换电子签供应商。基于以上因素考量，当前国内电子签行业单一厂商的网络效应并不显著。

玩家多线进击，行业拐点已现。

正如前文所述，电子签行业用户需求具备复杂性和多样化，与之相适应电子签厂商也衍生出了不同的3条路线。第一类如上上签（专注电子签约SaaS公有云服务）；第二类如法大大、e签宝（混合云、开放SaaS、SaaS API）；第三类是以腾讯、字节等为代表的互联网厂商。

如电子签章厂商e签宝从2017年入股江苏智慧数字认证有限公司拿到CA牌照之后，就开始从事电子签章本地化业务，随后又进入印控仪等硬件领域，形成与传统签章协同的业务，近年来又切入政府业务，从而实现对B+C+G端的全覆盖，这在法大大等电子签厂商身上也可以看到类似的发展路径。

而互联网公司的电子签，主要还是发挥好自身的流量优势做轻应用。如腾讯电子签主打的“小收据”和“小合同”等小程度应用，其底层逻辑还是C2C的平台逻辑。