关于盲盒的乘风破浪——碎片化观察

送礼购物中有一些很微妙的心理， 如果是比较便宜的东西，那尽量要找「显得贵重」但价格尽可能不透明的东西。

比如礼盒包装的书，或者自己的手工制品，比如送唱片，对方不大会直接查到价格，而同时唱片给人感觉是有品味，以及可能是精心挑选的，代表用心，很适合送礼。

反之，如果是比较贵重的东西，那尽量要找价格非常透明，或者至少标价很清楚的商品；比如小罐茶，通过各种市场宣传让大家都知道价格。

因为如果送茶叶对方不清楚本来价格，很可能会「浪费」，当便宜茶喝掉。另外，这里面如果有购买团购折扣的操作空间，就更好了，2888 的大闸蟹券，其实成本就是800 这种。

当一个事物拥有让人类“上瘾”的动机，人对此将“欲罢不能”

这两年“盲盒”产品可谓是如日中天，从早期的“泡泡玛特小玩偶”，到后来的“快递盲盒”（号称无人认领快递）、“手机盲盒”、“彩妆盲盒”、“篮球鞋盲盒”、“考古盲盒”、“服装盲盒”，再到前些日子踩了人们底线的“宠物盲盒”等等。

盲盒市场可谓是万紫千红，百花齐放，只有你想不到，没有商家做不到的。除了商家，谁都不知道这些盲盒里会开出一些什么东西，玩的就是“心跳”。

那些购买盲盒的消费者，就像是钻进了彩票站，满心欢喜的期待着开出一个属于自己的“500万”。

分别从“消费者角度”和“商家角度”来解开盲盒营销秘密。

1. 消费者角度

不确定性（比起固定，人们更爱“不确定”）盲盒最吸引人的地方，就在于它的“不确定性”，还记得《阿甘正传》里阿甘坐在长椅上拿着巧克力盒时说的那句话！

“人生就像一盒各式各样的巧克力，你永远不知道下一块将会是哪种”。

比起那些改不了的固定的社会规则，似乎每一个人都希望在生活中有一些“不确定”的小体验。而盲盒正好满足了这一点。

“我不知道我会开出什么，但至少开的过程我是快乐的”，这就是“不确定”给盲盒消费者带来的愉悦感。

2. 用户心理

零售的哲学——里讲了一个故事，

1989 年日本开始收消费税，而且很快从 3% 调整到了 5%，社会消费情况萎靡不振。

铃木敏文在伊藤洋华堂的董事会上提出，可以做返还 5% 消费税的促销，被人嗤笑。大家表示，以前降价 10%，老百姓都不在乎，效果都不好，你这 5% 凭啥就有用？

结果铃木敏文争取了在北海道试点的机会，同期的营业额比上一年提升了 75%。公司立刻决定第二周就推广全国；

这真是洞察用户需求特别好的范例。用户的需求不是「客观」和「理性」的，用户需求总是主观的。

对消费者来说，以前没有收税，现在贵了 5%，这是新的负担，像是凭白多收了钱。

商家把这个「凭白」多收的钱去掉，更能击中消费者的预期，因为大家正处于对消费税反感和不适应的心态中。

1）赌徒心理：市面上的盲盒产品，都会激发消费者的“赌徒心理”这是人性使然，也是以小博大的绝佳机会，毕竟人人都迷信小概率事件，人人都会认为自己才是那个“幸运天使”！

所以为了得到玩偶盲盒中的隐藏款，为了得到手机盲盒中的最新苹果手机，以及为了在无人认领快递里开出钻戒，人们会选择花钱购买，相比得到，人更害怕失去；

2）稀缺心理：当一个物品越是稀缺的时候，其价值就会越高，物依稀为贵，所以当一个人购买产品时，会因为产品的稀缺程度而影响购买决策。

恰好盲盒产品都有隐藏款；也许是篮球鞋盲盒中的AJ，也许是手机盲盒中的最新款，也许是玩偶盲盒中的隐藏造型款，也许抽中隐藏款的几率连千分之一都不到。

但完全不会影响消费者购买盲盒的热情，毕竟小概率不代表没概率。

稀缺的产品一旦被消费者得到，就极有可能使消费者产生自豪感，同时产生炫耀心理，促使吸引更多的人认识或购买盲盒。

3）鸟笼效应：随着盲盒的大热，盲盒的周边产品也悄然兴起；这些周边产品与盲盒产品形成了互帮互助共荣共赢的完美组合。

举个生活中的小例子，老赵是个宅男，平时喜欢买些新奇的小玩意儿摆在家中，无意间就购买了10多个小玩偶，苦于没地方展示。

于是他就在网上搜索“盲盒展示柜”或“盲盒展示架”，在网上对比了一堆展示架之后，老赵最终购买了一个能容纳70多个玩偶的展示架。

为了能让展示架展示的更加完美，老赵又斥巨资购买了好几十个玩偶。

老赵邀请朋友来家玩时，朋友看到了老赵的展示架，极为心动，于是立刻也在网上买了展示架。

3. 商家角度

低成本/高毛利/高复购，市面上95%的盲盒产品都具有低成本、高毛利、高复购的基础。

除了一些玩偶类的盲盒需要前期的设计成本，其他大部分的盲盒都属于低成本高毛利高复购产品。

比如手机盲盒，打着能开出手机的旗号，里面放的都是些极其便宜的小玩具，在B站有很多UP主为了开出手机，不惜花重金购买了几百个不同价位的盲盒，结果却连一个诺基亚都没开出来。

一次开不出手机就买两次，两次开不出就买三次。低成本、高毛利给商家带来了巨大的盈利空间，同时因为盲盒的上瘾机制，又给商家带来了持续的盈利。

这么好的生意怎么能错过呢？于是商家纷纷效仿，形成了万物皆可盲盒的可喜场面；

（1）清库存：不少商家发现盲盒经济如此如火如荼，也想参与一把，但自己没有研发新品的能力和费用，怎么办呢？

商家一拍自己油亮的大脑门子，想出了一个绝佳妙计，那就是用超高价值的隐藏大奖吸引消费者购买，实际盲盒里都是商家的卖不出去的库存产品。

什么老款的儿童玩具、卖不出去的耳机、断码的鞋、老款的包包，如果你买过很多种盲盒，你一定会发现一个有趣的现象，那就是隐藏款你没怎么开到过，但是义乌小商品你是一样没落下。

（2）超强引流器：对于商家而言，盲盒绝不仅仅是赚快钱那么简单，很多商家发现盲盒对消费者有着天然的吸引力之后，还会把盲盒产品作为引流神器。

通过看上去性价比超高且超有趣的盲盒来把流量吸引到店铺内，再通过其他活动来增加店铺整体销售额。

这类商家通常比较有品牌意识，会将盲盒里的产品尽可能的提升其价值，让消费者感觉到物超所值。

同时为品牌留下一个良好的口碑，为后续其他产品的转化率立下汗马功劳。

#作者#

小镊子。养成挖掘性的思考习惯、综合、市场、运营、技术、设计、数据、擅长跨境电商，综合电商与商业模型。

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