马化腾的内部讲话，说出了中国SaaS最大的弊病

最近马化腾的内部发言在朋友圈刷屏了，而最让我关注的，是其中关于腾讯云的内容。

过去三年CSIG做了很多冲量的事情，追求做前端集成，追求大数字营收。

马化腾说，汤道生之前并不想这样做，但腾讯经常被市场份额和舆论的大势裹挟，被迫做总包去拿市场份额，“老有人问，你（腾讯云）的排名是多少”。

虽然做集成商在名义上的数字很好看，但很多都是毛损毛亏的业务，实际上是没用的，还是要看产品来决胜。今年汤道生想清楚了这一点，也顺势做了较大调整。

——《界面新闻》

看到这里，仍然“阳”在床上苟延残喘的我，也忍不住爬起来说两句。因为马化腾说的问题，绝不止是腾讯云一家的问题，更是整个中国SaaS的问题。

众所周知，中国互联网兴于C端互联网产品（后文简称C端产品），中国SaaS的崛起也是建立在以C端为主的移动互联网之上。

在中国，相对于默默无名的B端产品，C端产品的成功案例实在太辉煌，以至于大家习惯用C端互联网的逻辑来审视B端产品，全然忘记两者的发展规律不同，在中国所处的阶段也不同。

比如，C端产品非常强调市场份额。原因在于，巨大的市场份额往往意味着海量用户，而海量用户则可以形成网络效应，从而提升用户粘性，构成强大的竞争壁垒。

对于标准化程度极高的C端产品来说，“高市场份额+强用户粘性”意味着持续的高利润，这也是腾讯市值常年（相对）坚挺的原因之一。

但是，B端产品很难形成“网络效应”。

比如，即便有100万家企业使用了某款ERP SaaS产品，但是他们之间很难产生高频的互动，也就谈不上什么网络效应。

因此，和C端产品不同，B端产品很难通过“市场份额”形成客户粘性。这也意味着，如果我们把“市场份额”放在B端产品经营的第一位，可能就在根本上走错了方向。

不过，即便没有“网络效应”，国外B端产品的常青树却并不罕见。

比如我的老东家Oracle公司，1986年市值仅有2.7亿美元，去年市值最高达到了2800亿美元。即便到了SaaS公司市值普遍下调的今天，Oracle公司的市值仍然高达2179亿美元（截止2022-12-27）。

Oracle市值走势，数据来源：百度股市

那么，作为一家传统B端软件巨头，为什么Oracle在SaaS的冲击下仍能保持很高的市值呢？

原因之一是Oracle自身也在积极转型SaaS，而另一个重要的原因则是B端产品的客户粘性也很强。

不过，B端产品的客户粘性并不来自于“网络效应”，而是来自于B端产品的“复杂性”，包括：

1）上线的复杂性

B端产品的上线过程较为复杂，往往需要经过严格的适配。越是大型企业、越是功能复杂的产品，适配的难度和成本越高。

2）使用的复杂性

B端产品的使用往往较为复杂，并遵循“学习曲线”的规律，即使用得越多，使用效率就越高。而更换新产品，就意味着需要从“学习曲线”的起点重新出发。

3）更换的复杂性

B端产品会产生大量复杂的数据，如果更换新产品，历史数据的处理代价会很高昂。同时，更换新产品还意味着巨大的风险，企业不得不对新产品进行谨慎的考察，这也会增加更换的复杂性。

“复杂性”虽然增加了客户粘性，但是它也是一把双刃剑，因为“复杂”往往就意味着产品和服务“很难标准化”。比如，在B端产品上线的过程中，由于企业的个性化需求很多，厂商不得不把功能设计得更加复杂，并招募更有经验的实施人员。

而很多B端产品由于没有解决好标准化的问题，导致二次开发成本太高，结果陷入了亏损的泥潭，即便客户勉强使用，由于高昂的服务成本，厂商也没有利润甚至亏损。这方面的典型案例，大家可以参阅我的文章《大厂SaaS，坚守5年，为何还是失败了》。

因此，由于中国SaaS产品还并未成熟——和C端产品把主要资源放在跑马圈地，通过网络效应来建立竞争优势不同———在很长一段时间，SaaS厂商都必须把主要资源放在产品和服务打造，解决好“复杂性和标准化”难题，从而提高客户粘性，并建立竞争优势。

当然了，很多SaaS创业者都是行业老兵，他们绝非不懂得产品和服务的重要性。但即便如此，在中国SaaS行业仍然到处充斥着“To VC”、“无底线竞争”、“数据造假”等现象。

究其原因，我想正是马化腾说的“被市场份额所裹挟”了。

比如，资本市场第一关注的不是SaaS公司的产品和服务质量，而是关注其销售收入、增长速度，结果就“逼迫”创业者们在产品还不够完善、没有建立起客户粘性的情况下，急于跑马圈地，用大量资金“烧钱换市场”，最后一点意义都没有。

这种急功近利的打法，不仅耽误了中国B端产品的成长，还客观上促成了SaaS行业的相互抄袭和恶性竞争，可谓中国SaaS目前最大的弊病。

今年，由于融资寒冬的到来，很多SaaS公司停止了烧钱，并通过缩减产品线、裁员等方式积极自救，一定程度上减少了行业乱象。但是我认为——只要“唯市场规模论”仍然存在——那么过去发生的故事，不久又会重新上演。

但是，如果因为马化腾的这一篇发言，大家能够更理性地看待B端产品，能够更注重SaaS公司的“产品和服务能力”，那么我相信，中国SaaS必然会有更好的明天。

作者

王戴明，微信公众号：To B老人家，多年互联网产品与信息化管理经验。

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