为什么国内大部分SaaS都难以盈利？

常有各行业人士咨询我SaaS业务问题时，会不自觉的问我这样一个问题：中美之间的SaaS差距是多少？

从市场的成熟度来讲，大概相差10倍左右。

尽管国内越来越多的VC投资SaaS行业，但国内VC市场对SaaS的整体接受度远低于美国市场。

国内SaaS VC对整个行业的掌握和了解的认知程度相对成熟，在做风险评估时，VC需要的是数据而不是故事。

目前国内能够在网上查询到SaaS企业将近3500家左右，剩下的4000到6000左右的SaaS初创型企业未能直接在网上搜索得到，导致这一结果是客户流失率高，收支不平衡，营销能力不足，很多SaaS初创型企业未能熬到A轮融资便在行业里悄声殆尽。

一、是什么加速了国内SaaS行业的发展？

随着国家大力的推行数字化建设，越来越多企业在SaaS BI（商业智能化）产品方面投入成本，利用其工具进行业务经营战略决策。

另一方面，在疫情状态下中小企业降本增效的愿望越来越迫切，企业用户对SaaS产品的价值认知也不断在提升，接纳程度也达到了成熟点等等，一系列环境因素推动了SaaS行业的发展。

同时，SaaS独特的商业模式，使得其近期被讨论的话题高居不下。SaaS的商业模式与传统的软件模式最大的区别在于，传统软件：产品开发—市场——销售——售后，而SaaS模式：获客——留存——增长路径。

传统的软件交易存在很多不确定性因素，而且交易周期比较长和成本大，一旦投入使用后，未能达到生产预期，那么IT采购团队必须要为此付出惨痛的代价。而SaaS软件，试错成本小，可以快速交付使用，我们与客户签署合作后，仅是意味着我们获得了提供产品服务的机会。

随着国内越来越多的互联网企业奔赴美国上市，以及在后疫情状态下，中小企业降本增效的愿望越来越迫切，也推动了SaaS行业的发展。我相信在未来的5年内，这个差异程度会下降在6倍左右徘徊。

二、为什么国内SaaS企业大部分都不赚钱？

通常，国内SaaS企业大多会面临：这是企业软件业务还是SaaS业务？

过去，互联网软件企业热衷售卖软件或者是定制项目的开发，一旦选择转型SaaS后，依旧采用过去卖软件的方式进行SaaS产品的售卖，而SaaS业务主要收入不是来自于一次性项目部署和研发，而是用户持续订阅。

采用传统软件销售方法方式，在获客方面SaaS企业不得不利用广告投放来吸引免费试用的新用户，再通过销售人员进行转化。

大部分程度上这种方式是赚到了钱，但是它无法让SaaS企业完成增长和规模化的复制。

1. 获客成本过高，并且SaaS销售获客缺少系统性策略

销售 SaaS 产品与销售传统企业软件的思维方式是有区别的：前者是销售软件并进行交易；后者出售服务并获得提供服务的机会。

销售 SaaS 是为了追求客户的 LTV（终身价值），这就是为什么许多 SaaS 公司将 CSM（客户成功）与销售和营销并行。

迄今为止，这种思维方式的转变是大多数中国SaaS初创公司面临的主要问题——以销售传统企业软件的方式销售SaaS产品。

为了生存，许多SaaS公司不得不雇佣一些销售人员来获得他们期望的收入。但本质上，SaaS 竞争最终是关于敏捷开发和交付以及通过发现和满足客户的新需求来追加销售的能力，而不是客户获取。

2. SaaS产品缺乏创新

国内SaaS在客户留存面临很大的挑战，最主要原因是产品同质化太严重了。越来越多的SaaS企业相互之间产品借鉴和抄袭，提供相相似的解决方案和用户业务场景。

另一原因是产品解决方案过于单一，业务场景未能深入，解决问题不够彻底。

美国SaaS企业客户年流失率的中值为7%，但国内SaaS公司的客户年流失率平均在30%，这是一个可怕的征兆。

我在对外做信息化、数字化落地咨询服务时，常常会问企业CEO几个核心问题：你找我来想要解决什么问题？你对这个问题的产生了解多少？为什么我们一定要解决这个问题，不解决行不行？

通常CEO们第一反应是，我花钱请你过来是让你帮我解决问题，给我答案的，而不是让你来给我提问题。

但，随后思考一番后，他会对我说：你这几个问题提的真好，我已经清楚问题在哪里了，接下来我们该如何进行解决方案的落地。

之所以提出这些问题，也是希望各位SaaS从业者认真的思考一下：企业使用SaaS的成本（不一定是指费用）很高，如果我们的SaaS无法提供“颠覆性创新”，那么企业用户选择它的动力在哪里？

如果现有产品和新产品之间没有显着差异，客户为什么要更换他们已经在使用的系统？

同时，商业应用的成功高度依赖于相关的领域知识。目前在国内市场，多家SaaS公司在同一个细分市场上竞争，因此更注重营销而不是产品创新，最终形成恶性循环。

3. 国内企业用户需求多样化和复杂，难于规模化

有个真实的案例，朋友将SaaS产品出售给两家同行业性质的企业，同一套解决方案的部署使用，几个月后，两家企业负责人再次找到他，都要求进行定制化研发，整个业务场景和业务流程出现了差异化。

