中国需要什么样的SaaS？

产品海豚湾 2023-08-12 19:15:23

一、前言

最近一篇《中国不需要SaaS》的文章刷爆了创投圈和 SaaS 圈。我在多个群里和公众号都有看到人讲这篇文章，但是一直没有去看这篇文章，因为从标题来看就知道是一篇追热点、赚眼球的文章。中国那么大，企业那么多，凭什么你一个创投圈的人能下这样的结论？今天大概看了一下文章列举的那些条目，可以说很多举例都不恰当，甚至是对 SaaS 这个行业缺乏足够的了解。

个人认为，与其下这样武断的结论，不如谈谈另一个话题，那就是中国到底需要什么样的 SaaS。当然，这也是一个宏大的话题，任何个人都无法准确地将这个话题讲清楚，本篇只是个人的一些片面的看法。

二、SaaS 行业现状

最近几年来看，整个大环境来说对企业确实不那么友好。我最近也在街头的写字楼、门面转了转，从招商的人的口中得到的信息是招商不好做，侧面也反映了企业不好做的现实。从大环境来说，当前的 SaaS 需求肯定也会有一定程度的萎缩。

同时，从投资方面来讲，可以看到 SaaS 企业的估值从按销售额估值（PS）的方式变更了更关注盈利能力，确实让很多顶着“明星光环”的企业融资受阻，这一点从今年4月份上市的北森股价首日破发就能反映出来。而随着 AI 浪潮的席卷，投资的热点已经转向人工智能领域，对 SaaS 行业也确实造成了进一步的冲击（这也是为什么很多 SaaS 开始集成 AI 的一个原因吧）。

然后是微信好友中得到的一些裁员信息，某个中型 SaaS 企业的人员从900多人直接减到了200多人，行业现状可见一斑。从这些情况来看，似乎确实印证了去年冒出的一个词，那就是“SaaS寒冬”。现在这状态，可能就是《权力的游戏》中的“SaaS凛冬”了 —— “凛冬已至，长夜漫漫”。

真的是这样吗？

三、需求始终存在

在《中国不需要 SaaS》这篇文章发布不久，也就是上周的7月24日，纷享销客宣布获得新一轮的3000万美元的融资。公布的信息显示，近三年来，尽管受到各种因素影响，纷享销客仍取得了快速发展，近三年持续保持超40%增长。

可以说，这则融资消息算是给了 SaaS 行业一剂强心针 —— SaaS 行业仍旧大有可为。这是因为，需求始终存在。一个行业能不能存在，不取决于投资者，也不取决于自媒体的评论，而是取决于是否有广泛的需求。如果有需求，而你的产品又能够满足需求，那么就会有市场，也就有获益的空间，这个是商业的基本逻辑。

中国的企业显然需要 SaaS。

往广的方面说，淘宝其实也算是一个 SaaS 平台，他们为万千中小商户提供了一个售卖商品的 SaaS 服务。再比如美团，同样为餐饮店、线下便利店提供 SaaS 服务产品。只是，他们不是收取订阅费，而是交易佣金。在中国这片广阔的土地上，有千千万万这样的中小企业、商户需要类似的SaaS 服务。

往小的方面说，举个我身边人的例子。我一个同学在广西一个四线可能都算不上的城市为当地的餐饮店做了一套点餐收银软件，目前也能赚点额外的收入 —— 这算是盈利的 SaaS产品了。为什么这些我们看起来非常落后的商户也需要 SaaS 产品，因为他们切切实实能够感受到使用后经营成本的降低。

如果没有这种 SaaS产品，难道中小企业的信息化、数字化转型都要靠花几十上百万甚至上千万的资金去做定制化开发？

四、SaaS 企业需要建立自身的竞争优势

需求存在，那么就看谁能够满足这些需求，并且能够有获益的空间。当下对于某些 SaaS 企业来说，确实存在不少问题。比如面向投资做产品不关注客户，不关注成本只关注收入，不关注留存只关注增量……

