月成交 2100 单，净利润 5000，校园外卖未来该怎么玩？
去年到今年年初，和朋友一起试水了校园外卖市场，于是撰文，记下一些探索的经验和思考
注：此文仅仅针对校园外卖市场
一、缘起
朋友在学校开了一家咖啡厅，但是咖啡厅因为很多原因，经济效益一般。时值，外卖刚火起来大概半年，涨势惊人，感觉做外卖是一个契机。（其实后来发现，很多事情觉得都不可以看表象，生活和商业中，有大量事情是反直觉的，决定做一件事前，必须做深入的研究和分析）
二、食物探索
作为几个自认为稍有逼格的人，自然是不希望自己做出来的食品是诸如周边的黄焖鸡、烤肉拌饭、水饺之类的。
我们希望做出更有逼格的食物，寻找有逼格，能和周边外卖区分开，又适合作外卖（能被快速生产）的食物，花了很长时间。买了十来本书，比如：米其林餐厅、意面大全、微波炉食物大全、电影和美食等。
从最初选定的辣八仙聚餐版和盖饭版、麻辣小龙虾聚餐版和盖饭版、意大利面、芝香饭；不断的尝试制作和找朋友试吃，来调整口味，这期间就花掉了一个多月。但是最后再定价和成本核算的时候，发现辣八仙、龙虾成本过高，利润空间太小，无奈放弃。但是意面和芝香饭还不错，试吃觉得不错，保留。
但是这段时间尝试的麻辣做法，比较受人喜欢，我们把龙虾、海鲜、替换成了廉价的鸡肉，利润空间被释放，并且味道还不错。
后来，又加入了沙拉和粥，基本就是所有菜品体系，保持了相对的精简（为了降低用户的决策时间）
事实证明，这些菜品覆盖面是挺广的：
- 山珍芝香饭和山珍螺纹面，比较有逼格，喜欢吃西餐的人比较喜欢。
- 而麻辣鸡，主要满足学生好辛辣、爱吃肉的群体。和鸡公煲和黄焖鸡的受众类似。
- 照烧鸡腿，主要是满足那部分不吃辣，爱吃肉的群体
- 沙拉和粥，主要满足健身的同学和不吃晚饭的女生的需求。
下面是部分定妆照：
山珍芝香饭
山珍螺纹面
加饭麻辣鸡
照烧鸡腿饭
蔬菜沙拉
三、外卖起步
外卖最初的单量，大概在每天3-5单左右。单量低下，但是一个情况是，用户复购率特别高。这给了我们极大的信心，因为这意味着菜品粘滞度很高，让我们继续坚持下去。并且，校园市场是一个人员高度集中的市场，假以时日，一传十十传百，也就传遍了。
随后，我们开始在咖啡厅推广（进店客户、发一张传单）、地推（雇人去扫楼）、借助营销热点做了点活动（比如网络剧“上瘾”很火的时候，我们第二天就开始推出上瘾套餐），单量逐步上升，慢慢的上涨到了100单以上，再后来有一段时间，三个渠道单量维持到了200单左右。
后来，我们又做了不少营销活动，推出基友套餐、姐妹淘套餐、考试前夕的考神套餐、健身套餐，圣诞节圣诞套餐
黄色情人节，我们给复购率比较高的客户手写情书：
这一阶段，没有太多特别的内容，无非就是那些普通大众的营销方法。个人认为关键在于贴近学生、适时、用心，其实玩转一个3W人的学生市场，还真不是什么难事。
三、自由渠道建设
315前天，我关注了饿了么的微博，前一天还在开开心心做315相关的活动。熟不知灾难降临，第二天爆出饿了么的安全问题。随后，学校又爆出了一段记者暗访济南大学周边外卖的视频流出。导致济南大学整个外卖市场低迷
我们预感到，单纯倚靠这美团和饿了么的渠道，很有问题。主要有三方面考虑
第一、目前存在的食品安全曝光的影响。
第二、外卖渠道，做活动很受限制，无法做出一些新颖个性化的活动
第三、我们预感到，随着商家对平台的依赖性加大，平台就会收费，并且这些费用未知。（事实证明确实如此，后来美团强制和商家签署协议，收取5%或10%的服务费。）
第四、我们想已有的商业体（咖啡厅）对外卖用户进行一些转换，并希望把外卖客户转化为未来想商业体的客户
随后我们开始开发自己的外卖系统，基于微信，这样我们的粉丝和流量都在自己平台，可控性很强，况且我们当时还有一个开连锁的想法。此处其实不仅仅是为了外卖而开发该系统，我们当时是有一个所谓的商业布局，包含了衣食住行、我们希望各个商业体能够相互之间导流，所以流量在自己平台，无疑是最优的选择，即使哪一天，我们不做外卖了，积累的粉丝和流量，也会有其他用处。
外卖系统如下：
同时拥有完备的订单处理端、后厨端和骑士端：
所有的都是根据自身需求来定制的
具体系统是如何设计的，请看我之前的文章：基于微信的点单系统设计
与美团饿了么，不同点和创新点有这么几个：
- 用户点完单，支付前，会有一个简单的石头简单布游戏，赢了，立减1~5元。增强了用户的惊喜性，同时也是为了把饿了么美团流量引入自身系统的一种方法