做定制，成本可能hold不住，不做可能会面临客户流失问题。

这也是为什么越来越多人吐槽和抱怨SaaS厂商未能真正意义上满足客户的需求，这到底是SaaS厂商产品创新的能力不足，还是客户的需求过于多样化呢？

由于国内的市场需求更加多样化和复杂，要应用一种产品来满足所有客户的需求和规模是非常困难的。

三、未来SaaS创业者困境如何破？

国内许多SaaS从业者非常喜欢拿美国SaaS与国内SaaS进行比较，一方面美国SaaS发展成熟，市场规模大，另一方面SaaS产品商业模式较为先进。国内不少SaaS从业者争相模仿，企图通过产品或商业模式的抄袭借鉴，实现SaaS产品的业务落地。

经过多年发展，国内SaaS从业者渐渐理解到，光靠模仿国外的产品或者商业模式，并不见得真的能够安全的落地。确实，商业的本质就是一场买卖的交易，你与客户之间交易的是共同认知的价值产品，而不是一堆好看的Ui界面。

SaaS创业者，在开始产品设计前，一定要先了解你的目标企业用户为什么要使用SaaS，以及使用SaaS产品如何能够实现解决问题，这一点是非常的重要的。

在面对市场竞争时，SaaS初创企业需要回答以下三个问题：

• 你的目标客户是中小型企业还是大型企业客户？
• 你们提供标准产品还是定制服务？
• 你的目标是一般性的多个行业还是特定的垂直行业？

即使我们在最初定义业务时已经有了一些偏好。

应该优先考虑的是如何在客户成功方面建立核心竞争力：你的客户如何通过你的 SaaS 服务实现他们的目标，并成为你的忠实客户，从而带来可持续的订阅收入和追加销售利润。

1. 如何看待标准化和定制化？

标准化和定制化的核心区别在于SaaS企业的人工成本是否会随着业务的规模的扩大而增加。

在项目定制中，客户在项目的实施交付中支付项目成本费用以及人工成本。每个项目的定制都不一样，大部分的系统功能和场景无法直接在其他客户身上反复被应用。当然，现阶段大部分互联网软件厂商会将过往一些产品项目进行模块化封装，用于二次开发和交付。

SaaS产品的标准化，能够实现产品驱动增长和规模化的复制，使得经常性收入MRR或者ARR更具持续性。服务用户越久，用户产生的价值越高。

对于较多数SaaS初创企业来讲，到底是要走定制化还是标准化，答案永远都不是二选一。

存活是作为SaaS初创企业来讲首要解决的问题，我们可以在定制和标准化之间进行一些转化。在服务于定制化的项目时，我们可以深入去了解客户的需求，通过深挖业务场景和行业问题，将一些核心的解决方案用于改进我们SaaS产品，这是一个行之有效的途径。

SaaS企业可以通过不断的探索定制项目的经验，将其嵌入到可以转化为产品逻辑和标准化的领域中来，这样的SaaS产品解决方案会更能经得起客户和市场的考验。这也是为什么越来越多垂直行业的成熟SaaS创始人大多数都是深耕于该行业多年。

2. 产业供应生态很重要

通常情况下，客户在业务经营过程中会遇到各种各样的业务问题，他们需要解决的并不是其中某一个业务问题。需要的是全面的解决方案，并且业务方案需要具备敏捷性和一定的弹性适应空间，那些大型/复杂且不够灵活的软件系统，在中小企业群体里会优先被抛弃。

行业SaaS产品旨在垂直的行业领域下专注的解决某些特定的业务问题，如上所说，客户想要的是全面解决方案而不仅是某个业务问题的解决方案。因此在一个企业里，会同时存在使用多个不同的SaaS用于解决日常业务问题。例如：企业客户采用ERP系统解决供应链进销存问题，CRM系统用于管理企业客户资料等业务问题。

多个不同SaaS使用，必然会引起“信息孤岛”的问题。打破“信息孤岛”，加速内部信息流的协同是当下中小企业客户选择SaaS产品最优先考虑的问题。

去中心化对于SaaS研发至关重要，这需要拥有生态系统思维的方式。

未来你的SaaS具备多少能够兼容上下游业务链的SaaS能力，决定着你SaaS产品能否获得长久的发展和未来。

国内SaaS如果想要构建生态化系统，就得学会抱团，各厂商之间需要做好业务边界和利益的分配。

目前在国内，阻碍 SaaS 应用发展的最大障碍是缺乏“生态系统思维”——大多数 SaaS 玩家，无论大小，都按照自己的规则按照自己的协议构建和扩展。这就失去了生态的意义。

#作者#

大D ，微信公众号：ToB产品创新研习社。ToB SaaS产品专家。曾在国内多家上市企业担任互联网总监、信息技术部总监，带领团队多次从0到N进行产品商业化闭环，现专注于SaaS服务产品创业

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