然后，就出现了不少“饿死同行、累死自己”的做法：拼低价、拼功能齐全、拼定制等等。结果就是自己连年亏损，产品越来越臃肿，越来越难用，然后就陷入到恶性循环，最后自己可能都扛不住了。当然，这并非普遍现象。事实上，经过“SaaS 寒冬”的洗礼，越来越多的 SaaS 企业开始关注产品能力和盈利能力这两项核心能力。

SaaS 企业真正能够熬过漫长的投入期，实现盈利，还是需要建立自身的竞争优势。拿低成本为例，我对小马宋老师的一句话印象深刻 —— “低价不是竞争优势，低成本的低价才是竞争优势”。

而对于 SaaS 企业而言，可能还需要加上另一个条件，那就是“优质”。单纯的低价，打价格战，谁都会。但是，最终胜出的一定是成本控制最好的那个。比如奶茶行业以低价著称的蜜雪冰城，他们的毛利率能够超过30%，这其中的核心竞争力就是他们的成本的控制能力比同行高出太多。

同样的，国内企业大部分都还是中小企业，他们付不起那么高的订阅费，这个时候面向中小企业的 SaaS 产品的核心竞争力就是优质、低成本且低价格。我们也可以看到，实际上能够盈利的 SaaS 企业可能并不是那些规模大的，反而是在某个行业精耕细作的。

当然，面向中大型企业的 SaaS 产品，同样也需要建立核心的竞争优势。这个竞争优势不再是低成本和低价，而是以抽象的方式构建大型复杂业务系统的能力 —— 也就是我们提到的 PaaS 能力。中大型企业的需求必然会有个性化，如果是依照传统的模式招人做定制化开发，那么产品没法复制，就意味着高昂的成本以及无法长期持续的风险。

对于中大型企业，价格反而是次要因素，满足他们自身的业务诉求快速交付实施才是他们看重的。为什么很多中大型企业不愿意订阅 SaaS 软件，而愿意花巨资组建团队自己建设 —— 本质上还是 SaaS 软件的标准化追求无法满足个性化诉求。而如果有 PaaS 能力，那么这块会得到很好的弥补。这个时候，客户只需要算一笔账，就会知道SaaS 产品会是更优的选择。

五、SaaS 企业要恪守原则

企业客户对 SaaS 企业其实是有戒心的，最大的担忧就是数据使用的问题。所以中大型企业会要求做私有化部署，中小型企业没有投入这块成本的意愿，但是又担心自己的经营数据泄露。这一点上，SaaS 企业如何与客户建立信任感非常关键。这里举正反两个例子给大家参考。

第一个例子是最近我一个在广东做美容院设备供应的同学。他们订阅了一家 SaaS 企业的软件来支撑业务。事实上，这家 SaaS 企业的早期产品需求都来自于我同学这家公司。结果，这家企业开始服务于外部客户后，一方面将他们的运作模式透露给竞品公司，另一方面看到他们业务量做大后开始漫天要价，不合理地提高订阅费用。这种情况下，我同学他们自然会觉得没有安全感，于是考虑替代的方案。这种就属于典型的没有原则的 SaaS 企业，这才是中国不需要的 SaaS。

第二个例子是我在做物业 SaaS 的时候。实际上，我们的集团公司也是物业企业。当时，有很多物业客户也是担心我们会不会将数据透露给我们的集团公司 —— 毕竟存在着竞争关系。但是，我们当时没有给集团物业公司任何一个人开过平台账号，也没有给过任何其他公司的数据给到他们。正是我们这种坚守，几年时间都没有任何客户说我们有泄露数据的行为。因此，赢得了越来越多的客户的信任，这也是我们后面签下百强物业客户的加分项。

很多 SaaS 企业服务的是同行业的企业，说实话，有人想从平台买竞争对手数据的想法是比较普遍的。如果 SaaS 企业迈出了这一步，那么就是“作死”的一步。