- 后端处理分为了两端，订单处理和后厨。订单处理后，后厨会以很大的字显示目前需要做的菜品，一目了然，不需要去看小票。沟通成本和效率都得到了优化。出餐速度更快，并且不会混乱。
- 我们认为每次送餐时是下一次服务的开始，我们利用阿里大于，开发了语音播报的功能，语音是来自一些声音动听的男生女生。骑手快到时，只需要点击一下，自动拨打语音，播放，很有创意的语音，比如客户是男生，我们会播放一个甜美的声音：“同学你好，我是夏师傅，您的外卖到了，下楼取一下吧”，亦或是这样的：“你他喵的快下楼拿外卖啊！劳资都等了3秒钟了！”。一方面提升了骑手的效率，另一方面给了客户惊喜和更深的印象。
三、配送策略的探索
当时，校园外卖配送市场大约在40分钟左右，某些餐品可以达到30分钟甚至20分钟。但是极其不稳定，因为超出预期时间的事情，时有发生。所以，我们会去研究如何优化配送策略才能保证每一单稳定在30分钟左右的配送时间。当然这一点，并不成功，目前我们保持在35分钟左右。
那么以下说说当时思考的一些内容吧，我们当时实际体验中，遇到的问题：
1、等待客户下楼，这个时间不可控。遇到拖沓的同学，等很久，你也无法确定这个同学是否拖沓。
2、多久送一次、一次送多少单，对这个问题无比迷茫
我们进行了如下优化：
1、出餐速度、我们进行了预做，基本上10s可以出餐
2、开发了语音播报，提前播报语音
3、计划做对于用户的评价，比如，标记用户很拖沓（因为投入产出比低，没有做）
我们还设想了一种集散的配送方式，这是一种基于量比较大的配送方式：（思考了很久，但由于后面单量没有做到特别大，遗憾没能尝试这种方式）
具体思路如下：我们把校园分为两大块，在每个块，找了一个集散地（距离该区域任何一个点，都比较近），首先由一个“大牛”把餐品从厨房配送到集散地，接下来，集散地的“游骑兵”，负责把餐品，配送到集散地
其中交接时候，通过二维码交换。比如，大牛从厨房，拿出的每一个餐品，都扫码记录下来，形成了一个集合二维码。集散地的配送员，扫码获得所有信息，开始配送。
四、外卖成本和利润
作为一个吃瓜群众的时候，我们看到美团饿了么榜单月销售3000份的店，特别羡慕，其实不然。榜单第一的未必是挣钱最多的，况且做外卖，我们认为不光考虑挣钱的多少，还有挣钱的难易程度。比如有些人起早贪黑挣了一万块，有些人，轻轻松松挣了八千。我会选择后者。
先简单分析了一下成本构成吧：
房租：3000
两个全职工资：3000*2
水电煤气：1500
原物料：40%
配送费：1000—2000 平均每单3元，招3用2
其他方面的大体数据：
日均单量:70
渠道构成，美团80%，饿了么10%，自有10%
忠诚用户：20%
客单价：20
毛利：60~70%
平台费：美团10%
每月净利润5000~7000左右（ 这里意味着你仅仅挣了一两个人的工资钱 ），很遗憾，这就是校园外卖的普遍现状
其实，可以看出，校园外卖的成本其实是非常高的，并且利润空间也有限。（这仅仅对于校园外卖市场哦，白领市场肯定不是这样的），看似外卖不需要太好的地段，不需要特别高的房租，但是，光平台费和配送费，就几乎等于你的房租了。
通过分析我们和其他商户，我们的毛利很高，所以比较轻松，但是无论看销量还是看知名度，好像都平平无奇。
在探索期，我们经常做活动，降价促销，单量能够到200~300，但是挤压了利润空间，很累。
后来为了保住毛利，提价提了4块，单量降到70~80，有意思的是：每月利润变化不大。但是每个人工作强度降下来了。所以，并不是销量越高越好的，那些排名第一第二的商户，一定很苦逼的
五、一些总结
总结几点，我认为的关键点吧
1、餐品要做足差异化，不要选择普通大众，谁都能做的食物
2、外卖产品，一定要选能够流程化的，炒菜什么的就算了，出餐速度一定要快快快快快快快
3、做外卖成本不低，想赚钱轻松点的话，必须要有高高高高高高的毛利
4、想赚大钱是不大可能的，因为校园外卖市场是有一个天花板。天花板就是3W人，吃午饭、晚饭的总和。食堂分掉一大半，你还要和其他外卖一起竞争分一小块蛋糕。其次，你的单量上升的时候，你的配送成本也会同步上升
子杰唐 ：微票儿 产品经理。
关键字：业界动态, 市场, 外卖
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